讓用戶為服務付費到底有多難？相互寶的體會一定比別人都深。
最近，螞蟻金服旗下的相互寶因分攤金「變貴」問題，引發了業界的熱議。其實，這背後折射出的是網絡互助模式在中國的用戶教育難題。
熊出墨的朋友圈裡最近很多人都在討論同一件事，「為什麼相互寶越來越貴了？」「分攤金額為什麼越來越多了？」討論背後，彰顯出的是各界人群對於相互寶這樣一個創新性型產品的關注程度越來越高，其中也不乏不理解。
根據公開信息顯示，相互寶在2018年10月份在支付寶APP上線，提供大病互助服務，加入的成員在遭遇條款中包含的100種重大疾病時，可享有30萬元或10萬元不等的保障金，費用由所有成員分攤。截止目前，已經有一億用戶加入了該項互助計劃。
李寧在相互寶推出時第一時間就加入了這一保障計劃，她覺得自己的分攤金額正在逐漸增多，2020年上半年的分攤金額同比上漲接近33倍，超出了自己的心理預期。「2019年上半年我的分攤費用僅為1.13元，到了今年上半年則高達37.16元。「
黃先生則毅然決定退出相互寶。卡在40歲的關口，黃先生的相互寶的保障金額從30萬元降到10萬元，與此同時，每月的分攤金額卻成倍上漲。而他勾選了父母加入相互寶10萬元老年人防癌計劃，2019年5月到12月的累計分攤金額為31.87元，但到了今年，截止7月份已經分攤了180.88元。
據了解，存在類似疑惑的用戶不在少數。在過去這一年裡，相互寶到底發生了哪些變化，網絡互助到底與商業保險有哪些界限，熊出墨來為你一探究竟。
01
分攤金為何上漲？
根據相互寶的公示記錄，分攤金從去年6月開始出現增長，從原來的單期一兩塊錢變成了現在的三四塊錢。
可以看到，分攤人數，即相互寶用戶規模，整體增長也較為明顯。2019年初為2330.75萬，經過一年半時間攀升至目前的1.01億。
幫助人數和分攤金額則呈階段性上升之勢，且二者走勢重合度極高。幫助人數的＜500人、1500-2000人、＞2000人三個階段，分別對應分攤金額的＜1.5元、3-3.5元、4元左右。
年度對比更加直觀。2019年底，相互寶官宣2019年全年用戶實際分攤金額為29元。而截至2020年7月第1期，今年用戶分攤金額已達41.12元。
對此，相互寶工作人員回應熊出墨，主要影響因素一是相互寶設有3個月的等待期，2019年1月之前每個月都不需要分攤，大家都在等待期內。隨著時間推移，度過等待期的用戶越多，符合救助規則的案件就會增多；二是重疾發生是存在一定概率的，基數越大，患重疾的人數也會越多。相互寶用戶基數從0到1億，受大數定律影響，其救助案件數量慢慢爬坡再進入穩定需要一個過程。所以，用戶到1億之後，分攤金曲線還是上升了一陣。
上述工作人員還補充稱，與市面上同類保障產品做下對比，相互寶的價格依舊低於絕大多數的產品。
關於分攤金，相互寶年初回應表示，預計今年的分攤金依舊不會超過188元。。在類似的商業保險產品中，25歲以上用戶保費通常都在這一標準線之上。以支付寶在售的健康福1年期重疾險為例，保障100種重疾，30萬保額，26-30歲男性用戶保費為237元，隨年齡遞增，56-60歲男性用戶保費為5076元。
所以，相互寶確實便宜。話雖這麼說，但從用戶兜裡掏錢始終不是一件容易事，更何況還是越掏越多。
相互寶目前累計救助人數近5萬人。從相互寶今年的救助人數去推算，其重疾發生率大概是傳統保障產品的三分之一。概率低是得益於支付寶用戶相對較年輕，患病概率低。
02
網絡互助與保險的界限
