來源：輕金融
今年以來，小編收到了不少銀行發來的基金產品的推薦簡訊和電話，逐漸發現銀行在基金推薦方面變得越來越專業，推薦的基金主要以主動權益方向基金為主，而由明星基金經理擔綱，正是他們力薦的理由。
多年來謹慎保守的習慣，使固收類和結構化理財產品成了客戶經理們的「舒適區」，在銷售時只需亮出預期年化收益率這個硬指標，其他一切就順其自然了。不過，正在尋求轉型的的銀行和客戶經理們已經意識到：只有在需求側不斷深挖層需求，在供給側對不同類型的優質產品如數家珍，才能在對的時間，把對的產品，賣給對的客戶。
正如賈伯斯說：消費者有時並不知道自己需要什麼，直到我們拿出自己的產品，他們就會發現，這正是我要的東西。
當銀行客戶經理與客戶深入溝通，往往會發現，在反覆比較年化收益率的客戶中，很多人的真實訴求其實是進行長期資金配置。如何離開預期年化收益這個舒適區，讓客戶深入理解一隻優秀的基金如何助力財富長期成長，就需要客戶經理首先熟悉產品的優勢要素。
以正在發行中的工銀瑞信科技創新6個月定開混合（基金代碼：A份額009364，C份額009365）為例，我們來深入剖析一下，如何在客戶需求和產品要素之間建立起有效聯接。
1、投資方向
基金的投資只有找對了有足夠發展空間的方向，才有可能分享到產業發展的豐厚長期紅利。
如今，科技創新已是我國經濟轉型的新引擎。在國家政策大力扶持下，高技術高附加值企業不斷湧現，其中一些已經具備全球競爭力。對於那些不親自下場炒股的客戶來說，通過優質基金參與到這股歷史洪流中，是分享發展紅利的有效途徑。而科創領域，正是工銀科技創新6個月定開基金所聚焦的大方向。
如再進一步從細分領域看，該基金重點關注的5G、雲計算、高端機械設備、半導體、AI、創新藥、創新醫療器械、新能源汽車、工業網際網路、消費性電子等領域，都是實現我國「科技強國」繞不開的「硬核科技」。在當前大國競爭加劇態勢下，這些領域長期正處於蓄勢待發之勢。
不過，泛科技類投資的難點之一是新技術發展有相當的不確定性。雖然某一領域前景明確，但具體到公司時，就不一定「哪塊雲彩有雨」了。當前國內優秀的科技公司在Ａ股主板、創業板、科創板以及港股市場都有分布。為了不讓優秀公司「漏網」，定義更大範圍的戰場是很有必要的。
工銀科技創新6個月定開基金投資於港股通標的之比最高可佔股票資產的50%，覆蓋了A股（含科創板）和港股通的多市場布局，在保證了投資覆蓋面同時，實際上也降低了客戶參與科創板、創業板和港股的門檻。
2、時機選擇
有了好方向，還需要一個好的入場時機，這會大大提升長期投資的安全邊際。疫情下股市震蕩調整，讓前期炙手可熱的科創主題獲得了休整機會，估值也更加合理。這就使得在當前時點下參與科創主題，顯得恰逢其時。
對於習慣了「絕對收益」的銀行客戶而言，往往不太習慣資產淨值大幅波動，但科技領域投資的短期波動不可避免。那麼工銀科技創新6個月，準備如何讓銀行客戶投資體驗更好呢？
策略上，這隻基金採用積累一定安全墊後，逐步加倉的模式，這有助於控制本金大幅下跌的風險。戰術上，該基金通過調組合結構來平衡風險，這有助於控制回撤。
同時，這隻基金採用了近年來很受投資者認可的定期開放式運作模式，從操盤者角度看，避免了投資者頻繁申贖對基金規模的衝擊，這就讓基金經理有足夠的操作空間，來貫徹長期投資理念。而半年定期開放，又能讓長期投資者在有短期資金需求時，獲得適當的流動性。
3、基金經理操盤業績
當然，一隻主動型權益基金的長期表現，歸根到底還是取決於操盤者的能力水平。對於新發行產品而言，又缺乏歷史業績支持，如何才能讓投資者放心入手？這時基金經理的過往業績，就成了投資者的「定心丸」。那麼工銀科技創新６個月的兩位掌舵者的過往表現如何呢？
基金經理趙蓓是工銀瑞信醫療保健研究團隊負責人，有藥學和金融學雙專業背景，深諳醫藥行業。其操盤風格穩健，對看好的股票會長期重倉持有，換手率顯著低於行業水平。
從業績上看，其管理的工銀前沿醫療股票、工銀醫療保健股票和工銀養老產業股票都有不錯的長期表現。銀河證券數據顯示，截至2020年5月8日，這3隻基金近三年累計收益率分別達到123.43、85.26%和96.14%，且均獲得海通證券最新評級的三年期五星最高評價。
另一位擬任基金經理張繼聖，則是工銀瑞信權益投資部權益投資能力七中心負責人，擁有23年證券從業經驗，18年投資管理經驗，擅長TMT領域的投資研究。其投資風格側重行業趨勢，周期成長，平衡布局。其管理工銀科技創新3年封閉混合是國內首批科創主題基金，銀河證券數據顯示，自2019年5月6日成立以來，已實現總回報達45.2%。
4、基金公司實力
當然，除了處在聚光燈下的基金經理，後臺的投研團隊也對基金表現影響巨大。在權益投資方面，工銀瑞信已構建起業內領先的投研體系，基於業務特點和投資團隊成員能力綜合評估分析，設立了15個能力中心和4大研究板塊，其中包括7個權益投資能力中心和7個行業主題研究組，實現了對一級行業研究的全覆蓋。2019年，工銀瑞信權益類基金全年平均收益率達46.59%，排名行業前1/5，在公募資產管理規模前 10 大基金公司中居第 2 位（海通證券）。
事實上，除了作為銀行系旗艦基金公司的工銀瑞信，同業中能支撐起這種豪華投研陣容的絕不多見。對於那些不了解產品的銀行客戶，品牌背書就顯得十分重要。在這方面，工銀瑞信的品牌號召力對投資者建立長期投資信心頗具幫助。作為2005年成立的國內首家銀行系基金公司，截至2019年末，工銀瑞信成立來已累計為持有人賺取了逾1200億元的利潤回報，位居全行業第7位。
其實，需要主動離開舒適區的，絕不僅僅是銀行客戶經理。對銀行客戶而言，需要離開固有認知的舒適區；對銀行業務而言，需要離開安於賺利差的舒適區；對國家發展而言，需要離開傳統經濟增長模式的舒適區。而工銀瑞信科技創新６個月定開的發行，恰恰成為了這些「新動能」一處的交匯點。