如果星創視界董事長王智民當年沒有認識「肯德基爺爺」，也許寶島眼鏡就不會有今天的模樣。
王智民1997年從父親手中接過寶島眼鏡的時候，對眼鏡行業的認知也是傳統零售賣貨的邏輯，即「眼鏡店=賣眼鏡」。直到2010年，王智民在新加坡結識了在世界衛生組織任職的澳大利亞老先生Brien Holden，兩人後來成為了朋友，王智民還給他取了個親切的外號叫「肯德基爺爺」。
當時，王智民問Brien Holden：「中國的視光水平離全球最高水平有多遠？」得到的答案是：落後30年。
王智民接著問：「中國眼鏡行業的未來發展方向是什麼？」
Brien Holden說，首先是專業，中國的驗光缺少很多關鍵步驟，比如，美國醫生用眼底照相機拍照來判斷眼睛的健康情況，這件事他們已經做了十幾年，但中國並沒有。
王智民告訴億邦，「我們的驗光檢查是不合格的，用十分簡陋的儀器做驗光，甚至配眼鏡的時候，直接拿客人原來的眼鏡測量度數」。國外驗光師上崗前需要讀3到4年的醫學院，還有專門的視光專業博士學位，但在國內沒有相關規定，「這個行業出身就帶著原罪」。
王智民後來常常開玩笑說：「今天你是一個賣豬肉的，明天你就可以給顧客驗光，這並不違反規定。」
與Brien Holden聊過之後，王智民當年立刻做了一件事——把美國、英國、澳大利亞等國家針對試光師培訓的人力模型「移植」回國內。過去10年，寶島在國內打造的專業視光師團隊的人數已經達到了1600名，並引進了眼鏡店的「新三件」——眼底照相機、自動多功能綜合檢眼儀、數字裂隙燈。
圖源：寶島眼鏡
但問題是，人能夠觀察圖片（檢查結果）的細膩程度是有極限的，人類最好的眼睛大概能觀察到8個像素差，AI則快速、準確得多，只需要兩張照片即可篩查出1000種疾病，其中有800種是罕見疾病。由於需要大量數據訓練AI，目前篩查罕見疾病的難度相對較大。在200種常見疾病中，已經攻克了35種，篩查精度超過97%。
從那時起，王智民一直在思考AI的閉環應該如何打造。用他的話說，「2018年我們採買了這些設備，到現在為止全部都在做基本功而已」。
但他堅信，對商業來說，最致命的是科技，「看不懂科技你就要落後」。在他看來，商業是落後於科技的，科技影響了消費者，最後商業是被消費者逼著變化。
寶島歷史上幾次重要變革也遵循了這一邏輯。
1.0時代，寶島的商業模式是樸素的，以門店為中心，渠道為王，運營邏輯是「跑馬圈地」，渠道擴張，比如街邊店、百貨店、大賣場、購物中心等。
2.0時代的關鍵詞是電商。2009年天貓雙11首次啟動，2010年寶島開始探索電商項目，兩年後正式成立了電商部門。但從2014年、2015年開始，王智民發現，眼鏡行業其實是在穩健性下滑的。「過去的線上增量不過是彌補了線下流量的損失，並沒有真正的增量。」
3.0時代的關鍵詞則是社交、私域流量。
王智民認為這一階段的特點是「信息餵養」，所有的網際網路平臺會不斷地推送給消費者喜歡的信息，讓他們的自我認知不斷膨脹，就像把自己鎖在一個封閉的「泡泡」裡。而觸達泡泡裡的消費者的一種方法便是「打造私域流量」。
在打造私域流量方面，王智民表示，要花時間跟用戶聊天，給他們科普，慢慢地去改變他們的思維邏輯、行為舉動。
他將其拆解成5個步驟，第一個步驟是找到公域流量池，比如小紅書、美團點評、公眾號、抖音、快手、微博，第二步是以圖文、問答、視頻、直播等多種方式做聲量種草，第三步是場景設計，第四步就是公域轉私域，最後「形成閉環」。
目前，寶島眼鏡有8000個大眾點評帳號、500多個小紅書帳號、200多個知乎帳號以及約20個抖音帳號。寶島有一名員工的小紅書帳號已經累積了五六萬粉絲，達到了KOC的粉絲量級。今年8月，近8000位來自大眾點評的顧客沉澱到寶島的企業微信上；截至今年10月，寶島眼鏡擁有3200萬可觸達會員，其中微信公眾號有520萬會員，企業微信的客戶數達到了336萬，且每月增加36-40萬人。
不過，在推進私域流量建設過程中，寶島內部的組織架構問題曾讓王智民困擾不已。
