聲明：本文來自於微信公眾號 私域運營指南(ID：newrankco)，作者：石正，授權站長之家轉載發布。
WeTool被封之後，很多企業對於私域流量接下來如何走產生了茫然，而有些企業則在此之前已經順應形勢，換個陣地繼續探索自己的私域運營之路。在本篇文章中，您將看到：
1、私域運營中如何製作對用戶有黏性和高轉化潛力的內容?
2、企業微信內運營私域流量的正確姿勢有哪些?
3、如何在私域內處理好用戶、內容和產品三者之間的關係?
本文約 4500 字
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疫情期間， 100 家線下門店全部關閉，它利用線上積累的私域流量，一個月左右變現將近 200 萬。
這是位於寧夏銀川、專注枸杞全產業鏈布局的品牌百瑞源在私域方面的表現。
在運營私域流量過程中，很多玩家反饋朋友圈的賣貨效果不理想，或者不斷被用戶刪除和拉黑，逐漸對私域流量失去信心。實際上這可能是因為前期的基礎工作沒有做到位，和用戶之間的信任還沒建立起來。
而今天的案例百瑞源在這方面的做法或許值得我們學習，你知道的是它一個月變現 200 萬，不知道的是，在此之前將近 1 年時間裡，它堅持不主動賣貨，而是單純「養客戶」，因而疫情突發後，它的「複利效應」也就來了。
私域運營指南(ID：newrankco)和百瑞源枸杞新媒體負責人曹銀松聊了聊，了解這一細分行業龍頭企業在私域流量方面的嘗試和探索。
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統一給 100 家門店配私域手機，
設IP「杞大叔」
朋友圈專播「地裡的事兒」
百瑞源是一家專業從事枸杞科技研發、基地種植、生產加工、市場營銷、文化旅遊「五位一體」的全產業鏈科技型企業。旗下品牌百瑞源榮膺「中國馳名商標」。它擁有枸杞生產基地 12000 畝，全國各地的線下門店 100 多家，此外，在各大電商平臺也都有布局。
百瑞源是從去年 5 月份開始在微信布局的，談及最初緣由，曹銀松表示，公司感受到了電商平臺上越來越高昂的營銷成本，想通過私域把已購客戶維護好，「避免一錘子買賣。」
另外是想在私域內教育用戶，讓用戶真實的看到百瑞源平臺上正宗的寧夏枸杞是如何一點點種植和生產出來的，「這個溯源過程在朋友圈可以一點點展示給用戶看。」此外，在微信內維護好老客戶，也能夠逐漸產生轉介紹和客戶裂變。
在引流渠道上，當時主要是抓線下門店的流量，公司統一買了 100 多部手機下發到每一個門店，通過產品體驗包或者折扣優惠讓店長店員添加每一個進店顧客的微信，同時也有對店長店員自身的激勵措施。門店流量大部分是來寧夏的外地遊客，以這種方式，到去年年底陸陸續續大約加了有 2 萬多人。
引流的同時還要做私域內的運營，百瑞源在這上面專門花了不少心思。
當時這 100 多個微信號的統一IP形象都是一個人，叫「杞大叔」，類似於百瑞源一個老員工或者領導的身份，主要就是代表公司的一個整體形象，而實際上出境的杞大叔就是百瑞源的董事長。
百瑞源有三塊種植基地，為了提供和支持朋友圈的內容素材，各基地小組每周在匯報工作時，要附帶所做工作相應的場景圖片，有杞大叔參與的場景也會專門挑選出來，結合工作報告和場景圖片，運營人員在朋友圈以杞大叔的口吻告訴大家。由於每個基地拍的照片不一樣，所以每次匯總的素材足夠私域團隊使用一周。
和其他私域玩家的朋友圈內容主要圍繞單個人的人設打造不同，在百瑞源這裡，杞大叔更多是代表整個公司，朋友圈內容以杞大叔的視角展現百瑞源整體的人、事、物等。」具體來說，曹銀松和私域運營指南(ID：newrankco)總結了幾個杞大叔在挑選和製作朋友圈內容上的偏好和經驗：
「一種內容是特別真實的、勞作的場景，比如我們的基地員工坐在田間地頭休息、吃東西，在很荒涼的地方但是特別開心這種。另一種是到了夏天鮮果下來的時候，一筐一筐的鮮果被抬著走出來的時候，這種點讚量很高。此外還有基地的藍天白雲、黃昏圖景等。」
私域團隊會告訴基地工作人員該怎麼拍，具體有哪些要求。「要有人，不能光拍枸杞、園子，否則會不生動，要有人勞作的場景。同時要重視細節的展現，比如他在施肥，要把鏡頭離得很近，清晰展示土壤狀況;採摘的時候要拍到手，從一大堆人在採摘到一個人在採摘，然後再到一隻手在採摘，最後採摘出來的枸杞是什麼樣的等。」
