R e t n e w s ｜ 第 572 期
「零售通將為小店提供1萬款專供新品，開放阿里經濟生態的大數據為小店提供選品、定價、組貨，並幫小店嘗試外賣、社區團購等多種方式提高小店變現力。
文｜周應梅
編輯｜小荼
微信公眾號ID｜Retnews
阿里零售通走進第五年，未來將以提高小店銷售額為方向。8月28日，阿里零售通發布「W」計劃，向其所覆蓋的150萬家社區零售小店開放數字小店作業系統，並用阿里經濟體資源幫小店引流和增收，打造更多日銷上萬元的小店。
2016年在線上線下融合的新零售趨勢下阿里推出零售通，2017年8月覆蓋50萬家小店，2018年零售通在全國覆蓋的小店突破100萬家成為國內最大的B2B快消平臺，如今阿里零售通正在謀劃幫助其覆蓋的150萬家小店全面數位化並走向日銷萬元。而以阿里品牌推出的5000家天貓小店也將進入2.0階段。
1 1萬款專供新品重新定義小商品類目
阿里零售通將為小店提供毛利更高的差異化產品，並嘗試把拼團能力接入零售通，讓小店店主具備更多的社交變現能力。
阿里巴巴集團副總裁、零售通事業部總經理林小海表示，前三年零售通致力於打造品牌商的數位化分銷渠道，如今中國95%以上知名快消品牌已入駐零售通，未來的重點是與品牌商共同服務小店。
目前，零售通APP上有5000多個大型品牌商和經銷商為小店供貨，可選擇品類超過40萬種。「W」計劃提到，零售通將向150萬商家提供1萬款小店渠道專供新商品。品牌與源頭工廠也將依靠大數據，為小店研發高品質高毛利的專供商品。
零售通的商業模式是高佣金。達到百萬小店的規模背後，零售通與品牌商進行統一談判，零售通平臺給商家的商品能比市面上便宜2個點，因此商家可以多2個點的利潤。
未來零售通將通過引入高性價、高毛利、高動銷、高品質的商品重新定義小商品類目。這些差異化商品的毛利將比普通商品的毛利高10個點。面對小商店對新商品的上架嘗試帶來的銷售擔憂，零售通將提供免費賒購的服務解決資金的風險，並通過提供滯銷賠和過期賠服務減少小店店主嘗試新商品的風險。
零售通從去年開始做源頭工廠貨，今年雨季與三才工廠推出的雨傘一個月銷售額上一千萬元。林小海在發布會現場對《新零售百科》表示，源頭工廠代表零售通的特別貨源，未來三年內零售通還將培養出100個獨家代理品牌，命名為L100，L是指零售通，這100個品牌只有零售通會有。
林小海提到，小店賣差異化商品的陣地比電商和大賣場更成熟，小店的貨架有限一個類目2-3個品牌，消費者的選擇也有限，只要擺進大概率上面可以賣出去；另一方面消費者與小店店主是熟人社交關係，因此小店店主推薦比大賣場的導購更有說服力。
浙江義烏天貓小店丹丹超市店長羅丹丹向《新零售百科》表示，店裡每幾天就有上新，包括上架的一些網紅零售品牌在附近的其他小店都買不到，而根據銷售數據發現不好賣的商品會立即撤換，以確保產品快速銷售。如今60~70平米的小店一天的銷售額在2萬元左右，相當於一個大賣場一天的銷售額。
根據零售通披露的數據，每天有1000家小店日營業額上萬元，近千家小店年營業額達600萬元。
考慮到小店的社交屬性，阿里零售通將嘗試把拼團能力接到零售通，從而提高小店店主的社交變現能力。
據了解，阿里零售通已經成立了創新部門，其中一個業務方向是社區團購，將與大潤發的生鮮供應鏈緊密配合。這主要通過店主與消費者的關係在大潤發飛牛拼團上進行團購，目前在寧波進行測試，兩到三個月之後成效明顯將拓展到全國大潤發所在的城市。
不過林小海強調，零售通不做社區團購，把店主發展成為團長來賣團購商品主要是幫助小店提高營收。
2 如何幫小店把東西賣出去
零售通事業部總經理林小海表示，之前零售通主要是給小店提供選品不管怎麼賣出去，接下來幫小店把東西賣出去。至於如何做？主要看三個層面，定價對，營銷對，消費者運營對。
