【MBA中國網訊】強勢談判是精英人士必備的一種高級語言模式。職場中的我們在談判之前應該有準備、有手段、有技巧。而如何在溝通談判中增強心理優勢，提高談判技巧？以下8點，你絕對不能錯過。
01 領域感
美國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的試驗，證明許多人在自己客廳裡談話更能說服對方。
一個人在自己或自己熟悉的環境中，比在其他不熟悉的環境中更能收到良好的說服效果，這就是心理學上的「居家優勢」。根據「居家優勢」原理，選擇自己熟悉的環境作為談判場地，即使無法做到這一點，也應當阻止對方選擇他們熟悉的環境作為談判場地，以避免對方利用「居家優勢」在心理上佔據主動位置。
02 談判座次
談判過程是尋求共同利益的過程，富蘭克林•羅斯福曾說：「對我而言，共同認識的最佳符號是橋梁。」
談判前的準備工作中，除了要選擇合適的談判場地，合理地安排談判座次也是至關重要的，談判雙方座位的不同也會製造出不同的談判氛圍;比如談判時使用長方形桌子，把談判雙方分坐桌子兩邊，便會產生濃濃火藥味的對峙感。若換做圓形的談判桌，對峙感就會降低很多，營造出和緩、積極的談判氛圍。在這點上，中東和會上的「T」字形談判桌就做出了很好的示範。
03 聲東擊西
聲東擊西的本質是一種障眼法。
在談判場上面對眾多議題時，有些談判者會在談判過程中不斷調整議題與對方進行談判，在主、次議題間不停轉換，使談判對手摸不清談判者的真實意圖。這是聲東擊西型的策略，在古代時就被軍事家運用於行兵打仗之中。
唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有過記載：「聲言擊東，其實擊西。」靈活調遣兵將，擾亂敵人的耳目，達到出其不意的目的。聲東擊西型策略在談判場上同樣奏效，不僅能夠轉移對方的注意力，分散對方的精力，同時可以掩蓋談判者的真實目的，得以迂迴實現談判目標。
04 心理壓力
要想在生活中取得成功，我們必須異常的堅定。
在談判過程中，將對手置於競爭局面下，讓對手知道還有其他競爭對手接洽，使其感受到心理壓力，顧忌競爭對手，甚至要向對方讓步，使其談判實力相應地下降。高明的談判者經常會在談判場上利用這一招，請來眾多談判對手使對方陷入競爭的局面，或者在言談中向談判對手透露出其他競爭對手的存在。實際上，讓對方感覺到壓力的競爭局面並不一定是真的，也有可能是談判者故意製造出來的假象，但這卻是有效的談判策略。
05 文件戰術
沒有永遠的強者，只有永遠能隨機應變的談判者。
談判桌上的文件，看似只是談判者為了談判所準備的文件資料，但是如果這些資料的數量看起來很多時，往往會讓談判對手感覺到心理壓力，這就是文件戰術。生活中，我們經常會遇到這樣的狀況，當一個人在表達自己的意見時，如果他的手邊放著一疊厚厚的資料，我們會對他所說的觀點更加信服。這是人的一種慣性心理，想當然認為對方是在參考這些資料後得出的觀點，資料越多，說明講話的人準備越充分，聽者便越容易被說服。
06 話語主導權
佔據話語主導權，成為自己人生的掌控者。
談判時，即使在討論難題，也應以積極的方式闡述關鍵點，氣勢上壓倒對方，或讓對方不敢輕視，自然就更具有感染力。其次，表現得熱情很關鍵，對方會認為你講的內容有趣且值得聽，以滿足其自尊心，減少戒備心理。就如好的銷售員都會熱情主動與客戶交談，一步步引導客戶，最終讓客戶順著自己的思路，購買商品。
07 遇強則強
一場爭論可能是兩個心靈之間的捷徑。
談判時，若遇到強勁的對手，我們就很難通過上述方式令對方服從。這時，不妨改變策略，強硬到直截了當地回擊對方，之前的委婉與耐心不起作用，那強硬的氣勢便能直搗對方方寸，使其大亂，按照預定方式交涉。當然，此處的強硬並非為發脾氣，按照對方的邏輯，直接攻擊對方弱點，壓制其囂張氣焰，不失為一種談判捷徑。
08 逆反心理
得不到的永遠在騷動，被偏愛的都有恃無恐。
逆反心理是一種普遍的心理現象，通俗說來就是「對著幹」的心理。這其實是人們心理上的需要，是自我的表達。如果一味聽從別人，人們就很難感覺到自己的存在，以及自己的獨立。而對別人的否定，讓他們有了一種「我與你平等」的自我存在感。採取與別人不同的態度和行為，能夠引起別人對自己的關注和平等對待。
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本文轉載自管理學家雜誌（原文來源：朱建國《強勢談判心理學》），如原作者如不願意本網站刊登使用相關素材，請及時通知本站，我們將在最短時間內予以處理，聯繫010-53572272。