鹹
如何做一條遊刃有餘的「魚」？
文 | 李瑩
閒魚在天天的手機上沉默好久了。除了找過一次演唱會門票，以及淘寶偶爾的連結跳轉，她對這個APP並沒有太多印象。
前段時間，天天想購買一套張五常的《經濟解釋》，可淘寶、京東、噹噹等平臺動輒一兩百，手頭拮据的她便想到了買二手書。
閒魚不就是個二手平臺嗎？於是天天在上面進行了搜索，可出乎她意料的是，出現在搜索頁前面的竟然是一些有著「全新」、「包郵」字樣的新書。隨手點進一個賣家主頁，有近三百條好評赫然在列，而他賣出的「寶貝」也已經達到了400多件。顯然，這並不是一個普通的個人賣家。
天天又試著搜索了一些其他商品，出現的結果也大都如此。「之前沒想過閒魚上會有這麼多職業賣家在賣新東西，不過對我來說無所謂，低價是最重要的。原價168元的書我花了65元，還包郵。」
閒魚搜索「經濟解釋」
天天發現的情況其實是近幾年閒魚的常態。原是二手閒置用品天下的閒魚，隨著越來越多職業賣家的出現，已經有些「變味兒」了。
鹹魚何以吸引職業賣家
職業賣家們是逐漸從其他平臺上轉移過來的，吸引他們的是閒魚較低的門檻和寬鬆的環境。
2016年的時候，小者還在經營一家淘寶店鋪。當時店鋪中一款「定位追蹤器」需求量很大，但定位追蹤器屬於「涉及人身安全、隱私類」商品，淘寶不允許出售此款商品。小者變著法修改了關鍵詞，以為可以逃過淘寶監管，但最終還是被查到、封店。迫於無奈，小者放棄了淘寶，試了試當時很不起眼的閒魚，結果這一試就為他帶來了一萬多的月利潤。
相對淘寶等電商平臺來說，閒魚早期較低的監管力度的確吸引了不少像小者這樣的賣家。他們因為種種原因在其他平臺上碰壁，是閒魚「敞開懷抱」接納了他們。但與「寬容」相伴而生的，還有監管不到位所導致的各種灰色交易，平臺一度亂到有人兜售婦科檢查視頻、原味絲襪、原味內褲以及北極熊標本等。
鹹魚上曾賣的那些「少兒不宜」的東西（僅為部分）
閒魚對此自然不能坐視不理，監管力度的加大使得平臺上的整體風氣好了很多，現在搜索「香菸」、「絲襪」、「內褲」等關鍵詞已經找不到任何商品。
鹹魚上現在搜不到的「寶貝」
利用閒魚開展灰色交易的畢竟是少數，對於大多數職業賣家來說，他們更加珍惜自己在閒魚上的羽翼，畢竟動輒降權、封店的後果是他們最不想看到的。而且，閒魚對他們的吸引力遠遠不止寬鬆的監管。
「老閒魚」宋孟偉在閒魚五年了，他起初也諮詢過淘寶開店，但繁瑣的審核流程和較多的限制勸退了他。「選擇閒魚一是因為熟悉，二是因為門檻低、易上手。在開店之前，我用閒魚出過閒置，也淘過不少手辦。魚塘的玩法讓我跟志趣相投的人走得更近，我的商品也獲得了更多的曝光。」
「魚塘」簡介：如果把「鹹魚」比作一個
社區，「魚塘」就是裡面的一個個部落
鄧宥有著跟宋孟偉類似的感受。在他看來，閒魚是電商中最容易入門的。同時，閒魚還背靠著阿里這棵大樹。「閒魚可是阿里的『親兒子』。現在跟淘寶打通了，淘寶有入口可以直達閒魚，不想要的東西也可以從鹹魚上一鍵轉賣。」正如鄧宥所說，閒魚的背後是阿里系統的背書，與淘寶和支付寶的親密聯動也讓閒魚比轉轉、拍拍等平臺更容易使消費者感到信任和親近。
此外，對比微店等其他低門檻電商平臺，自帶流量的閒魚更加友好。小者表示，「微店像是孤島，沒有自我的引流，根本不會有購買量。而閒魚是系統自然分配流量，對於賣家來說，只需要提供優質的商品，平臺就會分配源源不斷的流量。」
但斯汀告訴筆者，平臺流量是有限的。「付費推廣是把雙刃劍，閒魚沒有付費推廣，雖然給大家省錢了，但也註定不能像淘寶那樣可以開直通車之類的推廣，單個閒魚店鋪的銷量跟淘寶店鋪銷量是沒法比的。」
即便如此，斯汀對閒魚還是有很大的好感。其他平臺要求更加嚴苛，發貨時間、物流情況等任何一個環節怠慢了，商家都會面臨被扣錢扣分的懲罰。閒魚的交易鏈條更加寬鬆，對發貨時間沒有特定要求，賣家也可以自行取消交易。「這對於把閒魚當副業來做的我們來說實在太太友好了！體會過其他平臺的各種扣費和降權懲罰的小夥伴都懂。」
有買賣就有倒賣
