DHC:借力銷售績效管理,達成銷售戰略目標

日益激烈的市場競爭使企業對銷售工作的管理越來越重要，並且管理越來越細，其核心是對銷售人員的績效管理與評價。

基於此，越來越多的銷售領導者開始把提高銷售佣金計劃的有效性作為首要任務，期望通過實施銷售績效管理解決方案，實現銷售計劃、過程和業績的無縫集成，實現公開、透明和實時的佣金管理，從而引導正面的銷售行為。

美妝行業因具有不同門店有不同管理方式及經營狀態、跨店銷售以及一些特殊激勵措施等行業特有業務場景，對SPM的需求更為迫切。以下，我們擷取DHC作為案例進行分享。

DHC是誰？

日本DHC的化妝業務始於1983年，品類包含基本肌膚護理至化妝品、美體產品、護髮用品、男士護膚品、嬰兒護膚品以及健康食品。經過近30年的不懈努力，DHC已經成為日本通信銷售化妝品領域的NO.1，在潔面、卸妝、保溼品領域佔據市場領先地位。

2003年，DHC在中國內地開始了發展之旅，成立上海蝶翠詩商業有限公司，將通信銷售這一模式帶入中國，致力於將美麗、自信帶給中國的消費者。截至目前，上海DHC已擁有員工約1200名，在全國各地開設直營店鋪近400家。

△圖源網絡

DHC的SPM最佳實踐

隨著業務的不斷擴張，DHC門店及員工規模也隨之擴大。銷售作為最前端的業務部門，其管理模式也面臨諸多挑戰。

需要一套更靈活的佣金方案，以解決複雜多變的需求，如周期性單品激勵、跨店銷售、特殊門店獎勵等，並需實時適應各種促銷活動；

在規範公司銷售管理的同時，還需滿足員工個性化的薪酬計劃需求，同時兼顧地區、門店的獨特要求；

需要一種解決方案來提供準確、及時、快速的付款計劃，有效激勵銷售人員提高其銷售積極性，從而促進銷售目標的實現和公司銷售戰略的達成。

如何通過對銷售的有效管理，來提升企業的效益與效率呢？蓋雅銷售績效管理系統（以下簡稱Gaia SPM）可以幫助企業優化銷售隊伍的指標和獎金管理，以實現對銷售隊伍更好的激勵，推動企業業績增長。基於DHC的銷售管理現狀，蓋雅提出了以下解決方案：

具體到業務場景，主要分為以下四點：

門店特殊獎勵

為達到鼓勵員工與保護員工的目的，門店會設立多種類的獎金與補貼，這往往與門店的加盟方式、門店盈利狀態，門店開店時間等有關。

通過Gaia SPM集成組織人事數據與運營數據，幫助DHC在不同的計算科目中計算獎勵和補貼，比如：直營店補貼、新開店補貼、爬坡期獎勵等。

跨店銷售

員工去其他門店支援，單品激勵銷售額帶回原店，其他銷售額計入被支援門店，佣金按照被支援門店的佣金規則進行計算。

Gaia SPM利用數據對象功能進行數據建模，以人事行政歸屬門店來判斷發生的交易是否是支援時發生，從而進行跨店交易額與原門店交易額的業績核算，最後按不同的計算邏輯進行計算。

周期性單品激勵

Gaia SPM可預先配置需要進行單品激勵的產品品類，接口自動同步並按照門店、人員、日期進行匯總，通過數據對象進行每月總量與目標的業績核算。之後，再核算到單品激勵獎金科目上，最終匯總到最終佣金結果，而且保證激勵獎金分類清楚、過程可查。

會員新購

業績獎金的核算，除了單純的銷售業績外，還包括各類促銷業績，比如招新、會員新購。

Gaia SPM通過與 POS 系統對接，獲得各類活動數據，用數據對象工具進行目標和完成情況的建模分析，最終形成考核結果，參與獎金結算。

藉助Gaia SPM，DHC在銷售管理方面取得了三項關鍵收益。

提高運營效率。上線前，由各區域經理銷售主管每家門店手工計算，涉及大量的excel操作，耗時耗力且容易出錯；上線後，只需手工導入1-2張表數據，其他通過接口自動獲取，由系統自動計算佣金。

有效激勵，提升員工滿意度。上線前，員工無法及時獲知自己的佣金額；上線後，員工不僅可以通過App及時獲知佣金金額、個人排名、指標達成情況，甚至可以模擬計算所獲佣金，大大提高員工的銷售積極性。

促進企業銷售戰略達成。通過系統各種分析報表、Dashboard等，管理人員及時獲知、合理分析佣金管理計劃，協助企業合理調整和實現銷售目標，制定並達成企業銷售戰略。

Gaia SPM

讓員工賺大錢，讓企業更賺錢

Gartner 報告顯示：SPM 解決方案提供的功能正在將組織所獲得的收益從有效執行轉移到流程的有效性和優化。作為一款SaaS產品，Gaia SPM不僅可協同人事系統，自動同步組織和人員變化信息，並且根據需求和場景設定不同公式和參數，為企業提供強有力的即時業務報告，為團隊負責人對成員了解和改善溝通奠定基礎。

在DHC的案例中，我們也可感受到Gaia SPM具備靈活、快速、準確、易用的特點及亮點。

作為強大的銷售佣金計算與銷售績效提升工具，Gaia SPM能夠幫助企業取得以下收益：

降低人工成本，每年可節省600~2400萬；

提高商機轉化，可增加5~10％的收入；

提高運營效率，減少90％手工介入錯誤、減少40％薪酬計算與處理時間、減少50％IT/管理人員勞動成本。