圖①：TCL銷售人員在廣交會直播間介紹新產品。圖②：俄羅斯德爾塔電器公司總經理耶列明正準備上線參加「雲」端廣交會。 圖③：潔安惠公司銷售人員正在通過直播介紹新款智能垃圾桶。 圖④：位於廣州琶洲的廣交會展館。 人民視覺
6月15日上午，廣州陽光明媚，沿著珠江，東西跨度長達1公裡的琶洲廣交會展館靜悄悄。
然而在「雲」端，第127屆廣交會熱熱鬧鬧地開幕了。海內外近2.6萬家企業上線展出約180萬件商品，5000多場直播同時進行，中外客商足不出戶就能覓商機、做生意。
廣交會被譽為中國外貿的「晴雨表」和「風向標」，自1957年創辦以來風雨無阻、從未間斷，在中國與世界之間架起合作共贏的橋梁。如今，新冠肺炎疫情在全球蔓延，全球貿易遭遇的挑戰前所未有。在這一特殊背景下，本屆廣交會從線下轉到「雲」端舉行。
連續10天不間斷的「雲」端廣交會，為中外採購商和參展商帶來太多不一樣的體驗。讓我們來看看其中的幾個故事。
創新逼出來
一口氣在線展示200多款產品，這在線下展會是很難想像的，把這麼多商品全部放進展臺裡，想放也放不下
「大家好，歡迎來到我們的直播發布會。今年我們在『雲』端見面。首先，我介紹一下2020年的旗艦機型——X915，這是一款8K超高清量子點電視，它的遠場語音控制能讓您的生活更智能……」
6月15日晚7點，TCL網上直播中東和非洲專場熱鬧開場，TCL海外營銷本部中東和非洲銷售中心副總監王凱和高級經理姚魁正在介紹公司的展品。
成交!一筆來自中東老客戶價值上億元的大單讓TCL電子副總裁吳吉宇懸著的心放下了。
「這個訂單非常及時，為我們下半年出口開了個好頭!」吳吉宇感慨道，「從2013年到現在，TCL與這家客戶在廣交會的成交額擴大了60倍。作為我國歷史最悠久的貿易盛會，廣交會見證並推動了TCL的全球化發展，今天TCL的產品已銷往全球160多個國家和地區。」
今年4月初，TCL接到廣交會改為線上舉辦的通知。「得知這個消息時，公司上下有點忐忑。」吳吉宇坦言，疫情防控期間舉辦廣交會讓人振奮，但線上舉辦效果會不會好？
「上了『雲』端，心裡一下踏實了。雖然沒有面對面洽談，但屏對屏溝通同樣很有效。」吳吉宇說，不僅如此，「雲」上展會還突破了時空限制，可以將更多、更好的產品展示給更多客戶。
廣交會開幕後，TCL一口氣發布3大類8款新品，在線展示了200多款產品。「這在線下展會是很難想像的，把這麼多商品全部放進展臺裡，就是想放也放不下啊!」吳吉宇笑著說，「廣交會期間，客戶對這種新型展示反饋良好，不少客戶看完直播後主動與我們聯繫，達成合作意向的比例較高。」
「這個產品很棒，能在第三季度出貨嗎？」直播間裡一條來自沙烏地阿拉伯客戶的留言引起了王凱的注意。
「當然可以!」捕捉稍縱即逝的商機，王凱現場解答起客戶的疑問，幾番交流下來，雙方達成了初步採購意向。
與線下展會相比，「雲」上展會還更加靈活機動。吳吉宇認為，線下展臺一旦布置好就相對固定，而「雲」上展會能精準聚焦不同客戶需求，有針對性地提供展覽展示。
「我們不僅推出了面向所有客商的新品發布會，還根據不同地區的客戶特點推出了多場定向直播。」吳吉宇舉例說，比如中東地區的客戶比較喜歡大屏智能電視機，TCL就更多地展示相關產品，客戶自然興趣更濃。
客從「雲」上來
