人的本性是向善的，總願意往好的方向發展，就看企業給不給他這樣的土壤。如果給他良好的平臺，人會有積極、正向的行動；如果平臺糟糕，做出來的績效不被認可，就有劣幣驅逐良幣的風險。
人大社會學系是最不好找工作的，可以跟人口學系相比。劉強東宿舍裡的老大追求女孩子，對方說，你們社會學系的找工作都難，連房子都買不起，憑什麼嫁你？劉強東也受到了打擊，沒錢連女朋友都找不到，自己得學技術。
當時計算機是最先進的技術，他買了中國工業出版社、清華大學出版社的書自學。學會編程之後，他就給人做系統軟體賺錢。在大學時期，他掙了20多萬元，想投資自己的未來，決定創業。
1
開餐館
海澱圖書城和人大西門之間正好有一家四川餐館轉讓，這家餐館飯菜做得好吃，人氣很旺，利潤不錯。
他跟老闆談了三分鐘就談妥了，第二天和女朋友用書包背著現金去交易。他不知道什麼是產權證，也沒有諮詢律師，以為自己在北京有了落腳的地兒。
結果過了4個月，房東來催繳房租，他才傻眼了。難怪當時談價格的時候，對方會報那麼便宜的價格。劉強東秉持著我對人好、人對我好的想法，提高這些員工待遇。
餐館20多名員工都留下來了，工資翻倍，每人送了一塊一百來元的表。原來的餐館老闆讓員工吃剩菜，他要求剩菜必須扔掉，員工夥食標準是兩葷兩素，每周還能喝幾瓶啤酒。
過了兩個月，他覺得不對勁，原來一天三萬多元、最低也有一萬元的流水，變成了最高一萬、最低2000。
餐館採購的人要錢越來越多，他把自己賺的錢貼出去了，還向父母、小姨借了錢。有位40歲的工人實在看不下去了，提醒他，收錢的小姑娘跟大廚談戀愛，把錢貪汙了。
6元一斤的牛肉，能報帳12元一斤，0.2元一斤的豆芽，報帳是0.8元。劉強東規定肉類三天沒用完就不能用了，本來一天能賣8斤牛肉，偏要進12斤牛肉，3天之後還能貪4斤牛肉。這簡直是無底洞，劉強東最後不得不多發一個月工資，遣散員工，關掉餐館，虧損幾十萬，欠債近20萬。
他非常傷心：「我沒有善待你們嗎？沒有尊重你們嗎？我沒有做錯，讓你吃好了，睡好了，不查帳，沒有安插親戚控制，為什麼要這麼對待我？你們也是農民，我也是農民的孩子，那是我連續幾個月每天只睡兩三個小時，編程賺來的血汗錢。」
2
加入日企
1996年，他帶著對人性的懷疑加入了日企。在外企，他先研究管理信息系統，通過信息系統研究公司管理結構，慢慢沉進去，他看到錢與物是怎麼一一對應的，支出是怎麼控制的，經銷商是如何組織的。
接著，他又被調去做庫管，公司規定必須做過庫管才能被提拔，沒有把庫房管理好，是不能升職加薪的。
他管理床墊，三分之一的時間是住在庫房裡，幹活兒幹到凌晨一兩點。經銷商喜歡晚上來拉貨，他需要先點好貨，把貨送上貨車，再錄入電腦。
因為沒有加班費，派遣工晚上不樂意來，他就自己幹，一個人當6個人使。
管理庫房的時候，他深切感受到外企的精細達到什麼程度。給經銷商發貨的時候，要附送宣傳單，有些型號送5張，有些則送3張，都是有規定的。每個月能發三四萬張宣傳單，盤點的時候，誤差不能超過3～5張。
日本人說，只有你們中國人才有誤差，我們叫錯誤，不對就是不對，哪裡來的誤差呢？
劉強東才徹底明白，第一次創業失敗是自己的錯誤，通過系統流程的管理是可以解決員工貪腐問題的。
他對餐館員工沒有任何管理，單據沒有編碼，如果有編碼，就不敢扔掉，否則對不上號。
3
創辦京東多媒體
世上三樣苦，駛船、打鐵、賣豆腐，這是江蘇省宿遷市當地流傳的一句話。
1998年春天的一個夜晚，巨浪兇狠地撲過來，40噸的鐵皮船進水了，王紹俠拼命將水舀出船艙。巨浪接二連三地撲過來，船艙進水越來越多，眼看就要沉下去了。王紹俠的全部家當都在這條船上，20年的心血就要沉入水裡，她的大腦一片空白，想抱著船頭隨船一起沉下去算了。那一瞬間，她又想起了自己的兒女，還有年邁的母親。求生的本能讓她跳到了相鄰的一條船上。10秒之後，船頭消失在水面上。
王紹俠望著水面發呆，淚水在眼眶裡打轉，她不能哭，在別人的船上哭是不吉利的事，一連三天她都木木地站在船上。直到三天後，上了岸，見到自己的妹妹，她才號啕大哭起來。船沉之後，王紹俠待在母親家裡，沒有把這事告訴遠在北京上班的兒子劉強東。
