半島全媒體記者 陳新坦 姜淼
12月11日，位於膠州的青島酒廠股份有限公司一年一度的新春訂貨會隆重舉行，吸引了大批經銷商前往採購，訂貨規模同比增長10%以上。半島全媒體記者採訪了解到，近幾年白酒行業競爭異常激烈，外地白酒品牌大舉圍攻蠶食，膠州的青島酒廠股份有限公司一度面臨圍追堵截的境地。為扭轉形勢，青島酒廠加大創新力度，找尋差異化市場，推出芝麻香型的「膠州味道」系列產品，以獨特的口感贏得消費者青睞，獲得業界好評，引領公司業績不斷提升，在日益激烈的競爭中脫穎而出，實現了逆勢增長，重塑了昔日的輝煌。
低調發展練好「內功」
半島記者採訪了解到，青島酒廠股份有限公司位於膠州市，是1958年建廠的一家老企業，也是青島地區解放後最早成立的酒廠之一。從成立之初，青島酒廠就堅持潛心釀酒、修煉內功，雖然一直相對「低調」，但依靠過硬的質量，消費者認可度較高，尤其是在大本營膠州區域的忠誠度極高，市場表現也一直穩健。
青島酒廠股份有限公司總經理蘇勇向半島記者介紹，上世紀90年代末，青島酒廠高層團隊，為充分挖掘和深度繼承傳播膠州區域文化，開始以「揚州八怪」之一的膠州籍國學大師高鳳翰的號——「南阜」作為品牌，與中國海洋大學聯合開發了螺旋藻生命酒，把螺旋藻的功能功效融入到白酒釀造工藝中，依靠紮實品質，在膠州及周邊市場實現了穩健、紮實布局和成長，特別是「30度南阜生命酒」，單瓶終端定位60元左右，多年來每年穩定銷售在百萬瓶以上，「不但是青島酒廠的一個大單品，也是魯酒版塊中為數不多的百萬瓶大單品之一。」蘇勇說，青島酒廠歷屆領導班子一直高度重視產品質量，面對市場的風雲變幻，酒廠始終堅持練好「內功」，冷靜分析市場發展變化，並適時做出戰略調整，因為抓好了質量，並及時進行了市場調整，酒廠前期的經營狀況一直不錯，雖然周邊一些酒廠倒閉的不少，青島酒廠卻一直非常穩健。
外酒入侵穩紮穩打
前幾年，隨著經濟社會的發展，消費意識改變，消費水平升級，白酒市場風雲突變。國內一些重要酒廠紛紛跑馬圈地，邁出外拓的步伐。不但茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河、釣魚臺、習酒、西鳳等國內知名品牌紛紛在膠州布局，設立代理商，膠州周邊一些同級別酒類企業也紛紛在膠州設立辦事處、找尋代理商，並布局了從高中低端各區間的白酒產品，投入重金採取優惠措施搶佔膠州市場，膠州白酒市場一時戰鼓緊擂。
全面權衡，作為地域品牌的青島酒廠此時沒有在外拓的道路上加大力度，反而把主要精力放在本地市場的精耕細作上。「有一個階段，我們面臨的壓力還是蠻大的」，青島酒廠營銷總監劉祖培向半島記者表示，青島酒廠藉助過硬的產品品質和優質的售後服務，「南阜生命酒」系列以及「南阜家」、「紅秧歌」系列產品的市場基礎堅不可摧。當時外來白酒品牌的入侵，普遍給予了經銷商很大優惠，同時還配合經銷商搞了很多訂貨會，可以說也蠶食了一塊不小的市場，而一些消費者也往往喜歡嘗鮮，導致青島酒廠面臨了不小的壓力。劉祖培談起當時的情形，頗為感慨。
細分市場推新品
沒有退路，唯有背水一戰。青島酒廠股份有限公司總經理蘇勇向半島記者表示，青島酒廠有做精質量、創新求變的基因。酒廠前期重點打造的是「海洋牌」，與中國海洋大學搞合作，推出的「螺旋藻生命酒」，並根據市場變化調整為「南阜生命酒」，拉升了單品的市場規模，持續多年保持了良好市場業績。「而白酒市場的風雲變幻，再次將青島酒廠逼到了懸崖邊上，因為沒有退路，反而激勵了我們加快了研發和創新」，蘇勇說，面臨白酒市場的激烈競爭，酒廠的高層團隊在認真分析後認為，濃香型酒競爭激烈，同質化嚴重，在這個領域的競爭優勢很難突破。他說，前幾年山東省白酒協會有關統計數據顯示，山東省白酒產量和消費量都是全國第一，但是沒有獨立的香型，協會倡導推出屬於山東省自己的白酒香型——芝麻香型。青島酒廠通過技術改造，大約在十年前就進行了芝麻香型釀造的嘗試，並取得明顯成效。「產出的芝麻香型酒也陸續給部分企業客戶做了定製，普遍反映芝麻香型口感好，喝了不上頭，這堅定了公司下大力氣做好芝麻香型酒的信心，」蘇勇告訴半島記者。
