【億邦動力訊】11月25日消息，在「潮起錢塘·數字絲路」第五屆全球跨境電商峰會上，Shoplazza店匠CEO李俊峰發表了題為《DTC新模式能實現品牌全球化嗎？》的演講。他表示，真正做的DTC品牌是通過提供更合理的價格、更有競爭力的價格，不斷給消費者帶來更好的體驗。關於怎麼做DTC，怎樣把這件事情從0做起來，李俊峰表示核心就是做了三個要素，三層：基礎體系、核心要素、品牌建設。
李俊峰表示從2021年開始，店匠準備把DTC和SaaS業務並成兩條引擎的業務線，希望把客戶從沒有品牌、無牌變成有品牌、有DTC的調性的事情。
據悉，第五屆全球跨境電商峰會由中國(杭州)跨境電子商務綜合試驗區主辦，於2020年11月24日-25日在杭州洲際酒店舉行。峰會以「貿易新勢能 智造新未來」為主題，設置了全球變局、品牌出海、模式更迭、智造將至四大板塊，展望貿易數位化新未來，為廣大從事跨境電商企業提供更落地的參考方向和思路。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下為Shoplazza店匠CEO李俊峰演講實錄：
李俊峰：早上好，非常榮幸能夠受到億邦邀請參加杭州跨境電商峰會，我已經有兩年時間沒有站在講臺上講了。我們作為一家創業公司並沒有很多人知道我們。店匠是中國本土的跨境電商的技術平臺服務方，我們提供的技術和北美公司Shopify一致，我們不僅提供系統技術服務，同時還提供經驗、人員等相關增值服務。
跟大家簡單介紹一下我們公司的基本情況，公司成立了3年多時間，今年店匠平臺交易額7億美金，去年差不多在300萬美金左右。我們在2020年一年做了7億美金的平臺交易額，我們從這個行業當中感受到了前面有非常大的機會還在等著。
今天我有一個特別想要和大家分享的觀點，就是在DTC這波巨大機會當中，我們對這個事情的思考，以及如何抓住這波機會。
我們既要關注整個跨境電商的銷售額，畢竟大家在這個行業當中希望掙錢、希望做生意、希望獲得豐厚的利潤，但是其實最後的本質還是產品和美，這是最後在我聽完賈總的演講當中認識到的最深刻的一點。
很多事情的底層邏輯是不變的，我們在看待DTC這個大的機會當中，其實更多的看到的是整個周期性的變化。早期在10年前就出現了最早的DTC，可以說像ANKER這樣的企業，我們看到的是它是現在的樣子，但是大家能忽略的是它做了很長時間，當初他們的選擇和他們的判斷以及他們要做的事情，其實已經代表著最早的時候一個DTC的萌芽期。所以在2010年的時候，已經出現了有一個人能夠看到在一些領域上的消費者的痛點並沒有得到解決，一些人已經看到產品本身的質量和體驗並沒有能夠在這個行業當中得到完善，或者他看到一個行業窪地，他認為把這個窪地做起來達到90分的水平就能夠佔據市場。第一撥浪潮出現了很多並不是中國，大部分都是矽谷灣區、美國、加拿大、歐洲的公司，這些公司利用很多的技術、新的渠道，通過新的模式來做出更好的產品，耳熟能詳的就是Casper、AWAY。
第一撥浪潮美國公司起來了，新的一撥浪潮在去年的時候來臨。很多人做跨境電商的過程當中沒有注重產品，更加注重是流量獲取的第一個環節，因為流量獲取完了以後無法完成更好的消費者履約，所以導致出現各種各樣情況的損失。
第二波浪潮來臨時，一撥人不斷進行一些嘗試以及下沉，他們把所有的精力不僅僅放在流量端，而更多放在產品端，進而進行產品迭代。疫情加劇了很多事情的發生，歐美市場大爆發的情況下，我們可以看到什麼是變化的，什麼是不變的，而我們看到這些周期性的節點以及機會都是來自底層邏輯以及不變的機會。
我們看到好的內容、好的產品、好的服務，所有這些東西是不變的，真正變化的東西是新的人群、新的渠道、新的供應鏈，為什麼今年大家看到直播帶貨、抖音那麼快興起。很多中國的新的消費品大家以前都沒有聽過，但是卻在天貓賣的特別好，在京東賣的特別好，現在是一個非常重要的拐點，我們的需求，尤其是80後的需求和00後的需求已經截然不同，大家選擇產品的底層邏輯已經完全不一樣了。
