怎麼讓客戶感受到我們的價值？提到這個問題還是想先說一下我一直以來的觀點，最好不要用價值這個詞彙，因為價值這個詞太抽象了，特別是對一些新入職的小夥伴而言，他們是根本不理解何謂銷售中的價值的。為了應對這種情況，我更喜歡用結果來代替價值。什麼叫結果，比如你買一支筆，想要的不是筆，而是筆寫出來的字，這個字，就是你想要的結果。同樣的，我們做工廠，客戶要的不是我們的產品，而是產品帶來的結果，比如買水泵的，如果他是使用者，他就希望水泵能幫助他把水送到某一個地方，在這個過程中，他還會考慮這個水泵省不省電，產品使用過程中容不容易出問題，質保有多少年等等。當然，如果他是中間商，那他想要的結果就是能不能通過你提供的這個產品賺到錢！
明白了客戶想要的價值是結果，那我們就要根據這一點提供相應的價值。對於中間商，他們想要的最基本的價值是你這個工廠能不能及時提供保質保量的產品，注意兩個關鍵詞，及時和保質保量。比如一些做電商的商家，他們是很怕斷貨的，好不容易衝上去的排名，就因為供應商的貨供不急導致排名下降，不僅營銷要重新衝起，而且因為機會成本的存在，原來每天可以賺1萬塊錢的，現在就因為沒有貨賺不到錢，這個成本是很難估量的。另外，產品的質量問題也是電商中特別需要注重的點，要知道質量問題越多，售後成本就越高，先不說質量問題引起的郵費損失，退貨處理，還有對客服的情緒影響，差評帶來的店鋪影響，這些都是不好估量的。所以，在對這些客戶進行銷售的時候，我們就要告訴他們自己工廠是怎麼保證他們的貨不會斷，且質量有保障的，這就是我們要提供的價值。
最後提醒一點，公司的價值是要我們提前整理，寫在公司的標準化文件之上的。如果不這樣做，很可能會出現以下情況：一、小夥伴遇到客戶不知道說什麼，比如客戶問我們你們公司的質量是如何管控的，大家回答不上來；二、有些小夥伴可能會臨時編，但回答出來的東西往往不會讓客戶太滿意，客戶就會流失，要做臨時編的東西肯定是比不上公司的整體智慧的。另外，這個標準化文件的制定還需要老闆的親自參與，公司裡面誰對公司的整體情況最了解，往往是老闆，如果老闆不參與，那銷售總監肯定是要參與的，由銷售總監整理出一套文件之後，老闆要親自審核審批修改，這樣，公司的價值才能最大化提煉。提煉完之後，就需要大家都接受相應的培訓，並經過刻意練習，保證我們的價值最大化輸出。謝謝大家收看，我是老墨，一起科學銷售。