讓男人流鼻血的情趣內衣,卻讓行業一哥流淚了?

摘要：外貿訂單被砍，90後情趣內衣大王轉戰淘寶特價版自救。

文 | 郭小山

「聽說『維多利亞的秘密』快倒閉了，我第一反應是，是不是因為我們賣得太好了？」

一般人說這話，肯定會覺得這人是不是牛皮吹大了，但是，當這話從雷叢瑞口中說出時，業內人士恐怕都會會心一笑，報以一定的認同。

雖然說這話的雷叢瑞只有29歲，還是在大多數中國人沒聽說過的蘇北小城灌雲縣說出去的。但是，世界情趣內衣看中國，中國情趣內衣看灌雲，阿里平臺每賣出10件情趣內衣，就有6件是從灌雲發貨。灌雲，是實打實的中國情趣內衣之都。

雷叢瑞在情趣內衣之都的地位，可以這麼說，不論輩分和年齡，從業者都會稱這個還顯青澀的大男生：雷總。

29歲的雷叢瑞，戴著眼鏡，高高瘦瘦，一副文弱書生的樣子，已經在情趣內衣界摸爬滾打了14年。2006年，只有15歲、對男女之事還懵懵懂懂的雷叢瑞，就注意到了這個剛剛興起的行業。情趣內衣，大人們看到的是赤裸裸的情慾，小小年紀的雷叢瑞看到的卻是商業價值。少年雷叢瑞，成了蘇北貧困縣情趣內衣產業的拓荒者。

如果不是因為疫情，灌雲縣恐怕還會舉行情趣內衣展，繼續打造他們自己的「維密秀」

2018年，雷叢瑞的情趣內衣事業首次站上5000萬大關，全年出口數百萬件，產品遠銷全世界。但是，為了全球飲食男女的燃情時刻一路狂奔的雷叢瑞，今年的遭遇卻並不香豔：疫情以來，海外訂單受損，陸續虧損大幾百萬。

出口轉內銷，成了雷叢瑞的必選項。

淘寶買家的隨口一問，打開了少年的新世界

與中國任何地方的農村相比，灌雲縣東王集鎮的村民生活摺疊程度，是他們前幾年難以想像的。農忙時，他們扛起農具下地收割小麥，閒下來，他們會走進縫紉車間，用粗糙的大手為丁字褲縫上性感的蕾絲邊。香豔與鄉土的氣息從未融合得如此自然。

十年前，情趣內衣車間的工人們談到自己工作時，會羞澀地掩飾說，我是做服裝的。而今，哪怕是滿臉皺紋的白髮老太，都會很自然地雙手拿起一件透明網紗的文胸，對著鏡頭毫無矜持：「我是做情趣內衣的。」

上了年紀的灌雲大媽們，為了年輕男女的午夜纏綿忙碌著

這樣的反差，起源於當地青年雷叢瑞。2006年，在同學的同學和老師眼中的雷叢瑞是個打遊戲、玩裝備的淘氣學生。但正是因為要買遊戲裝備，讓他成了資深淘寶用戶，並與母親常紅麗一起開了淘寶店。當時主要賣安全套、化妝品、拖鞋這類日用品。

「有一次，一位淘寶買家購買了安全套後，順嘴問了一句：有情趣內衣嗎？」雷叢瑞現在回憶起來感覺還有點違和：對方一個成年人，問我一個中學生有無情趣內衣，「我下意識地回復一個字『有』。下一秒就趕緊搜索什麼叫情趣內衣。」

經過一番搜索發現，網上賣安全套之類的太多，競爭激烈，而專門賣情趣內衣的卻很少，所以當淘寶整頓商家秩序，要求每個店只能賣一種品類之後，雷叢瑞就把銷售重點放在了情趣內衣上。當時，雷叢瑞主要通過阿里平臺1688上的廣東情趣內衣廠家拿貨，再通過淘寶賣給個人買家。

整個高中，雷叢瑞既要回答數學老師關於立體幾何的難題，還得抽空解答買家情趣文胸鏤空程度幾何的問題。三角函數和三角內褲在一個少年的腦中糾纏在一起。

雷叢瑞的高考成績不佳也就可以想見了。

但是，雷叢瑞並沒有覺得自己失敗。相反，高考結束後，他和媽媽招了5個工人，投入20多萬開始自己生產情趣內衣。雷叢瑞還給工廠起了個名字「午夜魅力製衣有限公司」。開工不久，他就接到了初中體育老師通過關係打來的電話，電話裡，這位當年的老師略帶羞澀地對他說：「我老婆也想在網上賣情趣內衣，能不能從你這拿貨？」

