2020年以來，坐擁中國資產管理規模第二大的信託業，在監管從嚴規範運作的要求之下，逐漸掀起一場融資類信託壓降風暴。近期，多家信託公司收到銀保監會信託部的窗口指導，要求壓降融資類信託額度。按照年初監管定下的全年壓降1萬億規模來算，各家需要壓降20%左右。從目前情況來看，前三季度融資類餘額壓降了5000億，距離1萬億的目標相差甚遠，接下來恐怕還得持續收緊。股權投資、標品信託、家族信託等業務積極發展，信託業在監管中逐步回歸本源。
具體到財富管理端，在前兩年「剛兌」預期的大背景下，信託變成了一種標品。特別是融資類信託交易結構相對透明簡單，風控要素比較單一，容易理解，只要收益和期限符合客戶的心裡預期就可以成交。彼時，信託公司理財顧問更像是一位信息傳遞助手，期限、收益等基本信息說清即可，能力邊界相對較窄。
可是，隨著「資管新規」等多個監管政策出臺落地之際，單純的「標準固收信託」已經不好賣或者沒得賣了，作為信託公司的理財顧問，更要著眼於客戶的資產配置全局觀，傳遞信息的時代已經不需要你了，現在亟需的是，賣專業，賣配置，賣權益！
01.只會賣固收怎麼辦？
首先，需要排除心中顧慮，客戶雖然只在你這買「固收」，不過大概率也會在其他機構購買權益類甚至私募股權基金產品。因此，和客戶談資產配置的鴻溝其實並不大。
其次，是提升自己的專業，以權益類產品為例，賣權益需要緊跟市場風雲變化，需要養成每天看財經早報的習慣，甚至在團隊內形成做market update分享的習慣，只有市場的感覺有了，在講權益類資產的時候才可以侃侃而談。基礎打夯實，才能談操作。
02.見到客戶應該如何開口？
談客戶，節奏很重要！這裡還是繼續以權益類產品舉例，確定客戶的風險承受能力符合權益類資產要求之後，可以從以下流程中層層遞進來進行溝通。
▍第一步，從經濟基本面談起，樹立自己的專家形象
客戶的投資決策往往和自己的市場判斷高度相關，在這一環節可以和客戶達成共識，那下一階段就可事半功倍。經濟基本面需要從幾個方面講起，一是經濟增長，簡單說就是GDP和GDP構成的三駕馬車（投資-出口-消費）近期的趨勢。
「配置易」示例畫面
接下來是領先指標，主要是PMI、信心指數和景氣指數，這些指標之所以被稱為領先指標就，是因為他們往往可以對結果性指標起到很好的前瞻性判斷作用。
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在此之後，可以根據談話的進程選擇性說下宏觀調控的兩大政策：財政政策和貨幣政策，總體而言都是積極性政策，財政政策這兩年主要是減稅降費，通過擴大赤字增加政府購買和投資，有效增加投資並擴大內需；貨幣政策則是適度寬鬆，精準施策支持實體經濟。
我們可以根據自己的了解，展開其中的一兩點和客戶聊聊，這部分主要是展示自己的專業性，讓客戶相信，在投資這個領域「我」是專家，「我」一直在緊跟市場，欲求專業投資建議，來找「我」。
▍第二步，藉助平臺的力量，鋪墊資產配置理念
大類資產市場觀點，即自己機構的投研觀點，這部分其實也是和經濟基本面高度相關，正好可以印證你前面輸出的觀點，還會直接給出權威配置意見，也就是機構對什麼資產看好（建議增持），對什麼資產中性，對什麼資產不看好（建議減持）。我們只需要在該基礎上根據客戶基本情況微調即可。
通過大類資產市場觀點，再聚焦到權益類資產的投資機會上就相對容易了，比如我們可以重點關注資本市場的改革紅利，關注中國經濟基本面向好這一趨勢，這樣客戶就算對資本市場一竅不通，但是可以從更高的層面理解為什麼現在是投資權益類市場的好機會。
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▍第三步，用第三方觀點尋求客戶的正向反饋
如果客戶此時已經非常認同咱們的觀點，就可以進入下一步。
