2020年了，直播間賣什麼都不再新鮮。但平臺賣什麼能贏得競爭，商家賣什麼能掙到錢，依然是個關鍵問題。
一天賣上百個奢侈品包包
「這隻Gucci秒殺，8999，大全套，99新。」
「這隻LV中古包，2002年的，今年18歲啦。」
「幫你問問親媽，看能不能便宜點。」
在某個抖音直播間，一位主播正在與用戶親切互動。這場直播觀看人數不多，只有幾百人。不過對於以萬為單位定價的二手奢侈品包包來說，人數不是問題——一場時長為4小時的直播，銷售額很快能到幾十萬。
這個直播間背後的公司叫「妃魚」，從2018年正式開始做二手奢侈品直播，2019年年底單月銷售已經破億元。如果這個勢頭保持下去，公司一年的直播成績幾乎等於一個線下商場的全年銷售額。
中國人每年的奢侈品消費額佔到了全球的三分之一以上，但二手奢侈品交易身處相對隱形的角落——美國和日本的二手奢侈品流通率已經超過25%，而目前中國不到3%。這個生意的特點是依賴老客，每年僅靠服務固定客戶，很多線下二手店可以輕鬆年賺幾百萬，但也正是因為基於強信任關係，客群需要多年積累，小團隊很難做大。
不過事情正在發生變化——在直播的催化下，這個原本小眾的市場熱鬧起來了。
「3、2、1，上連結」，搶購的氣氛讓人緊張，一旦遇到喜歡的包，用戶沒有太多可猶豫的時間。在直播中，主播可以同時面向多人360度展示出包包的成色和細節，用戶感受直觀，客服也不需要像過去一樣，反覆解釋一個產品的瑕疵。
「50號Celine笑臉能看一下嗎……好的，這位寶寶，我們來過一下這隻50號Celine笑臉包。底長多少……我給你量一下哈，20釐米。」
二奢直播間往往採取「點名制」，用戶點開購物車可以看商品連結，如果有感興趣的產品只需要發送編號，主播就會一一回應，在鏡頭前展示細節，並適當滿足用戶一些「挑剔」的個性需求。
直播間裡，有時候「親媽」也會在場——二手奢侈品貨源多樣，許多來自個人賣家的寄賣，而寄賣包包的原主人就被叫做「親媽」。
在傳統圖文時代，買賣雙方信息不透明，「親媽」很難知曉自己的包實際賣出的價格。但通過直播，「親媽」可以自己來盯場，買方用戶也能跟「親媽」討價還價。
鑑定和定價向來是二手商品的痛點。怎樣才算9成新？是一個汙點還是一道劃痕？要做二奢電商，更重要的是建立標準。「妃魚」的做法是根據不同品類從多個維度進行標籤化，並通過分析歷史交易數據，系統自動估算出價格範疇，同時有中檢的鑑定師負責鑑定。
通過一個小小的直播間，一天賣出上百甚至幾百個奢侈品包包，這樣的效率在過去是難以想像的。而前端流量的變化，也倒逼後端原本成熟但傳統的供應鏈改變。
不僅進貨、發貨節奏加快了好幾倍，供應鏈的結構也變了。過去，商家們主要向供應商和線下門店等大B端收貨，因為寄賣包包的「親媽」其實不多，大多數人不知道哪裡能賣，也覺得缺少保障。但在直播這個加速器的作用下，寄賣被越來越多人知曉。
中國約有97%的奢侈品在個人用戶手上，這才是最大的貨源池。從這個角度來看，直播讓二手奢侈品變成了一門更加性感的生意，也吸引了更多資本、玩家以及巨頭的目光。
雖然起步於淘寶直播，但越來越多的平臺向「妃魚」伸出了橄欖枝。
「本來更早之前我們就要在抖音開帳號，結果因為疫情有些延後。」妃魚品牌負責人告訴36氪，妃魚是今年2月抖音首批特邀入駐商家。抖音電商部門對這個品類很重視，組建了二手奢侈品運營團隊，從直播、投放、到達人合作都提供了很多支持。半年來，雙方每天都保持很高的溝通頻率。
一位接近抖音電商的人士告訴36氪，抖音是電商後進者，做服裝美妝是搶別人地盤，但做二手奢侈品是創造增量，「其他平臺不願做這個有（假貨管控）風險的品類，但是抖音很重視。」除了給一些大的二奢帳號灌流量，抖音官方還會積極做相關話題運營，給二奢短視頻打標籤，導流到直播間，並且降低這個品類的交易佣金。
