因為幹過，所以乾貨。你好，在下營銷斧王。一位專注營銷的老司機，業內稱「營銷不強問斧王」。歡迎來到我的付費專欄【成交話術王：把話說出去，把錢收回來】，本專欄跟你一起分享無數銷售冠軍都在用成交話術，讓我們學會把話說出，把錢收回的銷售藝術。
銷售過程中客戶的抗拒理由很多，但有一個是每個銷售員都遇到的問題，就是客戶跟你砍價。千不怕萬不怕，就怕客戶來砍價。因此，經常會聽到客戶這樣說：
」你直接跟我說，你們的最底價是多少「或者有的客戶很不耐煩地說：」你不要說這麼多，直接告訴我最低多少錢賣！「
面對這樣咄咄逼人的客戶，稍稍沒有處理好，客戶就會丟失掉。又或者你報的價格己經是最優惠價了，客戶還是問你：」為了節省雙方的時間，你可不可以給個最低價格給我，行就成交，不行就別浪費時間「。
上面的這些問題，有時候經驗老道的業務員都要謹慎處理，遇到這種問題怎麼辦？
首先還是先來演示下錯誤的回答
錯誤回答1：」某某先生，這個價格嘛，可以商量。「
砍價是客戶的本能反應，因此，我們可以不用太在意，說貴是顧客的口頭禪。客戶一說要降價，你就說可以商量，看似在為了挽留客戶繼續溝通，實際上會讓客戶擔心，不是你的價格太貴，就是你的產品質量不好。客戶更加不會立馬決定，會更加得寸進尺地要求更多，讓你無法收拾。
錯誤回答2：」不好意思，美女，我們的這個是品牌貨，不講價的。「
業務員回答太生硬，不禮貌。就算是不能講價，但也要照顧到客戶的情緒，否則，得罪客戶，只會讓客戶討厭，失去了這個訂單。
錯誤回答3：」先生，我最多還能便宜個100塊，這己經是最低價了，2000塊，絕對再也沒辦法再降了！你要就要，不要也就沒辦法了（客戶剛從2500砍到2100）
當客戶一而再，再而三地跟你砍價，問你最低價的時候，說明對方是誠心想買的，這個時候對於銷售而言，其實是有絕對的優勢的。千金難買客喜歡，當你看懂客戶心動時，討論的不是價格了，而是產品給客戶的價值。
正確回答的思路
首先委婉地拒絕客戶的要求。告訴客戶，自家的產品的價格是合理的，是有優勢的，更沒有漫天開價。
解釋產品價格的合理性。可以站在專業的角度，去分析產品價格的構成，跟同類產品相比較的優勢。比如材質選擇更好的，技術更新的，但是價格卻相差無己，突出自己的性價比。
引導客戶回歸到產品價值上。要引導客戶重點關注到產品給他帶來的價值，未來的收益，產品的好處身上，而不要再糾結於價格。告訴客戶，價格是價值的體現。
另外要注意的是，在和客戶在價格談判的過程中，一定要確定對方是否是在刺探價格，還是真心購買。因此，可以用這樣的話術：
「某某先生，您是不是就在意價格問題了，如果價格我們今天談攏，我們就可以合作了，對嗎？」
如果客戶說：「是的」，那我們可以表示誠意，結合自己的產品的利潤和客戶的關係來適當讓步（不一定要降價，也可以贈品），如果要降價，也要遵循越來越小，每讓一步都要獲得客戶讓步的原則。
比如說：「如果我可以申請每個產品再少1塊錢的話，您是不是可以採購量翻一倍，或者說訂金從30%增加到50%」
如果客戶說「不是的，還有其它的考慮」，那就是一分錢不能降，參照本專欄其它的章節講的內容，找出客戶的真正原因，再談價格。#話術#
話術案例分析
客戶：「其它的別說啦，你報個最低價給我，我看要不要」
業務員：「何經理，你的意思是，只要價格方面能符合咱們的條件，我們今天就可籤下來，對吧？」
客戶：「那看你價格是多少，只要合理，性價比高，可以考慮。」
業務員：「那是當然，何經理，我有個疑惑，就是您說的」最低價「是什麼意思？」
客戶：「當然就是你報的價格太貴了，我認為不划算。」
業務員：「原來這樣，我明白了，我非常理解你的心情，每個人都想用最低的價格採購到最高品質的產品，以及獲得最好的服務。
但是，我相信，以您這麼多年的經驗，這不太可能。對吧。我們的商品是全國統一價，所有的這個量的採購，甚至是高於您數十倍的採購量，也是這個價格成交的。
要不，每個客戶採購的價格都不一樣，那別說採購高的客戶絕對不會再找我們，我們公司也不會有這麼多客戶，能做到今天。做生意，信譽比利潤更重要。你說對不對。（可以結合自己的情況優化刪減）
要點：重點是站在對方的角度以同理心的話語作為緩和，告訴客戶，公司的制度就是全國統一價，這是原則性的問題，做的不是某一個訂單。樹立公司的規則權威性，在原則面前，人人平等，杜絕客戶的僥倖心理。
客戶：」但還是太貴了。「
業務員：」我們產品的報價是包含：原材料，原創設計，專利設計，生產加工，維修售後以及運輸的成本，最終形成的價格。己經是非常合理的價格了。「
客戶：」就給個最低的價格，再便宜點喲「
業務員：」何經理，我剛才也跟您講了這麼多了，我也想以低一點的價格給您。但這是制度，總經理籤的客戶也便宜不了。這樣吧，您這麼有誠意，那為了表示我的心意，我個人申請贈送XX禮品給到您，您看可以麼。「
客戶：」那好吧。「
最後總結
１．每個人都想低價買進，都想殺到最低價格，這是常態。
２．不要在價格上和客戶爭議，要強調價值，只要是物超所值，再貴的價格都合理。因此業務員的核心任務就是抬高商品在客戶心中的價值。
３．產品真的比較貴，告訴客戶好貴好貴，好的東西才貴。一定要講出貴的理由和原因。
４．業務員要對自家的產品有信心，相信物超所值。銷售就是信心的傳遞，情緒的轉移。
銷售談價其實就是和客戶博弈，博弈的核心是為了利益。博弈的最高境界是」利益雙贏「。
就是：讓客戶獲利，讓自己獲益。
只有這樣，客戶才會開心的購買你的產品，覺得物有所值，認為自己獲利了，才會二次購買。這才是銷售的最高境界！
沒有經歷，就無法犀利; 唯有不斷地學習，日進一步，才有可能把話說出，把錢收回。如果對你有一點點用，懇請收藏並轉發，你的支持我的動力。營銷不強問斧王，我們下節見。