文 | 楊秋月編輯 | 牙韓翔
鄭掌仁是臺灣南投縣人，曾在臺灣做了多年情趣內衣生意，今年是他在蘇北灌雲縣工作生活的第9年。
在他心裡，灌雲早已是「第二故鄉」。在臺灣賣情趣內衣時，他最早從廣東拿貨，後來發現灌雲更便宜，就開始在這邊拿貨。2011年左右他正式搬到灌雲——如今的灌雲，生產著全中國一半以上的情趣內衣。
除了喜歡淳樸的農村生活外，他在灌雲找到了喜歡並擅長的工作——為一家名為「午夜魅力」的情趣內衣製造商拍攝產品照、做網店視覺設計。「當年淘寶上最爆的一款情趣內衣，就是我找臺灣模特拍的產品照。後來周邊廠商也開始在臺灣拍。」
每次提到這件爆款，雷叢瑞都顯得異常興奮。他是午夜魅力製衣有限公司的總經理，91年，187瘦高個兒，戴著黑框眼鏡，最近還蓄髮紮起了小辮。「當年這款真是誰賣誰火，做這行的不賣這個就不火。」
設計出這件爆款時，雷叢瑞才20歲，沒什麼裁剪做衣服的經驗，一心想著怎麼做能生產的更快、更省事兒，「畫直線，裁出正方形最快，中間挖個洞，人鑽進去，裙子就出來了，加點蕾絲，就情趣了。」
雷叢瑞設計出的淘寶爆款。 圖片來源：雷叢瑞
後來雷叢瑞分析，這款衣服賣的好是因為不挑身材，適合大部分女性，整體材質為透明薄紗，胸部採用蕾絲材質並做了鬆緊處理。四邊形的裙擺重疊起來能擋住贅肉、妊娠紋，是行業內公認的「入門級」情趣內衣。
而且也夠便宜，9塊9包郵，還送18樣贈品，「像丁字褲、保險套、情趣玩具等，這些東西成本都很低。」
據雷叢瑞統計，這個爆款連續做了3年，他們自己賣出1000多萬件，其他廠商加起來至少賣了5000萬件，有個客戶一年就要採購400萬件。
2017年開始，雷叢瑞和他所在的灌雲縣東王集鎮，突然開始受到媒體的蜂擁報導。他數了數，前前後後特意來到灌雲採訪他的中外媒體，超過20多家。媒體給他貼上了「中國情趣內衣大王」、「年收入千萬90後」的標籤，也一點點掀開了「情趣內衣小鎮」灌雲縣看上去神秘的外衣。
情趣內衣小鎮
灌雲縣在中國江蘇省北部，是連雲港市下轄的一個縣城。總面積1538平方公裡，人口在102萬左右。過去，灌雲是江蘇省的貧困縣之一。
當地人能說出的灌雲特產，無非是「五彩大米」、「豆丹（豆天蛾幼蟲）」等農產品。不少人甚至不知道，近年來情趣內衣產業已經悄悄成為當地支柱產業。
東王集鎮黨委副書記李來剛在2011年之前，都不知道自己管理的這個鎮已經成為中國最大的情趣內衣產地之一。他是從當地郵政局局長口中聽說了這件事，對方告訴他，灌雲的情趣內衣發貨量已經非常大。
後來李來剛才發現，情趣內衣產業一開始完全是隱藏在鄉鎮、自由發展的狀態。當地政府也是五六年前才了解到。
灌雲縣一家情趣內衣工廠的生產區。 圖片來源：楊秋月
一位正在裁剪布料的師傅。 圖片來源：楊秋月
根據李來剛提供的數據，截至2017年底，灌雲縣情趣內衣產業的規模在全國佔比已達60%以上，主要銷往國外發達市場、國內沿海發達城市。 灌雲縣政府辦公室工作人員的妻子給她的大學舍友都寄了一套，還覺得是一件挺驕傲的事。
在灌雲縣，有一定規模的情趣內衣生產廠家和銷售網點多達600多家，年銷售總額達30億元左右。其中年銷售額5000萬元到1億元的企業35家以上。
「那種幾臺機器、幾個人組成的家庭作坊太多了，加上的話估計上千家都有了。」李來剛感慨，情趣內衣帶動了當地2萬多人就業。