對於電商業務加速、衝擊2000億GMV目標的抖音來說，二手奢侈品是個重要抓手。
有潛力的生意必定引來競爭。「我們抖音的業務現在已經比較成熟了。下半年也有其它平臺和我們溝通，開啟了類似抖音在上半年的節奏，我們預計它明年會開始發力。」妃魚品牌負責人稱。
用戶從觀望到購買只需1周
「聽說王思聰也會買二手，這沒什麼奇怪的。」
俏俏2018年在英國就讀奢侈品專業時，曾做了一個「奢侈品共享經濟能否成立」的研究課題。當時國內共享經濟火熱，湧現了一波租賃模式的創業項目，其中就包括奢侈品包包租賃。
彼時市場對這個模式的一個質疑是：中國人更好面子，會牴觸二手的東西，從衛生和心理方面都需要更多的時間接受。但俏俏進行了一番市場調研後發現，用戶心態不是問題，因為絕大多數年輕人的反饋是「不介意」。
不過進一步分析用戶需求後，俏俏仍然認為租賃模式難以成立。
她對36氪分析，用戶租包有兩類需求：一是日常沒有奢侈品包使用習慣的人群，租包只是為了出席一些重要場合，快租快還，由於單次租賃服務成本很高，這不會是平臺主打的場景；二是追逐時尚的人群，想要當季潮流新款，但問題是一個用戶使用之後很快就會變成老款，對其他用戶的吸引力大打折扣。
而且相比其他租賃品類，以萬定價的奢侈品包押金太高了，就算採用了信用租賃，用戶體驗也不一定好——很多包尤其是重奢包（專櫃價超過2萬5）材質特殊，比如LV的植鞣革，極難養護，一點輕微的破損可能就會帶來大幅折舊，用戶需要賠付的價格也非常高。
二手交易就不會有這些問題——每轉一次手，都有機會重新定價。於是畢業之後，俏俏選擇進入二手奢侈品行業，並在2019年創立了自己的公司「奢後」。
「我進入這個領域後更發現，教育市場比想像中容易很多。我們直播間的用戶，從觀望到購買只需要一兩個星期，而且接受速度越來越快。」俏俏對36氪說。
和「妃魚」一樣，「奢後」也是先在淘寶做直播，抖音今年開放類目之後便轉戰抖音。「奢後」在抖音的第一場直播吸引了15個人，當天完成5萬轉化，第二場直播還是只有15人左右，但成交額達到了20萬。
用戶購買二手奢侈包圖的要麼是性價比，要麼款式。不過二手不絕對等於便宜，在二級市場，很多復刻款都有升值空間——復刻款是指品牌方對某經典款式在原有設計基礎上稍作改動，比如Dior的馬鞍包，Fendi的法棍包等。
還有很多人喜歡淘跟自己年紀一樣大的中古包，享受由此帶來的儀式感。「中古」源自日語，是二手物品的意思，中古包則是指有一定年代的品牌二手包。
淘寶和抖音上的用戶畫像並不相同。從「奢後」的數據來看，淘寶的消費人群年齡更大一些，大部分在30-35歲，賣得最好的是中古等性價比較高的包；而抖音用戶比較年輕，一些有溢價空間、甚至比新款還貴的包包會賣得更好。
「其實用戶不用太擔心服務質量，因為平臺的監管非常嚴格。對抖音二奢第一批入駐的商家，抖音收取的押金是淘寶店鋪的15倍。」俏俏表示。
之所以完全專注在抖音直播，除了人手不夠之外，還因為俏俏本人更喜歡抖音的生態。「淘寶上所有二手品類都不能做推廣，但是抖音上可以，而且每個視頻保證至少有200個曝光。」
對於邀請入駐的商家，抖音工作人員稱得上細緻周到：怎麼做頁面，圖放哪裡，鑑定證書放哪裡。俏俏認為，抖音在很用心建立這個品類的標準，相比之下淘寶就更魚龍混雜一些。
俏俏自己也是一個抖音電商的重度用戶，品牌服裝、白牌首飾、醬、滷味……她幾乎每天都會在抖音上購物，偶爾在自己家的直播間下單，也會去其他直播間，津津有味聽別家主播介紹關於包包的產品知識、搭配方式，以及每一款包包的故事。
「直播能把一個商品背後好看、好玩的東西展現給你，這是以前圖文很難帶給用戶的樂趣。」她說。
找到好的主播就是撿到寶
對於二奢直播來說，貨品本身就是最好的內容。
哪怕是同一款LV，每個產品都是不同的。珠寶文玩的電商直播也是類似的邏輯——作為非標品甚至孤品，主播對產品的介紹本身就具有很強的觀賞性。
