來源：21世紀商業評論
原標題：一位90後菜販的創業記：社區團購火，我踩的卻全是坑！
導讀：今年6月，在成都做了八年蔬菜生意的劉坤倫嘗試了社區團購模式。但受限於團長分成比例高、訂單量低等原因，貨物積壓，以虧損告終，不得不回到菜市場，繼續擺攤謀生。 那麼，跑通社區團購的難點在哪裡？
記 者丨楊松
91年出生的劉坤倫，在成都做了八年的蔬菜生意，靠販菜買了房、車。在生鮮超市、社區生鮮店、社區團購的接連衝擊下，這門小本買賣，愈發難做了。
今年6月，他嘗試過社區團購模式，受限於團長分成比例高、訂單量低等原因，貨物積壓，虧損告終，不得不回到菜市場，繼續擺攤謀生。
劉坤倫向《21CBR》記者復盤了社區團購的生意，跑通的難點在哪裡？這些也是巨頭們要攻克的模式難題。
劉坤倫發現，疫情過後，菜市場進來很多年輕人，85後菜販明顯增加，去產地收貨時，也發現多了年輕面孔，不全是四五十多歲的中年人了。賣菜的小生意，確實也牽動著千家萬戶。
面對巨頭們的高額補貼，他說，如果繼續燒5年，擺攤賣菜肯定就沒得做了。
以下為其自述，內容有編輯：
失敗的團購創業
2013年開始，我在成都做蔬菜買賣，之前做辣椒批發生意，從原產地採購，再分銷給別人。去年虧錢了，今年就沒做批發，主要在成都市溫江區擺菜攤，做零售，主要銷售萵筍、西紅柿等。
現在菜攤，一天能賣一千多斤蔬菜，有三千左右收入，和父母三個人打理，沒有聘請外人幫忙，所在菜市場規模不大，蔬菜攤位十幾個，攤位月租金2000元。
在2018年，菜攤一天能賣兩千斤蔬菜，現在下滑到一千多斤，每天銷售額也下降了數百元，也從產地拉貨給學校、工廠以及生鮮超市，做點分銷。
今年6月，我加入到社區團購大軍，如果做得好，就想關掉線下的零售攤位，只做線上的配送，扛了4個月，以虧損告終。
我是在網際網路朋友的鼓動下，開始社區團購項目。老顧客比較多，直接建了一個微信群，加些周圍小區的業主群，也與其他社區的團長合作。
我合作一共5位團長，6月份進入時，成都市場團長分成比例很高，普遍25%以上，我也沒太計較，給了他們35%的提成。後來復盤，分成比例太高，導致最後也沒賺到錢。
社區團購主要銷售蔬菜跟水果，包括蔥姜蒜在內，二三十個品類，想著用戶採購蔬菜時，儘量給他們配齊。
剛開始，預想一天能有七八百斤的銷量。真做起來發現，生意最好的時段也就兩三百斤，一個團長能帶來40多單量。不是說團長不去賣力推銷，而是蔬菜很難促銷，用戶不想囤太多，就想每天吃新鮮的。
即便一位團長帶來40多單，也賺不了錢。
我算過，有團長一天最高帶來63單，大概700多塊的營收，除去成本、抽成、打包、配送，毛利就百來塊。在菜攤上賣七百多塊，毛利肯定不止一百。
想要在產地拿到有競爭力的價格，得下大額訂金，只有拉到一定量的貨，運輸成本等也才能覆蓋，用戶銷量不上去，又導致貨物積壓，不得不低價處理給其他客戶。
我盤算過用低價商品引流，選的玉米，一斤地裡價格1塊7，拿到群裡2塊5，除去團長分成、油錢，就是虧損。用戶也很聰明，買完玉米就走了，沒來我這邊買西紅柿、茄子、豆角等等。
年輕人自己做飯挺少，接觸到客戶，八成以上全是中老年人。成都人愛逛街，父母閒著沒事，幫忙看小孩，做一日三餐，這些人有大把時間，去逛菜市場，哪個菜色便宜，菜品好，就在哪裡買。
社區團購項目堅持4個月，10月，徹底停掉，算下來虧了2萬多塊。
難越的4道門檻
社區團購項目沒做起來，總結有多方面原因。
第一，抽成；
團長要高額分成，就必須提高產品利潤，同樣一斤菜，賣價得比菜市場稍微高5毛、1塊，才能平衡過來，這樣沒了價格優勢，又難留住用戶。
第二，配送；
我的零售攤位就兩三個人，要另外分出一個做配送，菜攤周轉不過來。另招人專門做配送，成本又太高，賺的還不夠他的工資。我還沒有租倉庫，自己攤位作為小倉庫，不然，成本會更高了。
第三，退換貨；
社區團購的用戶看不到貨，這很關鍵，非常影響體驗。比如，用戶要三青萵筍，你配送了個二青的，下次不找你了，兩種萵筍的價格也不一樣。
