聲明：本文來自於微信公眾號 唐葫蘆的夢囈(ID：thlcybj)，作者：唐葫蘆，授權站長之家轉載發布。
萬事開頭難，做過生意的朋友都知道，如何獲取新客戶，向來是非常重要的一個環節。畢竟有了第一次，才會有後續每一次賺錢的機會。
那如何獲取新客戶呢?有的人喜歡付費購買精準流量，簡單粗暴高效。但這對剛起步的朋友來說並不友好，起步階段，一分錢恨不得當兩分錢花，不是所有人都可以任性地選擇付費流量。
所以，如何花更少的錢來獲取更多的精準客戶，也就成為了我們初創企業孜孜以求的奮鬥目標。
我的主業是做老家的固城湖大閘蟹，2017 年我開始在知乎答題，輸出螃蟹的各種知識點，截止到目前，我的知乎粉絲數達到 25000+ ，從中零成本獲取 3000+ 客戶。
事實上這個回答最高曾達到 20K 贊，可惜無意中違反知乎規則被刪了，現已重新整理髮布。
要知道，大閘蟹的客單價並不低，而且現在的流量成本越來越高，所以能零成本獲取到這麼多客戶，我覺得這個成績還是可以的。
接下來，我會從以下幾個方面來復盤下知乎精準引流的具體做法，希望能對你有所啟發。
01
熟悉知乎環境
運營知乎，從完善主頁資料開始。包括你的頭像、暱稱、籤名、簡介等方面，都需要用心去對待，這些元素是你在知乎的對外招牌，細節做好了，後面你在知乎答題互動的時候，大家起碼對你有個直觀的認識。
當初我在知乎的暱稱是「瘋狂的螃蟹」，頭像是一隻蒸熟的螃蟹照片，封面圖是自己拍的蟹塘美景，可以看到我都是圍繞著 「螃蟹」 這個元素來展開的。
這樣我後續在知乎打造「螃蟹專家」這個人設的時候，用戶點開我的主頁資料，就不會有違和的感覺，也更有助於拉近大家對我的信任感。
帳號註冊好後，可以上手熟悉知乎是怎麼玩的。比如如何去點讚、收藏你感興趣的內容，如何搜索和你自身定位相關的話題等等，慢慢地你就清楚知乎是如何操作的了。
其實這也是一個養號的過程，如果一個新註冊的帳號上來就打廣告，相信沒有一個平臺會喜歡這樣的行為，知乎亦然。
這裡我建議大家關注一下官方帳號「知乎小管家」，裡面有很多介紹知乎規則的文章，一定要多看看多了解。畢竟我們在知乎的一切操作，都是在知乎的規則體系下運行的，一旦違反規則，輕則刪除回答，重則禁言封號。
02
內容創作
在知乎創造，一定要遵循高質量內容這一原則，如果你生產的內容不夠乾貨，用戶覺得沒有價值，那這對後續的引流是沒有任何幫助的。
我們要記住，不出手則已，一旦出手，必須要用我們的優質內容和專業認知來徵服用戶，如此才能快速獲取大家的信任感，才能實現我們的引流目的。
明確了這個基調，我們就可以有針對性地在知乎進行內容創作了。
第一步：篩選合適的問題。
在知乎搜索問題，找對關鍵詞很重要。
我在賣螃蟹的過程中，發現有的客戶對螃蟹的認知是錯誤的，比如有的人以為中秋節的螃蟹是最好吃的，比如有的人只吃母蟹不知道公蟹也很好吃…
我覺得這是個很好的切入點，於是我在知乎搜索關鍵詞 「秘密」 ，找到了這個問題：
後來這個回答火了之後，我又搜索了 「常識」 、「內行」 、「冷知識」 等和 「秘密」 相同屬性的關鍵詞，同樣取得不錯的效果。
此外，根據螃蟹的美食屬性，搜索關鍵詞 「美食」 ，我找到下面這個問題，效果也是不錯的。
搜索問題的過程中，我們會發現相似的問題有很多，我一般根據下面 3 點來確定到底選用哪個問題：
1. 看問題的關注人數和瀏覽量。有足夠的關注人數，這樣的答題才有意義，才有機會給更多的人看到。就好比你去開店，也要選擇在人流量大的地方開店，這樣才有更多人來光顧你的店鋪。道理都是一樣的。
