這兩天朋友圈攝影展裡面，我發現了一件事，不少以老乾媽為核心的菜式也一一亮相。之前口口相傳的老乾媽蒸排骨、老乾媽豆豉燒豆腐也漸漸走出家門，殺入了眾多中小型飯店，出現了各種以老乾媽為核心的菜餚。你們是否會奇怪，為何一瓶辣醬，搖身一變從輔料變成了主菜，甚至幾成為一個「菜系」？
老乾媽在局部壟斷了調味品市場後，是否有意進軍餐飲我不知道，但是對於老乾媽如何能做到局部壟斷這件事，始紀非常感興趣。今天我們來研究研究「國民女神」陶華碧老乾媽帝國的商業模式是怎樣實現局部壟斷的。也來瞧瞧那個溫情背後的老媽媽是如何鐵血統治一個市場的，這或許正是您想要的。
不做推銷，不打廣告，沒有促銷，坐在家門口，經銷商就來搶貨。不上市、不貸款、不融資。在多數企業到處找貸款，拉融資，想上市，老乾媽卻多次拒絕政府的融資建議。現款現貨，經銷商要先打款才發貨，現金流充足的令人結舌。這樣的市場奇蹟讓快消品行業看的雲裡霧裡，到底老乾媽有什麼殺手鐧？
老乾媽獨特而穩定的口味，是其餐飲渠道的強大支撐。如今不難發現，老乾媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店。僅始紀所見的以老乾媽為核心的菜式就有：老乾媽蒸排骨、老乾媽炒脆肚、老乾媽燒雞翅、老乾媽豆豉魚等等。似乎這些菜式與老乾媽已緊扣十指，想要相伴一生。
很多飯店都想推出跟隨產品，但餐飲對產品口味的穩定性要求較高，因為更換調味品，常常會造成菜品口味波動，就憑這個特點，老乾媽成了難以替代的調味品。餐飲業不敢輕易替換「老乾媽」，換老乾媽就等於換菜。
價格往往決定著品牌和目標人群的定位。價格變動，不只是企業利潤和銷量的變化，更是品牌定位的轉移，尤其是企業具有領先市場份額的情況下，提價往往是給對手讓出價格空間。老乾媽深得其要領。
以老乾媽的主打產品風味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規格為210g和280g，其中210g規格鎖定8元左右價位，280g佔據9元左右價位(不同終端價格有一定差別)，其他主要產品根據規格不同，大多也集中在7-10元的主流消費區間。基於老乾媽的強勢品牌力，其他品牌只能選擇價格避讓，比如，李錦記340g風味豆豉醬定價在19元左右，小康牛肉醬175g定價在8元左右，要麼總價高，要麼性價比低，都難與老乾媽抗衡。
這就造成了整個調味醬行業定價難，低於老乾媽沒利潤，高過老乾媽沒市場。老乾媽的價格一直非常穩定，堅守價格定位，價格漲幅微乎其微，不給對手可乘之機，在老乾媽本身強勢的品牌力下，競爭對手們，要麼為了低價導致低質，要麼放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產品。
我來講個小故事，看看當時老乾媽是怎麼從一個貴州偏僻地方做到全國市場的。
1994年，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主幹道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了「實惠飯店」的主要客源。老乾媽陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來，她開始向司機免費贈送自家製作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。
正是貨車司機讓老乾媽如同蒲公英的種子一樣，撒向全國，並在最適宜的地方紮根生長。當時，以廣州為代表，大量農民工進城，老乾媽正符合了他們的口味和價位，於是首先在廣州市場取得銷量爆發。繼而逐漸實現全國擴張。公路就是渠道，全國各地老司機為老乾媽「帶路」。