2014年國家提出「特色小鎮」概念，灌雲縣就想抓住這個機會，建設以「情趣內衣」為主的特色小鎮。目前，位於灌雲縣東城區、佔地約3平方公裡的「灌雲衣趣小鎮」項目已完成方案設計，很快就要動工了。
但即便是現在，當你走在灌雲情趣內衣產業最集中的東王集鎮，也幾乎看不到關於「情趣內衣」的跡象。大街上根本看不到任何宣傳。
「許多灌雲人都不知道自己家鄉有這個產業，不是這個行業的人一般不了解。」雷叢瑞覺得，這跟不少情趣內衣廠和家庭作坊「隱藏」在鄉鎮以及很多是家族性經營有關。
人們認為情趣內衣「不正經」的傳統觀念，也是行業藏的比較深的一個原因。
據當地開情趣內衣淘寶店的王旭回憶，六七年前他從附近工廠拿貨都是用報紙包著偷偷拿回家，別人問起也不好意思直說是幹什麼的。「現在完全不一樣了，這個產業受政府支持，說是做情趣內衣的還會比較自豪。」
午夜魅力
灌雲目前還沒有直通的高鐵，從連雲港白塔埠機場距離東王集鎮有大約65公裡，開車要1個多小時。
從南環大橋向東拐進東王集鎮，沿路經過狗肉館、花圈店、塗料油漆批發等幾家門店，走大約500米就到了雷叢瑞的「午夜魅力」製衣廠。
通向「午夜魅力」製衣廠的路口。 圖片來源：楊秋月
雷叢瑞的「午夜魅力」製衣廠。 圖片來源：楊秋月
如果不是按照他提前發來的廠址定位，很難留意到這座並不靠近路邊的4層水泥牆廠房。這個2200平的廠房內有原料倉、儲貨倉以及裁剪區。
雷叢瑞的製衣廠周圍就有不少的小型服裝廠、家庭作坊，隨便走進一個臨街門市店鋪，很可能會看到幾個女工、幾臺機器在加工情趣內衣。
目前，灌雲縣情趣內衣產業的生產模式仍以家庭作坊式為主，雷叢瑞的公司每年營業額5000萬，大部分訂單都包給了家庭式作坊加工，他自己直接管理的只有一個100平方米的小加工廠。
這間小工廠就在4層廠房對面的平房內，擺放著30多臺機器，女工年齡大多在30-40歲之間。由於工作時間自由，不少女工都可以在接送小孩上學、照顧家人生活同時來這裡做工，放學後或休息時間，不少小孩也會在加工廠裡玩鬧。
女工們拿的都是計件工資，一件大概在1塊到3塊錢左右，平均一天能做80件左右，月均工資4000元，最高的能拿到7000元左右。
李莉芬今年38歲，過去她在灌雲周邊服裝長做白襯衫，由於服裝廠停工，在2017年底來到雷叢瑞的加工廠做工。她低著頭熟練地給一件豹紋款情趣內衣鎖邊，有一搭沒一搭地跟對面工友聊家常。
她覺得情趣內衣「一般就幾片布料拼在一起」，做起來很簡單，手腳沒毛病的人學幾天就會了。但她「不知道這些衣服到底會賣到哪裡去，也不知道什麼人會穿，做的時候心裡會一波一蕩的。」
雷叢瑞直接管理的小加工廠一角。 圖片來源：楊秋月
杜麗是廠裡最年輕的女工，23歲，穿著紅色條紋的套袖工作服，加工著一款三點式的黑色蕾絲情趣內衣。她看不出這些衣服到底哪裡好看，也不知道賣給誰。
「我臉皮比較薄，被人問的話我不會說做情趣內衣，就說做服裝的。」 說完，她把縫好肩帶的透明蕾絲文胸丟到了身旁的紙箱裡。
而做情趣內衣時間較長、年紀偏大的女工們，心態可要輕鬆多了。她們甚至會一起討論情趣內衣的新款式，適合什麼樣的人穿，面對媒體採訪時也毫不避諱地展示加工的「成果」。
一位展示情趣內衣的女工。 圖片來源：視覺中國
