為什麼二手書書店比普通書店賺錢多?
2021-02-22 新世界悅讀「這家書店也關門了啊!」
我在某個車站下了車,發現車站前的書店已改頭換面成了藥店。
10年前,在人頭攢動的車站前和商業區必定開有書店。那時,我只要有時間就不由自主地往書店跑,離開書店時不知不覺已買了好幾本書。我很喜歡書店。
但是近幾年,街頭的書店相繼關了門。
有的書店是因為書被盜而倒閉的。因為丟書,利潤減少陷入虧損,只好倒閉。大部分書店則是因為經營不佳。近20年,上市的新書倍增,書店的店面看起來熱鬧非凡,但銷售量卻減少了25%,整體市場趨於縮小。實體書店還受到網上書店的衝擊,近15年來全國範圍內的實體書店減少了四成,有點凋零孤寂的感覺。
與書店的減少相比,二手書書店近來卻給人以增長的印象。沿街而行,總能看到 BOOK OFF（日本最大的二手書連鎖店）,其他品牌的美觀的二手書書店也在增多。
擺滿最新書刊的書店應該比二手書書店更有優勢的,為什麼賣新書的書店在減少,賣舊書的二手書書店卻在生氣勃勃地發展呢?
日本二手書店BOOK OFF（圖片來自網絡）
引人注目的二手書書店的代表是最近10~20年急劇增加的BOOK OFF。
我喜歡書,總是買個不停,結果書多得家裡的書架裝不下,書房一片狼藉。見此情景,我妻子說：
「快點扔掉,不就整齊了嗎？」
「但很難扔掉啊。」
「為什麼？」
「因為書中住著靈魂。」
「……說到底是不想扔啊。」
就這樣一直拖延下去,書越積越多,終於,房間裡連個落腳的地方都沒有了。
這時,我聽說「BOOK OFF無論什麼書都收購」。正好距我家5分鐘車程的國道邊有一家 BOOK OFF,於是我決定將不要的書都拿到那裡去。
我挑出幾百冊不要的書,整整塞了10個紙箱,總算裝上了車。
來到掛著黃地藍字「 BOOK OFF」招牌的店裡,僅15分鐘,店員便完成了對幾百冊書的價格審定。
審定價格合計3000日元,比我預想的金額少了一位數。
審查時,店員只是檢查了書的狀態和發行時間。其中有本罕見的書,店員告訴我:「這本書太老舊了,我們不能購買。不過我們可以免費收下。但如果你拿到神保町（日本最大的書店街，集中了很多書店）的二手書書店去,說不定他們能高價收購這本書。」較新的書的審定價格會高一些。
但再拿到神保町去太費事了。與其把這本書扔了,不如讓店家免費收下,讓別人有機會讀到這本書。於是,我把帶去的所有書都留在了這家 BOOK OFF。
回想起當時的情形,我似乎找到 BOOK OFF之所以不斷增多的原因了。
把書拿到 BOOK OFF的人大都像我一樣認為「便宜些也無妨,只希望書被收購」。我們這些人能有錢拿就已經燒高香了。
BOOK OFF從這些人手中以幾日元到幾十日元,有時甚至是免費地將二手書收購,然後以100日元左右的價格出售。雖說是二手書,但保存狀態完好的人氣新書極其好銷,所以按定價的一成收購後,能以五成的價格銷售。
做生意的基本原則是「便宜購進,高價賣出」,這樣做確實能賺錢。
BOOK OFF裡的書不僅便宜,書的種類之眾多也不遜於普通書店。所以在那些不拘泥於閱讀嶄新書籍的讀者眼中,它充滿了魅力。
BOOK OFF迅速成長起來的原因還有一點:以前的二手書書店審查二手書時,需要店裡有會鑑別的人;而 BOOK OFF的審查主要看「是否有寫字或折角,是什麼時候的書」,完全不管此書是否罕見,即使小時工也能審查,這樣就可以削減店鋪的人事費。過去的二手書書店是沒有這樣的機制的。
BOOK OFF憑藉這種簡潔的構造,急速成長起來,將二手書書店開遍全國。
提到競爭,我們往往想到同行。如果是二手書書店,多想到要如何戰勝其他二手書書店。
但是否賺錢並非只由與對手競爭的狀況來定。
BOOK OFF以低價大量收購書籍而獲得成功的例子顯示,是否賺錢決定於與形形色色的市場相關者的力量對比關係。
在此,我們將市場相關者分成五類,從營銷角度思考為了盈利應該採取何種措施。
這是競爭戰略第一人、管理學家麥可·波特提出的「五力」模型。按照模型思考,能更快地接近正確答案。
我不喜歡競爭。
無論如何竭盡全力,世上總會有很多無法戰勝的勁敵。所以我總是避開競爭,思考「什麼是只有我才能做到的事」,期冀「不戰而勝」。
波特的競爭戰略也基於同樣的思考方式。
「在有獲勝把握的事情上競爭」是波特的基本想法。在獲勝機會渺茫的競爭上耗費無用的時間與成本,盈利就會減少「五力理論」避開不能勝出的競爭,通過製造常勝來盈利。
「五力理論」將市場相關者分為「買方」「賣方」「新進入者」「替代品」「現有競爭者」五類,檢查他們與自己的力量對比關係,分析哪一方處於強勢。重點在於對對方而言,自已是否「獨一無二」。
如果是獨一無二的,則能處於強勢,即在競爭中勝出。
為什麼「那件商品」暢銷，而「這件商品」卻沒有銷路？
日本知名營銷專家永井孝尚在本書中研究分析了十幾個日常生活中的市場現象，讓我們從身邊的疑問開始，通過熟悉的事例來學習營銷，例如「為什麼戴手錶的人少了，手錶廣告卻多了？」「為什麼人們購買奔馳後，還愛看奔馳廣告？」等。作者基於多年的營銷實戰經驗，以獨特的營銷視點和淺顯、易懂、有趣的語言精準地傳達了營銷的本質和營銷理念的精髓，提供了一系列高明且實用的營銷方法。為了易於讀者掌握，文中繪有多幅圖表進行說明和總結。
無論你是市場營銷人員，還是企業管理人員，抑或是創業者，這本書都頗具價值。作者獨特的營銷視點和書中介紹的各種各樣的營銷理念能令你清楚地判明自己的產品和企業目前的狀況，規劃出有效且簡便易行的制勝之路。
永井孝尚
日本知名營銷戰略顧問。
1984年從慶應義塾大學工學系畢業後，任職於日本IBM。在IBM，他作為市場營銷經理，負責事業戰略策劃與實施，還作為培養人才的負責人擔任戰略策劃與實施，支撐了該公司軟體事業的發展。
2013年從日本IBM離職，自立門戶，以讓營銷思維在日本紮根為目的，成立了需求與價值株式會社（Wantsand Value），擔任執行董事。他以不使用專業術語，用淺顯易懂的語言傳達營銷的本質為宗旨，以製造業、服務業、流通業、金融業、公共團體等廣大企業、團體為對象，每年實施數十場演講和講習會研修。
出版了一系列著作，累計突破60萬冊。代表作有《把100元的可樂賣到1000元》《一杯咖啡的商業啟示：在紅海市場獲利與創新的秘密》《有了，就賣星星》（上述為角川書店出版）、《掌握<戰略力>的方法》（PHP商務新書出版）等。
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