編者按：本文來自微信公眾號「新商業要參」（ID:xinshangye2016），作者：黃曉軍，36氪經授權發布。
3年前，第一大客戶訂單下滑1%，這家代工廠的利潤就暴跌90%。3年後，第一大客戶銷量下滑46%，擬關250家門店，這家代工廠卻保持著穩健增長。第一大客戶是維多利亞的秘密，代工廠是全球第一大內衣工廠維珍妮。3年時間，這兩個角色之間到底發生了怎樣的轉變？這樣的轉變會不會是所有代工廠增長的關鍵？
中國代工廠之殤可以從富士康說起。
2016年上半年，富士康流水線員工只能拿著1800-2500元的月基本工資，想加班都沒活幹。
7月，iPhone7訂單如期到來。鄭州富士康卻出現產能不足。公司緊急發布通知，員工每推薦1個人入廠，可獲得600元獎金。
同期，河南能源化工集團甚至召開會議，要求下屬煤業公司派工人支援鄭州富士康。
市場需求過大，需要擴充產能；市場需求過小，就只能死撐機器空轉的成本。
代工廠之殤，所有行業無一倖免，不管是手機、服裝，還是被列入共享名單的雨傘、自行車、充電寶……[1]
當然，內衣文胸也沒有被排除在外。
同樣是2016年。L Brands旗下的知名內衣品牌維多利亞的秘密（Victoria's Secret，簡稱「維密」），第一季度同店銷量下滑1%。
這使其在中國的代工廠維珍妮，上半年利潤下滑近90%，並引發大量裁員。
根據Frost&Sullivan統計，維珍妮早於2014年就成為了全球產量第一的文胸製造商。
可惜的是，中銀國際數據顯示，這個製造商約35%的銷售額來自L Brands，80%的維秘內衣都由維珍妮製造。[2]
L Brands訂單輕微震蕩之後，維珍妮於2016年下半年拿到了安德瑪、阿迪達斯等運動服裝品牌的訂單。
這又使得這家製造商發函表示，需要在東南亞建廠以擴充產能，甚至大幅招人超過6000人。
代工廠的通病，和你的規模似乎沒有關係。
但3年之後，這一切似乎有了些變化。
L Brands發布的2019年財報顯示，全年銷售額129億美元，同比降低2.3%；淨虧損為3.66億美元，去年則盈利6.43億美元。
▨維密秀現場模特，圖/網絡
慘烈的業績下滑背後，身處供應鏈末端的維珍妮將會面臨怎樣的困境？
一切都在意料之外。
財報顯示，維珍妮2019財年收入同比增長6.7%至62.63億港元，淨利潤同比上漲17.6%至2.82億港元。
到2020財年中報，其營收上揚2.15%至31.29億港元，淨利同比增長5.76%至1.41億港元。（維珍妮財年為每年的4月1日至第二年的3月31日。）
3年時間，維珍妮如何甩下「維密最大代工廠」的包袱？
在冗長的供應鏈管理中，有一個形象的概念叫做「牛鞭效應」。
它表示在一條供應鏈中，消費市場需求的一點點變化都會被一級級放大到製造商、首級供應商、次級供應商那裡。
例如內衣市場需求預測輕微增長2%，放大到維密、L Brands（製造品牌商）時可能成了5%，傳遞到維珍妮（首級供應商）時則可能是10%，而到了替維珍妮生產製造部件的供應商（次級供應商）時則可能變為20%。
當消費者需求出現變化，零售商、批發商、分銷商的訂單及庫存量自發出現波動，越是處於供應鏈的後端，需求變化幅度越是會正數級放大。
以形狀而言，這就像西部牛仔揮舞的牛鞭，鞭輕輕一抖，鞭梢便會大幅抖動，這就是供應鏈管理中的「牛鞭效應」。[3]
▨牛鞭效應示意圖，圖/弘毅供應鏈
維珍妮也曾飽受牛鞭效應之苦。
維珍妮2015年港股主板上市時，中銀國際就稱其是L Brands全球最大的內衣供應商之一，約35%的銷售額來自L Brands。
L Brands，特別是旗下內衣品牌維密的銷售量，直接影響到維珍妮的業績。
當年9月，維密產品的增長率為8%。除開電商貢獻，維密實體門店的9月同店銷售下跌2%，而上一年同期有9%的增長。
不止如此，維密當時處於7月、8月、9月增長率都為0%的尷尬境遇，實體門店也連續3個月都出現下滑。
這樣的情況延續到2016年9月。L Brands數據顯示，維密產品的銷售卻呈現疲軟態勢,沒有任何增長，同比增長率下降8%。
銷售下滑導致向供應商的訂單下降，維珍妮也發出了盈利預警。
截止2016年9月30日的中期財報顯示，維珍妮利潤從上年同期的2.174億港元下滑至2324.4萬港元，暴跌89.3%。
維珍妮CEO洪遊奕直言，集團淨利潤和毛利率大跌，是自2008年金融危機以來所面臨的最艱難時期。[4]
這個「維多利亞的牛鞭子」，給代工廠帶來了怎樣的問題？
▨ 第一是訂單波動，導致產能匹配出現錯位。
▨ 第二是話語權薄弱，議價能力下滑，從而導致經營毛利率過低。
如何儘量規避供應鏈的牛鞭效應？洪遊奕早從創業開始就在思考這個問題。
1988年，將西服墊肩做成全球第五大生產基地後，洪遊奕就開始投身到內衣文胸的研發。
這個過程中，他發現手工製造的產品配件胸杯，常會出現尺寸不精確的問題。這是當時整個行業的痛點。