2. 看問題的熱度。查看高贊回答的更新時間，如果顯示都是一兩年前或者更久的時間，那麼這個問題就可以 pass 了，選擇一個更新鮮的問題來回答吧。另外也可以看回答裡最後的評論是什麼時候的留言的。
3. 查看問題日誌。這裡主要查看問題是否上過熱榜，上熱榜的次數高不高。比如「圈子小秘密」這個問題，查看問題日誌後會發現多次上過熱榜，這是個很好的信號，能多次上熱榜，說明這個問題非常受知乎用戶的喜愛。
要知道每次上熱榜，知乎都會給與基礎流量曝光，這樣你的答題就會一次又一次展示在大家面前，你說爽不爽?所以碰到這樣的好問題你就賺了，一定要用心去答。
通過篩選問題，我們可以看到高贊回答是如何創作的，知乎用戶喜歡什麼樣的回答，這樣我們在創作時就可以有針對性地來答題，不至於無從下手。
第二步：創作優質內容。
仔細留心觀察那些高贊回答，我們會發現轉化做的好的，都是有價值的乾貨長文。有價值有乾貨，用戶就會主動去點讚去收藏，如此才有後續引流地可能性。
以我在「圈子小秘密」的回答舉例，我詳細地羅列了幾十條關於大閘蟹的知識點，內容包括什麼時候的大閘蟹最好吃、如何挑選大閘蟹、如何鑑別死蟹等知識點，那對於吃蟹愛好者來說，這份大閘蟹避坑指南就是不可多得的乾貨。
有價值，他們就會主動幫你點讚，知乎的點讚機制類似於微博的轉發功能，點讚越多，你的曝光也就越多。
具體如何創作這篇內容呢?我的思路是這樣的：
1. 根據自己的實際情況來創作。我手寫我心，創作不是胡編亂造，而是根據你平時工作中掌握的實際情況來寫。
比如我對螃蟹習性的了解、對消費者痛點的了解，有了一手素材再來創作，大家自然可以感知到文字中的真情實感。
2. 選用盤點型結構來答題。在觀察其它高贊回答的時候，我發現好幾篇文章都是用的盤點型結構，就是列出 1、2、3…等一條條內容，我覺得這種模板看起來清晰明了，尤其適合輸出乾貨類文章，就直接拿來套用了。
3. 文章開頭要有吸引力。一篇文章要吸引眼球，開頭一定要有讓人尖叫的點。
我發現很多人以為中秋節的大閘蟹最好吃，實際上中秋節期間大閘蟹剛剛上市，遠不如後期肥美的口感。基於此，我將這個知識點作為文章開頭，一上來就打破用戶的固有認知，起到吸睛的作用，讓他們有興趣繼續看下去。
4. 能配圖的地方儘量配圖。乾貨類文章容易給人枯燥的感覺，配上圖片可以很好地解決這個問題。一方面圖片可以補充文字信息，一方面美食圖片可以起到吸睛作用。
5. 調動用戶的情緒。創作過程中，我有意識地將一些知識點描述的有趣味性，比如講到蟹黃蟹膏本質上是大閘蟹的生殖腺、講到大閘蟹的交配。對於很多用戶來說這是很新奇特的知識點，他們就會主動參與討論，這樣對文章的傳播是很有利的。
基本上，關於內容創作的思路，如何選問題、如何創作優質內容，我已經詳細地告訴大家了。大家可以參照我的經驗，結合自己的實際情況來答題，相信一定會有所收穫。
再強調一遍，我們來知乎的目標是精準引流，所以內容很重要，一定要有價值，要麼不答，一旦回答必須寫出高質量內容。
03
推廣思路
內容準備好了，並不是發完就了事，也需要有效推廣的配合。這裡簡單分享一些我的推廣經驗：
1. 冷啟動。文章發布後兩小時內找朋友幫忙點個讚，搞個冷啟動，量不用多，一般 20-30 個贊就好，讓文章預熱起來。
2. 引導點讚。答題結束了，可以在文末引導大家點讚，強調原創輸出的不容易，強調文章的乾貨價值。這樣容易引起大家的共情，吸引更多人給你點讚，尤其是那些本來懶得點讚的人。