作為新的人群，他們出現以後，他們對於產品的訴求也完全不一樣了。我們這一輩可能會線下逛街，會通過線上平臺購買東西，但是00後選擇的渠道和佔據他們每天時間的媒體是什麼？他們通過什麼方式購買東西？現在很多供應鏈已經不像當年我們的供應鏈一樣，需要通過訂單計劃生產提供商品，現在供應鏈已經通過人群的反向推倒來做定製化。所以變的是新人群、新渠道、新的供應鏈，但是永遠不變的東西仍然是好的商品、好的內容和好的服務，只不過疫情讓很多事情速度變快了。
我們在這裡看到了機會，很多傳統企業在變化當中是非常被動的，眾所周知很多傳統企業組織、能效一直都是比較固化的，所以在他們沒有反應過來的時候有一些新的機會被新的品牌抓住了，他們通過佔據新的渠道、媒體，通過疫情把整個銷售額直接拉升起來，這是我們看到周期性機會的轉折點。
我們看一下DTC模式下本質是什麼？剛才有說到銷售額的事情，我們銷售額非常大，行業中一年完成的銷售額比後面四五家加起來還要多很多，但是我們公司本質上也不關註銷售額。我們關注的一件事情是在於誰是我們真正的客戶。我們做3年、5年、10年，我們觀察了這一年下來活下來的客戶是誰，活下來的客戶有著非常明顯的特點，他們通過前端獲取流量，然後把東西銷售出去，他們不斷嘗試迭代自己的供應鏈，兩三個月對一款產品進行產品升級，這樣才是真正在我們平臺上能夠活得久的，能夠把生意規模最大的客戶。
我有一個賣家在平臺上從每天1000美金現在做到一天10萬美金，他們有不斷的供應鏈迭代能力，最後得出來的結論就是，真正做的DTC品牌是通過提供更合理的價格、更有競爭力的價格，不斷給消費者帶來更好的體驗，這些事情是不會變的，不管今天通過獨立站出去，或者通過亞馬遜渠道出去，最終要提供好的產品、好的體驗，不斷在價格上有競爭力，在市場當中能夠活下來。
我們在面對消費者的過程當中，DTC品牌為什麼能夠快速的迭代，怎樣三個月就迭代一次產品？我們會因為直面消費者，和消費者通過線上、通過獨立站直接溝通，能夠通過媒體直接對話，能夠聆聽消費者心中想什麼，能夠知道消費者做這件事情、提這樣的需求背後邏輯是什麼。因為我們直面了消費者，同時帶來另外一個好處就是減少了中間商，減少了中間商加價環節，直接從生產的工廠把產品做好，通過國際物流線，通過小包直郵，通過海運直接發到消費者手上，這是我們在直面消費者當中享受到的好處。
在DTC上，賣家最難的是不懂流量，因為我們身處在國內環境當中，大家的思維、大家能夠接收到的信息、大家能夠運用到的媒體工具和國外不一樣，怎樣把流量獲取到？其實獲取流量本身並不是很難的事情，只不過我們獲取流量的時候，經常性出現的問題是：我們需要自己在沒有盈利前就要大量投入資金，本質上在這個點上是大家最困惑的，就像是一個黑洞一樣，我想做起來一件事情，你讓我先投幾十萬、幾百萬，對於我來講，這件事情我不可預期，我沒有辦法相信我做完這件事情以後一定能夠成功，所以在很多時候中國的電商客戶、中國DCT客戶最困惑的就是這一點。我們服務了很多客戶，同樣發現了這個問題。
公司覺得要給客戶帶來價值，所以我們公司做了一件事情，今年所有的客戶，先把東西給我們，產生訂單後，完成發貨後，剩下的流量費賺錢了再支付。所以客戶擔心的需要的投入，我們把它通通加載在自己身上。
我們認為在這個領域我們是專家，我們至少知道什麼時候能夠止損，我並不保證每件事情能夠成功，但是能夠保證的是在絕對失敗面前我們認知是非常清晰的，所以我們讓客戶把貨發出去，所有前期費用我們來出，注重流量上大家有意識，但是是需要能力戰術上不斷迭代，因此需要失敗幫助你提升經驗。
我們公司怎樣做DTC的，怎樣把這件事情從0做起來，現在服務了20多個品牌，20多個品牌月銷售額都是在10萬美金以上。
核心就是做了三個要素，三層：基礎體系、核心要素、品牌建設。