1998年6月18日，24歲的劉強東帶著工作兩年積攢下來的12000元，在中關村海開市場租下4平方米的攤位，買了一臺二手電腦、一輛二手三輪車，一個人開始了自己的創業之旅，京東多媒體——京東的前身成立。
當時中國有三塊地方成為最具有活力的創業地帶，一是珠江三角洲，二是以溫州為代表的浙江，三是中關村。
珠江三角洲與溫州以外貿和加工廠為主，而中關村被視作知識英雄的搖籃，以IT產業為主，從1988年到1998年，中關村以每天至少創立一家公司的速度發展。
那時，「海歸」張朝陽因為搜狐而成為1998年《時代周刊》「全球50位全球數字英雄」之一。網絡門戶是1998年的網際網路焦點，搜狐、新浪、網易一時風光無限，太平洋彼岸的明星公司是楊致遠創辦的雅虎，自1996年上市以來得到華爾街的追捧，2000年才達到它的股價峰值。
這一年，谷歌剛剛誕生，而相似的百度遲至2000年才在中國誕生；騰訊還叫作OICQ，只是一隻小小的胖企鵝，蝸居在深圳；馬雲還在折騰他的中國黃頁，阿里巴巴未見蹤影。
沒有人能夠預見，日後中國網際網路三大巨頭BAT（三個字母分別對應的是百度、阿里巴巴和騰訊）的統治格局，更沒有人能夠預見，京東會成為中國第四大網際網路公司。
1998年，劉強東創辦京東多媒體，是典型的線下渠道生意：在櫃檯進貨，在櫃檯賣貨，先做批發，後轉為零售。
劉強東的做法迥異於中關村眾多賣家。他沒有進貨渠道，沒有資金，沒有客戶，沒有團隊，就靠他一個人做，堅持明碼標價，拒絕講價。好多客戶談不下價格，扭頭就走，去別的地方轉了一圈，又回頭和劉強東談，因為發現劉強東這裡的價格定得合理，劉強東相信薄利多銷。
從櫃檯做起的時候，劉強東就開始開發票。開發票是一種宣示，宣示「我賣的是正品」，底氣十足，工商局在京東多媒體查了三天，沒有逃稅，沒有水貨，沒有假光碟。當時光碟仿製很簡單，空白光碟用絲網印刷做上logo，再做個與正品一模一樣的包裝盒，就能得到比正品多十幾倍的毛利空間。
慢慢地，口口相傳，京東多媒體積累起了一批客戶，開業三個月後，忙不過來的劉強東聘請了第一名員工。
京東多媒體最初是做婚紗影樓視頻編輯的硬體和系統，公司擴大的時候，從海開市場的檔口搬到位於矽谷電腦城對面的北大資源樓，在那裡劉強東接連租下三個辦公室：2425、2426、2427。
那時候，公司轉為售賣光磁產品、刻錄機和錄像帶轉制系統，70％賣給中關村各電腦城櫃檯，30％經由櫃檯賣給個人。
京東在光磁產品這一領域，最高曾佔據全國60％的市場份額。這市場份額是靠低價拿下來的，價格戰始終是京東最直接也最血腥的競爭手段。在線下做刻錄機代理的時候，京東也經常上午一個價格，下午一個價格，把其他代理商都打殘了，結果做成獨家代理。
京東堅持每天給客戶報一個與進貨成本持平甚至虧本的價格，不管客戶拿不拿貨，每天都給他報價，總會有一天，他發現如果不在京東多媒體進貨，就虧了。他找其他商家砍價，別的商家肯定不答應。合作建立起來之後，就有慣性，只要京東多媒體的報價不比別人高，他就會習慣在這裡拿貨，京東多媒體也不會長期虧錢。
劉強東除了提供產品以外，還負責提供技術培訓，他不做一錘子買賣，不像很多商家能賺一個人的錢就算一個，反正客流量這麼大，哪怕每個人只來買一次，也足夠了。
2002年，京東多媒體在矽谷電腦城三樓開設第一個櫃檯，產品品類增加了光碟。櫃檯做生意的成交率比較高，10個客戶裡能談成七八筆生意。因為京東多媒體員工不僅僅是賣東西，還提供額外的技術服務。
他有著很樸素的觀念：把客戶服務好，客戶會成為回頭客，繼續來。
劉強東研究庫存、採購，直至2003年非典的發生。3月6日，北京接報第一起非典型性肺炎病例，死亡的陰影籠罩大江南北，從北京到廣州，街頭人影寥寥，依賴客流量的零售業受到重創，當時中關村所有電腦都在降價，平均降價幅度達到30％～40％。
因為「非典」，京東多媒體採購的1000多元一臺的山葉刻錄機（當時市面主流產品是400多元一臺）沒了買家，全積壓在辦公室裡。IT產品積壓時間越長掉價越快，而且銷量上不去，就拿不到返點，通常代理商的主要利潤來源是返點。21天，京東虧了800多萬，公司帳面資金只有兩三千萬。
當時傳言紛紛，都說「非典」得要半年、一年時間才能熬過去。劉強東害怕員工感染「非典」，把京東多媒體的12個櫃檯全部關閉。京東的一部分員工在高速公路封閉前離開了北京，另一部分留在辦公室，劉強東給他們做飯吃。
