原標題：「對公的思路和打法變了」：傳統關係型打法已過時，現在力推「數字金融」
「重新做好對公，思路和打法已經變了。」
一位國有大行總行人士對21世紀經濟報導記者表示，近幾年，一些股份行在零售銀行出現不少風險事件，其本質上是反映了對公能力的不足。
2017年以來，多家股份制銀行大力度投入「大零售」戰略，以線上化、移動化等數字金融方式展業。而今，他們也開始意識到，對公將為「大零售」帶來財富管理的資產供應、零售客戶的獲客之源，如果沒有相匹配地做大做強對公業務，零售業務也難以長期維持「一枝獨秀」的局面。
另一方面，傳統的對公經營思路也已不能適應新的市場需求，對公業務經營也要與時俱進，經過數年來數字金融改造的銀行業，新的打法正在興起。
新的打法，表現形式是供應鏈金融、公司銀行App；其背後的升維思路是，將Fintech技術和業務場景結合，將企業的「數據資產」作為重要的生產要素更多地嵌入業務場景，用「數字帳戶」賦能企業。
近日，平安銀行交易銀行事業部總裁兼創新委員會秘書長李躍在接受21世紀經濟報導記者採訪時表示，該行擬將「數字口袋」App作為集團小微客群的統一門戶，通過統一的數字帳戶，用數字分、數字證匹配用戶廣泛的內外部權益；將支付結算、投融資、資產管理等產品、服務嵌入場景和平臺，為用戶實現一站式獲取「金融+生態」的多種產品和服務。
長尾客群的經營能力
「很多銀行以為招聘一些『能人』、多投放貸款就能做大對公，這種思路也是不對的。」上述大行人士表示，傳統關係型打法已經過時了，季末衝一下存款還可以發揮比較大的作用，但貸款已經不能這麼玩了。在監管鼓勵小微信貸投放、發展供應鏈金融的今天，以中小微企業為代表的對公業務的長尾客群，既不能用傳統的對公思路去經營，也無法照搬零售銀行的打法。
21世紀經濟報導記者梳理各「對公」大行的財報，一些對公業務新打法已經有所顯現。大型銀行將場景化、生態化引入對公業務，探索對公數字金融。
國有大行中，建設銀行2020年半年度報告顯示，該行加大了對公場景投入，基於企業信用、交易、資產和行為數據，創新場景化融資產品。累計推出「結算貸」、「商戶貸」、「用工貸」、「跨境貸」等12個全國性產品和「醫保貸」、「園區貸」等多個區域性產品。基於產業鏈資金流、物流和貿易流信息，持續完善數字供應鏈融資工具，研發數字信用憑據、「e鏈快貸」等產品，實現產業鏈全鏈條授信，累計拓展產業鏈近800條。建設銀行稱，強化渠道賦能，豐富場景運用，以數位化經營提升獲客、活客能力，公司存款穩步增長。
股份制銀行中，招行建立了戰略客戶、機構客戶、小企業客戶、同業客戶、離岸客戶等分層分類、專業專注的對公客戶服務體系。其中，戰略客戶方面，將服務內嵌入企業的資本鏈、產業鏈和生態鏈中，實現行業專業化經營和客戶綜合化服務。
光大銀行稱，圍繞「陽光貿易金融雲」和「陽光普惠金融雲」產品，為核心企業及其上下遊客戶提供全流程 供應鏈金融服務；大力推動「客戶倍增」計劃，客戶基礎不斷夯實，對公有效客戶26.62萬戶，比上年末增長9.55%。
平安銀行明確在公司銀行方面提出打造「五張王牌」。平安銀行2020年半年度報告顯示，該行圍繞「做大客戶規模、優化資負結構、提升經營質量」三個主攻方向，從客戶需求出發，構建對公業務「AUM+LUM+平臺」經營模式，持續升級「行業銀行、交易銀行、綜合金融」三大業務支柱，通過精細化的客戶分層經營，主動管理負債結構，提升活期存款佔比，改善負債成本。
平安銀行稱，將著力打造供應鏈金融、票據、複雜投融、生態化綜拓及客戶經營平臺五張王牌，藉助平安在生態經營、產品服務、多業態協同等方面的優勢，重塑資產負債經營，開啟更廣闊的發展空間。
主戰場從2C轉向2B
公司銀行業務開始擁抱數位化轉換型，既是由於監管鼓勵銀行加大支持實體企業的力度，銀行需要創新方式批量化服務對公客群；更在於數字金融技術在C端得到驗證後，也開始在B端展現出遷移和復刻的能力。
