珠寶銷售技巧1399：顧客覺得不好看，為什麼最後又買了？

珠寶銷售技巧：其實，有時候顧客覺得款式一般，是她沒有靜下心來慢慢挑……

珠寶銷售案例：

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第18課：試戴環節

有的人比較好面子，不會說預算，給他拿什麼款式都試。

銷售問顧客預算多少，顧客說價格不是問題，款式好看就行，然後開始試戴，試完一個再拿下一個。

有些不喜歡，有些覺得還可以，就是沒有特別喜歡的。最後顧客說，我再看看吧，到時候要買過來找你，還誇你的服務很好。

問題：

1、這次接待，你能發現哪些問題？

2、顧客是怎麼想的？你怎麼接待會更好？

3、寫一個案例，款式沒喜歡的顧客，最後怎麼成交的？具體話術？

珠寶銷售技巧1：學員20535

問題分析：

1、銷售直接問預算多少，對於好面子的顧客一般都不會回答！

2、顧客試戴款式，銷售沒有得到顧客的反饋，只說喜歡或者不喜歡，卻不知道她為什麼不喜歡這個款式，是鑽石太小？還是因為有輔鑽不喜歡？

沒有得到顧客的反饋，接下來推薦就不會對點！

3、顧客說不是因為價格問題，只要款式喜歡！這有時候只是一個藉口，如果沒有去測試顧客對價格的反應，最後的結果都是沒有特別喜歡的款式！

4、銷售沒有主動引導，只是讓顧客自己試戴，顧客可能自己也不知道喜歡怎麼樣的，所以要給他具體的購買理由！

接待方式：

1、第一種顧客沒什麼主見的，她心裡的想法是，試了這麼多，也沒覺得那個特別好看，銷售也沒有特別的推薦，我還是再看看吧！

對於這樣的顧客，我們銷售要引導顧客去挑選款式，可以從佩戴方面或者從工藝上給她建議。

最好能夠多說幾個購買的理由，讓顧客心裡覺得，就這個款式非買不可了！

2、第二種顧客是超預算了，顧客心裡想的是，款式好看是好看，但是現在沒錢，以後再說吧！

對於這種顧客，在試戴的過程中就應該去測試顧客的預算，然後再給顧客推薦適合的款式，這樣就不會盲目推薦！

如果超出顧客的預算的話，即使再好看的款式，顧客也不會買的！

3、第三種顧客可能今天本來就沒有購買的，顧客想的是，今天就先看看，我還要去別家對比呢！

對於這種顧客，要先了解清楚顧客的需求，判斷顧客的成交類型，做好第一次的接待，以便後期的長線跟進！

成交案例：

之前接待一個顧客，是那種進店隨意看看的顧客，也沒有靜下心來慢慢挑，就覺得好像款式都一樣，沒有什麼特別的款式是她喜歡的！

這時候，我沒有再跟顧客聊有關產品的話題，而是看到顧客背了一個包現在比較流行，然後就跟顧客閒聊。

說這個包現在很流行，是哪裡買的？顧客就回應了，聊了一會兒，問顧客是平時戴還是有聚會什麼的戴？

顧客說就平時戴，然後挑了倆款給顧客對比，給她建議說好搭配什麼的！

其實之前她也看過那個款式，之前還說一般，但是又給她試了之後，她覺得還不錯！

我說，是的，你剛才都沒有好好看這個款式，其實這個款式的做工都非常的精緻，你看下這邊的，它的切割面都是比較特別的，所以看起來立體飽滿！

給顧客試戴了，覺得可以就買了！

其實，有時候顧客覺得款式一般，是她沒有靜下心來慢慢挑！所以開始一定要讓顧客靜下來，然後坐著慢慢挑！

小結：

思考一個問題：

試戴同一個款式，為什麼顧客的前後反應不一樣？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入「維權騎士」（rightknights.com）版權保護計劃。

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