「賣得太火爆了，淘寶在推著你往前走。從批發到自己生產，這是必然要走的一步。」雷叢瑞說。

緊跟市場，情趣內衣不斷裂變升級

2011年，雷叢瑞從淮安的一所專科學校法律專業辦了休學，全身心撲到情趣內衣上，成為當地第一個年銷售收入過千萬的商家。當年，他們設計的100多款情趣內衣也被當地不少同行仿製，雷叢瑞完全不介意，他說，能把灌雲的情趣內衣產業帶起來，也是功德無量。

灌雲東王集鎮，越來越多原本手握農具的農村婦女心照不宣地進入縫紉車間。曾經看到SM裝、露乳裝這些字眼都感覺面紅耳赤的農村婦女，很快就可以把平淡無奇的小塊布料，拼接得讓都市裡的午夜男女意亂情迷。

依靠低廉的人工成本，和2000公裡外的情趣內衣界霸主廣州、東莞競爭起來。

儘管這些鄉鎮悄然具備了叫板國際巨頭的本領，但是當地一個鎮黨委書記剛到任時，對此還一無所知。直到當地郵政部門把每年高達千萬件的快遞單量報到書記案頭時，這位領導才恍然意識到，這個讓領導們不好意思在政府工作報告中明文提及的產業，居然是一條特色脫貧之路。

雷叢瑞在車間查看剛剛完工的裙裝情趣內衣

雷叢瑞把浙江的一家主要面料供應商拉到了灌雲。次年，還有縫紉機等配套企業也進駐了。「那一年，每個月新增100家加工廠。縫紉機廠家瘋了一樣招人，招到的工人瘋了一樣加班，加班加到哭了。」雷叢瑞說，這些配套企業的選擇沒錯，2014年，面料廠淨利潤達到2000萬，縫紉機企業也賺翻了。

當年，東莞與灌雲，這兩個表面看上去毫無瓜葛的城市，卻以情趣內衣的業態維持著緊密的經貿聯繫。每個月，灌雲用30萬件情趣內衣刺激著珠三角的荷爾蒙。

2014年，東莞掃黃雷霆出，刺破了當地性產業的泡沫。

「那個事影響大到每個網民都不可能不知道，既然知道了，他就會進一步了解啥啥是『莞式服務』，搜著搜著就好奇地來到了灌雲的網店。」雷叢瑞說，東莞掃黃，竟然成為了許多人的「情趣內衣掃盲」。對灌雲的情趣內衣從業者而言，東莞掃黃激起的輿論波瀾，竟然意外激活了大量空白市場消費者。

「這麼說吧，2014、2015、2016年，這三年，灌雲的情趣內衣銷售量都比前一年翻番。」雷叢瑞說，中國情趣內衣之都的名聲，正式打響了。當地政府官員也不再紅著臉向客商們介紹情趣內衣產業，甚至開始深圳的設計機構對當地的情趣內衣產業進行升級改造，打造「衣趣小鎮」。

讓人更感意外的是，灌雲這個以兜售性感的特色行業，竟然裂變出學位服細分品類，並在全國佔據優勢地位。兩萬灌雲女工，為無數人最性感與最莊重的人生場景忙碌著。

而今，直播、視頻介紹成了不少電商行業的標配，但對灌雲廠家來說，如何在不碰觸紅線的基礎上搞直播，成了頭疼事。「去年，我們打造了一款售價800元的高端內衣，通過模仿李子柒的方式拍攝製作和試穿過程。把視頻投放到平臺後，500套，5分鐘售空。」雷叢瑞說，「我們已經很小心了，但視頻還是被刪了。沒辦法，行業特點……」

深耕海外市場多年的「午夜魅力」，今年虧大了

為了避開與當地產業的競爭，雷叢瑞主動向海外進軍。「在國內市場，同樣的產品一件只能賣20-50元人民幣，但是在海外可以賣到翻倍，差別不小。」雷叢瑞說，在最多的一年，一年銷售額，有70%是海外市場創造的。

