快手上，不少人稱羋姐為賣貨界的「黑馬」。
她去年6月正式進入快手，在同年「1106購物狂歡節」中以150萬粉絲2天銷售額超過80萬的成績，位列總榜第四，服飾類第二，排在她前面的多是粉絲數超千萬的大主播，羋姐也因此嶄露頭角。
在今年3月8日的賣貨節，她兩天銷售額1200萬，訂單數22萬。據羋姐團隊介紹，他們不刷禮物，通過短視頻和直播吸引來的粉絲更為精準，轉化率也更高。
半年多來，隨著銷量的不斷提升，他們的服裝工廠從原來的幾百名工人擴展到如今的上千人，倉儲面積也達到3.5萬平方米。
快手上不乏各類服飾主播，為什麼羋姐能夠從中脫穎而出？他們是怎麼直播帶貨的？
從淘寶到快手
早在2010年，羋姐的老公王陳就開始做淘寶電商，用他的話來說，他們其實見證了淘寶平臺的起伏和變化。
他們在淘寶做了幾年的爆款服飾，通過聚划算、淘搶購等進行銷售，目標人群為寶媽群體。2012年，他們的女裝日訂單數達到3000-4000單。
不過，隨著淘寶賣家的增多，平臺審核機制和規則的逐步細化，產品越來越趨於同質化，不少中小賣家想要獲取流量越來越困難。同時，淘寶店鋪慢慢走向了個性化，對視覺要求更高，消費群體更加細分，因此也分化掉了不少商家原本的目標人群。
王陳說，這對於他們的生意帶來一定的影響，加上直通車等營銷推廣的成本變高，不少像他們這樣以產品為主的商家陷入困境。
2013年，為了適應整個平臺的變化，他們開始轉型做批發，在廣州的沙河萬佳和東莞大瑩都有檔口，通過不同類型的淘寶主播供貨，來保持自己的供貨體量。也是在這個時候，羋姐開始拍攝一些穿搭視頻，提供給淘寶賣家或微商。
後來，王陳開始關注到快手，將此前拍攝的一些視頻隔三差五發布到快手帳號上，通過短視頻上熱門漲了一波粉絲。
他原本的打算是，孵化一個電商團隊在快手為他們帶貨，以前的生意還可以繼續做。
但在磨合後發現，收編的團隊沒有管理經驗，更沒有做電商的能力，無奈之下，他決定和羋姐在快手進行一場測試直播。
2018年4月底，12萬粉絲數的羋姐首次開播，準備了20-30款春夏連衣裙，最終賣出一萬多件衣服。
這次試水讓王陳實打實感受到快手老鐵的粉絲粘性之高，退貨率只有3%-5%，拍照、修圖等運營成本也相繼降低。這也促使他們逐漸將更多精力放在快手上。
從服裝實體店到直播帶貨
在檔口做批發的時期，羋姐為了打造自己的服裝品牌「羋蕊」，相繼在線下開了近幾十家實體店，針對不同的服裝風格裝修不同的店鋪，也有不少人找到他們希望可以加盟連鎖。
但這些都在去年6月正式入局快手後而擱置。
如今，羋姐基本每晚7點雷打不動開播，其中有一場，我看到她在鏡頭前介紹第一款產品時，不少粉絲在評論區追問，「身上穿的裙子什麼時候賣？」
緊接著，下一款上架的產品就是她身上穿的藍色連衣裙。只見小黃車中商品已售數量的紅色進度條被飛速填滿，連衣裙很快被售空。
很多網友喜歡這位皮膚白皙，笑起來眼睛彎彎的帶貨主播羋姐。直播間的評論區時常可以看到這樣的評論，「羋姐穿什麼都好看，想買」、「羋姐笑起來好有親和力啊」。
據我觀察，她一場直播時長大約5個小時左右，一般會賣50-60款貨。王陳說，其中包含30個新款，羋姐會把一些不看好、或不好搭配的貨品推遲到快下播前介紹。
在直播時，羋姐負責在鏡頭前展示衣服的上身效果，介紹衣服，也會展示一些美妝產品的使用方法。王陳主要負責解說產品的做工和用料，在羋姐換衣服期間，補上直播間的空檔。
如今，快手帳號「羋姐廣州開服裝廠」的粉絲數達360.8萬。
在選品上，他們一般會篩選3次，包括圖片篩選、版型篩選和直播間的出搭貨篩選。在團隊配置上，包括助理、運營、產品部等10多個員工。在直播話術上，羋姐常常會提到自留款、設計款、工廠做工等方面。在產品價格上，王陳表示「也就賺個幾塊錢的利潤」。
目前，他們有一個50人的開發服裝團隊，保證潮流、甜美、休閒等不同風格的衣服都可以每日上新，「粉絲們比較喜歡我們家的時裝款，比如前兩天一款西褲賣了五千多件，一款碎花裙十秒賣出3000多件」。
上新快，可以提升粉絲積極性和購買慾，但同時也會引發積壓庫存的情況發生，原因可能是，粉絲退貨或工廠補貨。
王陳說，目前倉庫裡有150萬件現貨，壓庫就會導致倉庫成本變高。對於自產自銷的主播來說，這是一種不健康的狀態。
為了清倉，他們孵化了兩個20-30萬粉絲的主播，通過拍攝短視頻來帶貨，一般日均賣出2000多件衣服，試圖用這種方式來緩解他們的庫存壓力。
「最大的賣點是廠家直供消費者」
不同於其他平臺，快手帶貨的主打優勢是「源頭工廠」。採訪中王陳也強調，快手賣貨最重要的一點是「廠家直供消費者」。手握工廠的好處在於，掌握貨源，沒有中間商賺差價，更具價格優勢。
在他看來，在快手上，工廠和團隊是為了老鐵服務，粉絲需要什麼衣服，設計師就根據他們喜歡的風格去設計、改良和生產服裝，「這不是我的工廠，更像是老鐵們的工廠」。
他認為，羋姐能夠快速在平臺上立足，主要有三點原因：
首先是因為有豐富的銷售經驗。上文提到，他們有5年做淘寶電商的經歷，之後轉型做供應鏈，對於服裝、銷售等方面都有一線實操經驗。
其次是有一定的粉絲基礎。王陳介紹，他們剛到快手時有一批之前的老粉絲。同時，他們所有商品的商標都印上了「羋蕊」品牌，「有上千萬的人都穿過這個品牌的衣服，自然根基比其他主播厚一些」。
最後是對貨品質量的把控。
據介紹，目前他們工廠生產的產品80%為三線品牌的質量，還有20%正在過渡中。三線品牌的主要特徵是有製造能力，在保證一定質量的前提下儘量壓低價格，當貨品質量穩定後，他們還會奔著二線品牌的質量努力。
在他看來，以後快手電商不會拼粉絲也不會拼團隊，拼的是貨品和供應鏈。