文丨鉛筆道記者 希言
「to B的生意一定是苦活、髒活、累活，沒有C端的生意那麼光鮮，可是越難的事情做成了就越有價值。」
在Michael看來，服裝就是這門「難且有價值」的生意。這個產業鏈條早已弊病重重：傳統的貿易模式一般要經過2-3級批發商，貨品才能從工廠流向小賣家店主。在批發商層層加價、庫存壓力層層放大、渠道成本越來越高的情況下，即使消費者付出成本3倍的價格來購買，但整個產業鏈條上的經營者們卻利潤微薄。
2019年底，有過多次創業經歷的Michael在依文集團董事長的夏華的支持下，創立服裝B2B交易平臺「雲服雲商」，致力於打通服裝生產商與零售商之間的業務隔膜，提升交易效率，降低流通成本，打造新型的產業網際網路的交易平臺模型。去除中間商後，供應商可以入駐在線訂貨系統，零售商可以實現在線精準選貨。
雲服雲商聚焦服務的是小商戶，平臺通過「貨品組織+買手精選+種草搭配+智能推薦」的方式助其提高採購效率和選貨精準度的同時，節約超過30%成本。
產品上線5個月，雲服雲商的GMV達到1000多萬元，上遊供應商幾百家，下遊的零售商數量超千家，現有SKU上萬款。疫情至今的6個月時間，雲服雲商已完成了兩輪近千萬元的早期融資。
註：Michael承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
3萬億元市場的轉型難題
第三次創業時，Michael把目光放到服裝行業上。
選擇這個行業並非是他心血來潮。早在7年前，他就與服裝結緣，當時擔任某服裝品牌的高管，後來在另一家網際網路企業做新零售負責人時，服裝也是他的重點業務之一。
多年的從業經歷，讓Michael早已看到問題的所在。服裝行業3萬億的市場，儘管市場廣闊，但服裝行業卻一直面臨轉型難題。
一方面，傳統的服裝批發模式要求服裝店主到線下批發檔口挑貨、買貨，但由於地理空間限制，增加了批發成本；並且傳統的批發一般要經過3級批發商，貨品才能從工廠流向店主。在批發商的層層加價後，最終消費者的購買價格可以達到出廠價的3-4倍。
另一方面，在服裝行業其實一直沒有出現一家巨無霸企業，從業者們都處於跑馬圈地的階段。
「賽道天花板足夠高，行業存量市場分散、未形成頭部格局、行業痛點明顯，這就是創業的機會所在。」Michael表示，服裝行業大且分散，整個交易鏈條過長，他選擇從做一個B2B平臺去切入，並解決客戶的痛點。
2019年12月，Michael與依文集團董事長、中國企業家俱樂部理事、中國服裝協會常務理事夏華一拍即合，夏華董事長作為早期投資人、代言人、行業熱啟動加速器的方式參與進「雲服雲商」項目。有了夏華的背書和支持，Michael與上遊生產商對接起來暢通無阻。
「我們的商業模型首先是搭建了一個B2B的貨品採購交易平臺，將傳統的線下分散履約的方式做到了中心化，開始進行數據沉澱和交易模型優化。」在Michael看來，每一筆交易的雙方不應該是點對點的，而是網狀、多對多的。每一個零售商都應該有n個上遊供應商，每一個供應商都應該把貨賣給更適合貨品的零售商。
對於上遊的工廠而言，對接平臺之後也會產生規模效應，所以雲服雲商能夠拿到一些原有的批發商或零售商拿不到的商品和價格。Michael介紹，一個小零售商每一季選貨的範圍可能也就500款左右。有了雲服雲商之後，現在每一個零售商都能在平臺有上萬款的選品範圍，而且成本更低。
幫服裝零售商節約30%成本
換季上新的時候，工廠要開內部的訂貨會。在這個時候，服裝的款式做成什麼樣，就已經決定了。之後一級批發商來訂貨，可能經過15天、20天甚至一個月的時間，這批服裝才被生產出來送到一級批發商手裡。然後一級批發商再去找到二批，二批再找三批，然後再到終極批發商，最後才到零售商手裡。
「一件新款服裝，從樣衣到陳列在零售店可能需要一至兩個月的時間。」Michael解釋，這樣繁瑣的流程致使服裝批發整個鏈條效率特別低，並且在中間環節會附加很多成本，比如說庫存與加價。
雲服雲商的做法是，直接把商品上架到平臺，零售商在第一時間來選貨和訂貨，只需要一至三周的時間就能完成生產至到店的全流程。而且經過平臺精選和買手推薦後，零售商的訂單與需求將更精準的匹配，為動銷和毛利的提升創造了可能。
