廣東醬酒市場漸成紅海，品牌還有無機會？
文 | 雲酒團隊（ID：YJTT2016）
「廣東醬香白酒市場，滲透率已提升到40%左右，市場規模不低於100億。」
對於廣東醬酒市場的規模，廣東和喜酒業連鎖機構總經理陳飛健如此表述。
廣東省酒類行業協會提供的數據顯示，2018年，以出廠價計，廣東全省酒類銷售總額約586億元。其中國產白酒235億元、照此計算，醬酒百億的市場規模，在廣東已經接近半壁江山。
體量突破百億，競爭也漸成紅海。雲酒頭條（微信號：雲酒頭條）發現，在廣東既有郎酒和習酒這樣穩紮穩打的「老革命」，也有敢於高舉高打的南派醬香丹泉，眾多的中小品牌，更在尋找自己的生存空間。
100億廣東醬酒市場，有幾種打開方式？
習郎兩臺「一桌牌」
如果將廣東醬酒市場比喻為一桌麻將，剔除飛天茅臺，目前能夠坐上牌桌的，只有習酒、郎酒、國臺、釣魚臺四大「高手」。
除飛天茅臺外，廣東百億醬酒大致分為三大陣營：習酒年銷量約15億領跑，郎酒10億規模緊隨其後，國臺、釣魚臺體量均為2-3億，名列第三陣營。
習酒和郎酒能夠在廣東市場身位領先，得益於品牌基礎和多年的市場耕耘。
郎酒是上述選手中，最早在廣東成名的。郎酒很早進入廣東，2011—2012年郎酒兩次登頂百億之際，就在廣東引發了醬酒熱。韶關新粵北、東莞文成酒業等知名商家，當年都曾加入郎酒陣營。
2016年後醬酒風口興起，郎酒在廣東一路走高。2019年，廣東大商龍程酒業攜手郎酒，一年時間不到銷售近億元，並在東莞探索新打法，市場規模進一步擴大。
如果說郎酒贏在市場基礎紮實，習酒近年跑出加速度，得益茅臺引領和大單品的打造。
飛天茅臺「一貨難求」之後，同樣出自茅臺集團的習酒自然水漲船高，由於產品品質出色、性價比凸顯，更多商家和消費者也開始關注習酒。
以習酒大單品「窖藏1988」為例，廣東上市之際，經銷商開票價不到350元/瓶，零售價不到500元，經過多年運作終端價已經超過700元，年銷量突破5億元。
國臺和釣魚臺的崛起，則得益於大商加持和醬酒風口：廣東大商粵強是國臺第一批股權商；釣魚臺眾多運營品牌紛紛前往廣東市場安營紮寨，成為終端曝光量最高的醬酒品牌之一。
因此，習酒、郎酒、國臺、釣魚臺能夠在廣東醬酒市場坐上牌桌，除了品牌和品質，自身「各有所長」，短期之內，廣東醬酒四大「高手」稱雄的格局或難以改變。
挑戰者丹泉
不過，2019年起，又一醬酒品牌來到廣東，它就是有「南派醬香」之稱的廣西丹泉。
有廣東酒業人士分析，2019年丹泉開始在廣東發力，目前已經在全省布局20000家終端網點，年銷量突破億元。
與上述四大高手相比，丹泉品牌力及市場基礎都有不足，其進入廣東便選擇了「高舉高打」。
上市之初，丹泉就針對終端老闆和核心消費者，推出了大規模的「賣酒送旅遊」活動，「買3000元左右的酒就可以到南丹旅遊」，吸引了大批關注。
在市場運營上，丹泉選擇了「天上打廣告、地上鋪渠道」的深度分銷模式，廠家派出業務團隊協助經銷商開發市場，完成市場控價操作，經銷商很大程度上成為配送商。
為了鼓勵消費者選購，提升開瓶率，丹泉還曾推出「一個酒蓋可以換一瓶酒」促銷活動，有人專門將酒體倒出儲存，用酒蓋去兌換產品。
有廣東酒商表示，進入廣東一年多以來，丹泉在廣州每個區基本布局了一個經銷商，廣州團隊有數十人，全省團隊超過百人。
對於丹泉的「高舉高打」，業內人士也發表了看法：
由商業地產資本投資，出品「天賜帝沱」醬酒的恆福酒業總經理冼敏樺表示，丹泉作為一個外來品牌，一年多時間便能在強手如林的廣東斬獲過億，可以說為醬酒行業提供了一個案例。但另一方面，丹泉的打法並不適合中小品牌直接套用，如果沒有強大資本實力，「高舉高打」可能導致「猝死」。
雲酒 中國酒業品牌研究院高級研究員、觀峰諮詢首席戰略專家、中國人民大學企業重構與重生理論課題組組長楊永華表示，丹泉激進打法具有兩面性，「高舉高打」確實可以讓品牌快速進入渠道，被消費者接觸；但另一方面，「天上打廣告、地上鋪渠道」的高舉高打是渠道為王時的打法，營銷成本高、精準度不夠、缺乏消費者培育，能否實現動銷轉化，有待考驗。
據悉，丹泉酒業在完成渠道布局的同時，也已經著手開展消費者培育。公司在廣州配備了專職品鑑團隊，面對高端客戶加大丹泉洞藏30等高端品鑑，加快實現從渠道布局到終端動銷的提速。
縫隙中的中小品牌
廣東醬酒市場漸成紅海，中小品牌還有無機會？眾多的中小品牌也在積極探索。
2019年，和喜酒業連鎖投資了茅臺鎮臺典酒業，並推出醬酒自有品牌「和」酒。總經理陳飛健表示，經過2年運作，銷量有望衝擊千萬。
「和」酒能在廣東生存，得益於和喜酒業連鎖在廣東擁有近20家連鎖門店，同時還是奔富寇蘭山系列代理商，有較好的人脈和渠道資源。
陳飛健表示，「和」酒的主銷渠道是企事業單位團購定製，公司每年都會組織大客戶到茅臺鎮回廠遊，實地感受。同時各地門店經營者大都是公司合伙人，在當地建立了良好的客情關係，很多單位定製酒一年都能達到400箱以上。
除了團購和定製，還有醬酒品牌聚焦新媒體，投放廣告連結促進C端動銷。茅臺鎮一家醬酒酒企便將電商運營中心設在廣州，通過在今日頭條等媒體上投放流量廣告獲客，並通過電話、微信和客戶交流達成銷售。
有業內人士表示，通過新媒體投放流量廣告獲客，需要一支服務能力很強的營銷團隊，及時跟進。同時要權衡投入和獲客成本的關係，只有動態平衡才能持續發展。
廣東是飛天茅臺銷售大省，也是全國醬酒消費氛圍較好區域。多位業內人士向雲酒頭條（微信號：雲酒頭條）表示，近年來廣東醬酒正在快速上量，品牌競爭格局初步形成，但市場依然存在機會。金沙醬酒、宋代官窖等品牌都先後來廣東招商，便是明證。
從這個意義看，廣東醬酒市場規模突破百億之後，既會加劇市場競爭的激烈程度，也會吸引更多品牌進入。但也只有市場「百家爭鳴」，醬酒發展才會「百花齊放」。
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