「老乾媽」掌門人陶華碧曾公開對媒體表示，「老乾媽」辣醬在國內賣得比在國外便宜，並解釋說：「我是中國人，我不賺中國人的錢，我要把老乾媽賣到外國去，賺外國人的錢。」讓很多網友聽得盪氣迴腸。
老乾媽到底是什麼時候向外「徵戰」的，2001年老乾媽衝出國門，首先「殺」到了日本，在初時竟小規模的「擾亂」了日本的餐桌文化，第一次向世界宣布，「老乾媽」來了。而後老乾媽遠赴重洋，銷售遍布海外40多個國家。
常年出差海外的人士紛紛表示，只要是有中國人在的地方，必然就會有「老乾媽」。下面來看下「老乾媽」在各國的售價（RMB）：韓國網站上的老乾媽，大約24元/瓶、韓國超市中大約21元/瓶、美國超市中的老乾媽大約11元/瓶，美國購物網站中約22元/瓶。
以前往往是國外的奢侈品在中國賣得俏，而今老乾媽在國外甚至還登上了奢侈品折扣網站，Gilt定位為尊貴調味品……在微博上被戲稱為「一秒鐘變格格」。曾有位外國友人是這麼說的：最後我認為，當你和中國女人結婚的時候，等於娶兩女人——你的未婚妻和陶華碧。"
但是...問題來了，雖然「老乾媽」在海外看似很成功，很受歡迎。但是始紀通過深度挖掘，發現「老乾媽」在調味品出口的表現並不如實際想像中的那麼搶眼。
在2015年調味品出口前十的公司裡面，找不到「老乾媽」的身影。通過搜索，「老乾媽」在2015年的出口成績定格在第106位。
當然不排除「老乾媽」通過各種貿易公司出口，但是前十排名中僅有二家貿易公司。
在國內，老乾媽味道接受度廣且能與中國菜式百搭，在價格上又締造了自己的「無敵領域」，一再創造者市場奇蹟。而在海外，「老乾媽」看似繁華的市場卻並沒有想像中那麼強大。於是，我們想總結幾個觀點。
老乾媽在國內如此成功，得益於以下幾點：
第一，優秀的產品
產品優秀到成為各種菜的標準調味品，這幾乎是一個奇蹟。以老乾媽為核心調料的菜品已經很多，而且還在不斷增加。而且口味都以使用了老乾媽為正宗，這是一個強大的吸引力。
第二，超強的市場開拓能力
雖然老乾媽在融資上非常保守，但在市場開拓和營銷渠道上卻非常先進。從口碑營銷，到自研推廣菜品，從全球市場開拓到全球供應鏈整合，它的每一步都精準的踩在了行業的「七寸」上，而且都獲得了核心位置。
第三，超強的行業控制力
每個市場都有最肥美的領域，而調味品市場毫無疑問最肥美的領域在於7-10元之間。如果低於這個價格區間意味著很難獲得利潤。如果高於這個價格區間，那意味著在銷售上會面臨巨大的壓力，很難擴大規模。正是通過這個市場的牢牢把控，其實它變相壓制住了所有競爭對手。
第四，徵戰海外的老乾媽
海外對「老乾媽」的潛在需求就在那裡，還需要我國企業去滿足。有分析認為，如果企業在海外做好宣傳，並引導當地消費者前往他們最常去的正規連鎖超市購買這類產品，在別人家做客時尊重別人家的規矩和習慣，「我們要賺外國人錢」將不僅僅是一句口號。
業內人士說，要想把口號變為現實，我國食品企業還需在安全檢疫、出口渠道、廣告投放與本地化等多個方面加強規範管理，增強國際競爭力。「理想很豐滿，現實很骨感。」「老乾媽們」任重道遠。
印度的咖喱，曾經由英國之手帶到了全球，成為「世界級」調味品。那麼中國的老乾媽，能否締造出中國人的「咖喱」奇蹟，也成為「世界級」調味品？
有人認為，老乾媽只符合中國人或者亞洲人口味，雖然報導海外市場火熱的文章很多，但實際上有些國家並不認可老乾媽的衛生檢疫，甚至還有不少負面評論，很難打開海外局面。也有人認為，全世界對於美食的態度都是一樣的，衛生檢疫不給認可的也只存在於極個別國家，連美國的超市和網站中都能看見老乾媽，一定能給世界餐飲帶來一股「辣」流。
你，怎麼看？
以上部分內容摘自網絡
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