在傳統環節中，每一級批發商都會加價10~15%，雲服雲商至少為零售商節約了30%的成本。「而且通過這樣一個信息化、數據化的平臺，可以實現多對多的在線交易，經過數據化的展示和訂單，也解決了服裝的非標同質競價的問題，讓更合適的商品能找到更合適的終端。更多的品類通過集約平臺展示和銷售，而不是說把它擺到批發市場裡。」
從生產端到零售端並非只有工廠與零售商兩類角色，品牌商、批發商、設計師、買手等各司其職。比如，對於生產端來說，存在品牌力弱的問題，為此雲服雲商提供知名品牌的授權服務，為生產端品牌化賦能。
在服裝交易中，每一個零售商在選貨的時候都是依靠自己的經驗，不準的時候就導致滯銷，產生很多的庫存的積壓和剩餘。
雲服雲商選擇通過平臺來組合和推薦商品。目前，平臺已經與很多買手和設計師進行了合作，他們對於整個流行趨勢，以及色彩搭配、面料管理有一定的判斷。平臺還以上遊工廠的發貨結構、全國銷售的數據作為大數據支撐，之後結合每一位零售商的需求幫助其選貨，提升商品選貨的精準度，商品周轉效率、毛利也會隨之提升。
作為中間平臺，最大的價值就是解決信息不對稱的問題，撮合交易。雲服雲商雖然圍繞著上下遊交易打造多種服務，但實際上，Michael表示它是一個模式非常輕的撮合平臺，不涉及中間商品的履約、倉儲、物流環節。
現階段，雲服雲商所有的服務都是面向下遊零售商的，供應鏈的服務是首要工作，幫零售商進貨的同時，還提供幫賣服務。幫助零售商把貨更好地賣出去，快速產生價值與利潤，這都是雲服雲商正在做的。
「我們的服務目的就是幫助客戶賣貨，我們通過這些方式讓零售商們有更多的訂單。」Michael表示。
疫情期間，線下零售商的銷量急劇下滑，對於這些小店而言，更多的是在做周邊3~5公裡的生意，在這種情況下，雲服雲商為他們提供了私域流量的的微商拼團、老客戶的運營管理、直播等服務，讓這些零售商有意識去做全渠道的分銷。
6個月兩輪融資
雲服雲商於2019年12月正式創立，疫情期間Michael團隊完成了上下遊的調研與招商，2020年4月正式上線。
產品形態上，線上為「B2B雲服雲倉」+「B2B2C雲服小店」小程序，線下為服務基地「雲服展廳」。
在盈利模式上，雲服雲商採用買家平臺模式，向上遊免費，向下遊收費。具體而言，在平臺完成的訂單雲服雲商會收取一定比例的佣金,此外雲服雲商還推出付費會員服務，為零售商提供直播、陳列、導購、SaaS等服務。
其實，這場疫情也給雲服雲商帶來了正面的影響。疫情期間，由於線下大量關店，很多品牌與大批發商都取消了訂單，導致一些上遊工廠沒有生意做。這樣一來，工廠對雲服雲商的需求直線上升。
產品上線後的5個月，雲服雲商已經快速完成商業模型的驗證。據Michael介紹，目前，雲服雲商的GMV達到1000多萬元，上遊客戶幾百家，下遊的零售商數量超過1000家，現有SKU上萬款。接下來，雲服雲商將進入快速複製標準化階段。
對於擴張，Michael並不擔心競爭的問題。「現在市場上最大的類似萬家也就能做到20多億元的規模，把它丟在萬億元級別的服裝行業裡，這個量級顯得並不大。這個行業太大、太分散，對於產業網際網路平臺具備巨大的發展機遇和時間窗口」Michael並沒有太多關注友商們的規模，但也在不斷研究其他人的經營打法。
雖然創立才不到9個月時間，但是雲服雲商在近6個月時間已經完成了兩輪融資，金融共計近千萬元。
現階段，雲服雲商更多是從交易的環節做撮合。Michael表示，未來還會從交易的上下遊鏈路進行延伸。比如在上遊，他現在只利用到成衣或者現貨，未來可以利用工廠的產能打造雲工廠，把工廠的生產線和雲服雲商的系統連接起來。在下遊，平臺可以在小B端形成一種集群，讓他們可以通過平臺彼此連接起來，使得彼此的庫存數據、生意能產生互動，實現庫存共享。
在商業模式探討的過程中，Michael團隊也有過爭執。
服務大B，還是小B？10個大客戶帶來的成績可能遠超1000個小客戶，公司經營也會比較省時省力。
不過Michael看得更長遠，整個服裝行業一半以上的生意是來自於這些分散的小B端。在中國，有300萬+街鋪小店，10萬+網店，5萬+零售商或者個人賣家，這是一個很大的市場。
他認為，如果能把他們牢牢抓在手裡，幾年後創造的價值一定更大。他不想只做一家服務商，也不想只服務工廠和頭部客戶，而是想做一個平臺。
「我們是賦能的模式，希望能幫助更多的小B端，給他們機會，無論是過去的電商、微商、社區還是現在的直播，未來可能還有其他創新零售模式，我們希望作為底層能力，支持客戶讓他們用自己的聰明才智賣貨。」Michael表示。