擴大規模，精耕細作。
作者丨張友發
編輯丨邵樂樂
作為快手、騰訊雙雙入股加持，並享受到2019年直播電商紅利的服務商，魔筷正試圖深入連接快手平臺兩端分散的人貨生態。
以魔筷星選小店為基點，魔筷的核心業務是面向快手主播的S2B2C平臺：前端連接快手主播，後端對接供應鏈，為主播提供交易系統、商品、培訓和客服等服務。魔筷科技的副總裁薛元昊告訴《三聲》（微信公眾號ID：tosansheng）：「我們業務模式比較簡單，（今年要做的）就是把規模做大。」
魔筷科技最近完成了由眾源資本領投，高榕資本跟投的數億元C輪融資。資金將會幫助公司推進S2B2C兩端的擴張，包括和供應商共同孵化「快品牌」，加強與產業帶的合作，和網紅形成更緊密合作。投資方在供應鏈和品牌上的資源積累，也會幫助魔筷更快地打通這些資源。
中國更源頭的工廠分散且沒有To C能力，快手龐大的中腰部主播也處於分散狀態，這給了魔筷這樣的平臺級服務商整合兩端資源的機會。通過規模擴張、中臺技術能力的升級，以及和一部分工廠、主播的定向深度合作，魔筷平臺有機會提高人貨兩端的連接效率，最終覆蓋更多不僅限於快手這樣的內容社區平臺上的新電商人群。
01 | S2B2C
魔筷成立於2015年，並在2018年成為第一批接入快手的服務商。魔筷最早在快手扮演電商交易系統服務商的角色，在2018年9月正式接入快手後，快手紅人和商家可以用「魔筷星選」開設小程序店鋪，小程序店鋪裡的商品直接連結到直播和短視頻中。
作為快手電商的核心服務商，魔筷星選現在仍是快手主播賣貨的主要渠道之一，這幫助魔筷積累了大量主播資源，沉澱了可觀的交易數據。相比有贊、淘寶等外在服務商，魔筷星選小店儘量簡化了後臺操作，並有一些個性化插件，比如專門針對快手打榜的打榜助手，讓快手主播能更快上手。
到2019年，快手的直播電商獲得了快速的增長，由此帶來了對貨的更旺盛的需求，魔筷也順勢介入到了上遊供應鏈環節。
快手官方針對直播電商提出「源頭好貨」的概念，並從去年起加快了和產業帶的合作。這種策略一方面可以讓快手避開成熟電商平臺對供應鏈的壟斷，另一方面也更符合現階段快手電商的生態特點——用戶對價格更敏感，主播則要求較高的佣金，但品牌有層層經銷體系、價格管控，以及自己的服務標準，難以適應快手電商生態。
薛元昊認為，這也是根植於快手生態的魔筷一開始介入供應鏈就選擇拓展工廠和產業帶資源的出發點。他將快手電商和淘寶早期經歷的階段相對比，淘寶最初也是C To C的模式，通過工廠供貨，個人在淘寶電商交易，之後才推出以品牌為主的天貓。快手電商目前的貨品也仍然需要工廠作為供給，主播作為出口來連接消費者。
在這個體系裡，除去擁有供應鏈團隊的頭部主播，快手眾多的中腰部主播和分散各地的供應鏈仍然難以連接。而魔筷有機會提供平臺化的解決方案，通過魔筷星選小店，公司已經聚攏了一批中腰部主播，先天解決了「人」的分散問題。
魔筷在源頭供應鏈的選擇上，要求在質量可控範圍內做到高性價比，商品便宜、質高、主播佣金也高，這提高了篩選的難度：「幾個元素單看沒問題，加在一起就是挑戰。」
而且競爭也在加劇，直播電商的發展讓電商和內容平臺都開始爭奪供應鏈。但薛元昊認為中國有豐富的供應鏈資源，而且魔筷會切入更源頭的供應商。對於這些在淘寶天貓供應鏈更後一層的工廠，直播是幫助商品直接To C、產生品牌效應的新機會。
魔筷的優勢還在於，因為聚集了大量主播，形成規模化的貨品需求量，魔筷可以以此為籌碼撬動性價比更高的供應鏈。S2B2C的模型本身也起到去中間環節、降成本的作用，去除原本的多級代理和零售終端環節，工廠——網紅——消費者的模型能大量降低損耗。
具體到種類上，魔筷先從食品、美妝、家居百貨等標品切入，並隨著業務發展逐漸進入服裝等非標品領域。除去電器和家裝這樣中間商具備一定功能，並承擔C端能力的行業，薛元昊認為大部分產品都有機會通過快手直接尋找銷售出口。
這要求工廠擁有服務C端的能力，思路能從對接經銷商和批發商轉向直接面對消費者。根據薛元昊的觀察，這幾年工廠端逐漸在建立To C能力，這正好和魔筷想要建立的交易模式相契合。
為了尋找合適的供應鏈，魔筷有上百人的團隊在全國找貨，並和產業帶逐漸建立規模化的合作，後者通過地方政府或者合作夥伴來實現。隨著主動出擊和直播電商的大勢，薛元昊預計今年平臺的供應鏈會呈十倍以上的增長。
供應鏈積累之後，也能反過來鞏固和主播們的合作。魔筷的供應鏈過去以服務網紅直播為主，但隨著品類擴充也能為自有貨品的電商主播賦能。比如有主播在魔筷星選小店售賣五金產品，擁有用戶群後，也能利用魔筷供應鏈為這些用戶銷售食品。
