從2012年江門的皇茶奶茶店開始，直到2016年分家創立喜茶，到2017年啟用HEYTEA新LOGO，喜茶跨越了從珍珠奶茶到新茶飲的完整產品世代。在這個產品迭代的過程中，實際上蘊含著喜茶的品牌基因與關鍵成功因素的核心密碼。
2016年底的喜茶，全國門店不到10家，而到2019年底，預計門店會達到400家，年度總營收在40億元左右。2019年7月，新一輪融資估值90億元。
這意味著在最近三年的時間裡，喜茶完成了從小舢板到茶飲巨艦的升級，規模化門檻已然形成。
最近五年崛起的新中式茶飲（簡稱新茶飲）市場，以遍地開花的速度，開出新茶飲門店40萬家以上，新茶飲成為「巨量主流品類」。相對於進入中國市場20年、門店3700多家的現飲寡頭星巴克而言，體現了「本土品類對決跨國品牌」「速度制勝品牌」的中國快消品市場發展規律。
進入2019年，新茶飲「雞犬升天」的普遍繁榮局面出現拐點，「頭部上天堂，基座下地獄」的兩極分化趨勢越來越明顯，40萬家新茶飲門店（含咖啡館）裡，可能只有1%的門店能繼續享受新茶飲品類紅利。昔日的二八法則在新時代下變成「1對99法則」。
喜茶是新茶飲的代表，但並不是一家獨大，奈雪的茶也在爭奪新茶飲第一規模品牌的座次。從中國茶市場整體角度看，哪個品牌成為第一併不是市場趨勢關心的問題，核心的問題是：中國茶市場的下一個「巨量主流」品類是什麼？
從事快消品行業的企業，如果對於「巨量主流」這個詞缺乏概念，這個企業要麼是運氣特別好，碰到一個好產品，能夠快速規模化，否則，基本上是一場白忙，辛苦地做一個短命品牌或者侏儒品牌。
新茶飲是一個典型的從無到有、快速形成的巨量主流品類，才會有5年40萬家、遍地開花的市場景象。在巨量主流品類裡成長的頭部品牌，將享受雙重紅利：新品類成長紅利、主流品類紅利。
「新品類紅利」在中國這個快速變化市場裡，是個比較普遍的現象，過去15年中國市場的品類創新層出不窮，從物質產品到無形產品（如App、教育培訓、知識付費等）呈現爆炸式增長，但創新品類裡只有很少一部分能夠成為主流品類。創新品牌一旦與主流品類重合，就等於一鍬挖到了油田。巨量主流品類是一座大金礦，「巨量主流紅利」才是快速產生超級品牌的基礎。
巨量主流品類是市場選擇的果，並不是天外飛仙，它的出現有規律與邏輯可尋。總體來說，來自兩個方向：其一是來自中國市場本身，過去被忽視的非主流、邊緣或小眾品類，如醬香酒的市場，過去是高端小眾，最近10年成為巨量主流。其二是來自境外市場，新茶飲是從日本和中國臺灣借鑑創新的產物，幾經演變成為巨量主流。
巨量主流品類的意義在於，它會快速催生超級品牌的誕生，即品類領導品牌會快速出現。之所以強調「快速」，並不是急功近利，而是巨量主流市場的必然結果。在巨量主流市場，不僅大魚吃小魚，而且是大的快魚吃掉各種慢魚。這是研究巨量主流市場的意義所在。
從企業經營的角度看，每個企業幾乎每天都在夢想著未來，在預測未來中前進，但絕大部分的預測都是空想，夢想帶來的往往是失望。如果有什麼值得快消品企業投入人財物力去研究、預測的戰略課題，那就是對巨量主流市場的預測。最壞的結果無非是與其他的預測一樣，白費功夫，投入打了水漂，但是，萬一摸到了「龍脈」呢？
喜茶成長曆程的啟示，正是由於在市場裡摸索，找到了新茶飲市場的巨量主流品類，珍珠奶茶的升級替代產品：鮮果芝士茶。