到了冬天非種植期時，又把注意力放到加工廠，拍流水線的情況，包括工作人員挑揀和包裝枸杞的場景，休息和活動的場景等。此外，公司的組織文化，團體活動，枸杞館的人群火爆，直營門店的開業、店慶、顧客品嘗和購買場景等，都會成為朋友圈的內容素材。
■杞大叔的微信朋友圈
種植基地的各種場景是「杞大叔」朋友圈最核心的內容板塊，車間、門店、枸杞館、團體文化等作為輔助元素。「因為基地是我們和別人最大的區別，我們就想證實我們的枸杞是從源頭開始做的，而不是從其他地方收購過來的。」
總部統一製作內容素材，主導 100 多個門店微信號的朋友圈內容生產，每天早中晚發3、 4 條。同時絕不主動在朋友圈賣貨，只做展現，曹銀松表示，團隊是準備先用一整年的時間為私域內用戶展現百瑞源的產品和其他各方面在四季內的變化，「不賣貨，先花一整年時間培養信任」。
與此同時，工作人員每周對朋友圈的點評贊等數據進行統計分析，據此持續優化，不斷復盤。「什麼樣的內容用戶點讚高，什麼內容他們不點讚，慢慢找規律，一天不行兩天，兩天不行三天，後來就發現他們對地裡的事兒，人的場景，細節等感興趣。」
雖然沒有主動在朋友圈賣貨，但是這種方法反而產生出奇的效果。很多用戶對杞大叔產生了好感，「信任很足，比如結個婚、家裡生個孩子，辦個滿月酒、開業等都會過來和杞大叔說一聲。而當用戶主動來詢問一些產品意見時，基本上杞大叔推薦的產品用戶都會買。」
而接下來疫情期間的表現讓百瑞源更加堅定了私域流量的價值。
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月銷售額翻 20 倍
企業微信+各種私域全發力
疫情期間，百瑞源 100 多家線下門店無法營業，公司開始利用一切線上渠道和資源來緩解經營問題，包括朋友圈賣貨、直播，企業微信，各電商平臺，後勤保障等多個板塊。
首先一個轉變是， 100 多個代表杞大叔的微信號開始主動賣貨，「這個時候已經是不得已的事了。」不僅是這些專門的私域微信號，全公司的員工都開始配合在朋友圈轉發產品連結，甚至每個員工還拉上自己的親戚等一塊助力，做到全員營銷。
公司繼續盤點還有什麼資源可以利用，發現之前無論是門店還是電商平臺上都有很多購買過產品的老客戶的信息，於是就想把這些用戶認真維護起來。
而這一次團隊用的私域工具是企業微信。
實際上自從去年年底企業微信開放朋友圈和群聊，百瑞源就已經開始研究企業微信，中間也歷經多次討論，因為個人號經常遭遇封號等問題，於是疫情期間就徹底決定之後要把用戶都積攢到企業微信上來。
「幹騰訊允許幹的事，不然之後再封號的話，公司資產就損失太大了。另外我們發現企業微信還是有很多的便利性，包括用戶標籤，用戶池打造，還有群發系統等，都還是很厲害的，它是一個專門讓企業運營客戶的工具。」
百瑞源在企業微信內的主要引流方法是打電話，給之前有訂單信息的客戶逐個打電話。最開始的時候，曹銀松帶著一個小姑娘每天測試電話話術，每打完 50 個電話，就開始做效果統計和分析，然後反覆優化話術內容。用戶在電話中同意添加微信之後，團隊就在企業微信內搜索用戶的手機號，主動添加時系統會給用戶發送一條默認為「我是XXX」的通知，這一條通知話術，他也反覆優化，最後逐漸使添加通過率達到了15%。
接著又專門成立了一個 30 多人的「突擊隊」，把電商平臺上數十萬老客戶的訂單信息進行梳理，先按照客單價，再按照購買過的產品種類等，並在最開始兩個星期內繼續讓團隊成員在那些基準話術上自主優化話術，持續探索更高的通過率，最後再固定下來最高效的話術。
添加用戶時會給他們按照產品、渠道等維度進行分組打標籤，這是為了之後在需要私信群發時的精細化運營。「比如把自用產品的信息發給買過自用產品的用戶組，禮盒產品信息發給買過禮盒的用戶組等。」
因為疫情期間對現金流的需求比較大，所以當時加進企業微信內的用戶也是直接進行促銷變現，「邊引流邊變現。」這些流量以及前期積累和培養的 100 多個杞大叔微信內的私域流量顯示出令團隊振奮的效力，一個月左右時間裡，百瑞源在私域內產生了將近 200 萬的業績，「和之前平常一個月比起來，翻了 20 倍左右。」
這給了團隊極大觸動：私域流量關鍵時候能救命。
