營銷套路：專注細分品類、年輕市場
稚優泉成立於2011年，曾經在韓劇大火的時候借氣墊bb進入大家的視線，但可持續性並不長，隨後將低價唇釉打造成了爆款，被稱為「阿瑪尼」的平價替代品，在國產美妝品牌佔領了一席之地。
稚優泉多次通過選擇受到年輕人追捧的偶像作為代言人，包括偶像練習生裡的熱門選手和張雲雷，可惜從數據上看效果並不明顯。
直到今年3月，更換鄭爽後微博轉發量達到15.4w次，當月銷量淘寶店鋪環比增長22.3%。但是稚優泉選擇品牌代言人的思路似乎並不清晰，從唱跳愛豆跨界到相聲演員，再到爭議和討論度極高的鄭爽，對於品牌形象的樹立並沒有極大的幫助。
和稚優泉相反，橘朵沒有採用代言的形式擴大銷量，而是在單品切入的基礎上通過各渠道KOL的營銷形成熱議話題，走進大家的視線。
橘朵成立於2016年，據天貓官方店鋪客服表示品牌於2017年成立了線上旗艦店，並上線了眼影產品。雖然在彩妝產品中，口紅一直是各品牌每年上新的重點，但是橘朵另闢蹊徑選擇了眼影切入，不同於完美日記大火的12色眼影盤，橘朵找到了單色眼影市場的缺口進行切入。事實證明，橘朵當時選擇的是正確的，當年年底銷售額已經突破了200萬。
在天貓旗艦店可以看到，橘朵單色眼影的折扣價格為19.8元/件，不同於完美日記將概念融入產品，吸引消費者，橘朵純粹主打低價路線。19.8元/件的單色眼影會讓消費者覺得試錯成本更低，性價比更高，不再受必須購買整個眼影盤的束縛，也更容易選到自己喜歡的顏色。同時，1-3天的上新款SKU的速度也更容易刺激年輕消費群體。
在橘朵的供應鏈中，除了通過自己的上海橘宜化妝品有限公司生產，還通過科絲美詩、科瑪、瑩特菲勒、上海臻臣等大型龍頭企業代工保持上新速度;同時委託上海家諾華、北京東彩日用等企業進行生產。
而隨著彩妝市場逐漸下沉，橘朵的定價勢必更符合小鎮青年的彩妝需求，除單色眼影外，腮紅、遮瑕、眼線筆、口紅的也都人民幣五十以下。據報導顯示，2019年下線城市的彩妝銷售額相比2017年增幅37%，遠超過上線城市27%的增幅，橘朵無疑成為彩妝品牌中的增長明星。
隨後，橘朵打出「自由收納，定義眼妝」的概念。消費者在旗艦店內選擇心儀的單色眼影后，可以自由搭配安裝到空盤上，定義屬於自己的眼影盤，這樣既避免了購買到整盤眼影中不適合自己的顏色，也更具趣味性。由此，橘朵的單色眼影成為店鋪的爆款。
隨著完美日記在小紅書的投放引爆圈層，橘朵也不甘示弱。
2018年和2019年，橘朵在各渠道加大投放，每年的投放數據呈倍速增長，如：2018年5月，橘朵正式在小紅書運營起官方帳號，並發布第一個試色視頻後;當年的8-9月以及2019年4月隨著線下實體店的鋪設，開始集中投放，而微博、抖音、b站都能看到橘朵的身影。
無論是在b站還是在小紅書，可以看到橘朵80%的投放都會集中在中腰部的小KOL中，極少會選擇頭部KOL。而視頻內容顯然也有和KOL提前溝通過，博主均通過分享生活的方式自然種草給消費者，博主向粉絲真誠的推薦自己平價愛用好物，或者通過測評百元平價國貨的方式進行軟性種草，打出「國潮來了」的標籤，消費者很難看出是營銷投放。
近日，橘朵也開始對在淘寶購買的消費者進行引流到其他APP上，培養自己的客戶粘性。拼多多app上顯示，橘朵的單色眼影銷量已拼5w件;小紅書方面，橘朵在小紅書的官方帳號上除開啟自己的直播間外，也通過官方帳號直接引流到選定的KOL的直播間購買，並打出比雙十一還要優惠的標籤，同時設計各個檔位的滿減活動刺激消費。
快手方面，雖然去年12月進行入住，但一直不溫不火。近日橘朵通過在快手打造專屬直播間開始發力，直播間邀請多風格大咖直播教授化妝乾貨，引爆專屬福利，可以看到，在當天快手直播間的價格顯然低於其他各渠道。
因此，截止目前，無論是在用戶粘性非常高，聚集超多學生的b站，還是在小鎮青年集中的拼多多和快手，可以看到橘朵都在目標人群的聚集地培養專屬流量，分流淘寶用戶群體，提升產品的轉化率。
（來源：財經塗鴉 步搖、龐詩凡）
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