對於很大一部分職業賣家來說，閒魚是他們尋遍全網最後選擇的副業或創業落腳地，因為這裡最大程度接受和包容了無貨源模式的玩法，能夠儘可能地把作為賣家的風險降到最低。
所謂無貨源模式其實就是倒貨，但與傳統倒貨不同，閒魚上的無貨源模式不需要中間商去實際操持貨品，也就是無需囤貨。他們只需要把在其他低價平臺上選中的商品加價發布至閒魚，就完成了無貨源模式最關鍵的一步。所以與其說無貨源模式玩家是中間商，倒不如說是中介商，他們更像是商品信息的販賣者，而不是商品的販賣者。
無貨源模式示意圖
小者向筆者介紹了他們團隊無貨源模式賺差價的流程：先在阿里巴巴等平臺尋找合適的商品，選擇價格低於閒魚的，並與商家溝通好產品價格、拿貨事宜、退換貨時限等問題後，加價發布至閒魚平臺，待閒魚買家下單後，再聯繫阿里巴巴商家發貨。
在這個過程中，「一件代發」就成了職業賣家手裡的利器。從字面意思上來看，一件代發即一件商品也能代為發貨，在用戶下單之後，閒魚賣家去其他平臺上尋找同樣的低價商品，代為購買，填寫的是閒魚買家的地址信息。
斯汀的閒魚之路就是始於此：2018年羽生結弦拿了冬奧會花滑冠軍，其相關周邊雖然價格貴但銷量十分可觀，斯汀發現了其中的商機。於是她便在淘寶找到一個價格較低的周邊，在閒魚上發布了同樣的商品信息，有人下單之後她直接在淘寶上進行了一件代發。
阿里巴巴平臺上的一件代發
無貨源模式為賣家帶來了極大的便利，比如省時省力省成本，但硬幣反面的就是利潤空間很小。「無貨源一件代發確實利潤空間有限，畢竟廠家替我們承擔了囤貨和庫存的風險。」宋孟偉也向筆者證實了這一點。既然如此，最好的辦法便是薄利多銷，選品的重要性由此得到了體現。為了找到合適的賣品，小者團隊甚至建立了選品資料庫，尋找全網價格最低的商家，以此來提高利潤。
既然在閒魚上買的商品是賣家從其他地方倒來的，那買家為何不自己去主動去其他平臺尋找低價商品？
鄧宥告訴筆者，是信息差促成了買賣。很多人不知道鹹魚上這種一件代發是倒賣的形式，還有一些就算知道這個事實，也會在閒魚上繼續購買。
職業賣家的鹹魚江湖
相比於普通個人賣家，職業賣家們顯然付出了更多的心思去研究店鋪經營。
隨著在閒魚上的不斷深耕，小者選擇加入了龜課（網際網路從業培訓在線平臺），目前帶著十幾人的小團隊經營著近40家閒魚店鋪。從店鋪數量就可以看出，小者團隊採用了「店群」模式，批量操作。斯汀也肯定了店群模式的玩法，「要想賺錢就得多開店鋪，把面鋪開，彌補單店鋪利潤有限的局限。」
「店群」模式，總有一款適合你
此外，小者團隊對店鋪進行了精細化運營，使一個店鋪包含一類產品的所有關鍵詞，刺激用戶在店鋪內的購買慾望。同時，他還採用了多個帳號發布同一類商品的方法來霸佔搜索流量。現階段，小者團隊的店鋪群每月大概有6萬元左右的利潤。
閒魚跟其他電商平臺最大的不同就在於，它除了交易，還有人人都可以賣故事的社交平臺氛圍。所以，營造人設成了許多賣家的共識：賣母嬰用品的將自己塑造成貼心寶媽，賣水果的則樹起樸實的農夫形象，賣化妝品、衣服、包包的則常見「前男友送的」、「舔狗買的」等文案……
想把閒魚店鋪經營好，要做的還遠不止這些。如何養號、選品、提高曝光、寫標題寫文案等，都是職業賣家在一次又一次的交易中不斷摸索出來的。如同打怪升級一般，他們在閒魚的江湖裡從低階開始一步步前進。
在這個過程中，有不少人發現了通過閒魚「發家致富」的新路子——培訓。摸透閒魚門道的老手們對閒魚的各種玩法了如指掌，他們總結出了不少閒魚攻略乃至獨家教程，在各大平臺上備受追捧。
鄧宥在閒魚上賺了幾萬塊之後就辦起了自己的培訓班，收費398元/年，包括內部資料和一對一指導。「我的內部資料詳細到店鋪資料如何設置、頭像如何選擇、性別是男是女，還有賣什麼商品、寫什麼文案、什麼時候上架、什麼時候『擦亮』等等。」
目前，鄧宥的閒魚培訓已經有三十幾位學員，也給他帶來了不少收入。相比鄧宥來說，背靠龜課平臺的小者團隊閒魚培訓業務規模更大、收費也更高一些，報價為980元/10節課（3節直播+7節錄播），目前已經吸引來1500多個付費學員。