於是在疫情放緩之後，在企業微信內持續引流和積累私域流量就常態化了。線下復工之後，門店對於這塊也更加重視了，除了繼續有一個 10 人專門團隊每天給老客戶打電話為企業微信引流，電商產生的快遞包裹內放卡片之外，門店的自然流量也繼續往企業微信引流。曹銀松估算，目前百瑞源的企業微信加了有 5 萬多用戶，同時每天這三大渠道能新添加 500 左右用戶。
疫情期間和後疫情時期的私域運營還是不太一樣的。這些新添加的用戶還沒有被百瑞源在私域內教育過，所以這時候又要重新開始「養」用戶了，企業微信的朋友圈繼續發揮類似之前個人號朋友圈的教育功用，團隊計劃依然用其來展現百瑞源在一年四季的內容場景，整體素材思路也和之前的類似。而之前 100 多個杞大叔的個人微信號還保持著原來的IP形象繼續運營。
至於企業微信每天只能發一條朋友圈，曹銀松表示，團隊也討論過這個問題，但是後來想通了，認為每天一條也夠了，發太多反而容易被用戶屏蔽，即使一天一條，一兩年下來數百條也是非常可觀了。同時在原先的基礎上繼續優化，「揀最重要的一條內容發。」
而由於添加用戶時是以店長或員工身份打的電話，所以也調整了朋友圈的IP形象，在企業微信內直接使用店長的身份運營，相當於由各門店店長帶著用戶不斷參觀有關百瑞源的種種。
曹銀松的感受是：真實產生信任，時間產生價值。「你今天發一條沒啥影響，明天發一條沒啥作用。時間長了，用戶對你這個印象是極其深的，就信任了。」
■百瑞源的企業微信「朋友圈」
之前在個人號時期團隊也有測試過社群運營，但是效果不佳，於是企業微信的私信群發成了曹銀松極為看重的功能，他帶著團隊測試不同私信群發方式的效果。比如先拿一個有 1000 個用戶的企業微信試驗某條文案內容的群發，如果效果不好，就重新改編文案然後換一個企業微信號繼續群發，不斷摸索用戶更願意接受的內容。
他認為，這種群發私信必須給用戶帶來價值，否則決不能輕易打擾。「我們嘗試過給他們發一些類似枸杞知識的內容，發現大家不喜歡看，然後就也不敢再發了，後來發現我們做免費試用，新品體驗、用戶反饋的這類活動信息他們比較感興趣，所以第一次就做了新品免費體驗活動，選了 1000 個人送給他們讓他們體驗，後來這裡面還有 40 多個人想要瓶裝的，我們又把瓶裝的發給他們。」
現階段，他認為這塊的內容還沒有完全打磨好，此外也有對成本的考慮，因此百瑞源對於私信群發仍然非常克制，2、 3 個月才會發一次，他表示，只有把群發內容測試和優化到用戶不再排斥和拉黑的時候，才會加大群發的頻率，「打磨完成之前寧可不動。」所以目前企業微信內主要還是先靠朋友圈內容「養」用戶，而對於朋友圈的內容打磨，他還是比較滿意的。
也是在做私域運營的過程中，曹銀松越來越意識到內容的重要性。「我們搞私域流量到現在，發現講到最後就是需要懂人性，持續生產有價值的內容，用內容黏住用戶，養成信任，這個東西也是最難的，我們甚至到最後都不是枸杞公司，而是要發展成一個內容公司，產品變成了附帶品，你的內容好了才有機會做成這件事。」
同時他認為最終還是以優質產品作為開口去製作內容。「我們不是製作相聲、笑話，不是來搞演藝的，製作的內容都是為我將來的產品做鋪墊的，這樣才有意義。在跟用戶不斷的互動中，慢慢知道要做什麼樣的產品，開發的同時輸出內容進行鋪墊，然後逐漸延續，到高潮，最後推出新品，這樣推出的產品才更容易火爆。因此他現在也非常鼓勵團隊多和用戶互動，去探測更多用戶的需求和痛點，生活中的點滴等有價值的信息，然後逐漸匯聚決策出更多有價值的產品、內容以及活動策劃等。「內容是為產品服務的，產品源於對消費者內心的洞察。」
私域運營指南小結：
私域流量本身就是為了避免公域平臺上那種一錘子買賣而構建的，因此在私域運營過程中，我們需要做好和用戶長期打交道的準備，明智做法是先給用戶足夠的時間和機會去認識自己、了解自己、然後逐漸信任自己，之後再通過優質產品和服務加固這種信任。那種急於收割用戶的玩家實際上並沒有真正意識到手中私域流量的終生價值之大，所以做不到從根本上的珍惜。
百瑞源在企業微信內的私域之路還在繼續探索，一方面對私域的未來充滿信心，另一方面步子依然放的很緩，並保持耐心。
「羅馬不是一天建成的，冰凍三尺非一日之寒，私域流量的積累是需要一點點艱苦卓絕地往下幹的。」曹銀松如是說。
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