「膠州味道」「亮劍」贏得青睞
據蘇勇介紹，青島酒廠確定以芝麻香型作為突破口以後，開始著手打好「故鄉情結」的新牌，並拿出了一個他們雪藏已久的註冊品牌「膠州味道」作為匹配。「我們分析認為，『膠州味道』這個品牌有故鄉情結，對於在外地的膠州人、膠州的外地人、來膠州和青島的外地遊客等有吸引力，加上我們對芝麻香型質量的嚴格要求，推向市場後會收到青睞的」，蘇勇說，酒廠在2017年先後將「尚德」、「厚德」兩款「膠州味道」推向市場，終端定價在138元/瓶和338元/瓶，定位中高端人士，市場回饋非常好，銷售直線上升，拉動了青島酒廠業績的快速增長，今年酒廠11月已經完成了全年的銷售任務。
青島酒廠股份有限公司營銷總監劉祖培向記者表示，根據該酒廠銷售部門的統計，從2017年投放市場初期當年五萬多瓶的銷量，連年翻番，今年已經銷售了二十多萬瓶了。
對於酒廠酒類產品的調整以及「膠州味道」的推出，酒廠的經銷商普通感到欣慰，並對酒廠的前景充滿了信心和期待。膠州酒業銷售龍頭企業龍洲酒業總經理劉金元認為，今年因為疫情等原因，傳統白酒銷售整體出現下滑，而以茅臺為代表的醬香型主流高端酒增長非常好，青島酒廠推出的「膠州味道」芝麻香型酒，接近醬香型，很好喝，加上包裝好，名稱具有鄉土情懷，市場反映很好，銷量增長勢頭很不錯。
對此，合天酒業的宋衛東總經理也頗有感觸。他告訴半島記者，他賣了二十多年青島酒廠的酒，期間經歷了白酒市場的激烈競爭，酒類品牌重新洗牌，周邊區市不少酒廠紛紛倒閉，青島酒廠能通過調整創新站穩腳跟，很不容易。當他看到芝麻香型的「膠州味道」推出以後，眼前一亮，認為名字起的好，有故鄉情結，通過品嘗，這款酒芝麻香濃鬱，而且不上頭，口感獨特。他向客戶推介這款酒後，客戶反饋普遍很好，他目前年銷售青島酒廠的酒大約三百多萬，「膠州味道」拉動了該公司銷售增長，而且在酒廠各類酒的比重也在不斷上升，「根據客戶反饋，『膠州味道』已經成為膠州當地餐桌上非常主要的一款接待酒了，裡子和面子都很具備，我很看好他，期待這款酒能拉動青島酒廠取得更大發展」，宋衛東對青島酒廠充滿了期待。
「膠州味道」香飄四方
半島記者採訪了解到，青島酒廠推出芝麻香型的「膠州味道」後，「膠州味道」正香飄四方。聚合酒業總經理高愛緒告訴半島記者，他經銷青島酒廠的酒二十多年，前幾年看到外地大量白酒品牌來膠州銷售，他也曾經很擔心，但他了解酒廠的領導班子，堅持質量第一，產品質量過關， 「這一點與市面上很多酒廠過於商業化不同」，從「南阜生命酒」到「膠州味道」，做得都很精，尤其是「膠州味道」，芝麻香型特色明顯，喝起來口感很好，包裝也好，「與一些醬香品牌動不動就上千元、數千元的價格相比，『膠州味道』口感並不差，性價比卻高的多，不少客戶買了『膠州味道』作為特產發往北京、上海、河南、四川，反饋回來的信息是很好喝，要求發往外地的客戶越來越多。」
對於芝麻香型「膠州味道」的推廣，青島酒廠股份有限公司總經理蘇勇向記者透露，他們已經作出相應布局，著手把這款酒推向更廣的區域。他說，繼去年53°「膠州味道」（厚德）芝麻香型白酒獲得「2019高端魯酒優質產品」榮譽稱號以後，今年9月，在山東省白酒協會主辦的感官質量鑑評大會上，經數百名國家、省級評委的數輪暗評和嚴格打分，該款酒以「芝香突出、餘味悠長、風格典型」等特點獲得「2020齊魯白酒酒體設計創新獎」。連續獲獎，堅定了酒廠下大力氣推廣「膠州味道」的決心。目前，他們已經在膠州設立了七家「膠州味道」體驗館，並開設了網店，同時，酒廠在即將開通運營的全國樞紐機場青島膠東國際機場設立了「膠州味道」機場體驗館，為走向全國做了鋪墊。並且，酒廠也正藉助中國青島上海合作組織地方經貿示範區著手開拓國際市場。「希望在不遠的將來，『膠州味道』芝香味能能飄到更遠的地方」，蘇勇滿懷憧憬。
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