經濟觀察網 記者 錢玉娟 去年9月，菜鳥裹裹總服務用戶數破億級大關時，CEO李江華曾定下了一個目標，「後面的一年，我們希望為整個行業創造100億元的增量。」
然而，今年年初的疫情突襲，給整個物流行業帶來了不小的影響。儘管如此，截至今年9月，李江華的增量目標不僅完成了，菜鳥裹裹平臺上寄快遞的用戶數也翻番至2億多。
李江華心裡清楚，如何為超2億用戶帶來新的寄送快遞體驗，從而改變他們的生活方式，是菜鳥裹裹的進化目標，為此，他公布了被簡稱為「1234」的戰略舉措：100城將推行上門寄送，20萬個寄件點將覆蓋全國，30城逐漸落地綠色環保寄，未來一年服務普惠4億用戶。
2億人寄件升級
記者了解到，在北京、杭州、天津、東莞、惠州等地，菜鳥裹裹寄件按需送達上門已經覆蓋；而菜鳥裹裹寄件機甚至在中國最南城市三沙上線，可以直接為當地漁民來寄送特產；菜鳥裹裹還在廣州、杭州等區域上線了環保袋寄件，每件可減塑4.4g。
據李江華介紹，目前菜鳥裹裹不僅覆蓋了全國2800多個區縣，自今年5月上線寄全球服務後，有不少用戶為中國香港、美國、加拿大等地寄送防疫或生活類用戶、食品。數據顯示，目前華僑親屬、留學生父母佔據了寄全球用戶的6成多。
「2億人背後其實是2億個故事。」李江華給出了目前菜鳥裹裹平臺上的用戶數據：超過1億人寄過禮物，有6000多萬人寄閒置，4600多萬人寄特產……他還分享了不少用戶故事，像來自唐山的程女士，其家庭在年初因疫情受到衝擊，丈夫工作的健身房停工，家裡的房子要裝修，「經濟壓力下，她通過菜鳥裹裹在閒魚上出售了很多閒置物品，得以度過了艱難的三個月。」
還有一位是今年新入學的大學生楊婷婷，告別了大包小包的開學狀態，而是用菜鳥裹裹將包裹寄到學校，輕鬆入學。
在上海工作的白領鍾女士，即便著急寄件，可以直接通過辦公區裡的菜鳥裹裹寄件機，「一分鐘之內，完成下單和寄件」。
李江華認為，上述案例是每天都會在菜鳥裹裹平臺上發生的，基於消費者的需求，團隊開始籌謀未來怎麼走？
「我們要真正從原來的攬收到全鏈路升級。」李江華道出了要在100城推行按需上門的初衷，同時，在運力側，他強調將與菜鳥驛站形成配合，菜鳥裹裹會在寫字樓、小區中設立更多代寄點和IoT設備，「希望一年之後，中國主要城市的消費者在寄件時有兩種選擇，一種是上門取件，一種是去樓下找菜鳥裹裹寄件機或待寄點寄件。」
菜鳥裹裹進化論
菜鳥裹裹項目是阿里巴巴內部於2015年啟動的，彼時「想的是做一個面向消費者的平臺，但我們當時沒有場景，很痛苦。」李江華在2016年6月接手菜鳥裹裹，當時團隊也就30來人，預算有5億元。
他形容那一年是「最痛苦的一年」，那時的菜鳥裹裹運力不穩定，風險很高。「經常有消費者罵我們，甚至在過節時，還會收到一些集團高管的投訴，說裹裹退貨不靠譜。」
談及起步階段的難，李江華告訴記者，「既然是一個平臺性質，就需要有玩家。」但最開始並沒有快遞企業願意跟菜鳥裹裹合作，「不少人覺得存在競爭關係」。
為此，菜鳥裹裹最先由快運轉型做快遞的德邦來「兜底」，並採取面向社會化的搶單運力，以較高的補貼來鋪市場。
「10塊錢再補10塊，相當於20塊錢一個快遞。今天來看簡直就是天價。」李江華透露，如今快遞大盤裡的價格戰，已經出現了9毛錢一單，對比不難看出，當時菜鳥裹裹要把業務做起來的投入和決心之大。
就這樣靠著補貼突破了20萬單，2017年的菜鳥裹裹慢慢好轉，並迎來了百世快遞和天天快遞這兩家初始願意合作的快遞公司，進而將業務逐步做大，吸引了更多的快遞公司加入合作陣營。
除了運力結構上的改變，菜鳥裹裹還從場景切入，「跟淘寶、天貓的退換貨打通」，李江華講到，依託生態訂單「起量起網」後，業務得以在全國範圍內展開，再後來才和閒魚、支付寶以及更多生態小程序打通，此外，菜鳥裹裹並未束縛自己，還與微信、招商銀行、雲集等外部合作夥伴打通。
「一路打通，我們的渠道越來越豐富。」李江華始終記得，在業務做到近10萬單時，有人質疑，「你們這個業務不可能過百萬單。」而今，菜鳥裹裹的目標已經是衝刺日均千萬單了。
當然，質疑聲仍不絕於耳，但李江華的商業邏輯十分清晰，「整個社會的小B和消費者寄件市場規模在幾千萬單。」他認為，菜鳥裹裹做一千萬單是大概率事件，另外，他將這一規劃定為三年內實現。
新目標普惠4億用戶
接受包括經濟觀察網記者在內的記者採訪時，李江華透露，菜鳥裹裹去年實現的超100億元增量中，除卻自身收取的技術服務費，「93%的收益歸於快遞員、快遞公司。」
他直言，要讓加盟網絡願意去做事，在最新推行的百城按需上門寄送件中，為有效激勵快遞員按需上門，菜鳥裹裹還會確保「利潤分配機制」以匹配快遞員的送件分成。
「寄快遞將進化為全天候、全程服務。」在李江華看來，作為阿里巴巴旗下的一個國民級應用，菜鳥裹裹「每年保持著100%增速」，這讓其對於明年實現4億用戶規模有信心。當然，他也很清楚，要實現這一用戶增長，菜鳥裹裹接下來要更多服務下沉市場。
「寄快遞這件事情，並不會是一個增量市場。」李江華思考的是，只要通過幾個確定的場景去優化寄送快遞的體驗，例如電商退換貨、閒置交易等，將市場、價格、服務等做到統一標準化，由此帶來的需求市場才會是穩固的。
李江華給出了一組數據，目前平臺上的退換貨寄件佔比60%，剩餘40%是散件。即便如此，他依然說到，「期望退換貨的比例持續降低」。在他看來，菜鳥裹裹的未來要與阿里巴巴前臺保持同步，不僅有面向海外的國際包裹，也會發力更多市場，「切入更多正向包裹，像公務件、商務件、閃件市場。」
一個不容忽視的現實，在菜鳥裹裹所處的市場中，還面臨著順豐、京東物流的強力爭奪，李江華雖然未談及競爭話題，但他依據消費者調研說到，「我們的攬收時間比順豐要快，嚴格按照2小時承諾時間來。」
除了優勢，李江華並不避諱談及當前C端用戶對菜鳥裹裹的品牌認知度仍待提升，在他看來，邀請明星鄧倫代言，正是團隊在市場側、品牌側改善、加強的表現。