來源：聯商網2017-02-15 13:31
我們已經習慣了日本店鋪該有的樣子——簡潔、明亮，讓人感到清爽。可這次去日本，有一家名為堂吉訶德的超市顛覆了我的印象。超市沒有專門的庫房，4萬多種商品就這樣擠在一起。過道擁擠，貨架幾乎衝到屋頂，視線內沒有一點空白，每個拐角的貨架邊，從上到下掛滿了東西。不僅如此，店內還循環播放著嘈雜的音樂，人們提著籃子在店裡負重爬樓。所有的一切，都談不上任何的購物舒適度。
但是，再糟糕的購物環境都阻擋不了消費者對它的喜愛。據了解，自1989年創立以來，不管日本經濟是處於泡沫破裂、通貨緊縮還是量化寬鬆時代，堂吉訶德連續27年都實現了盈利，其市值甚至一度超過老牌百貨品牌三越伊勢丹。
「因為這裡的東西價格超級便宜，尤其是過季商品，通常會有3~4折的優惠，遠低於市場價格。」不管是遊客還是本地居民，雖然都對店裡的環境頗有微詞，但人們還是樂意到這裡購買便宜的產品。
「以低價營銷帶動人氣，獲得利潤」，創始人安田隆夫不止一次在公開場合談到自己信守的經營準則。在他看來，薄利多銷是堂吉訶德成功的關鍵所在。
貨架陳列的秘密
走進任何一家堂吉訶德的門店，都會看到滿滿當當的貨架。特別是每列貨架和通道的交叉點，有個長0.9米、寬0.9米、高2.5米的三角區域，由於能向顧客三面展示，這裡被認為是銷售成交率最高的黃金區域。在東京澀谷店，這個轉角被塞入了30多種商品，就在店員轉身整理冰櫃的一小會兒，貨架上的商品被拿走了六七樣。為了提高商品流通率，通常店員還會往貨架裡塞入3種以上的促銷品，盡最大可能吸引顧客注意。
有店員向我們介紹，堂吉訶德內部有一套獨特的交叉比例評判體系。通過計算毛利率和商品周轉率兩者的乘積，利潤越高、商品售出的速度越快，交叉比例值也就越高，這是評價每個門店工作成績的重要指標之一。
當然，不管怎麼壓縮陳列，貨架終有塞不下的一天，堂吉訶德的員工們開始在別的地方動起腦筋。通常，超市的衛生間只會給客人提供一款衛生紙，但在堂吉訶德衛生間的牆壁上，整齊地掛著多款衛生紙。在東京以及東北地區的部分門店，衛生間的牆上甚至掛著9個不同品牌衛生紙捲筒架。儘管店員對外宣稱，這樣做的目的是「為了營造愉快的購物環境」，但大家都知道，這樣做的目的是儘可能展示多種類的產品。
做外國人的生意
在日本，早上10點開門，晚上8點關門是零售業的慣例，但堂吉訶德卻營業至凌晨。曾經，單身獨居人群是它們的主流客戶，但現在，逐年增加的訪日遊客成為新的盈利增長點。
很多人都有這樣的經驗，去日本跟團旅行，白天行程被旅行社安排得很滿，好不容易等到晚上，吃完團餐，想要瘋狂購物一把，卻只見大門緊閉的百貨商場。正是看到了這一點，堂吉訶德開始與旅行社合作，向它們的遊客發放優惠券。不僅如此，還根據各國遊客的喜好，調整店內陳設。
在東京涉谷店我們看到，店裡的海報有日文、中文和韓文三個版本，在中國人喜歡的保溫杯、韓國人喜歡的威化餅乾等產品前面，都掛有針對性的標語，其主要門店還支持人民幣、韓幣等多種外國貨幣結算。
在店裡轉了幾圈，有店員注意到我們一直沒有選定商品，便主動上前，向我們介紹其面向訪日外國遊客提供的網上購買服務。據他介紹，只要外國遊客到堂吉訶德的實體店註冊為會員，回國後，仍可以使用專業網站或者App購買產品。線上線下統一售價，保證消費者在海外也能享受到最低的商品折扣。
目前，由外國遊客帶來的免稅商品營業額已成為堂吉訶德重要的收入來源。在大阪道頓堀店，其免稅商品的營業收入甚至佔到總體的57%。現在，堂吉訶德的新店選址只有一個要求：儘可能地方便外國遊客。
授權給現場
如今，堂吉訶德已在全球開出了334家門店，但是細心一點的消費者會發現，每家店賣的產品都不太一樣。據了解，「授權給現場執行者」是安田隆夫強調的核心經營特徵。在這個想法的支撐下，分店部門負責人可以無需經過總部的核准，負責約70%商品的訂購。另外3成是公司統一訂購的「情熱價格」商品。作為堂吉訶德在2009年推出的特殊商品種類，「情熱價格」商品由公司統一向生產者定製、生產，其價格比同類商品便宜不少。
這種做法讓現場執行者可以快速根據現場信息調整銷售策略。比如，在東京新宿店我們看到，這裡離當地的韓國人聚居區大久保很近，因而，店鋪內有很多燒酒、韓國明星周邊產品等;本木店因為附近出差住酒店的外國人多，所以運動用品套裝和運動果汁極為暢銷;澀谷因為是年輕人的聚集地，因而澀谷店擁有大量cosplay的服裝和道具。
在最開始接觸堂吉訶德的時候，因為反傳統的購物體驗，很多人都不看好，包括我們。但只要去深入走一圈就會發現，足夠便宜的價格，便捷的購物地點，會讓消費者無法拒絕。在今年4月，JR西日本將在大阪天王寺站附近新開一家酒店，堂吉訶德將與其合作，在酒店的1-6層開設24小時營業門店。為了讓顧客隨時隨地都能購物，它仍進行著新的探索。
（來源：《商界評論》雜誌 侯了）