雷叢瑞回憶，有客戶通過淘寶網店找到雷叢瑞現場考察，一下子採購了價值700萬的情趣內衣，「這些情趣內衣要運往朝鮮。」在大家印象裡，朝鮮是個封閉的國度，但是物資供應商大批量採購情趣內衣，折射出這個衣著刻板國家的消費新動向。

2018年，雷叢瑞的工廠年銷售額已經突破5000萬大關。當年，灌雲的情趣內衣商家們聚在一起，開了個小鎮版「維密秀」，相關圖文報導擴散到了境外網際網路。雷叢瑞自豪地說，不管是身著長袍、看起來保守的中東，還是生活奔放的歐美，都是「午夜魅力」的重點市場。

雷叢瑞正在查看最新的模特照片

雷叢瑞的營銷也在向更深層次進軍。模特、專業攝影師一應俱全，還月薪5萬挖來優秀的服裝設計師，幫助企業精準把脈流行趨勢。

他還在日本與當地的成人視頻產業建立聯繫，用免費提供情趣內衣樣品的方式合作，把最新的款式植入到影片中，逐步穩定了日本消費市場。「我們在日本還通過無人售賣機的方式銷售，成績不錯。」雷叢瑞說，現在，日本已經是灌雲情趣內衣一個重要銷售市場。

以往，每年的情人節都是雷叢瑞的豐收時刻。節日之前，數十萬甚至上百萬件各種款式的情趣內衣被打包，準備漂洋過海為外國人的燃情時刻加油助興，但是今年的情人節，卻成了雷叢瑞的滑鐵盧。

「準備往國外發貨時，因為疫情，國內的物流中斷。2月底，國內的物流恢復正常，但是錯過了情人節檔期，加上海外疫情爆發，海外訂單紛紛取消，急得掉眼淚。」雷叢瑞粗略統計，貨物積壓造成的數百萬元的損失。

消費市場和消費者年齡雙下沉，情趣內衣的又一輪市場春天到了

分析了國內市場數據後，雷叢瑞打定主意，加碼淘寶特價版，把優質的外貿情趣內衣轉銷國內市場。

阿里平臺大數據顯示，灌雲發出去的情趣內衣，銷往京滬等一線城市的比例約為20%，銷往杭州、南京等二線大城市的有30%，剩下的50%，銷往三四線和更低線城市，而且，下沉市場的增速高於一二線城市。

「以上海為例，上海每年的情趣內衣銷售量是700萬套，但是上海總人口也就2000多萬，700多萬的銷量已經很高，增量有限，相反，下沉市場的增長空間非常大。」雷叢瑞介紹，不只是消費市場下沉，消費者年齡也在下降，以往的消費者年齡集中在28-38歲之間，現在的購買主力則是22-28歲年輕人。

淘寶特價版外貿頻道的推出，讓外貿受阻的商家看到打開國內市場的新希望。雷叢瑞也重新看到國內市場潛力：「我的廠主打外貿，以往有200多工人，因為海外訂單銳減，只有60多人上崗，反而深耕國內市場的灌雲同行，產能基本上都恢復了。」

準備發貨的情趣內衣

去年，灌雲全縣有淘寶網店3000多家，其中超過一半經營情趣內衣，實現營收約25億元，帶動超過兩萬人就業。雷叢瑞估計，國內情趣內衣市場依然保持著超過20%的年增長率，「越來越多的年輕人願意為愛嘗鮮」。

這個灌雲情趣內衣產業的布道者和拓荒者對未來有自己規劃。他說，企業重新登陸淘寶特價版，首先是去庫存，緩解資金壓力，第二步，是通過淘寶特價版的數據反饋，開發更多適應國內消費者需求的新款式，把20歲時賣爆淘寶店的感覺重新找回來。第三，還是走品牌化之路，不管是支持其他淘寶品牌網店，還是打造自己的品牌。

談到國際知名內衣品牌「維多利亞的秘密」的衰敗，他說，不管怎麼說，「維密」的設計和品牌運營能力都非常好，而且在高端市場上佔據優勢地位，是一個值得尊敬和學習的對手。灌雲的情趣內衣走的是年輕化和性價比路線，雖然打法不同，但「維密」的優點我們承認，下沉市場的品牌意識也越來越強。

「我一直有做『中國版維密』的夢想，依託淘寶特價版在下沉市場的優勢，我的品牌夢想可以從這裡起航。」雷叢瑞表示。