「優勢明顯，但是劣勢也顯而易見。採用自主生產的商業模式，產能以及營銷勢必會制約公司業績放量，畢竟產能擴張是循序漸進的過程，因此業務擴張速度低於以OEM為主的休閒食品企業。」對食品行業有過深度調研的投資者許威對記者直言，這種模式能夠最大限度地確保食品安全和相對高的毛利率，但最大的不足便是是營業收入規模增長速度嚴重受到產能與營銷力度的限制。
「我們不能一味追求規模，有多少大而不強的企業倒下了。真正要做的品牌是循序漸進，有願景，能持續發展，基業長青。做企業首先不是做大，應該是先做強。通過網際網路砸錢、通過吸收流量來獲客，這些想法並沒有左右我的思想。」2017年2月初，在鹽津鋪子上市之際，其董事長張文武曾在接受《21世紀經濟報導》記者專訪時直言，產品、品牌、渠道、人才才是應該關注的點。
但是，鹽津鋪子業績增速緩慢仍是不爭事實。記者梳理發現，自2015年到2019年，三隻松鼠的營收從20.43億元飈升至101.73億元，良品鋪子亦從31.49億元上升至77.15億元，相比之下，鹽津鋪子的這樣數據變化則是自5.84億元緩慢增至13.99億元。
壓力下的求變之路
從某種意義來說，鹽津鋪子算得上是「子承父業」。2005年，張學武與張學文兩兄弟接手父親的作坊式小食品廠，在家鄉湖南瀏陽創立鹽津鋪子品牌，最初以涼果蜜餞起步，隨後依靠豆製品擴大規模，數據顯示，2013年，豆製品成為鹽津鋪子營收佔比最高的產品，達到32.18%，直到2019年上半年這一收入格局才被打破，被後來者烘焙類產品超越。
無疑，這些數據也從一定程度上反映了鹽津鋪子經營策略的改變。資料顯示，在2017年推出了烘焙類產品後，鹽津鋪子相繼在2018年推出了果乾和薯片，2019年推出了辣條等全國化口味的大品類新品。
有行業分析師告訴記者，鹽津鋪子此前第一曲線產品較為單一，第二、三曲線的打造有業務出現銷售乏力之後倒逼擴充全品類的成分。孫巍亦對記者表示，鹽津鋪子的有限品類和有限產品，天然造成了群眾基礎薄弱，所以消費體驗者相對較少；同時鹽津鋪子市場主要集中於華中市場及華南地區，可以說是區域名氣領先，全國知名度有限。
「公司逐漸完善三大曲線布局，最初的第一曲線幹雜類在魚糜、素食、肉魚等產品帶動下收入穩步增長；積極打造的第二曲線烘焙類現已成為公司第一大品類，2020年將重點研發上市小小麵包、沙琪瑪、米餅等新品，未來烘焙類產品計劃佔到營收的50%以上；第三曲線堅果果乾尚處於培育期，榴槤製品快速增長。」8月初，上海證券曾在一份研報中這樣寫道。
財報顯示，2019年鹽津鋪子烘焙產品（含薯片）當期營業收入為4.1億元，同比增長90.26%，佔2019年營業收入比重達到29.3%。根據張學文此前給到相關媒體的說法，未來烘焙類產品要佔到公司營收的50%以上。
「目前來看，預包裝短烘焙產品已經越來越受到消費者的關注，主要原因來自於消費者的健康飲食需求，需要無添加，保質限期更短的預包裝短烘焙產品。而隨著保質期的縮短，對於產品在線下渠道的流通速度和周轉率提出了更高要求。」對於鹽津鋪子的這一布局，姜驍瀟認為，目前來看是一步正確的布局，但未來的長久性仍有待市場的考驗。
對於未來發展布局等問題，《國際金融報》記者向鹽津鋪子方面發去採訪函，但截至發稿前，對方並未予以回復。
實際上，壓力之下求變的除了產品，還體現在鹽津鋪子的渠道中。目前，線下商超渠道仍是該公司營收的主要來源。2019年年報顯示，鹽津鋪子在沃爾瑪、步步高、大潤發、華潤萬家、家樂福五大商場系統年度銷售金額合計約3.6億元左右。
鹽津鋪子在年報中解釋為，由於連鎖商超追求單位面積效益最大化，對進場品牌選擇嚴格，因此進入的均為受眾廣泛、質量可靠的高端品牌。由於其在全國乃至全球範圍內實行統一標準、統一管理，品牌一旦進入，即獲得所有銷售賣場的準入，可隨商超新開設賣場而自動實現市場擴張。
「鹽津鋪子主要布局的是商超中島模式，重點關注的是合作商超資源的拓展。而三隻松鼠與良品鋪子布局的形象門店以及網際網路銷售模式，更注重於品牌的營銷。」在姜驍瀟看來，這也是鹽津鋪子至今品牌裡較弱的原因之一。
「據我觀察，現在大多數商超都在轉型，而且對於作為零食消費群體主力的大部分年輕人來說，走進超市的次數在逐漸減少。」根據許威給到記者的觀點，為適應消費趨勢，鹽津鋪子必須加快全渠道布局。
鹽津鋪子顯然也意識到這一點。根據3月上旬張學武接受《證券日報》採訪時透露的信息，「在散稱不斷往全國市場推進時，有了強大的銷售體系支撐，我們完全可以選擇其中供應鏈最全、品質控制最好、有差異化的產品拿出來做全國的便利店，定量裝。」其還表示，未來定量裝將成為繼散稱市場之後公司聚焦的第二大市場，今年電商方面也會站穩腳跟後，明後兩年將會全面發力。
記者注意到，就在三季報披露的同時，自2016年8月開始負責電商和品牌推廣工作的孫林因個人原因辭職，在加入鹽津鋪子之前，孫林曾歷任良品鋪子電商運營總監、集團副總裁兼電商平臺事業部總裁。而根據鹽津鋪子披露的信息，接替孫林副總經理一職的是曾在立白集團擔任電商總經理長達5年的張磊。
未來，鹽津鋪子究竟會如何發展？或許還需要時間的檢驗。
（應受訪者要求，孫曉、許威均為化名）
來源：國際金融報
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