以前從莫斯科出發，得先飛到北京，再轉機至廣州，現在無需跨國奔波，沒有時差幹擾，足不出戶就能交流洽談
在與廣州相距7000多公裡的俄羅斯城市羅斯託夫，俄羅斯德爾塔電器公司總經理弗拉基米爾·耶列明一大早就坐到辦公桌前。他打開電腦、輕點滑鼠，很快進入了廣交會的「雲」端直播間。
「在線上參加廣交會，一開始不熟悉。不過，幾次上網後就習慣了，還發現了許多好處!」耶列明說，早在2002年，他就開始參加廣交會。那時，公司剛起步，只有幾名員工，莫斯科還沒有直飛廣州的航班。他從莫斯科出發，得先飛到北京，再轉機至廣州，一路輾轉才能到展會，可謂費時費力。現在，廣交會搬到「雲」上，免去了跨國出差的奔波和成本，也沒有時差幹擾，足不出戶就能和不同的參展商交流洽談，這些從未有過的新體驗讓他很興奮。
「18年來，我在廣交會上收穫了一次次驚喜，找到了一個個商機。如今，德爾塔公司有70多家大型供應商，九成來自廣交會。」耶列明講了一個故事：有一年參加廣交會，他第一次看到多灶眼炊具，當時非常驚訝於這項發明，就下了很大的訂單。「如今，這種炊具已成為俄羅斯家庭必不可少的廚房用具，許多家庭主婦簡直無法想像沒有這種炊具的生活!」
從多灶眼炊具開始，德爾塔公司一直對中國的廚房用具及小家電類產品情有獨鍾，並和中國供貨商保持著穩定的合作關係。為了方便和中國夥伴溝通交流，耶列明早就在手機上用上了微信。
藉助中國機遇，德爾塔公司節節壯大。現在公司擁有800多名員工，在莫斯科和羅斯託夫建了大型倉庫，多個品類商品在俄羅斯市場上銷量居前。
這次，通過觀看直播、在線洽談，耶列明與許多合作夥伴進行了良好的互動，並明確了下一步合作方案。「疫情不會使需求消失，貿易滯緩是暫時的，大家要為疫情過後釋放的需求提前做好準備。」談及未來與中國企業的合作，耶列明滿懷憧憬。
助力轉內銷
藉助消費大數據，研發專門內銷的智能垃圾桶。材質採用國內消費者更喜歡的不鏽鋼，款式設計更時尚新穎
「這款全自動感應智能垃圾桶，既可以充電，也能用電池，桶蓋有三種打開方式，適合客廳、廚房、衛生間等多場景使用。」6月20日下午，在廣交會的網絡直播間，浙江省台州市黃巖潔安惠智能家用電器有限公司的銷售人員，正為觀眾展示新款智能垃圾桶。相比傳統垃圾桶，智能垃圾桶不僅使用更方便，而且具有臭氧殺菌功能，在國際市場上很受歡迎。
2014年，潔安惠智能垃圾桶產品開始走向國際市場，前年和去年分別實現出口額800萬元和1300萬元。去年底，公司制定了2020年實現出口2500萬元的目標。然而，突如其來的疫情讓公司遇到了困難，前5個月只完成出口500多萬元，離目標差得遠。這麼下去，生產線「吃不飽」，財務更是「吃不消」。
壓力之下，潔安惠開始把重心從出口轉向內銷，挖掘國內市場的巨大潛力。「本屆廣交會除了把線下的展示、洽談等環節搬到了網上，還更加注重幫助外貿企業出口轉內銷。」潔安惠總經理周挺說，廣交會舉辦了3場線上採購需求說明會，邀請京東、蘇寧易購和網易嚴選等電商平臺，解讀國內消費趨勢、介紹平臺情況、發布採購需求，為參展外貿企業擴大內銷搭建交流平臺。
「怎麼做產品、如何打品牌，出口轉內銷中的這些疑問都說得明明白白，好比一場『及時雨』，特別解渴!」周挺說，潔安惠已在京東開設了品牌旗艦店。