1.01億人參與，有多少人把相互寶當做一份保險來買？不得而知。但在相互寶上線之初，螞蟻保險做了一項調研，62.5%的調查用戶表示在加入相互寶之前，沒有購買過其他商業健康保險。
對了，那時候的相互寶也不叫「相互寶」，而是「相互保」。一字之差，天壤之別。
2018年10月16日，螞蟻保險聯合信美人壽推出相互保，以支付寶為平臺，信美提供名為「信美人壽相互保險社相互保團體重症疾病保險」的產品，主打0元加入、30萬保障，9天時間用戶數就突破了千萬大關。
樹大招風，上線41天後，銀保監會責令信美人壽停止銷售相互保，信美人壽被罰93萬。螞蟻金服發布公告，相互保改名相互寶，作為一款基於網際網路的互助計劃由螞蟻金服獨立運營。這一舉措也明確了相互保就是網絡互助，而非商業保險。
實際上，商業保險與網絡互助之間本就有清晰的界限。前者先繳保費，然後由保險公司提供保障。後者則不盡然，一類是相互寶這樣先由機構、平臺保障，再用戶分攤；另外也有需要用戶預存，比如愛康公社。
更重要的是，商業保險經多年發展行業已趨近成熟，對應的監管體系也相對完善。網絡互助目前仍是處於監管空白地帶，各平臺野蠻生長。
2017年，保監會就已經對網絡互助行業進行過一次集中排查整治，約有50家平臺關停，佔行業總數1/3。當時文件就顯示，為大量吸引會員，部分網絡互助平臺出現違規在宣傳中使用保險術語，把互助計劃與保險產品進行對比，混淆保險產品和互助計劃。
03
摸索前行任重道遠
古埃及修金字塔的工匠，大航海時代出海的水手，工業革命工廠裡的工人......為應對風險，他們不約而同成立互助組織，這便是當今網絡互助的雛形。
人人為我，我為人人，互助計劃從初心而論無疑是一件好事。
更低的進入門檻，讓網絡互助與傳統保險相輔相成。如相互寶工作人員所說，互助與保險「本是同根生」。並且，相互寶提高了1億多人的保障意識。今年3月份國務院出臺的醫保改革文件中也肯定了醫療互助對於緩解大病保險保障不足所起到的正面作用，其與基本醫療、醫療救助、商業保險、慈善捐贈同為多層次醫療保障體系的有機組成部分。
也因此，參與網絡互助的用戶多是低收入者。螞蟻金服近期發布的《網絡互助行業白皮書》顯示，2019年我國網絡互助平臺的實際參與人數為1.5億，其中79.5%參與者年收入在10萬以下，72%的參與者分布在三線及以下城市。
但是，好事往往都沒那麼好做。
網絡互助因為價格更低，很容易被誤解站到商業保險的對立面，與保險形成競爭關係。「在加入相互保之前,我還沒買過商業保險,主要是感覺保險門檻比較高,然後一年投入成本也不少,而這個感覺簡單靈活一些」。相互寶上線之初，類似的觀點成了比較有代表性的用戶聲音。
此外，由於監管缺失，網絡互助平臺的實際經營中多個環節都存在風險，進而可能使參與者的權益受損。
比如資金池方面，行業數據顯示，截至2020年5月，國內網絡互助平臺共計籌集資金92.39億元。資金如何處理？受誰監管？目前行業都未有行之有效的條例可循。此前，紅十字會多次陷入信任危機，公眾質疑的焦點之一就是其資金流向。網絡互助平臺的自治、信息披露不透明，明顯給了不法分子巨大的可操作空間。
看到行業潛在的問題，浙江網際網路金融聯合會今年3月發布了全國首個網絡互助標準。這個標準以相互寶模式經驗為基礎，提出了網絡互助的「四要一不要」標準：要實名制、全程風控、審核獨立、公開透明，不要資金風險。