起初，寶島在做私域流量時，是由電商部門負責的。但王智民發現，這樣根本推動不起來，原因是公司電商團隊過往一直做的是中心化的流量運營，而私域流量的生意本質上是去中心化的。
認識到這一點後，王智民成立了會員運營中心（MOC），後來他把這件事稱為「最神經病的事」。
在寶島眼鏡，以前營運部是最核心的部門，專門負責管理線下門店，「位高權重，且晉升最快」，現在MOC則變成了最重要的部門。「原來的營運部被我一分為二，一半人不動，另一半人下崗，到運營部（負責線上流量運營）重新上崗。」
王智民說，重新上崗後的這部分人直接蒙了，因為他們以前懂的東西現在完全無效了。「以前管門店的現在開始做線上流量運營，對他們來說跨度太大了」。
圖源：寶島眼鏡
然而，就在寶島的運營人員為新崗位發愁的時候，年初爆發的疫情「猛」推了寶島眼鏡一把。用王智民的話說，「以前我們有兩條路可以走，線下或線上都行，那一定會走最簡單的路。但疫情把線下這條路堵死了，只能全部轉到線上」。
他告訴億邦，這次寶島在疫情期間的線上練兵達到了原定2022年才能完成的水平。「受疫情影響，我們關了100家店，但8月份業績就和去年持平了。」
除了嘗試線下門店、簡訊、公眾號、小程序、企業微信等場景外，寶島還探索了很多其他方式，比如和品牌商家合作在社群互推宣傳、直播植入，舉辦線下路演篩查等。
以前，寶島是在場景上做無限量的加法，現在需要做減法，把跑不通的場景捨棄掉。王智民告訴億邦：「我們現在特別強調的一個重點就是最小閉環。」
在場景設計上，寶島也走過彎路。王智民曾經帶著團隊去綾致集團做會員的互換，當時他認為這也是一種私域場景的閉環，但後來他發現錯了。
「他們（綾致）所有的自媒體帳號、員工連續幫我們宣傳了3個月，最後3萬個人領券，2000人到店，400人有消費。」王智民才恍然大悟，這樣做效率太低了，「我不用他的會員，只需要把他的員工掃進我的私域（企業微信）就行了」。
某種意義上，組織架構、場景設計等這些寶島踩過的「坑」也成就了寶島。「我們是行業第一名，第二名業績僅是我們的六分之一。」王智民語氣十分自信。
接受億邦專訪時，王智民除了分享寶島正在做的事情之外，還談到了眼鏡行業的趨勢、消費者的變化，以及對寶島未來發展方向的看法。
以下是採訪實錄，經億邦編輯。
王智民，星創視界集團董事長，寶島眼鏡CEO
億邦：你覺得近幾年眼鏡行業有哪些變化？
王智民：在傳統的眼鏡圈子裡面，其實大家的變化不多，但最近好幾家創業公司跑出來了，像隱形眼鏡品牌MOODY和COFANCY，這兩家類似於淘品牌的第二代。
第一代淘品牌崛起的背景是線上電商平臺崛起，但缺貨源，於是有一批人每個星期或者每個月跑一趟批發市場，把貨進回來拍照傳到淘寶上去賣。他們在品牌文化、新媒體的操作能力方面，並沒有那麼強，而且他們並不把握供應鏈。
第二代淘品牌基本上都是一手抓新媒體流量，一手抓供應鏈，全程去把握，但其實做不了多大，因為這個品類本身規模就小，整個產業鏈也不過70個億，可能營業額做到10個億也就那樣了。
億邦：二十年來，你覺得品牌與消費者之間的關係發生了什麼變化？這種變化是如何影響商業的？
王智民：第一代營銷的套路是先弄個品牌、弄點產品，再找個代言人、在央視打廣告，然後開放加盟。所有的動作都是品牌方在幹，消費者接受了多少我不知道，品牌單向輸出，無法閉環。
第二代營銷變成搜索了，比如SEO、SEM。品牌商的營銷重點就是打造關鍵字、關鍵詞。這個時候消費者參與到營銷行為中來了，因為他有「搜索」這個動作。
第三代就是現在，科技基礎設施又變化了，所有平臺的背後不再是關鍵字，而是幫你打標籤。 以前是企業要給自己的內容打標籤，消費者能搜索到就行；現在是內容有標籤，用戶個人也有標籤，然後大公司做AI匹配，把內容和人匹配在一起。這個時候商家就蒙了，因為商家不具備給消費者打標籤的任何能力，這種能力只有網際網路公司具備。
今天很大的一個特點是「信息餵養」，所有的網際網路平臺會不斷地推送給消費者喜歡的信息，他們在自我認知中不斷膨脹，就像把自己鎖在一個封閉的「泡泡」裡，泡泡外面的信息是進不去的。
製圖：億邦
億邦：那怎麼觸達泡泡裡的消費者呢？