傳統的小店進貨、定價沒有數據支撐，在與周邊消費者建立關係之後常常面臨無法進一步提高銷售的情況。零售通數位化體系將提供選品、定價和組貨。
過去幾年零售通每個月保持3萬家新店的自然增長，拓展商店不是最重要的戰略，接下來零售通的重點是給150萬家小店提供好的服務，特別是20萬家使用pos機的小店，要重點幫助他們把銷售做好。「把這20萬家店服務好，他們賺的錢多了，其他小店自然會選擇加入零售通，你功力不好，小店不賺錢他們就會走掉。」林小海說到。
背靠阿里零售通打造了包括零售通APP和小店「如意」POS機在內的數字作業系統。小店用APP一鍵進貨，用POS的大數據選品、定價、組貨和營銷。
POS機接通阿里生態體系，會利用餓了麼、天貓超市體系的海量數據推薦銷量高、利潤大、周邊需求旺盛的個性化產品；利用支付寶消費數據，實時監控不同商品零售價格，讓小店可以針對新品快速定價，針對價格不合理的商品對價格進行實時調整；同時利用阿里iot實時數據採集能力和阿里雲計算能力，實時計算商品銷量和庫存情況，實現提前預警和及時補貨。
零售通POS機會根據同城同類商圈、店面積、周邊消費群體、季節指數等進行選品推薦和定價建議。在商品售出之後有一個銷售排行榜，還有分時間段賣得好的商品，讓選品更加深入和細緻。所有的產品都可以通過POS機一件入庫，並有銷售數據提供定價參考。
目前全國有20萬家小店使用零售通POS機，據統計零售通數字作業系統平均可為一家小店的日營業額帶來5800元的增量。根據市場數據，目線下零售通小店平均日營業額在3000至5000元左右。
除了搭建數字作業系統之外，小店的線上銷售和配送也有阿里體系助力。零售通正在嘗試通過外賣系統為小店拓寬銷售範圍，零售通聯合餓了麼幫小店經營線上外賣服務，對餓了麼、美團、小程序等外賣訂單進行統一管控，提高接單效率。
在義烏經營天貓小店的羅丹丹表示，在疫情期間因為線下超市購物受限很多消費者通過線上平臺訂貨，疫情期間其經營的小店平均客單價在400~500元，最高的客單價達到2000元，最低的是180元。
另外，零售通聯合菜鳥在全國20省搭建了5大區域倉和35個城市倉，覆蓋23000多個鄉鎮街道，保證小店採購種類和送貨速度。
3 天貓小店進入2.0
在具備了供給能力、數據能力和服務能力後，接下來零售通也將推出天貓小店2.0。
「這主要是針對頭部的天貓小店」，零售通事業部林小海表示，接下來的一年將對這些頭部天貓小店提供更多的服務，從以前的品牌授權逐步走向「親家門」。未來天貓小店也將嘗試加盟模式。
在收費上，天貓小店2.0或許會有一些變化。到如今天貓小店1.0隻是收取保證金，確保商品的品質能夠符合要求。天貓小店2.0會有一些變化，將對一些天貓小店的店主收服務費或者加盟費。林小海表示，零售通不是要賺加盟費，收取的費用將變成服務包或者物料設備，幫助小店進行升級。
比如會嘗試包銷，確定小店商品賣出之後再付錢。在採購商品時，不用湊單直接提供裸價等。
目前這樣的方式開始在一些城市測試，零售通將指派服務商到店裡面幫助小店做一個完整的計劃，包括門店的設計、設備和運營等。小店開通外賣、社區團購、會員管理都將通過服務商。
林小海指出，零售通不會把所有的店變成天貓小店，零售通的核心還是做B2B業務，小店還是店主在經營，將保留低成本、有溫度、貼近消費者的特點。零售通之於小店就像電腦裡的英特爾晶片，零售通要做inside。
零售通起步於二線城市，倉主要建在了二線城市，接下將通往縣域市場。林小海表示，零售通將四高產品輸送到縣城和鄉鎮後對小店和品牌商創造的價值更大。
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