3. 通過其它回答來導流。在回答其它問題的時候，如果有回答爆了，我會在文末附上「圈子小秘密」這篇文章的連結，來實現導流。
4. 抱知乎大 V 的大腿。逛知乎多了，你會發現一個有趣的現象，有的點讚量較高的回答裡有這樣一句話：「這是哪個大 V 給我點讚了嗎?」
這句話透露出一個很重要的信息：知乎大 V 的點讚權重是很高的，他們給你點個讚，帶來的是更多流量的曝光。
我在還是知乎小透明的時候，也經歷過短時期內點讚量暴漲的階段，我迅速意識到這裡面一定有知乎大 V 給我點了贊，我覺得不能浪費這裡面的機會。
於是我搞了一個笨法子，一個個去翻那些給我點讚的用戶，幾千個贊就是幾千個知乎用戶，老實說手動翻真的挺累的，但也很有效果，我真的從中找出了一些知乎大 V 。
然後我給他們發私信，說「感謝你們給我點讚，為了表示謝意，我請你們吃螃蟹吧」，這樣下來我就和他們慢慢認識了，有幾位也交了朋友，請他們吃過我的螃蟹。
後來我再答題的時候，找他們幫我點讚就很方便了，給我帶來了很多流量。
另外，在一些熱門話題，看到活躍的大 V ，也可以抓住機會互動。
當初有個美女大 V ，她是通過爆照紅起來的。有一次我正好刷到她的回答，我就給她留言「你這麼可愛，可以請你吃螃蟹嘛」，可能我的評論風格和她平常看到的比較迥異，於是成功吸引了她的關注，她也和我留言互動起來。
這樣一來，她的粉絲們自然就看到了我，我得到了很好的曝光。有了這個契機，我順勢和她加了好友，後來她也有給我的回答點讚，帶來了不少流量。
可見，和知乎大 V 處好關係，是非常有用的。想要連結他們，我認為有兩個關鍵點：一方面，你自身要有價值，在知乎的價值就是你得有乾貨文章，這樣他們才會樂意給你點讚;一方面，交朋友要有心，說好的請吃螃蟹就必須安排到位，關係是處出來的。
關於推廣，我大致就分享到這裡。基本上，有了一篇高質量內容的文章，加上這些推廣技巧，效果都不會差到哪裡去，細節打磨到位，爆文也就是水到渠成的事了。
04
收穫和感悟
先說說我在知乎的收益部分。
最直接地，我沒有花一分錢，就在知乎獲取了幾千個愛吃大閘蟹的精準客戶，這是我當初運營知乎的初衷，現在達成了，並且數據還在增長中。
在知乎答題，是有長尾效應的。也就是說，你的優質內容可以沉澱下來，獲得持續的曝光和關注。時至今日，知乎依然有用戶給我留言或者私信，諮詢如何購買大閘蟹，有時碰到答過的問題上了熱榜，流量暴增，那更是妙不可言。
可見，知乎的流量是非常穩定的，一篇好的文章，可以源源不斷地給你帶來精準客戶。
而且知乎引流過來的客戶，質量也很不錯。雖然知乎用戶喜歡玩「知乎人均百萬年薪」的梗，但有一說一，知乎用戶的消費能力確實不錯。
電商平臺裡大閘蟹的水很深，我不喜歡和他們那樣玩套路。我始終堅持發出去的大閘蟹每一隻都保質保量，只只滿黃滿膏，只只規格達標，標註是 4.0 兩重的大閘蟹就發 4.0 兩的給客戶，不弄虛作假，不缺斤短兩。
另外，我在包裝配件上也儘量做到差異化，選用更好看更好喝的紅糖薑茶，選用成本更高的老恆和蟹醋，選用不鏽鋼打造成的精美蟹具等等。
這樣一來，我的定價自然也就更高一些，但令人欣慰的是，知乎引流過來的客戶，大多數都會接受我的定價。
他們認可了我在知乎輸出的乾貨價值，他們也就認可了我的大閘蟹，使得我能夠保持一個合理範圍內的定價。
什麼叫高淨值客戶?這樣的就是高淨值客戶。對我們做生意的來說，能持續獲得這樣的優質客戶，不正是我們夢寐以求的嗎?
