做銷售，我們面對這樣一個事實：有購買能力的客戶不一定會購買。
購買能力，購買意願，購買需求是截然不同的事情。即使你的產品以幫助客戶解決問題，但這並不代表客戶一會要跟你購買。
客戶可能需要你的產品，但他的需求不強烈，若要提高你的成交率。你必須找到：
需求很強烈的，你的產品能滿足他的，他也能被你說服的客戶才能成交。
所以作為銷售員，我們就是一個「問題偵探」。我們的任務就是，找出客戶的問題，然後用自己的產品或服務來解決客戶的問題。
只有找出問題的所在，才能幫助他。告訴他擁有我們產品是件多麼美好的事情。
那怎麼找出問題呢？
答案就是提問。
很多人對銷售有個誤區，認為銷售就是要多說，揪住機會就跟客戶說，介紹產品，強調優勢...
在和客戶面談溝通中,你認為是自己說得多好還是讓對方說得多好？
最佳狀態是：讓顧客說70%，自己說30%，
而且，我們自己所佔的30%說話的時間應該是由說跟問組成的，我們應該多問，少講。
如果你問我，銷售過程中最重要的技巧，只講一個最重要的，我告訴你，就是問！問問題！
發問是成功銷售的關鍵。善於發問，你就能掌握全局。
頂尖銷售人員都是那些自信並主動控制銷售過程的人，如果你提的問題條理清晰，按部就班，直指核心，就可以引導客戶逐步落入他確實需要你的產品或是服務的必然結論中！
銷售不是介紹。如果只需要介紹的話，那我們只需要照全宣科地念說明書上的資料就可以了。
因此，面談溝通中最基本的一個原則是：
能用問的事情，就千萬不要說。
那該如何提問呢？
提問有很多形式，有開放式的提問，封閉式提問，評價型提問，刺探性提問，二選一提問等等。
今天分享能主導面談的兩種問話方式：
基本上，你只要學會這二種問話的方式，你就可以運用在產品介紹，建立信任，發現需求，處理異議，要求購買等整個銷售過程中。