如果是在淘寶上賣，客服還會面對各種稀奇古怪的問題。比如「模特胸很大，我能穿出模特的效果嗎？」「男朋友會喜歡嗎？」
而關於情趣工具的問題更加直白而露骨，經常會讓客服感到尷尬，比如「我第一次用高潮液，真的會有用嗎？」「延時助勃到底能堅持多久？」「陽具會跟真人的一樣嗎？」還有一些客戶會穿上情趣內衣會發給客服問「好不好看」、「性不性感」。擔心客戶給差評，客服們都一個勁兒地哄著。
還有人把裸照直接發過來，一些小女生嚇得直接關掉了頁面。
淘寶
在很大程度上，正是淘寶成就了這個蘇北小城。
2003年淘寶網成立，通過免費吸引中小型賣家入駐，兩年內成為了國內網絡購物市場的第一名，佔據了中國網購市場70%的市場份額。2006年還在上高一的雷叢瑞，很快便加入了開淘寶的大軍，農村農閒時間比較多，在灌雲，「開淘寶店就跟約人吃個飯一樣普遍。」
當時一家淘寶店允許上架不同品類產品，雷叢瑞曾賣過拖鞋、暖寶寶、保健品、化妝品等，2008年他接觸到情趣內衣，先是從重慶、廣東等地進貨售賣。「當時淘寶上賣情趣內衣的活躍店鋪有300多家，有一半是灌雲當地人開的。」
2009年，雷叢瑞和母親經營的幾家淘寶店年銷售額接近10萬，外地小廠家的供貨已經不能滿足需求，於是他們投入了40多萬，開了一家只有7人的小作坊。那時沒有專業打樣師和設計人員，他們經歷了生產別人的貨、「抄」別人的款式，到慢慢嘗試自己設計的過程。
「午夜魅力」製衣廠原料倉的一角。 圖片來源：楊秋月
雷叢瑞自稱「土八路裁縫」，剛開始沒什麼製版經驗，很多衣服都是憑感覺做出來的。問題比較多，所以要自己試穿。
身高187釐米的他很瘦，拿起一件情趣內衣就套在身上，「沒胸怎麼辦，就塞兩個蘋果，或者直接塞拳頭試試。」面料癢不癢、胸口腋下會不會勒，都要通過試穿來調整。
「我穿過的情趣內衣可比我老婆多得多。」雷叢瑞說。他覺得那時候是真心想把產品做好，至少試穿過200款情趣內衣，每款要試穿兩三次。
2013年開始，雷叢瑞家聘請了更專業的打樣師，每年新增300多個款，總體保持1400-1700個款式。當年他一家的出貨量佔到灌雲的一半，幾乎所有淘寶店賣情趣內衣的淘寶店都從他家上過貨。
根據阿里數據顯示，2017年淘寶「雙11」的情趣內衣銷量較之2013年增長了23倍。
「午夜魅力」製衣廠儲貨倉中分類擺放的情趣內衣。 圖片來源：楊秋月
東莞
大家也會討論誰買走了這些貨。
只要有些經驗的人都可以說出個大概來——南方市場多是走量。最早的市場在東莞，隨後分散到深圳和廣州，說明這些地方服務行業發達。而北方多是零售，但其中東北的銷量很好，有人說是因為「冬天冷，沒事幹」。
不少灌雲人私下也會議論，2014年前東莞娛樂色情業對情趣內衣等用品的需求，可能也是帶動灌雲情趣內衣產業興起的原因。
雷從瑞也曾向媒體透露過一些歷史上的巔峰——那是2014年以前：東莞的桑拿會所、KTV裡的女士們，每個月都需要換服裝，一個區域大概要30萬件。
不過雷叢瑞覺得現在對生意的影響也不大。
東莞無疑曾是情趣內衣的消費大戶，但他覺得更多影響的是廣東地區的情趣內衣產業。「東莞事件後我們的銷量沒有受到太大影響，但人們通過『莞式服務』的確讓普通人對情趣內衣更好奇了，甚至會買來試試。」
