文/馬梓開
新年的鐘聲已經敲過，新的一年開始了！
對營銷人來說，在2020年，你的年度銷售目標是什麼呢？你的行動計劃又是什麼呢？你準備怎麼達成自己的年度收入目標呢？
從企業具體情況看，規範的企業早在每年的12月份，就已經制定好了下年度的營銷目標和營銷策略，而那些不規範的企業，往往是在元月份確定下年度工作計劃，過了春節，才算是新的一年營銷工作新計劃的開始。
那麼，企業如何設計符合自身實際的營銷目標呢？或者說，營銷目標怎麼設計，才更利於營銷人員達成呢？
從營銷目標的設計來看，三個營銷目標是必須加以同時完成的，這就是公司年度業績目標、團隊年度業績目標和個人業績目標。
01 公司年度業績目標
每個公司的每個部門，都會根據上年度工作達成情況，結合市場競爭態勢、公司資源狀況和公司決策層的意見來確定下年度工作目標。對營銷部門來說，就是業績達成目標、品牌推廣目標、客戶拓展目標、重點客戶培養和扶持目標等等。公司的年度業績目標從來都不是單一的，而是大小目標結合，主次分明、輕重有別，這樣才利於在達成業績的同時，令公司獲得更系統、更均衡的發展。
生產部門可能制定自己的品質控制目標和產值目標；財務部門可能會制定自己的回款目標和壞帳損失控制目標；而營銷部門的目標主要是圍繞著業績來展開的。無論企業大小，營銷部門的年度業績目標應該控制在3~5個之間。最常見的目標，當然是銷售業績的增長目標；新客戶開拓目標以及品牌推廣目標等。
02 團隊年度業績目標
營銷部門中有不同的團隊，諸如設計師團隊、文創團隊、渠道團隊等等。每個團隊的年度目標，當然是不同的。渠道團隊的年度目標，自然是以業績來衡量的，以區域來衡量的，以大客戶實現的增量和空白市場拓展的狀況來衡量的。比如說，營銷團隊的年度業績目標，可能會包含如下幾個目標：
第一，年度業績總目標；
第二，大客戶銷售增長目標；
第三，空白區域市場拓展目標；
第四，潛力區域市場整合目標；
第五，年度品牌推廣目標等等。
03 個人年度工作目標
團隊年度業績目標落實後，每個團隊成員就要列出自己的個人年度工作目標了。
畢竟，任務要落實到每一個人的手中，才算具體落實。
這時候，營銷人員就要衡量自己區域內的潛力所在，達成任務的重點區域和普通區域所在。根據大體分析，制定出符合部門要求的個人年度工作目標。
有了年度目標，關鍵還是要靠落實。而要保證落實，就要有計劃。計劃的制定過程，其實是一個思考和分析過程，取捨和鑑別過程。
04 部門工作開展計劃
營銷部門年度工作開展計劃，是通過對年度營銷策略、年度招商策略、年度扶商策略以及年度品牌推廣策略的落實來推導出來的。有些公司會合而為一，有些公司則需要一個個列出來，以便讓決策層的領導們看得更加清晰明白。
部門工作開展計劃，就是個人行動計劃制定的最佳參考。正是在部門工作開展計劃的基礎上，每一個銷售人員需要制定出自己的階段性行動計劃，確保年度工作目標的完成。
05 個人行動計劃
就營銷部門年度業績目標的制定來看，我認為個人行動計劃的安排和落實才是其中的重點所在。
營銷人員需要釐清頭緒，理清思路，深入思考自己分內的區域現狀；需要認真分析自己可爭取的資源；需要判斷和推敲自己的銷量增長從哪裡來，自己的客戶成交又如何實現。
營銷人員的思考過程，營銷人員可取的行動計劃，才是年度營銷部門工作目標達成的最重要的基礎。因此，在營銷人員制定個人行動計劃的過程中，作為上級領導的營銷總監，通常需要給予深度關切。
營銷總監需要讓大家明白，做好了哪些工作，才能獲得增長；哪些區域是公司認為的重點區域；哪些客戶，是需要進行認真對待的；哪些客戶的潛力還需要進一步激發；從品牌推廣角度上講，公司又將對客戶給予什麼樣的支持、協助、配合與督導。
一個個漂亮的、有深度的、可確保實施的個人行動計劃，才是年度業績目標實現的關鍵所在。
年度營銷工作的目標大體如上所述，但是唯有可實現的目標才是好的目標，唯有可把握的目標才是好的目標。企業、團隊和個人，都需要設計良好的、可控的個人目標。如果只是為了設計目標而設計目標，就失去目標設計的價值了。那麼，好目標的標準是什麼呢？
通常認為，好目標必同時具備如下五大標準。
01 特定性的目標
好的目標一定是特定性的目標，一定是針對性很強的目標，一定是針對特定企業的特定實際而設計出來的目標。這樣的目標，一定是切合實際的而不是好高騖遠的；一定是符合企業資源狀況的而不是虛無縹緲的；一定是符合決策層的長遠規劃而不是隨意制定的。
02 可實現的目標
企業制定年度目標，當然是為了實現才設計制定的。如果年度目標無法實現，那麼就算制定出來了，也只是掛在牆上供瞻仰而已。
可實現的目標，是通過大家的共同努力，可以加以達成的。是大家雖然揚起手來夠不著，但是跳起來一定可以夠得著的目標。
03 可衡量的目標
好的目標，一定是可衡量的目標。
能夠用清晰的準確的數據來衡量，或者用ABCDE的級別劃分來衡量。如果不能科學衡量，那麼目標本身就會存在籠統性和模糊性。一個模糊的目標，怎麼讓大家向著它前進呢？
「我們去年完成了8000萬元的銷售業績，今年的目標是1億元」；
「針對重點區域，去年完成了50家客戶的改造提升，今年計劃再完成30家；
「空白區域客戶，今年的目標是實現全覆蓋，要求在實現全覆蓋的基礎上，達成2000萬元的銷售額」。
上面這些清晰的數據化的目標，就是可衡量的目標。
04 有挑戰的目標
好的目標，當然會具有一定的挑戰性。
唯其具有挑戰性，才能激發大家的潛能，才能讓大家充滿鬥志，充滿積極向上的力量。
敢挑戰嗎？那就來吧！
公司為諸位遮風擋雨，營銷部為各位創造條件，但是還需要你們自身的出色發揮才行哦！
如果目標沒有挑戰性，那大家可就是平平淡淡才是真了。
05 有時限的目標
好的營銷目標，一定是有時間限制的。目標的分解，或者是以月為單位，或者是以季度為單位，每個階段所達成的目標，當然是屬於具體的時間區間的。
具體的時間限制，正是對銷售人員的具體要求；也是對銷售人員的市場和客戶的把握能力、掌控能力的要求。
好的營銷目標，就是有時間限制的，可以被準確衡量的，具備挑戰性的，可以實現的特定目標。
目標的一旦制定完成，接下來就是實施和推進工作了！（END）