上次手把手教會B2B企業利用Google轉化跟蹤實現線上營銷最大化（上篇）的內容，我們手把手教大家如何設置轉化跟蹤，本篇內容就來和大家分享：如何利用轉化數據助力B2B企業線上營銷的優化，主要是從以下五個方向來進行。
開始著手轉化優化之前，我們首先要保證Google Ads帳戶中已經積累了一定時間段內的相關轉化數據，並且數據量越大越好，時間越長，參考價值越高；轉化數量越多越好，基數越大，數據判斷越準確。
一、關鍵字轉化優化技巧
1．根據轉化與否，調整出價
* 帶來轉化的關鍵字查看方式：
• 按照轉化數量降序排序，找到哪些關鍵字帶來最多的轉化
• 按照轉化成本升序排序，哪些關鍵字的轉化成本相對較低
* 沒有轉化的關鍵字查看方式：
• 按照費用降序排序，確定哪些關鍵字花費了最多的廣告成本
舉個例子：
由上圖可以看出，
* 有轉化的關鍵字中，+galvanized +pipe的轉化次數最多，可以提高該關鍵字的出價10%-15%左右，以獲取更多的點擊量和轉化量；"galvanisedpipe"的轉化成本最低，可以拓展一些相關的關鍵字：如+galvanised +tube，」galvanised tube」。
* 沒有轉化的關鍵字中，+galvanizedsteel +tubing和+galvanized +steel +pipe花費的費用最高，因此降低關鍵字的出價10%-15%左右，以降低該關鍵字的花費；還可以調整匹配形式為詞組匹配，即「galvanizedsteel tubing『』和「galvanized steel pipe「，提高搜索相關項，降低單次點擊價格。
2. 使用具體的關鍵字提高轉化率
相較於寬泛的關鍵字，具體的關鍵字通常能帶來更高的轉化率。
*Steel Pipe
*Galvanised Pipe
*1 inch Galvanised Pipe
例如，上面三個關鍵字中，1 inchGalvanised Pipe這種更為具體的關鍵字帶來的轉化率比「Steel Pipe」等寬泛的關鍵字要高。這是因為用戶在搜索具體型號或產品編號時，通常已對產品有所了解並希望購買，更易形成轉化。不過也不是產品關鍵字越具體越好，因為當我們使用更為具體的關鍵字可能會導致廣告所獲得的展示次數有所減少。如果關鍵字太過具體，搜索此關鍵字的用戶可能就比較少。因此關鍵在於找出寬泛關鍵字和具體關鍵字之間的平衡點，讓廣告既能與用戶的搜索相匹配，又能獲得轉化。
當然，除了上邊示例的是產品的材質詞和型號詞外，還有長尾詞、用途詞、品牌詞和競品詞等，我們要多使用不同類型的關鍵字來提高轉化率。
3. 使用搜索字詞報告吸引真正有需要的客戶
查看形成轉化數據的關鍵字的搜索字詞，可以具體了解客戶搜索的哪個字詞觸發了我們的廣告。當發現客戶的搜索詞相關性極大但是帳戶又沒有投放的情況下，可以將客戶的搜索字詞添加為關鍵字。這樣便於我們擴大或優化目標受眾群體，更準確地定位合適的客戶。
搜索字詞報告查看方式：進入Google Ads後臺，選擇關鍵字標籤底下的搜索字詞標籤。
4. 使用否定關鍵字來優化流量
改善轉化率的另一種方法是使用否定關鍵字。在加入否定關鍵字之後，當用戶搜索這些關鍵字時，我們的廣告就不會展示。利用這一功能對廣告進行限制，可以確保我們的廣告不會向只是隨便看看而並不打算購買的用戶展示；還可以屏蔽不相關的流量。
屏蔽購買意向低的用戶：例如，有些廣告客戶會將「免費」設為否定關鍵字。除非我們的網站確實提供免費產品或試用產品，否則我們就可以將「免費」添加為否定關鍵字，以避免吸引只尋找免費產品的用戶。搜索免費產品的用戶實際購買產品的機率較低。