2014年後，雷叢瑞開始將業務重點從國內市場轉向國外市場。如今，他每年80%-90%的產品都出口國外，美國、歐洲、非洲、東南亞、日韓，甚至中東、朝鮮都有他的客戶，其中銷往美國的佔出口量的一半，其次是歐洲和非洲。
「歐美真的是越醜越好賣，我們看著醜的他們覺得好看，而且美國更喜歡顏色鮮豔、款式暴露的，中國人就更喜歡含蓄一點的。」
雷叢瑞的工作日常。圖片來源：楊秋月
在跟國外客戶合作時，雷叢瑞會接觸到不少國外內衣設計師。他覺得收穫很大，好像看到了另一片天空。
除了對舒適度的基本要求，「一件衣服要會說話、要有故事」成為了他在設計款式時思考的事。
他最喜歡的故事是，想像自己80歲的時候這件情趣內衣還在。「場景可能是新婚之夜，女人身材最好的一天，風格一定要夠純潔，防禦性的同時還要有誘惑性，看上去包裹了全身但又是透明的。」他給這個系列起名「新娘」。
「新娘」系列有雷叢瑞想要講的故事。 圖片來源：雷叢瑞
2016年左右，直播興起，一些打色情擦邊球的主播極大帶動了情趣內衣的銷量。
雷叢瑞經常在直播上看到自己設計、生產的情趣內衣，「學生裝、空姐裝、女傭裝，制服類和角色扮演類的特別火」。
為踩上這一趨勢，他們集中開發了制服系列，從原有的幾十個款擴大到了100多個款。
「女朋友發現男朋友看這種直播，自己也想買一件試試，男朋友看完可能會覺得，誒！我女朋友穿的一定很好看。」雷叢瑞不住地感嘆「直播」誇張的帶貨能力，「一年營收翻了3倍！」
產業園
在官方的支持下，生產模式與環境也在升級。
東王集鎮目前規劃了60多畝地，正在施工建設「情趣內衣產業園」，雷叢瑞的公司是確認入駐的4家企業之一。未來，集中化的產業區會有標準化的生產車間、辦公區和產品展示區等，全面升級過去作坊式的工作條件。
東王集鎮正在施工建設「情趣內衣產業園」。 圖片來源：楊秋月
儘管穩定的工廠車間會提升一定的管理成本，但好處是能緩解當地情趣內衣產業農忙時的用工荒。
目前大多數用工都是是農閒時的賦閒勞動力。用工量的不穩定，導致不少廠商都沒有核心而穩定的產能。「一般農忙的時候基本就沒工人了，就會停工，一整個月產能會降低三分之二。」
趕上銷售旺季還會出現搶工挖人的現象，去年9月雷叢瑞的廠培養了一夏天的家庭作坊被其他廠高價挖走了，導致11月無法接新訂單，甚至要退訂單。
東王集鄉的招工廣告。 圖片來源：楊秋月
「沒有年輕人」也是灌雲情趣內衣行業面臨的發展難題，政府正試圖通過「特色小鎮項目」推動產業升級，吸引更多年輕人才回到鄉鎮。
「特色小鎮項目會成立創業孵化中心，吸引年輕的創業人才到灌雲創業。」李來剛介紹說，政府會提供貸款服務、融資平臺等，鼓勵年輕人在主題服飾領域創業。
在官方的構想中，「灌雲衣趣小鎮」不只有情趣內衣。而是以情趣內衣為基礎拓展更多品類，提升相關產業的規模。
實際上，灌雲縣不少情趣內衣企業都想擺脫產業低端化的形象，也開始了自我升級的道路。
灌雲縣晨璽貿易有限公司是灌雲縣最大的以情趣內衣、情趣用品為主的網上銷售公司之一，從2014年500元開起的淘寶網店，到如今的十幾個淘寶店，公司2017年銷售額收入突破了8000萬元。
由於其他廠家供貨量無法滿足需求，公司近年成立了逗發服裝廠，並開發了自有情趣內衣品牌「檸檬物語」。
「檸檬物語」有夜店制服、空姐服、性感睡衣等各類款式。 圖片來源：楊秋月
黃田田是公司電商業務負責人，她從訂單發貨地址的變化，發現消費情趣內衣的群體正在改變。