第一，基礎體系中，大家很多時候說IT要建好、流量要建好，這個不重點講，重點講一下組織架構。我們看了很多國內好的產品、好的工廠，同時也看到過好的產品和品牌，最終做不起來的原因本質上是人的問題，這個公司裡從上到下沒有一個人能夠真正理解這個商業模式，因為落地到每一件事情都是人來完成的，所以我沒有專業人才，企業裡沒有人懂，就沒有人做合理的規劃、合理的測算、合理的投入，所以除了系統化之外，希望大家重視人的投入，重視獨立站DTC一號位、二號位、三號位的人的建設，有了這些以後，才能夠真正意義上做正確的計劃和正確的判斷。
第二，中間這一層是我們提供人相關的服務，人服務是非標的，我們更注重不是純粹的投廣告和獲取流量，更注重的是通過現有市面上的海外社交媒體幫助客戶和消費者，特別是核心消費群體做非常緊密的互動，因為產品要好、消費者需求要真實，所以需要和核心消費群體做非常緊密的互動來迭代你的產品。
第三，做完這兩件事情以後，就完成一個動作，叫做自建渠道，DTC品牌中自建渠道和供應鏈兩者是不可缺的因素，做的大一點的DTC品牌都具備自建供應鏈和自有渠道，有了自有渠道、有了流量的沉澱，能夠把客戶沉澱在一個碗裡，持續獲取客戶，有了這個前提再考慮品牌的事情。品牌這個事情是一個零和遊戲，如果沒有好的產品就講品牌永遠都是零，所以我們認為真正意義上迭代好的產品以後再講品牌、再講調性，有了好的產品和真實的需求剩下的都不是特別大的問題。
我們公司成立時間比較晚，我是做技術、做流量的，對獲取流量我有一些相對來講比較深的認識，公司做到現在上線系統一年零七個月，現在系統正式開始跑，前三個月內內測，後來一年四個月跑到現在7億美金交易額，我們怎麼看待7億美金交易額，我們對這個數字並不興奮，不興奮的邏輯在於，我們認為7億中很多還是做一般貿易，還是B2C普通的性價比比較高的產品銷售，其中真正的品牌佔比的不足10%。所以我們看到這個點，我們很惶恐，消費者對中國的商品的認知還始終停留在便宜、性價比高，這個點是沒有任何的行業壁壘的，今天可能是中國產品做的好，未來可能是是印尼人或者其他國家的人做的好，那時我們沒有任何競爭力。
我們要做的是持續的打造自己的好的產品和好的品牌，持續的滲透在海外消費者心目當中對品牌的認知，對你的信任感。所以，我們從2021年開始，決定把整個DTC的業務線做全球化的布局，包括我們現在北美公司在加拿大多倫多也在發力招人，以前更多的是一家做技術的底層的系統服務商，從2021年開始，我們準備把DTC和SaaS業務並成兩條引擎的業務線，因為我們希望把我們的客戶從沒有品牌、無牌變成有品牌、有DTC的調性的事情。
（PPT圖示）大家看到在我的左手邊，就是DTC上對於我們需要做的事情或者如果客戶不清楚、不明白我們能夠幫助他們做的事情，這裡不見得所有的事情都是我們做，我們也有很多的服務商，也有很多的優質的合作夥伴，我們會和他們一起合作。
我們更多在自己做的部分當中，還是定位在一些軟性上，主要就是媒體運營和流量，關於品牌的IP打造也好、形象製作也好，很多合作夥伴比我們更加優質，我們很多事情會交出去讓合作夥伴幫助我們做。
店匠在2021年，我們更希望通過自己在行業中的對於品牌的認知和了解和自己能力的賦能，幫助更多的賣家、商家、工廠、國內的品牌真正打造自己的海外DTC品牌，走出國本，讓海外的消費者心目當中有非常深刻的認知。
（PPT圖示）這是我們服務過的所有客戶的一部分的案例，裡面在賽道當中已經是獨角獸的至少有兩家，也有國內大的像小米的，也有幾家純做海外的國內公司，在賽道上已經有獨角獸的前置了，其中有幾家客戶在下一輪融資也是我們幫助他們解決完的，這些客戶的特點，所有的出海、所有的品牌從0到1都是經過我們打造和服務的，更激動的事情不是有多少億，最難的事情是這幅圖上我們是不是能夠從20個變成200個，我希望店匠不純粹是一家技術服務商，我希望店匠未來給在座的、給中國的出海的品牌企業帶來真正的、長期的、可持續的增長價值，謝謝大家！