「小淘寶」是鹹魚的下一步？
與閒魚二手閒置生態格格不入的職業賣家們還在不斷湧入，並且大有進一步擴展之勢，而且閒魚方面的一些做法和政策似乎也在助推著這個群體的擴張。
近段時間以來，閒魚可以說是動作頻頻：平臺內部審核趨嚴、付費Pro帳號即將啟動、魚塘關停整治……閒魚野蠻生長的時代似乎要結束了。對於上線Pro帳號，閒魚方面曾表示有兩個目的：一是清退不符合要求的玩家，保證平臺玩家的稀缺性；二是篩選出有長期經營意願的職業賣家。
《零售老闆參考》曾在文章裡指出，在推出Pro帳號之前，老用戶對平臺上存在的職業賣家已頗有怨言，在這種背景下，閒魚官方仍然如此動作，可見閒魚並不會因為老用戶的不滿而清退職業賣家（或者說小B賣家）。閒魚對此的解釋是，目前閒魚上的職業賣家數量，還沒有構成對C2C模式基本面的衝擊；另一方面，小B賣家可以滿足交易型用戶（純粹為了購買商品的用戶）的需求。
「你怎麼說都有理」
小者告訴筆者，「閒魚的收費，一定程度上是默認了「類商家」存在的常態性。閒魚發展到現在，玩家號、直播、Pro等要素不斷出現，實錘『小淘寶』了。」但他同時覺得用戶很大程度上會接受這種變化，就像天天一樣，很多買家在乎的只是低價。「只要專業玩家入場，一切都會變得更符合用戶的需求。」
網絡上對於閒魚變味的討論也有不少，覺得它失去了分享二手好物的初心，變成了一個充斥著利益交換的商業工具，不再是小而美的一畝三分地了。畢竟在此之前，閒魚是被用戶視為一個有人情味的地方，是很多人共享、環保、健康生活方式的一種體現。
即將抵達留言區，一起數數鹹魚這些年的變化
不過在鄧宥看來，付費也不是什麼壞事。「付費之後就是一個專業的、正經的閒魚賣家了，所以發布的商品就要更加規範一點，閒魚平臺對你的監控力度也會更嚴格一點。這樣的話賣家還會在閒魚上去發布一些禁售品和一些違規品嗎？我想應該不會吧。」
「雖然出現付費帳號，但以往的那種交易形式依然會存在，有喜歡玩二手閒置的，肯定還會選擇在這個平臺上繼續做下去。雖然平臺的大環境可能會由此發生變化，但是沒辦法，它也是為了迎合市場、迎合大眾口味。畢竟這是一個商業產品，不是圈地自萌的東西。」
放眼國內現在的電商市場，早已沒有純粹的C2C模式。早些年間絕對奉行C2C模式的易趣已然成為電商領域的敗落者。易趣失敗的原因有很多，其中很關鍵的一點就是以競價拍賣為主的C2C模式並不適合中國市場。
一位業內人士曾在社交平臺上表示，就中國目前的市場環境和消費習慣，像歐美那樣純粹意義上的跳蚤市場C2C難免式微，但是小B類型的C端賣家所能夠填補的商業空白要比大B們多得多。在易趣的C2C模式中，平臺方會收取手續費，但手續費並不能給買賣雙方的直接博弈帶來多大的保障，而且交易效率低、體驗差的問題一直存在。但淘寶不同，名義上做C2C的淘寶實質上是B2B、B2C、C2C的結合，其中的C有相當大一部分是小B賣家，並且隨著銷售規模的擴大，C端賣家向小B賣家轉變是必然的趨勢。再加上支付寶、旺旺的保駕護航，淘寶這艘「大船」也行駛地越來越平穩。
在C2C概念大火的前些年，誕生了不少相關電商平臺，甚至在汽車這樣相對複雜的領域都出現了很多二手C2C平臺。原瓜子二手車CTO張小沛曾表示，瓜子的C2C撮合模式買家的效率很低，賣家的體驗很差，車源的確定性糟糕等等。這也正反映了電商平臺純C2C模式普遍存在的問題：買賣效率低，商品品質與售後服務得不到保障等，而這些問題在閒魚上一直都沒有得到很好的解決。
現在看來，閒魚的變化未嘗不是阿里留存中小賣家的一種方式。「這麼多的中小賣家如果你不去爭取不去籠絡不去做疏導，他自然會到其他平臺。」一名業內人士曾對《零售老闆參考》表示。
就目前的趨勢來看，閒魚依然具有很大的吸引力。小者和鄧宥經常在朋友圈裡分享近期新增學員或者老學員的經營情況，很多人滿懷熱情地加入培訓班，渴望開啟一段美好的閒魚旅程，也有人高興地分享著自己的高銷量和高利潤。他們的朋友圈裡處處透露著閒魚平臺生生不息、活力滿滿的一面。
*應受訪者要求，小者、斯汀、宋孟偉、鄧宥均為化名