例如，手機APP是銀行大零售轉型的核心抓手。國有大行、股份制銀行的手機銀行月活用戶數（MAU）已過千萬。根據公司財報，截至2020年6月末，招行兩大APP的MAU合計為9，891.50萬戶，平安口袋銀行MAU達3，191.99萬戶，中信手機銀行MAU達1，085.01萬戶。
與之對應，對公業務APP也進入各大銀行重點發力的範圍。例如，建行優化「惠懂你」手機移動端融資新平臺，招行企業APP月活躍客戶數45.06萬戶，較上年末增長5.65%。
平安銀行將數字金融在平臺端聚合為面向個人、公司和金融同業客戶的口袋銀行APP、數字口袋APP（原口袋財務APP）、和「行e通」平臺。截至目前，數字口袋APP累計註冊企業客戶突破100萬，增幅近180%。
李躍表示，C端和B端是相通的，這也符合數字經濟時代的特徵「連通、融合、無界」。具體到B端，該行目標是用戶通過一個「數字帳戶」就能觸達全面且多元化的產品和服務。為此，針對不同類型的用戶，針對用戶在行業、產業鏈、商圈中所處的不同位置、不同業務場景和經營特性，通過數字口袋、開放銀行、財資平臺、平安好鏈、星雲物聯網中臺等一系列產品和平臺，提供全生命周期的金融與非金融服務，向用戶輸出一整套數位化經營平臺，幫助產業鏈建立數字B2C生態，幫助企業打通信息流、資金流、物流，實現企業數據的共同經營，讓數據成為有價值的資產。
他認為，數字金融的核心優勢在於利用先進的技術手段，將用戶按照性質、場景分層分類，聚焦各自的需求和痛點，在成本可控的前提下提供「千人千面」的產品和服務組合。
「數位化轉型需要從經營意識和理念上進行轉變。」李躍稱，具體而言，要摒棄過去以產品去匹配客戶需求的思維和僅僅著眼於客戶的思維，而是努力去觸達和覆蓋廣大可能使用產品或服務、和產品或服務產生各種交互的「用戶」，提供儘可能全面和一站式的產品、服務、權益等，輔以高效便捷的流程和極致的服務體驗，為用戶以及客戶提供最大化的價值。
利用數據創造價值
銀行在經營過程中積累了大量數據，例如客戶特徵數據、行為數據等。李躍認為，數據毫無疑問是銀行的重要資產和核心競爭力。
另外，除了銀行體系，用戶也會在其他平臺積累大量的數據，例如用戶本身的身份信息、在某個電商平臺上的營業或消費信息等，但由於平臺之間互不相通，這些數據往往都是孤立的。李躍稱，「如何利用數據創造價值也是對銀行數位化能力的考驗，如果通過相關技術手段，將這些數據與應用場景進行關聯，那麼就可以打通不同平臺之間的壁壘，大幅提升服務實體經濟質效。」
優秀的數據治理是實現銀行經營提質增效的重要手段之一。李躍解釋，具體來看，「一方面，通過開放輸出、直連對接等手段，在為客戶提供金融服務的同時，獲取用戶消費、生產和經營的資金流、物流、信息流、商流的數據，進而根據這些數據，設計和優化產品以更精準地滿足客戶的各類需求。另一方面，基於客戶在平安銀行的交易數據和金融行為分析，構建智能化的風控和合規體系，形成自動化的經營分析報表和看板，輔助審批人員精準決策、輔助決策人員全面分析，既把控了經營的資產質量底線，又實現了風險的預判和預控。」
他認為，從用戶角度出發，在平臺產生的數據，其流轉和使用的過程中為生產者、使用者和傳播者創造價值，且數據使用權毋庸置疑是用戶自身。
該行在2018年就有了構建數字帳戶、建立數據資產連通和流轉機制的想法，並自2019年開始正式付諸於產品。其目的是，打造一個為用戶提供數字資產管理及綜合性服務的平臺，也就是數字口袋APP，在這個平臺上通過定義「數字證」、「數字分」，實現「數據、帳戶、權益」三項打通，從而幫助企業用戶挖掘、管理自身數字資產，提升價值。
李躍對記者表示，未來幾年，平安銀行數字口袋將在獲取用戶授權的前提下，通過數字證穿透各個平臺，實現數據的跨平臺流轉；而數字口袋作為通用的帳戶管理平臺，可以為客戶提供一站式的「金融+生態」服務。
在此基礎上，平安將打造屬於自己的數字分體系，用戶在平安內部和外部場景的數據都會形成相應的評估進入數字分體系，通過數字分，平安的用戶對內可以享受各項權益，對外可以作為用戶價值評價進行輸出。
(編輯：王欣宇)
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