王智民：不容易。以前可口可樂曾經圍繞一個主題，拍了37支廣告，比如針對關注健康的人群是一種風格，針對關注快樂的人群是另一種。
這個模式到現在還可以用，用這些大量的、不同維度的內容去吸引不同群體。因為一個人的泡泡很難形成，大部分是一群同樣邏輯的人形成一群泡泡圈子。
怎麼跟消費者之間互動是一個很大的議題。
比如，李佳琦就是幫助用戶把泡泡打開的，以前你不知道我這個產品，或者沒什麼感覺，但因為你相信李佳琦，他說買，你就買了。另外一種方式是做私域交互，我個人花時間跟你聊天，給你科普，慢慢地去改變你的思維邏輯、行為舉動，這也是寶島現在做的。
圖源：寶島眼鏡
億邦：在點評、小紅書、抖音等平臺做聲量種草，怎麼調動員工積極性呢？
王智民：其實很簡單，一方面去這些平臺種草是有償的，公司會給員工發錢；另一方面，其實我們在推動員工報名的時候，每個員工都很開心，因為很多零售在店裡面是不讓員工用手機的，然後我現在是告訴他可以用，而且鼓勵他去用。
眼鏡門店客流的波峰波谷比較明顯，早上一般沒人，中午12點到2點、下午4點半以後，員工才開始忙。過去這些空閒時間，員工是用來自我學習的，現在他們就是把學到的東西，去知乎、小紅書、抖音寫自己的文章或者回答問題。而且有些人本來就是一個深度用戶，喜歡分享，現在告訴他把自己玩得更漂亮一點，還是有償的。然後接下來我們就開始把廣告預算往這邊漲。
億邦：預算從哪裡來呢？
王智民：以前我們廣告預算是買大號幫我們寫篇文章，但是問題是路徑長了很多，無法閉環。我們現在是讓員工做成一個聲量達人，他通過聲量在公域裡面發聲了以後，可以去跟對他有興趣的人聯繫，這個時候再把這些人拉到私域裡面來，這樣就有閉環了。
去年我提出過一個概念，叫每一個員工應該都要形成一個自洽商業閉環，既能發出聲量，又能從公域裡面拉新，完成閉環。
億邦：為什麼寶島在做私域流量時，選擇了企業微信？
王智民：做私域流量有兩種方式，一種是小程序矩陣，代表品牌是完美日記；另一種是企業微信。很多人不明白寶島為什麼一定要選擇企業微信，因為小程序矩陣的交易閉環是短平快的，適合賣實物，比如服裝，但如果你是服務型的，就適合用企業微信。
比如說醫美是重服務、重體驗、重溝通，你不跟消費者溝通，員工不會介紹產品或者沒有介紹，可能某個消費者可以花20萬，但最後只買了一個兩萬塊錢的基本套餐就結束了。
億邦：寶島要轉醫療服務方向，你覺得達到你預想的程度需要多久？
王智民：它現在還是一個低認知的狀態，所以它是需要做很長的基本功。跟「肯德基爺爺」說的一樣，這個行業要發展，決定因素在於產業、政府、學校、研究所的態度。比如2018年，兒童視力的議題被提出來，市場反饋馬上就來了，很多眼鏡店現在都改名叫視光中心。但其實本質上還是一樣，驗光還是5分鐘，設備也沒添加，驗光人才也沒增長。
對我們來講，現在是需要更多人來體驗，更多人來傳播，接下來就會變成行業標準。當它變成行業標準的時候，中國老百姓對眼視力健康的重視才會提高。
億邦：很多眼鏡品牌不做這一塊的原因是什麼？
王智民：太慢，這種基本功累積最少需要5年，而且這5年裡面可能短期沒有回報。寶島從2015年做到現在，數位化建設帶來了多少利潤？全是投入，只是在做基本功。
億邦：寶島已經是行業第一了，還會有中年危機嗎？
王智民：當然還是有中年危機的，但是話又說回來，我覺得過去這五六年來，創業圈有一些迷失了，好像不抓住年輕客人就沒有未來，但中國中老年人誰來照顧？
有時候我在論壇上看到有觀點說，未來是針對新的年輕的消費者，我就開玩笑說，中老年人全留給我吧。因為醫療一定跟年齡正相關，疾病跟年齡正相關，尤其是慢性病。中國中老年人現在最大的一個需求缺口就是醫療服務。2018年年底的時候，我們跟一個糖尿病藥廠合作做定向篩查，在上海第一藥店，邀請了70位60歲以上的老年人，其中有49人糖尿病二期以上，這些人大部分不知道自己有糖尿病。所以其實寶島的這種快速篩查，對老年人了解自己身體狀況是有幫助的。
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