這也是為什麼二手奢侈品能在抖音上快速起量的重要原因。抖音想要電商化，一直為人詬病的是內容平臺出身，不具備電商基因，很難在用戶端建立心智。而二手奢侈品這個品類完美地兼容了電商與內容這兩個屬性。
不過內容的打磨並不容易。在二奢直播中，主播可以說是關鍵因素。同樣的腳本、策劃，同樣的直播間，但不同的人就是天差地別。
「好的主播百裡挑一，很難通過設置條件去找到，都是運氣碰的。主播不可控太多了，找到好的主播就是撿到寶。」一家二奢直播MCN機構負責人小白向36氪表示。
「我每天都在招人，每天都在面試。試播的淘汰率至少50%，但留下來的也不一定做很長時間，因為工資和銷售額有關，如果做不好工資就很低。」
主播是一個對身心消耗都很大的職業，行業流動率極高。不過好的主播也有著令普通白領羨慕的待遇——俏俏對36氪稱，主播採用的是典型的銷售分成模式，目前市場上頭部二奢主播年收入能賺近100萬。
好的主播沒有絕對標準，就算可以總結出共同點，其他主播也很難模仿。比如自信，這是一個很難快速學習或長期偽裝的特性，尤其在二奢這個品類，需要主播自己真的信仰這種生活方式。話術、知識都可以培訓，但讓用戶心動的關鍵是讓他們「相信」。
有奢侈品銷售經驗的櫃哥櫃姐是很適合的主播人選。不過想要吸引他們也不容易——前段時間大火的電視劇《三十而已》中，在奢侈品店工作並渴望富裕生活的王曼妮，算是某種現實映射。
「在奢侈品店工作的一些男孩女孩，人生目標並不是領工資。」小白表示，就算主播每個月能賺十幾萬，也無法維持他們光鮮亮麗的生活。更重要的是，待在直播間，會失去接觸上層精英人士的機會。
現在小白的策略是尋找成熟的KOL主播來賣二奢品類，這個群體也需要奢侈品來提高自己的調性。
一個主打時尚穿搭的抖音博主，今年年後跟小白的公司合作了幾場二奢直播，發現效果出乎意料。現在她不僅每月能給小白創造3000-4000萬的銷量，粉絲也從半年前的不到200萬上漲到300多萬。
與一般漲粉性質不同，這增加的100多萬粉絲都是具有高購買力的用戶，是「最值錢的粉」。這位博主也會通過口播，把用戶引流到小白公司的抖音帳號上。而兩層篩選後，留下來的粉絲更加精準。
「精準」對二奢直播來說意義重大。因為它與別的商品有著相反的邏輯——標品運營的核心工作是把流量做大，但二手奢侈品不是，反而是要剔除那些過度的流量，留下精準客戶。正是如此，抖音斥巨資打造的廣告投放系統，在這個生態中具有更大的價值。
小白公司運營的直播間現在每天24小時輪播，一天4-6個主播上場，每個人播4-6小時。幾百個貨品播下來，直播間每天銷售額都能接近200萬。
一個高速運轉的直播間，除了主播，還需要一個小型團隊配合。
二手奢侈品每個貨品的庫存都是「1」，但一些熱門款式可能會同時吸引幾十個人下單。現場助手需要確認是哪位用戶最終拍到產品，而客服則需要跟下單的用戶一對一深入溝通。
這些超賣的單子也不會浪費——團隊可以向用戶確認需求後，再去調撥一批貨品。在這個行業中，商家之間串貨比較常見，如果大家都有銷售能力，甚至可以互為供應商。
二手奢侈品的好處在於，在一個客戶身上花費大量的時間是有很高回報的。
「這隻包包被別人搶走啦，但是我們家還有一隻類似的，成色稍微有些區別，你看需不需要哦」——類似的簡單話術，極有可能再進行一波高效轉化。
正如百貨商場是大而全，精品店是小而美一樣，高消費人群、高粘性、以及直播帶來更高轉化效率的二手奢侈品電商，正在綜合類直播普及後迎來細分場景中的機會。一些珠寶文玩等垂類電商在今年被資本追捧，也是類似原因。
「奢侈品是一個非常好的起點。在這個直播間生態中，未來可以講的故事會更多。」小白興奮地說。不過在此之前，他需要找到更多合適的主播。
（應採訪對象要求，文中小白為化名。36氪不為本文所寫商家售賣商品的真偽負責。）