屏蔽不相關的流量：例如一家生產倉儲託盤的廠家，只生產金屬材質的，如steelpallet，但是實際生活中，搜索木材質類的wood pallet客戶群體也很多，那我們就可以先將wood添加為否定關鍵字，屏蔽這類客戶，避免了廣告費用的無效花費。
二、廣告語轉化優化技巧：
同一個廣告組我們會撰寫至少3條廣告語，以便系統匹配最相關的廣告語呈現客戶，當投放1-2個月的時候，可以根據實際數據反饋進行廣告語的優化。
如下所示：
3條廣告語中，最後一條沒有形成轉化數據，分析可知，最後一條描述寬泛，並且描述內容少，因此可以進行產品具體特性的描述以及補充。
具體廣告優化要點如下：
• 保證一個廣告組有≥3條廣告在進行展示，有利於系統匹配最相關的廣告語呈現給客戶
• 定期撰寫新廣告創意，替換數據表現較差的創意，即花費高無轉化的廣告語
• 廣告附加信息及附加連結定期更新
三、設備優化
Google Ads投放，現在絕大部分客戶都會選擇設備全投，但是實際投放下來，設備的表現卻很不一樣，因此需要根據自己GoogleAds帳戶的設備表現情況，進行出價的調整。
通過該帳戶可以看出，實際轉化數據為計算機形成的轉化，手機端無轉化，因此可以做降低10%左右的出價調整。
設備數據查看方式：選擇其中一個廣告系列，選擇設備。
四、地理位置優化
每種產品都有對應的投放區域，但是作為B2B企業來說，帳戶中投放了n多國家，但是實際獲得諮詢國家佔比不到十分之一，那麼那些沒有收到諮詢的國家就要暫停投放嗎？當然不是，這個時候我們就可以利用轉化數據進行地理位置的優化。
如下圖所示，花費TOP5的國家中，埃及和摩洛哥都沒有形成轉化數據，並且沒有收到實際的諮詢。根據數據可以看出，埃及的花費高，因此可以先針對這個國家做降低出價的調整10%左右，以控制該國家的花費。
地理位置數據查看方式：選擇其中一個廣告系列，選擇地理位置。
以上四點是我們人工根據轉化進行的調整方向，下邊一點則是Google Ads系統根據機器學習幫助我們更好的優化帳戶。
五、出價策略優化技巧：
GoogleAds 智能出價，利用機器學習技術在每次競價過程中，針對轉化次數或轉化價值進行優化，幫助以轉化相關數據為業務目標的客戶獲得更理想的廣告投放效果。也就是說，轉化數據是機器學習的必要條件，設置轉化跟蹤是智能出價的基礎設置。
那什麼情況下可以使用智能出價策略，又什麼情況使用哪種出價策略呢？下邊是跟轉化相關的智能出價會學習和參考的信號。
雖然有些出價策略，如儘可能提高轉化次數，目標每次轉化費用策略沒有最低轉化次數的要求，不過越多的轉化數據可以給到機器學習越多的數據依據，因此是帳戶中轉化數據越多系統給定的出價越合適。
詳細的智能出價選擇，可以參考往期文章【巧用Google Ads智能出價策略，讓B2B企業廣告省錢引流兩不誤！】
選擇了合適的智能出價策略，不僅可以解放人工，更重要的可以提升轉化率，降低轉化成本。
最後我們來總結一下轉化數據都可以幫助我們：
1. 優化關鍵字，提高搜索相關性；
2. 優化廣告語，了解客戶需求，提高轉化率；
3. 優化設備出價，降低CPC；
4. 優化地理位置，合理投放，降低詢盤成本；
5. 優化出價策略，釋放人工，降低轉化成本。
當然除了轉化數據可以幫忙我們優化帳戶外，Google Ads中的其他數據也同樣是我們分析、提升效果的依據，會在以後的文章中持續分享更多內容，請繼續關注絲路贊學院！
（來源：絲路贊學院）