公司虧損厲害，大家坐在辦公室裡想著，再過兩三個月公司就要死掉了，於是開會討論怎麼辦，有位同事提出來，客戶不能見面交易，為什麼不通過網際網路交易呢？這樣就不用面對面了。
4
在CDbest論壇賣貨
京東多媒體員工開始在網絡上發帖子，推銷光碟，在CDbest這個論壇上，版主留言說，京東多媒體是他認識的唯一一家不賣假光碟的公司。
5年的正品堅持，5年的口碑積累，換來了版主的一句話，才有了21名網友的初步信任。由此，京東邁出了線上零售的第一步。
他們的做法很簡單，在論壇上發起團購活動，公布該期團購的產品參數、價格以及截止日期，留下QQ號做聯繫方式。京東商城行政管理中心總監李梅最早負責京東多媒體線上銷售。她用筆和紙記錄下客戶名單，收到客戶匯款之後，按照客戶要求挨個到庫房找貨、打包，再走郵政渠道發貨給客戶，發簡訊告知客戶快遞單號。
如果是中關村附近的客戶，就由司機開著金杯小貨車或者劉強東自己的紅旗轎車送貨上門。網絡銷售刻錄機，劉強東採用一貫的低價戰術，甚至賠錢賣刻錄機，得到客戶的瘋狂追捧。京東多媒體藉機清理庫存，打開市場。儘管刻錄機不賺錢或者虧本，但客戶買了刻錄機就要買光碟，京東多媒體的光碟按照市場價格賣，有利潤空間，保持了盈虧平衡。
5
獨立網站賣產品
做了半年團購後，劉強東決定做獨立網站賣產品，一來想獨立掌握客戶來源，二來CDbest論壇索要的提成越來越高。
2004年1月1日，京東多媒體網站（www.jdlaser.com）正式上線，有100多個單品。
網站特別粗糙，每款產品頁面上只有純文字的、乾巴巴的產品參數介紹，兩三張產品圖片，沒有打動人的描述，也沒有品牌介紹。京東多媒體是技術起點最低的網際網路公司之一。
劉強東懂編程，但不懂網際網路，做網站不行，公司的技術員辛波，以前主要做視頻剪輯、字幕編輯，也不是專業出身。
網站上線後，連最簡單的系統補丁、防火牆都沒有做。所以，網站遭到黑客入侵，順理成章。
黑客在京東多媒體網站上留言「京東網管是個大傻瓜」，辛波接到電話通知，趕緊去機房，折騰兩小時之後，解決了問題。在回來的路上，還沒到公司，又接到電話，黑客在網站上留言：「京東網管還是大傻瓜。」幸虧這位黑客沒有惡意破壞資料庫，只是調侃一下。在此之後，劉強東才招來京東第一個正兒八經的技術員工呂科。
6
轉型純線上零售公司
2004年，劉強東召集員工商量，要砍掉公司線下業務，轉型為純線上的零售公司，原因是：線下用戶體驗不好，在線上賣，消費者不用離開辦公室，不用討價還價，不用鑑別真假，就能得到更便宜的產品，連帶發票。而且，京東線上增速遠遠高於線下。
他預計到了員工對轉型電商的反對，但反對無效，他已經決定關閉門店。最終櫃檯都被撤掉了，只保留了一個櫃檯用於採購。
早期京東多媒體的貨源來自中關村各個賣場裡的代理商，用櫃檯的名義能拿到批發價，是個體客戶怎麼砍價都砍不到的價格。一直到2006年，唯一保留的櫃檯才撤掉。
2002年後網際網路復甦了，2003年網易創始人丁磊成為中國新首富，中國的數字英雄們為中國商業吹進一股清新的風：他們奇蹟般的財富積累速度，源於知識創新，源於人才聚集爆發的創造力，源於清晰的股權激勵，源於公開透明的資本推動，源於現代企業制度。
和京東多媒體一樣，很多中關村代理商一邊開著門店，一邊開著網站，但這些網站隨後湮沒在歷史的塵埃裡。劉強東能夠做成京東，很重要的因素是專注。
兩手都抓的公司們，因為線下業務佔了很大比重，沒有足夠的動力去學習陌生領域的知識。
專注是劉強東在自己父母身上吸取的教訓。他父母這一輩子做了很多種生意，辦過小廠，駛過船，開過批發部。縣城裡的百貨商場開著大卡車將大量滯銷的工業品載到鎮上敞開賣，價格特別便宜，農民發瘋一般地搶購，鎮上的批發部就沒有存在的價值了。幹了兩年虧了本，劉強東父母又關掉批發部，重新駛船。這10多年來，中國賺錢的行業很多，外貿、房地產等都是。但是劉強東沒有碰，他相信專注做自己的事，做精了，總會有回報，不要看著別人做哪一行賺錢就去做哪一行，最後每件事都是半吊子。
京東這十幾年來都是做和零售相關的事情，以電商為中心點，不斷拓展生意的邊界。