「你別說，出口和內銷還真不一樣!」周挺說，外貿更加注重產品的穩定性，而國內消費者對新產品、新功能的關注度更高。「國內電商平臺的大數據是幫助企業探知消費需求的好幫手。」
潔安惠和拼多多合作，藉助後者的平臺消費大數據，研發了一款專門面向國內消費者的智能垃圾桶。「材質採用國內消費者更喜歡的不鏽鋼，款式設計更時尚新穎，容量更適合多場景使用……」由於更加精準地匹配了需求，潔安惠新產品上線後，迅速成為拼多多平臺智能垃圾桶類目的銷量冠軍。在這款產品的帶動下，今年潔安惠有望在拼多多實現2000萬元的銷售目標。
「希望藉助廣交會平臺，我們可以更好地實現出口內銷兩手抓，在國際國內市場都走得更穩更遠。」周挺說。
擁抱數位化
「10天×24小時」全天候為參展商開放直播服務，解決時差難題；在直播間設置「一對一洽談」按鈕，讓商業洽談更私密、安全
「Hi，Anne!」當廣東柏高智能家居有限公司出口部經理劉紅的英文名出現在直播間時，她知道又有老朋友造訪了，短短的幾天直播已經和數十位老客戶相聚於屏幕。這些遠在東南亞、中東、歐美的客戶，通過VR虛擬展廳和直播間，紛紛對柏高公司新近研發推出的近百款產品讚嘆不已。
「廣交會開幕前，我們通過自己的平臺嘗試跨境直播時發現了一個國內直播不存在的難題——時差。」劉紅說，柏高的客戶遍布世界各地，由於時差關係，很難將他們同時聚在一個直播時段，能否在展會期間和他們及時在「雲」上見面，她心裡沒底，「是騰訊雲的服務，讓這個難題迎刃而解。」
4月15日，中國對外貿易中心(集團)確定騰訊為第127屆廣交會技術服務商。「廣交會的採購商來自世界各地，舉辦『雲』端廣交會，必須解決時差問題。」騰訊雲總裁邱躍鵬說，騰訊雲推出了一個不同於以往的方案，這就是堅持「10天×24小時」全天候為參展商開放直播服務，確保國內參展商可以隨時開播，國外採購商可以隨時按當地時間進入直播間觀看參展商講解展品、開展互動。
需要攻克的難題不只是時差。
「在廣交會準備期間，我們用VR虛擬實境技術將產品呈現到網上，但在試播時發現，面向國際採購商的B2B跨境直播與在國內銷售時面向消費者的B2C『直播帶貨』完全不同。」格蘭仕副董事長梁惠強說。
原來，人們熟悉的國內「直播帶貨」模式是：上面主播開講，底下觀眾就開始留言、刷彈幕、打賞，幾番來回將直播氛圍推向高潮；而B2B跨境直播需要私密性，往往需要一對一溝通，「雖然採購商同時在看直播，但洽談合同時採購商與參展商之間要保持僅『一對一』雙方可見，這對商業往來格外重要。」
為解決這個難題，騰訊雲專門在每家參展商的直播間設置「一對一洽談」按鈕。只要採購商點擊這個按鈕，其留言就不會被其他採購商看到，從而讓「雲」上的每一次商業洽談都能做到私密、安全。
「把廣交會這樣的全球貿易盛會搬上『雲』端，可不是簡單地複製線下展會，而是一個全新的結構設計和流程再造!這樣的工作量平時至少需要6個月，而這次滿打滿算只有1個多月。為此，我們組建了上千人團隊，五大事業群、22個部門全力支持廣交會項目。」騰訊高級執行副總裁、雲與智慧產業事業群總裁湯道生說。
廣交會新聞發言人、中國對外貿易中心副主任徐兵表示，「把連續舉辦63年的廣交會整體搬上『雲』端，是廣交會在更深層次上擁抱數位化的全新嘗試。」
製圖：張芳曼
《 人民日報 》( 2020年06月29日 18 版)