當你已經和潛在客戶交談了一段時間，並且也了解了他們的目標和挑戰，也覺得你的產品很適合他們，同時你已經準備好為談論價格。但就在這時候，你的潛在客戶說了一句讓你近乎崩潰的話：
Can we talk about this next quarter? It’s just not a good time for us to buy right now.
潛在客戶經常使用這種時間障礙來拖延或拒絕你。
當然，有時也會有一些合理和真實的障礙阻止潛在客戶購買，比如預算不足，這就是為什麼無論他們退出交易的理由是什麼，在與潛在客戶的所有溝通中保持同理心是很重要的。
但是，你如何應對這個問題呢？這裡有一些常見的關於購買時間的障礙，你可能在過去經歷過或今天從你的潛在客戶那裡聽到。
01與時間/時機有關的常見銷售障礙
It’s not a good time.
Call me back next quarter.
I』ll get back to you with at a better time.
We』ll think about it.
I』ll have to talk to leadership.
到底如何有效地回應這些障礙，從而引起潛在客戶的共鳴呢？
02如何回應這類銷售拒絕？
如前所述，在考慮任何應對話術時，要牢記同理心的重要性，無論你的潛在客戶對你說什麼，你都無法真正明白他們個人正在經歷什麼，或者他們所在的公司正在經歷什麼。
在與潛在客戶的所有溝通中，無論他們是否反對或最終決定如何，你都應該成熟地注入同理心和深思熟慮。這將使你的回應更加有效，並且退一步說，無論結果如何，你們都可以保持良好的關係，也就是俗話說的買賣不成仁義在。
接下來就讓我們深入了解一下你的不同場景下的應對方案：
1. If money and resources were no object, would you be willing to start with our product today?
如果你的潛在客戶對你的提議說 「no thanks」，他們可能不相信你的產品對他們有價值。如果是這樣，你應該找出原因。
如果你的潛在客戶說 「yes」，那麼你應該深入挖掘，發現阻礙他們的到底是什麼，以確定你是否可以提供相應的解決方案。
2. What’s holding you back?
通過讓你的潛在客戶談論他們延遲或退縮的理由，你將更好地解決他們的猶豫，並努力找到一些既適合你的業務又適合潛在客戶的折中方案。
3. When would be a good time to buy?
也許你的潛在客戶真的很想買，也打算買，但由於預算或其他原因等因素，他們真的無法完成購買。根據他們對這個問題的反應，你可能會調整你的產品，以適應他們現在的需求，或者你可以用類似於下面第9條的方式來跟進。
4. What are your company’s other priorities right now?
你的潛在客戶有可能還有其他幾個緊迫的項目需要完成。如果你明白對方的優先順序，你就能知道你的產品現在到底能產生多大的影響，甚至你的產品如何幫助實現其他目標。
如果發現你的潛在客戶的目標其實是被管理層所左右的，可以用下面這個問題跟進。
5. Thanks for your honesty — I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?
這種回應對那些無論你說什麼都不能很快完成購買的潛在客戶很有效。(比如：他們已經用完了今年的預算，公司的戰略在不斷變化，新的立法即將生效，他們需要衡量其影響，等等)。
逼迫他們購買，只會讓他們屏蔽你的電話和郵件。相反，要求定期向他們發送有用的、有教育意義的內容來支持他們。你會保持在腦海中的最高位置，同時增加價值並建立你作為一個值得信賴的顧問的地位。
當他們準備購買時，你將成為他們聯繫的第一個銷售人員。
6. Is X goal no longer or less of a priority for you?
將你的產品與你和潛在客戶討論過的具體目標聯繫起來。這個問題將討論從實際的購買過程轉移到你的產品如何改善潛在客戶的業務的思路上。你也可以用下一個問題來跟進這個問題。
7. What happens to your goals if you don’t act now?
潛在客戶的B計劃是什麼？也許他們有一個很好的計劃，在這種情況下，你的產品可能不適合。但是讓你的潛在客戶意識到這是解決他們問題的最適合的解決方案，會讓你重新回到遊戲中。
8. When are you hoping to achieve X goals by?
如果你的潛在客戶不能講清楚地解釋這個問題，你要麼是還需要多一些他們溝通，要麼是他們的問題還沒有嚴重到需要現在解決。但如果他們需要在未來三個月內達成目標，那就有明顯的痛苦需要解決。
9. If I call you back next quarter, what circumstances will have changed?
也許你的潛在客戶正在進行一項大規模的內部舉措，由於完全無法控制的外部原因，現在沒有精力與你交談。也許正在發生經濟衰退，或者你的潛在客戶只是在等待一輪資金的到來。
讓你的潛在客戶評估他們的預算/優先事項/目標，是否真的會在你將來聯繫的時候有所不同，以確定他們是否真的想要和你跟進，你是否可以通過改變交易來滿足他們現在的需求，或者你只是認為他們在拖延時間來退出交易。
10. What’s going to be different next quarter?
對上述回答進行更廣泛的反問。感同身受地質疑你的潛在客戶放棄購買的動機，而不直截了當地說出來，這樣才能更好地理解他們的觀點。
11. Is there anything I can give you to make a stronger case to [decision maker]?
有時你的潛在客戶可能會猶豫不決，只是因為他們收到了經理或最終決策者的推諉。
詢問你是否有什麼可以支持你的潛在客戶，幫助他們向老闆提出更有力的案例。這可能看起來像一張談話要點的單頁，一個案例研究，或一個信息豐富的博客文章。有時一句簡單的 「How can I help？」就能決定交易的成敗。
03帶有同情心地回應你的潛在客戶
如今，潛在客戶考慮退出交易的原因有很多，試著用上面的一些應對話術來會議支持這些潛在客戶，以向他們展示你的靈活度、專業性和同情心，這樣你的潛在客戶將很難抗拒你提供的價值。
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原作者：紅板磚外貿開發信
原出處：邦閱網