30塊的奶茶得喝，幾塊錢的配送費太貴！
幾千塊的包包要買，但十幾塊的運費也太讓人心疼了吧......
要想從這屆年輕人的錢包裡把錢掏出來，還必須要做到讓他們開開心心地覺得「佔了便宜」。
01
大公司的促銷有何絕招？
1. 抓住消費者的同理心
比如，7-11的創始人就曾在1997年日本消費稅稅率提升、消費市場陷入低迷的時期，想到了一個「返還5%消費稅」的促銷方式。當時內部反對的聲音也很大，因為畢竟門店貼上10%、20%的降價促銷效果都很差，更甭提5%了。但他還是力排眾議，先小範圍門店進行試點，結果出乎大家意料的收到了顧客的熱烈反響，隨後全國門店推廣，營業額上漲60%。
我們經過分析可以得出，7-11這個「突破蕭條，返還消費稅」的促銷中其實包含了「反對消費稅增稅」的意義。因此更能引發顧客的情感共鳴，刺激他們對消費稅增稅的潛在抵制。如果直接將這場促銷改為「降價5%」也許結果就不同了，雖然實質上促銷力度是相同的，但表現形式的不同也會讓消費者做出不一樣的選擇。
同樣，廣受消費者歡迎的飲品品牌快樂檸檬，也採用過類似的手段做促銷。他們經過研究就發現星期五是銷售高峰，可能是星期五人們的心情更加放鬆因此喝下午茶的概率就更高些。再結合「快樂」的品牌主張，就推出了滿30減15的「快樂星期五」品牌日活動。
雖說滿30減15是外賣平臺上常見的折扣方式，本身並不具備太強的吸引力，但由於正迎合了消費者追求「快樂星期五」的放鬆心理，外賣營業額也因此實現了大幅度的增長。
通過以上案例我們不難看出，促銷拼的更是對消費者心理的把握。因為消費者的行為並非完全受理性的驅動，相反很大程度上是受到心理因素影響的。
2、巧用「比例偏見」
首先你肯定會問，什麼是比例偏見？舉個慄子就是，有人買瑪莎拉蒂，贈送2000元的優惠券，顧客會覺得你是在侮辱他的智商，但買完車只要再加一元便能換購2000元的京東購物卡，顧客就會覺得很划算。這就是比例偏見，2000塊對於瑪莎拉蒂簡直不值一提，但一塊錢能換2000塊的購物卡，簡直是佔大了大便宜！
把這種方式轉移到飲品店同樣適用。比如「全場半價」的促銷方式，如果是客單價低於20元的品牌，如果換成「全場10元」，對消費者的吸引力會大大增加。
3、有理由的低價和有理由的高價
促銷，就一定要有噱頭。無論是無理由的低價還是高價，都是很難令人信服的。
茶顏悅色就曾有過這樣一個促銷活動，叫做「雨天半價」。下雨天可想而知街上人很少，飲品店的顧客自然也不多。但這個時候如果給出消費者半價的優惠，就等於是給了他們一個出門喝奶茶的理由，而且下雨天人們心情一般都不太好，對消費者來說半價奶茶正好能彌補一下不開心。這樣做並不用擔心會影響品牌在顧客心目中的價值感，反而會覺得品牌很走心。
7-11也曾用過類似的方式。先是研發出一種高端啤酒定價138日元在同類中屬於高價位，大家都會覺得在便利店賣這麼貴的啤酒，不具備可行性。但最終的策略卻是把門店最好的位置留給它，並準備好了話術積極向顧客宣傳，這是7-11獨家推出的高級啤酒。結果同樣出乎大家的意料，銷量出奇的好。
以上這兩個例子就說明，價格歧視不是問題，促銷的理由能不能真的說服消費者，才是最關鍵的。
02
茶顏悅色吸引消費者復購的策略
其實仔細分析我們就能得出，促銷不是目的，復購才是目的，用在餐飲當中就是我們常說的「回頭客多」，對此，茶飲品牌茶顏悅色自有自己的一套組合拳。
1. 低折扣吸引顧客
茶顏悅色每到新店開業，前幾天都會做超低折扣活動，第一天3折，第二天4折，第三天5折。這樣連續的低折扣促銷會吸引顧客復購，容易形成口味偏好。
2. 充值綁定
開業期間，門店會把銷售充值卡視為一項非常重要的任務。「充值100送20」、「充值200送50」等，這種促銷手段雖然很多地方都會用，但確實是能夠吸引顧客持續購買，培養口味偏好的重要手段。
3. 利用消費次數形成換購
對於部分不想充值的顧客，會給出其他方案來吸引復購，那就是購買滿幾次正價飲品之後會得到相應優惠。購買後，會給顧客一張集點卡，每買一杯便貼一個貼紙，滿3次即可換購茶顏膠帶，滿6次可換12元正價飲品，滿9次可換馬克杯等周邊。這種集點促銷的方式，變成了一種充滿樂趣的遊戲。
4. 套餐鎖定
茶顏悅色會發限量套餐。比如妖精套餐99元，包括妖精飲品一杯，任意飲品全免1張，五折券1張，買一送一3張，再加一個妖精包。這類套餐的設置不僅能夠提升客單價，還會帶來好幾次的穩定復購。
5. 利用周邊產品發揮互動功能
之前，茶顏悅色檸檬紅茶琉璃上新的時候，買琉璃送扇子，20款扇子設計的非常吸睛。一把扇子的成本很低，能讓顧客覺得好玩又有意願轉發朋友圈的價值可是遠超產品成本的。
03
總結
打折，是一種在全局觀之下，短期內獲取人流量和現金流的技巧和策略。關於促銷的方法手段簡直是千變萬化。雖然在餐飲行業，沒有任何一家是能夠依靠長期促銷可持續經營的，但至少促銷做得好，生意更能細水長流。