「過去情趣內衣比較多用於娛樂色情場所，訂單都是大批量出去，而近幾年，零售訂單較多，發貨地址經常是某公司或某學校。」
消費群體的變化也要求他們不斷升級產品品質和款式，9塊9包郵的低端品類和「暴露款」不再受歡迎，定位中端、時尚性感的風格開始流行。
現在，他們家大部分產品在30-80元之間，性感睡衣賣的最好。「畢竟每個女人都希望有一件屬於自己的睡衣吧。」黃田田指著前幾天剛設計的一款性感睡衣說，「我覺得好看的款也會自己拿回家穿穿。」
客戶下單後，倉庫會接收到訂單信息，當天全部發貨。在公司2000多平的倉庫中，每天發生近5000件的發貨量，貼標、入庫、配貨、驗貨、包裝等各環節共需要約40個員工。他們每天工作8.5小時，工資在3000元左右。
一位女工正在按照訂單信息配貨。 圖片來源：楊秋月
包裝完畢，等待發往全國各地的情趣產品。 圖片來源：楊秋月
灌雲到了
升級產品品質、創立一個自己的情趣內衣品牌，也是雷叢瑞今年要做的事。
他計劃放慢今年推新產品的速度，嘗試做出一些「精品」，甚至未來考慮推出高端品牌系列。
曾為國外高端品牌代工、與一線設計師合作的經歷，對雷叢瑞幫助很大。他了解到了優質品牌如何整合供應鏈，從製造工藝、品質把控到品牌運營等。
「有時候我們並不了解自己生產的產品價值是什麼，但他們會通過很多細節提升品質和用戶體驗，比如布料顏色的統一，對花型、花紋的統一、對稱等細節的極致追求等。」
隨著女性在兩性關係中自主意識的提升，「情趣內衣」之於女性的意義的觀念也在改變。
「我不希望大家一提到情趣內衣好像就很羞恥。它就是一件有美感的、很正常的衣服，你不需要穿給任何人看，讓自己感覺美和愉悅更重要。」雷叢瑞希望自己做的品牌能表達出這樣的觀念，他也在尋找志同道合的合作夥伴。
三木是Yummy女性愉悅社區的主理人，該社區主要從女性悅己角度分享兩性內容、乾貨以及兩性用品測評等，全網已積累200萬用戶。
在帶領該社區平臺進行商業化轉型時，三木發現社區中有70%的女性會討論「我為什麼沒有高潮？」這類話題，而付費用戶關注最多的是情趣內衣這一品類。這也促使她找到雷叢瑞合作，計劃推出價位在100元以上的情趣內衣產品。
「近年來探探、陌陌等社交軟體的興起使性行為非常活躍，但性觀念和性知識還處於補課階段。」不過三木也注意到，隨著女性經濟越來越獨立，她們在親密關係中的自主意識正在提升。
「經濟獨立以及消費升級趨勢下，女性在外在生活方面已經有了更多自主權，於是在內在空間和親密關係裡也開始更關注自己的感受。」
今年5月，三木將在北京三裡屯舉辦一場「內衣轟趴」，社區用戶會以情趣內衣T臺秀的形式參與其中。雷叢瑞也計劃通過和Yummy社區的合作，推出自己的品牌。
不光是這些個體，灌雲縣也在計劃著自己未來的面貌。
在灌雲縣東部城區，佔地3平方公裡的「灌雲衣趣小鎮」正在準備動工。立在施工場地上的效果圖中，一座白色鋼結構建築即將成為「灌雲衣趣小鎮會客廳」。
「灌雲衣趣小鎮」項目正在準備動工。 圖片來源：楊秋月
它看上去既像一隻展翅欲飛的白蝴蝶，更是女性內衣的形狀。
望向小鎮西邊剛剛鋪好軌道的高鐵灌雲站，一位前來考察的連雲港市官員大聲說：「以後人們坐高鐵一看到這個特別的建築就知道，灌雲到了。」
（文中王旭、李莉芬、杜麗均為化名）