我的項目規模雖不大，也遇到棘手的退換貨問題。茄子放在攤位，被太陽曬到，變花皮了，用戶就要退款。原本這單茄子可以掙一塊，最後虧5毛或一塊處理掉。
第四，損耗；
菜品要做初加工，萵筍地裡成本價1塊到1塊2一斤，拉回來賣2塊錢，得去葉子，毛利只有四五毛。生菜之類的綠葉菜，損耗基本達到百分之四五十，還有賣不完的菜，這些都是虧錢的地方。
我發現，個人去做社區團購，生鮮和水果，這兩樣利潤虧的機率比較大，盈利太少，還是要靠農副產品，比如土雞、土鴨、魚、臘肉之類，這些產品利潤高。
我認識一個賣臘肉的，通過社區團購一天能賣到一兩萬，這邊臘肉批發價1斤30左右，他能賣45-50元，也能給到團長更高的提成。
這要找好貨源，我對農副產品了解不多，也就沒做，推銷高價產品農，對團長的口碑要求也高，用戶很挑剔，感覺你賣的口感差，通常就不會再消費了。
滴滴的社區團購「橙心優選」也進成都了，我判斷也不好做，當然它有資本支持。至少在成都，「錢大媽」做的事也是這樣，不停砸錢，單店虧損也很厲害。我徒弟在郫都區開店，旁邊就是錢大媽，去看過很多次，一個月虧幾萬。
就目前來看，生鮮這東西，你砸多少錢進來就虧多少錢，基本上沒有回本的。菜市場畢竟存在這麼多年，中國做飯的，基本屬於中老年人，有根深蒂固的習慣。人家接送完孩子，順道就去菜市場或者超市，買了自己就走了。
即便小區人口密度高，配送成本降下來，就我的經驗，不太容易跑得通。我住的小區，數百戶，上千人，業主群裡面就有社區團購的，每一天訂菜的，就五六戶人家，目標客群還是中老年人多，主要在成都，大把閒人，大把時間去逛菜市場，北上廣用戶可能沒那麼多時間。
賣菜生意難做
網際網路巨頭大舉進入生鮮之前，賣菜生意就不好做。
社區團購只是火，現在影響很有限，主要是生鮮超市與社區門店開得多，用戶們也圖方便，家門口完成採購。傳統菜市場越來越少了，成都也在做新型的農貿市場，如果改造好，或許能恢復競爭力。
我也想過開社區門店，房租、水電、人工成本太高，一個徒弟在郫都區開了兩家，銷售蔬菜、糧油、肉類等，兩家店一天營業額不到5000塊，利潤不如我的菜攤高。
我也入駐過「京東到家」，單量通常不多，一天最高20多單，土豆三四個，萵筍兩根，你得一樣樣給他裝，要專門分一個人，對接京東到家的訂單。十幾樣菜，賺幾塊錢，遠不如在菜攤多賣一兩個人，就給停掉了。
菜市場擺攤賣菜，我入行比較早，積累了老客戶也多，能維持走下去。隔壁攤主是去年開始做，沒有客戶積累，今年生意大幅下滑，打算過完年就不做了。巨頭社區團購跑步進場，生意就更不好做了，大部分年輕人不會再去逛菜市場。
從創業經歷來看，巨頭們如果持續投資下去，賺錢機會可能也有：
大城市年輕人多，不缺用戶；
經常打折促銷，價格優勢大，賣得出去，耗損少；
解決好配送以及產品質量，就能提高復購率。
以產品價格來說，有老顧客向我推薦一款App，限購的土豆9毛8一斤，在小區裡自提，真便宜，我自己也去買，不很新鮮，也不好吃，架不住價格便宜。我們菜攤上的成都本地土豆，賣到三塊一斤，地裡採購的成本就要一塊多。
相較社區團購，我們最大的競爭優勢，只有「新鮮」了，其他沒法競爭，只能接受。
橙心優選前段時間，從我這裡也拿過4次貨，白蘿蔔等大概數百斤，就一小夥子來談的，量也不是很大，後續沒再合作。現階段，它並沒有上遊價格的優勢，估計難做到一級批發商。
無論怎麼說，網際網路公司手裡握著用戶，量一大，從產地採購直供貨源，可以影響上遊產業鏈。以魚為例，從產地拉一兩個品種，低價直銷給用戶，巨頭們更有優勢做。
我們從農戶那裡收貨，價格隨行就市，蔬菜行業就剩幾家寡頭的話，就會有很大的定價權，連蔬菜基地農民的收入也有影響。所以，真心反對壟斷，壟斷只會使得社會階層分化越來越大。
做社區團購的巨頭，我理解他們主業增長慢，得去挖掘下一個風口，做社區團購也不是做生鮮，就是引流，方便未來賣利潤空間大的品類。如果持續往裡面一直砸錢，繼續燒5年甚至更長時間，我們菜販肯定就沒得做了。