從「三精一水」（香精、奶精、糖精）的珍珠奶茶，到鮮果芝士茶，看起來只是原料的升級，背後實際上是對消費者口感的精準把握。所謂「精準」，不是實驗室裡的研發，而是在門店裡每天面對消費者，觀察顧客反應、傾聽顧客需求，在一定時間裡搜集大量信息、調整、反饋的結果。
聶雲宸2012年創立皇茶，奈雪的茶2015年11月開出第一家門店，果味芝士茶從中國臺灣進入大陸市場的時間在2013年左右，聶雲宸的創新在於，把果味芝士茶升級為鮮果芝士茶。看似簡單的一小步，成就了喜茶「排隊」的產品基因。鮮果芝士茶迅速成為新茶飲的巨量主流產品。
珍珠奶茶、果味芝士茶、鮮果芝士茶的產品進化，新茶飲的巨量密碼，看似簡單，卻意味深長。就是這一小步，就像登頂珠穆朗瑪峰的最後100米，對絕大多數登山者來說，近在眼前卻高不可及。
新茶飲崛起的意義在於：第一，打破了咖啡獨領現飲市場風騷的局面；第二，喚醒了中國新一代年輕人對茶飲生活的美好想像；第三，消化中國茶葉產業產能，成為重要的需求方；第四，昭示中國茶的消費市場將進一步豐富與發展，會誕生更多優秀的新品牌；第五，新茶飲影響的2-3億以「85後」為主要力量的消費人群，為中國茶消費築了一個2-3億消費者的大底。
過去常說的「年輕人不喝中國茶」，事實證明是一個誤判；過去常說的「3萬家中國茶企抵不過一個立頓」，被證明是一個錯覺。這些誤判及錯覺的本質，是缺乏對消費者的洞察。中國茶企的根本問題，是對消費者的漠視、不尊重，總以為買的沒有賣的精，結果卻是將銷售複雜化，被消費者遺棄、懷疑，自己把自己逼到了牆角。
新茶飲的高速熱潮期過去，正在進入的不是凜冬，而是金色的秋天。熱潮降溫，並不意味著新茶飲的「退潮」，而是更多體現餐飲品類的屬性，成為餐飲乃至休閒現飲的一個組成部分，但第一輪新茶飲的投資熱潮，必然告一段落。
缺乏高成長性的爆品或門店形態，就意味著投資新茶飲品牌的意願必然降低：未來三年裡，新茶飲的成長將進入品牌成長的軌道，一線新茶飲品牌將吸收新茶飲市場的絕大部分投資，零散創新品牌獲得大資本投資的可能性越來越低。
喜茶、奈雪的茶，在原點創新獲得成功後，都快速獲得了資本的助推，這是它們快速崛起的重要因素。資本對新消費市場的投資熱情，取決於站在巨量主流品類賽道上，優秀頭部企業的爆炸性增長現實（不是潛力，而是現實）。
如今新茶飲的產品創新，雖然花樣翻新，卻失去了一招鮮吃遍天的熱度；除了頭部品牌，大部分門店的運營收益趨向虧損的黑洞；傳來擴張消息的多數是頭部品牌，三線品牌關店潮很快會出現。
新茶飲之後的中國茶，可能再次回到2015年之前的市場狀況：中國茶的成長空間在哪裡？還有沒有新的巨量主流市場？
中國茶歷史悠久，是世界茶之源，近代以來反而被後起產區印度、斯裡蘭卡、肯亞等霸佔了茶葉世界貿易的大部分份額。這才有「3萬家中國茶企抵不過一家立頓」的現象。
中國茶的根基是農業屬性，正因為如此，造成了中國茶在商業化、品牌化上，還沒有脫出「老字號」「產區特產」的慣性。另外，中國茶的文化屬性，或者說文人屬性，與中國茶的小農特性相結合，造成了中國茶在市場化上的「存量的傲慢」，阻礙了中國茶消費市場的發展。
中國茶的消費市場，是中國茶品牌規模化的核心課題。存量的傲慢所抵制、反對的，表面上看是規模化的企圖心，實際上是對消費文化的漠視、對消費者缺乏真正的尊重。