而在人貨匹配層面，目前S2B2C平臺大多通過算法加人工實現。算法模型大同小異，薛元昊認為更多的數據才能提高精度。而魔筷對快手主播交易數據的掌握，能形成相較其他平臺和MCN的競爭優勢。
這一套正向循環裡，魔筷從主播出發找貨，又通過貨的交易來鞏固深化人的連接。快手奉行的去中心化策略，將是魔筷可以找到更大發展空間的基礎。
02 | 人貨擴張
在外部競爭加劇和內部格局初現的情況下，魔筷希望在2020年加速人貨兩端的擴張。
擴張的首要維度是規模。魔筷科技今年計劃在全國擁有100家直播基地，此前公司已經在杭州和大連落地了兩家。目前直播基地承擔的是直播間、樣品倉和主播培訓的功能，是規模化擴張的重要抓手。
直播基地的選址有兩個指標，接近貨源地或主播聚集地。此前幾大電商平臺的發展為直播基地提供了可選擇的基礎設施，國內網紅和貨源的格局也已明確。薛元昊認為下一階段能形成競爭力的是新的玩法和合作模式，而魔筷將和合作夥伴共建基地，來探索有效的運營模式。
由於疫情對外貿轉內需的逼迫，魔筷的擴張計劃面臨更有利的外部環境，一些外貿工廠已經和平臺達成合作，不少地方政府也為直播電商找上門來。儘管如此，2020年已經過去了三分之一，從2到100仍是不小的挑戰。
隨著更多平臺入局直播電商，魔筷在快手形成的服務能力也能複製到其他平臺。薛元昊認為競爭將會加速直播電商生態的繁榮，而新的內容平臺對供應鏈能力和主播服務能力的需求，將幫助魔筷進行跨平臺的增長。
今年2月25日，杭州魔筷科技有限公司發生工商變更，深圳市騰訊創業創新發展有限公司成為新增投資方。這次戰略投資更多出於業務協同的需要，魔筷將會作為獨家服務商，幫助騰訊的全民K歌和微視啟動直播電商業務。
擴張的另一個維度則在於人貨連接的深化。魔筷今年年初發布了「千百萬計劃」和「星火計劃」。前者尋求與100個網紅進行深度合作，對1000個網紅提供全方位的服務。「星火計劃」針對供應商，魔筷會扶持一批供應商在快手生態裡迅速成長。
由於對接的主要是中腰部主播和源頭供應商，魔筷希望和兩端的客戶通過更定向、深度的聯繫，來打造有品牌效應的主播和商品。
主播端，魔筷計劃在快手生態精耕細作。魔筷會篩選有潛力的主播，建立定向的服務團隊，為他們提供一對多或者一對一的服務，此外也會策劃一些特色活動，提升主播的流量，從而帶動銷量。
去年年底，魔筷開始發展針對主播的培訓，有專門的教研團隊對快手的趨勢進行研究，規模化生產課程。目前，魔筷已經建立一套較系統的課程體系，在魔筷星選商家版App和快手平臺都會提供課程。
在貨的層面，過去魔筷主要和工廠進行前後端數據打通，比如庫存和後續產能。今年公司會多做倉儲和物流的嘗試，比如直播基地就會進行物流倉儲整合。薛元昊認為這主要基於客戶的需求，工廠需要提升C端的服務體驗，所以魔筷來做更深入的服務。魔筷也擁有自己客服團隊為供應鏈做統一的售後工作，平臺難以解決的問題則會聯動商家。
疫情加強了平臺和品牌以及線下商家的聯繫，這可能是魔筷的新機會。薛元昊說，魔筷接下來也會將品牌供應鏈納入自己的服務領域。這些品牌商對於快手生態並不熟悉，魔筷可以幫助品牌商和網紅達成售賣合作，SaaS系統則能提供訂單管理和資金結算等方面的賦能。
對於定位S2B2C平臺邏輯的魔筷來說，接下來更重要的是加強貨與人的聯動。雖然目前主要還是通過主播對商品個性化推薦的篩選來實現人貨匹配，但魔筷也在嘗試將有潛力的商品主動推薦給主播，和主播一起打造爆款商品。去年，魔筷通過多個主播聯動，曾經一個月內把一款蜂毒牙膏賣出了100萬單。
規模化的推廣能力可以周期性地營造熱點，這是魔筷賦能品牌的重要方式，也有助於魔筷獲得獨家商品，培育基於快手生態的新品牌。這是魔筷接下來更深度地整合供應鏈的重要抓手，也符合快手電商生態接下來孵化「快品牌」的戰略規劃。
不過，目前這種模式還沒有全面鋪開，因為難點在於供應端。規模化的打法需要商家具備足夠的供貨能力，在銷量迅速增長的情況下解決產能和品控問題。魔筷對商家有一套綜合指標，涉及品質、供應、物流和客服，能力綜合達標才有機會進行定向合作。
薛元昊認為基於直播電商的品牌是必然趨勢：優質的供應端，消費趨勢的變化，國產品牌認可度的提升，90後00後成為消費主力，綜合起來直播領域就有機會做出新的品牌。但直播電商也才剛剛興起兩三年，不管對於快手，還是對於魔筷這樣的服務商來說，基於直播生態培養新的品牌將會是一個更長期的過程。
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