大家好我是增長研究員Koc，昨天我們從大的角度講述了B站如今正處於流量風口期（還沒看過的同學可以連結進行查看《B站-下一個網際網路流量風口》）。
那麼，toC的品牌方都在用什麼方式來挖掘B站的紅利？他們在B站的增長策略又是怎樣的？這需要我們深入研究案例。
而最近我得到情報，美妝品牌「橘朵」在B站上投放的非常生猛，背後似乎藏有乾坤。
最近幾年化妝品市場正處於爆粉階段，許多國貨紛紛崛起，一大批新銳本土品牌脫穎而出，橘朵就是一個。2016 年成立，2017年入駐天貓，在去年的1～3月份，淘寶及天貓彩妝類品牌銷售額排行中，橘朵品牌躋身TOP3；在6月份淘寶/天貓全網高交易品牌TOP20中，橘朵品牌位列TOP14，「打敗」了一眾國際大牌。
一個增長迅速的消費品牌在B站發力，十分值得我們去研究 - 那麼今天我們就來挖掘一下橘朵在B站上的增長策略。
1.橘朵B站UP投放策略
在前面我們知道Z世代的用戶是非常反感硬廣，更容易接受被種草。所以各大品牌主如果要在B站進行投放營銷，首先第一步就是要知道如何選擇投放的UP主。
我們藉助火燒雲B站數據平臺，通過搜索品牌名，挖掘出在B站所有於橘朵相關的視頻數據。找到在B站上全部視頻有橘朵的字樣，共有 1827 條的數據。
我們數據去重之後顯示橘朵在 2017 年的時候就已經在B站小規模投放了，而到了 2018 年和 2019 年橘朵在B站加大了投放，每年的投放數據呈倍速增長。在2020年才過去不到的3個月時間裡，橘朵已經有 107 條相關視頻。
數據來源於火燒雲
如果我們把B站的UP粉絲已下面的標準來分三個層級，這樣我們就可以很直觀看到橘朵在B站上的選擇投放UP的一些策略。
第一級：0～10W；
第二級：10W～100W；
第三級：100W以上；
通過三級劃分我們就可以得到三年時間裡，橘朵投放選擇的UP主的粉絲佔比圖。
數據來源於火燒雲
從之前的數據我們就可以很明顯的看到橘朵在 2018 年加大 B 站投放之後，橘朵的UP主投放策略是呈二八分布，20%的投放10W～100W這樣的大UP主，而80%會選擇粉絲數在0～10W的中小UP。
雖然B站是一個用戶粘性非常高的社區，但B站的用戶也是出了名反對「恰飯」（接廣）的視頻，一定有彈幕或者評論都在批判UP「恰飯」的行為。雖然到如今這樣的現象好了些，但還是有很多視頻投放的效果是並不理想。
那橘朵是怎麼解決讓用戶不反感UP主們的「恰飯」行為？
這裡有個很重要的數據，火燒雲提供的數據中還帶有UP的標籤，我們通過把這些標籤生成詞雲，就能很清楚知道橘朵的策略。
數據來源於火燒雲
從UP標籤的詞雲中我們可以看見「分享」、「種草」是出現頻次最高的兩個標籤詞彙，排名前十的還有「學生黨」、「國貨」、「教程」。從詞雲我們就可以發現橘朵的選擇投放的UP主方向應該是：像朋友一樣，給自己的好閨蜜種草一款非常好用的國貨品牌。
我去翻了下播發量高的幾個視頻，有這樣幾個特點：
1 UP們開頭都是已自己日常生活為切入點。
2 大多視頻以分享、測評為主。
3 UP主們會多款產品同時種草。
4 會給觀眾進行產品抽獎。
比如粉絲數 264W 的UP主「寶劍嫂」，她的視頻就很有親和力，視頻的標題是《驚！你絕對不知道女生的化妝間到底多恐怖！》，內容是分享女生的化妝間都有哪些品牌主送的物品（大型品牌介紹現場）。
這個視頻裡面推薦的品牌有非常多，但視頻展示的形式就像你帶著好閨蜜，來到自己的化妝間，寶賤嫂給你一一講解自己愛不釋手的化妝品，並且還承若介紹的品牌都全部送給觀眾。這種的視頻就非常符合B站用戶的胃口，不僅沒有任何的反感，而且彈幕還瘋狂發「送給我！」、「康康我啊！」。
到此我們就可以總結些橘朵在B站上，選擇UP主進行投放的一些策略：
80%選擇中小UP進行合作。
UP主的類型已分享、種草、化妝、為主。
視頻的內容可以不僅僅只單一推薦自家的產品。
Z世代的用戶都是非常厭惡硬廣，所以橘朵採取分享、種草為主的投放策略，內容讓UP們自己把控，順帶可以給觀眾送些福利，提升在用戶心中的好感，一舉奪得B站用戶的心智。
當然如果一個品牌主想要在B站上進行投放，肯定要先看看投放的帳號的基本信息，比如歷史視頻播放數據、粉絲畫像、作品畫像等等。這些火燒雲數據都可以給大家提供詳細的數據參考。
除了上所說的種草策略，我們在研究各個視頻數據的時候，還發現了一個非常有趣的現象。
2.B站課代表文化
B 站的用戶有非常多的學生，而學生日常生活基本是在校園裡度過。這就生成了獨特的課代表文化。如果自己喜歡的UP在視頻裡推薦了很多化妝品、資源、信息等，那評論區一定會有課代表進行總結。每每這樣的評論點讚量都非常高，並且有些UP甚至會置頂到評論區。
起初我猜測這些課代表可能是橘朵自己人，但我翻了好幾個課代表的空間，發現並不像是水軍的號。
但一些UP自己會置頂課代表的評論，並且也會置頂自己的內容，這些內容應該是品牌方要求要做的事。
所以如果品牌方要在B站進行投放，我們不妨可以利用這樣獨有的課代表文化。可以自己事先準備好總結的內容，讓UP主們評論區置頂。我相信這個策略會是可以有效的提升產品的轉化率。
今年的內容分享就到此為止，簡單的挖掘了下橘朵在B站上的一些策略，關於B站更多的情報，我們還會在繼續跟進。
如果你對B站的數據感興趣，大家可以去使用下「火燒雲數據」B站大數據分析平臺。
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