中國茶產區廣泛，產量巨大，種類豐富，生態健康，是中國人對世界的重大貢獻。中國茶達到咖啡的市場體量，成為葡萄酒、白酒規模與屬性的消費品類，是必然趨勢。此處說的「中國茶」，即中國產區出產的茶葉。
要洞察中國茶，還是得跳出行業看行業，站在時代角度，會有更清晰的判斷。
中國茶的商業化，目前有四種形態，恰好代表著四個時代的思維特點：第一種是基於農業產品的品牌化，代表品牌是竹葉青、天福茗茶。竹葉青走產品高端化，天福茗茶走終端廣泛化，都是在農產品基礎上，附加了設計、包裝、商業模式的元素，實現了規模化。年銷售規模在15億元左右。這是農業時代思維下的營銷所能達到的規模天花板。
第二種形態的代表品牌是藝福堂，是2008年起淘寶系電商紅利的產物，是網際網路或電商時代的代表品牌。經過十多年的發展，銷售規模約10億元左右。茶葉電商的紅利天花板，不比農業時代更高。
第三種形態的代表品牌是小罐茶，小罐茶是工業化思維的產物，目前銷售規模在25億元左右，上市後三年時間，實現了規模化，從茶葉產品的角度看，超越了所有農業時代的茶企。小罐茶的規模天花板，比農業與電商模式的品牌高了一點，與茶葉市場規模相比，是很小的、非主流的份額。
第四種形態是新茶飲，是移動網際網路時代的產物。如前所述，其不僅快速形成巨量主流市場，而且出現了巨量超級品牌。按照目前發展趨勢，喜茶、奈雪的茶在未來三年裡的年營收規模，將突破100億元。
新茶飲捅破了中國茶的規模天花板，喜茶的門店坪效堪比一線餐飲品牌，如果達到星巴克在中國市場的門店數量，營收與市值可能與海底撈（營收200多億元；市值2000億元）有一拼。
有人認為，新茶飲不是中國茶，因為新茶飲產品裡，消耗茶葉的數量比例，遠遠低於水果、牛奶、白砂糖的數量。這種說法就像說精釀啤酒才是啤酒，大眾啤酒不是啤酒一樣，或者星巴克不是咖啡，精品咖啡才是咖啡。
茶葉與茶飲，是茶消費或茶商業的兩種形態（茶有十大商業形態，見《營銷中國茶》一書），有差別，但都是茶。新茶飲對茶葉的需求，拉動了茶葉供應鏈的結構性變化，新茶飲在純茶、茶葉關聯產品的開發上，正在成為中國茶的渠道、消費的重要組成部分。
但是，中國茶的品牌化、規模化困局，沒有因為四種形態及其代表品牌的示範，發生根本變化，尤其是前三類形態：農業時代的茶企，重點在茶園、茶旅、茶莊園的投入。2019年龍潤茶被強制退市，說明農業思維與運營模式的茶葉營銷，即使有資本市場加持，也未必能解決規模化課題。
電商的流量紅利在分化，京東、網易嚴選、小米有品的新電商的茶品類，都沒有形成巨量主流的勢頭；工業化的規模化品牌路線，在高端驅動力與大眾化之間，還要進行一場新的革命，才能突破規模天花板。
中國茶的新的巨量主流市場，將在未來五年裡誕生。這是個創想課題，更是個實踐課題。本文在此做一個預測或預言：中國茶的新巨量主流，必然誕生於徹底摒棄傳統的B端（渠道）思維，全心全意投入到C端（消費）驅動實踐的創新品牌。
喜茶的成功意味著中國茶要站在前四種商業形態的基礎上，更向前看，看到中國茶消費未被滿足的、更大的、更廣闊的增量空間。就像五年前的喜茶，從一顆鯊魚基因的幼苗開始，遊入茶消費的大海，而不是家門口的小池塘，從而在洶湧的消費之海裡，成長為巨鯨。
讓產品、商業模式靠近巨量主流品類，從真實的消費者需求的滿足裡獲取銷售驅動力，這就是鯊魚基因。喜茶、奈雪的茶對於新消費市場的啟示就在於此。
史賢龍：上海博納睿成營銷諮詢公司董事長，著有《營銷中國茶》等