湖南大學風險管理與保險精算研究所所長張琳還強調了網絡互助平臺經營中的道德風險，「網絡互助在運營過程中，實際上只承擔運營與管理的責任，並不對風險進行兜底。因此在實際的獲客與賠付過程中，網絡互助平臺沒有意願也沒有動力對用戶的健康狀況進行嚴格的篩查。反而可能會因為管理費與分攤總額掛鈎以及對獲客成本的考慮，而有放鬆準入與準出的傾向性。」
道德風險還可能導致分攤金再次變多，張琳提到，「遵守規則的用戶會因為不斷高漲的分攤金而退出，最終造成劣幣驅除良幣的惡果」。這就又回到了前文所講的相互保越來越貴的問題。
此言非虛。即便是有螞蟻金服背書的相互寶，也曾經一度在業界遭受各種質疑和非議。相對於其他網絡互助平臺，相互寶的公開透明程度還算比較高，但依然有不太了解具體內容的消費者產生誤解。
總之，網絡互助行業正在探索中前進，參與者和玩家與日俱增，相互寶、水滴互助、輕鬆互助之後，滴滴、360、新浪、蘇寧、美團、百度等等網際網路公司也陸續入了場。同時，行業痛點屬實突出，任重道遠。
或許是「愛之深，責之切」。對於背負著社會各界更多希望的創新產品相互寶來說，人們往往希望它能探索出更多普惠和創新的產品，用以幫助社會上更廣大的弱勢群體。從這個角度來說，相互寶不僅僅是相互寶，更像是背負著企業社會責任的探路者，所以收到的關注和壓力也會更大。
國內目前手機廠商，參與以舊換新的情況
那麼國內手機廠商為何熱衷於參與以舊換新業務呢？在我們看來，主要有以下幾點原因：
第一，降低購機門檻，加速老用戶向新機型的過度。目前智慧型手機滲透率已經接近飽和，中國的新機銷售量每年達到2.5億，穩據世界第一，各個品牌要拓展市場佔有率，新用戶的目標已經著手於國外市場，保持品牌老用戶的忠誠度，降低換機更換品牌的概率，也是重要的戰略。通過以舊換新的市場手段，幫助老用戶在換新機的時候降低門檻，少花錢，可以更好的留住老用戶。
第二，促進手機循環利用，為環保做貢獻，體現品牌的社會責任。很多時候我們對閒置手機的處理並不關注，在有些情況下，我們會隨意扔掉已經壞了無法使用的手機，這對環境的危害很大，一塊廢舊手機電池的汙染強度是普通乾電池的100倍，可汙染6萬升水。手機廠商和手機回收機構的合作，能夠有效降低電子產品帶來的環境汙染的風險，體現品牌的社會責任，贏得消費者的好感。每年蘋果公司都會發布兩份報告：《2017年環境責任報告》、《蘋果公司社會責任報告》，體現蘋果在環境保護和社會責任方面的貢獻。國內手機品牌雖然銷量上來了，但是品牌厚度還有很大進步空間。
第三，有助於搶佔其他品牌用戶。vivo此次以舊換新的服務，回收的手機範圍，不僅僅包括vivo品牌的手機，也包括其他品牌的手機，這個對其他品牌的用戶轉化為vivo品牌的用戶是非常有利的政策。
根據今日頭條出的《今日頭條大數據報告解析手機行業上半年》報告指出了各個品牌的用戶換機流向如下圖：
以舊換新的政策能夠促進其他品牌用戶向vivo轉化
目前國內手機回收平臺中最大的兩家是回收寶和愛回收，都在跑馬圈地，在和手機品牌的合作的競爭上非常激烈。從目前廠商合作情況來看，回收寶更得到大品牌的認可。目前中國前四大國產手機品牌中，只有OPPO還沒有推出以舊換新的服務，相信OPPO也正在看其他廠商的反饋，如果取得了較為不錯的效果，相信也會跟進。我順手去OPPO的官微下看了下用戶評論，也能夠看到相關需求：
二手手機也一樣，很多國家，例如印度、東南亞、非洲都對中國品牌的手機有很大的需求，未來回收企業將想方設法，拓展自己回收手機的銷售渠道，提升利潤。
國內的回收公司的體量相比於eRC等企業還是比較小的，在未來也許和世界各地的手機回收企業有聯動、合作，將每一臺閒置手機都送到更適合需要他的國家的消費者手中。