如果還有些猶豫，那就進一步展示各大機構對市場的觀點看法，用專業去強化客戶的信心，外部立場去佐證自己的觀點，這一部分可以自己去找，也可以在配置易中查看。
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除此之外，還可以展示一下當前市場的估值，也就是市盈率和市淨率，包括市場風向標——北向資金，以及新增開戶數等。在此環節不建議和客戶糾結於一些股票市場的技術指標，一是因為技術指標的使用過於細分專業，講起來很容易把自己繞進去，客戶也未必聽得懂。二是因為技術指標基本都是短期指標，不完全適用於權益類產品銷售，所以一定要學會抓大放小。
▍第四步，強調機構投資的專業性
在確認客戶認同這一方向後，接下來就是如何參與股票市場（權益類）的投資，到底是自己親自上陣炒股票，還是相信專業的機構投資者，答案一定是後者，我們需要用內容證明這一結論。
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大牛市中，個人和機構大部分都獲得了不錯的收益；可是從牛市之後的兩年，雖然個人投資者交易佔比高達80%以上，虧損幅度遠高於機構投資者2倍，而盈利幅度，更是不到機構投資者的1/3。
這主要是因為機構投資者，有龐大的研究團隊自上而下選擇有潛力的跑道，實地走訪上市公司調研，遊走在上市公司的上下遊企業驗證上市公司提供的材料，通過層層的篩選才能進入到股票池，基金經理跟蹤股票池裡股票的情況，再發揮人脈深挖這家公司的價值，確認投資後，再向交易員下指令，交易員根據指令要求擇機在最合適的價格買入股票。所以投資本身可能就是一個比較嚴肅的事情，如果缺乏專業的投資能力，還不如直接交給專業人士來做。
▍第五步，講產品
接下來就是展示擬推薦產品並告訴客戶，為什麼挑選這個產品，說白了就是基金的挑選標準。
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這部分可以充分結合公司內部對產品的培訓做專業講解。橫向需要講基金的管理人、歷史業績、投資策略等，總結的著力點放在收益、風險和流動性這三個方面，收益要有想像空間，風險部分要突出風控能力、控制回撤能力，特別是在極端市場情況下。流動性則是需要提醒客戶拿出匹配這筆投資的流動性，不可過度承諾可以短期內到達XX收益，短期的市場最不可預測，讓客戶短期的錢投進權益類產品是在給自己挖坑。之後，就是就產品的答疑，如果整個流程講得好，這部分很可能不需要。
一定要註定過程中不可過度銷售，管理好客戶的預期，哪怕保守一些。而且，需要強調是在客戶持有一段時間內才有望達到的。
當然，這上面的每一個步驟都隨時可能被客戶打斷，客戶會把平時碰到的問題拿出來一起探討，這不僅是個非常好的展示專業性的機會，而且還是個深入了解客戶關注點的好時機，一定要多互動。
最後，需要告訴客戶我們會緊密關注他的投資產品，會定期（溝通頻率）和他溝通反饋產品和市場的情況。權益類產品的投後非常重要，對於提升忠誠度，提升投資額以及轉介紹都有極大益處，因此一定要重視投後服務和定期溝通。
剛跳出「固收」的舒適圈，一開始可能會很吃力。不過，隨著時代的發展，在金融科技能力的加持下，我們可以更快速地擴張自己的能力邊界，從固收類+權益類產品的投資組合開始，發展成可以給客戶提供多種、觸達客戶全生命周期的資產配置服務，而不再是單一產品。要通過幫客戶做「全方位資產配置解決方案」來構建我們的產品服務鏈。轉型成真正的財富管理專家！
- 本文作者 -
心燈
研究方向：宏觀經濟、行業分析、二級市場、私募股權、保險、財富管理科技化應用。
作者簡介：原頂尖財富管理公司副總裁，負責在線財富管理業務，投資顧問業務及線下財富管理業務。曾就職於渣打銀行並擔任行長，對中國財富管理行業有深入見解。