除了 「利」 這塊的收益，我在 「名」 這方面也有小小收穫。
分享是最好的社交工具。隨著知乎答題的瀏覽量持續上漲，我也陸續收到一些自媒體的轉載要求，這裡面有公眾號大號，也有微博百萬粉絲大號。
去年經一位大 V 朋友介紹，我的文章有幸發表在紙媒《四川烹飪》，收到了人生第一筆稿費。
老實說，看到自己的文章變成鉛字的那一刻，那種精神層面上的滿足感是難以言表的，這一點懂的人自然懂。
經歷了知乎引流從 0 到 1 這一過程後，我也漸漸有了一些自己的感悟。
對於引流，我有了更清晰的認知。
想一想，你為什麼要去加一個美人的微信?是不是因為她提供了美的價值，把你迷得神魂顛倒?想通了這一點，再去做引流就會事半功倍了。
把自己包裝成一朵花，打扮得漂漂亮亮的，就像那個美人一樣。讓你的目標群體感知到你的價值所在，讓他們主動來找你，圍著你轉，流量自然而然就來了。
這個時候再來談轉化，還不是水到渠成的事?因為輸出價值的時候，信任問題已經解決了。
這段文字是我之前看劉潤老師的一篇文章後的有感而發，看到的那一刻我深有感觸，有一種靈魂上的共鳴。
因為我想到我在知乎引流的過程，本質上和劉潤老師的做法是一樣的。
摘自劉潤公眾號
我在知乎輸出螃蟹方面的乾貨知識，喜歡吃蟹的目標客戶看到後，感知到了我的價值所在，他們就會選擇信任我，主動找我購買。
一切交易的基礎是信任，輸出價值的過程正是在化解目標客戶的顧慮，解決他們的信任問題。
比起以前盲目地四處尋找客戶，這樣的獲客方式更高效、更精準。
打個比方，你想混群漲粉，一種是在微信群到處加人，一種是別人在群裡聽了你的精彩分享後主動加你，你覺得哪種方式更容易轉化?
答案顯然是不言而喻的。
現在是賣貨過剩的時代，競爭越來越激烈，如何脫穎而出?我認為打造個人 IP 是一個很好的破局方式，賣貨先賣人。
運營知乎其實就是一個打造個人 IP 的過程。我在知乎輸出螃蟹方面的乾貨知識，對我的客戶們來說，我的 IP 就是螃蟹，他們信任我，信任我的螃蟹，轉化也就是水到渠成的事了。
當然，引流只是整個商業體系裡的一個環節，選品、售後等方面都很重要，每一個環節都要用心去對待，馬虎不得，這樣才能形成一個完美的閉環。
華與華在《超級符號就是超級創意》中提到，所有的事都是一件事，我深以為然。
05
結語
綜上，就是我運營知乎的完整復盤，該講的地方基本上都講到了。
有意向做知乎的朋友可以借鑑我的部分思路，這相當於是一條捷徑，可以幫助你少走些彎路，但捷徑也是要自己一步步走下去的，走出來，才是自己的路。
萬人叢中一握手，使我衣袖三年香。深致謝忱!