論一個優秀談判人員基本素質的重要性

2021-01-14 巖哥外貿隨筆

眾所周知,商務談判作為一種職業已被我們認可很多年了。外貿公司和國際財經組織十分重視選擇商務談判人員。如何做一名優秀的談判人員呢?以下是談判人員應具備的基本素質。

(1) 優秀談判人員應對本國的商務及財經形式十分了解。如果是在國外,則不僅應當懂得當地語言,還要接受當地的風俗習慣,如同在本國一樣適應自如。舉個很簡單的例子,有一位印度客戶到我司工廠來訪,帶客戶去餐廳就餐,但是客戶不會用筷子,餐廳服務員也提供不了筷子,無奈之下業務員只能跑到很遠的超市買了一個勺子,導致客戶十分不滿意。相反,如果在接待客戶之前就準備齊全,了解完整客戶的背景,那麼一切就會相當順利。

(2) 談判工作本身錯綜複雜,且具有相當大的挑戰性,因為它不只限於幾類商品,幾個市場。買方身份多變,營銷技巧各異,金融制度不一。這就要求談判人員具備商貿活動方方面面的知識。他們必須了解本國政府和駐在國政府的法律、政治和規章;必須對國際慣例,至少是商法的有關內容,有透徹的了解。

(3) 他們必須有能力對影響本國的貿易壁壘進行判斷和分析。他們要對國際物流(航運服務、運費)、金融術語以及其他貿易條款進行深入研究。他們必須熟悉出口文件、術語、包裝、出口商品的成本核算、定價以及產品適用性,充分了解質量控制的重要性。

除了應遵守涉外工作和各項規定外,商務談判人員還應努力做到以下幾點。

(1) 談判人員應滿腔熱忱,全身心投入工作,同時應保持冷靜的頭腦。他們應處事謹慎,果斷而待人誠懇、友好及和顏悅色。客戶是上帝這句話完全是正確的,吃飯回郵件,休息回郵件,一整天就是在回郵件。沒有付出,就沒有客戶的訂單。

(2) 在談判會談及會議之前,他們應做好充分準備。應充分了解會議的議題及內容,談判意圖及要達到目的。對在談判中可能出現的問題要充分考慮,並準備好應對策略。在接待外商之前練習一下口語,可以預先預判一下客戶的目的,應對如流會提高在客戶心目中的專業性。

(3) 萬一碰到難以處理的問題或要做的決定超出權限,談判人員應如實說明並向上級匯報,並及時尋求領導的幫助。

相信每一位業務員,在經歷過風雨之後都會收穫屬於自己的彩虹

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