1999年，洪遊奕在香港生產力促進局，看到了由3D掃描技術完成的香港首任特首董建華銅像，銜接處密不透風。
文胸可以用3D掃描技術精確尺寸嗎？
這年，洪遊奕找到了香港生產力促進局合作開發3D CAD/CAM系統。此後，維珍妮的胸杯模具生產效率提升了40%，還首創了全球第一件無縫內衣。
3D CAD/CAM系統的研製，還讓維珍妮率先走出了IDM模式（Innovative Design Manufacturer，即創新設計製造商）。
IDM供應商，不同於傳統的OEM或ODM供應商，其可以為客戶提供從產品概念構思、原料與技術研發、功能規格設計到生產製造的綜合服務。
傳統代工廠只站在微笑曲線的最底端，研發和銷售等高毛利的市場都被品牌方佔領。而IDM模式的出現，毛利更高的研發環節則開始往製造工廠方面傾斜。
與L Brands合作之後，維珍妮就開發了一款維秘的Very Sexy長青系列內衣。據稱，該系列內衣，在全球市場已經成為最受歡迎的TOP3系列。
▨何穗表示喜歡VerySexy系列，圖/toodaylab
通過3D CAD/CAM系統，維珍妮主要加工的內衣類型就是其首創的無縫內衣。
無需縫紉機，直接用定型機將成片材料一次模壓而成，用超聲波車出花邊及連接背扣……這種內衣不僅時尚美觀，而且貼身舒適。
因此，維珍妮還從法國第一內衣品牌DIM那裡，爭取到了第一批無縫內衣訂單。
這批無縫內衣經IDM在歐洲市場投放後，才得到了維密等頂級內衣品牌的關注。此後，國際大牌紛紛找上門來，邀請維珍妮作為高端市場夥伴。[5]
只用了4年，維珍妮就成了國際無縫內衣的霸主。
正是過度倚重於無縫內衣，維珍妮對下遊的訂單出現了依賴性，一旦大客戶訂單下滑，自身營收就會受到影響。
多做幾個品類，可能會好一點。
回到維密下滑的2016年9月，維珍妮的銷售額其實有過同比上漲3%的成績。
這是為什麼呢？L Brands數據顯示，這主要是來自旗下日化產品的貢獻，後者銷售增長了9%。而這些日化產品，剛好也是維珍妮在代工。
而今來看維珍妮的內衣品類，運動系、泳裝秀、情趣系等產品佔比開始提升。
除了著眼於內衣這個細分領域，這家製造商也在向其他方向探索。
2011年，維珍妮就開始生產運動產品，例如運動胸圍、無縫黏合功能性運動服裝及可穿戴相關運動產品。
2013年維珍妮甚至生產了Speedform運動跑鞋系列。
在其代工的運動類品牌名單中，VSX、Adidas、Reebok、Under Armour、Champio等品牌都赫然在列。曾經，維珍妮10%的業務一度來自於Under Armour。
▨維珍妮部分合作品牌，圖/維珍妮招股書
最後，嘗試自建品牌。
2011年12月，維珍妮自有內衣品牌Regina Miracle就在香港尖沙咀開出了專賣店。次年，ReginaMiracle就進入大陸，在北京朝陽開出第一家形象店。
而近期，維珍妮也發布了關聯交易公告，由洪遊奕女兒洪卓敏全資擁有的Float公司，將在截至2023年3月31日止3個年度內，在香港發展內衣買賣業務，並逐步增加買賣渠道。
這個過程中，維珍妮將會向Float銷售不高於6000萬港元的內衣產品。
而從洪遊奕的視角來看，家族自有內衣品牌在市場上的發展，為維珍妮未來的穩定性又貢獻一份鞏固作用。
對於企業甩開牛鞭效應的策略，供應鏈管理專家劉寶紅認為這需要一個綜合性的解決方案。
但聚焦在生產方式上，供應商應採用精益生產，使達到最佳經濟生產批量的數量減小，從而減少供應鏈庫存，提高對市場需求變化的響應速度。
響應速度尤為重要。
2017年12月，洪遊奕就曾表示，維秘削減訂單後公司當時反應太慢，後來才及時調整、擴大客戶基礎以分散風險。
這個反應不只是管理層的策略反應。訂單上漲或下滑後，你的工人增減是否容易？你的機器產能是否能保持？
這些都需要代工廠能夠在自身上進行減負。而作為勞動密集型產業，這些工廠最關鍵的減負指標就是人力成本。
維珍妮深圳工廠，廠房面積達30多萬平方米、員工近2萬人的規模。有高管表示，這個工廠「一個月光發工資就差不多要發上億元，一年下來就要10多億元。」
人力成本可想而知。
而早在維珍妮上市之前，公司就開始將生產力向東南亞轉移。2016年媒體報導，維珍妮當時面臨的問題，不只是L Brands訂單下滑，還有越南首間廠房處於剛開始生產的投資期。
▨維珍妮越南部分廠房，圖/維珍妮財報
但很快，洪遊奕就更透露，越南兩廠的銷量已經接近深圳工廠的2/3，所創造的利潤更超越了深圳工廠。
根據維珍妮CFO姚嘉駿的解釋是，越南員工流失率和勞動成本都比中國低，且廠房有15年稅務優惠。
到2018年，維珍妮雖然成本壓力攀升，但整體升毛利率仍然上升1.7個百分點至21.3%，主要是由於越南地區廠房生產效率繼續提升。
截止2019年9月30日，維珍妮在越南共有6個廠房（其中一個處於建設中），約34000名員工，深圳廠房約9500名員工。
但從總收入來看，越南佔比65%、深圳佔比35%。
維珍妮財報顯示，受惠於越南廠房產能及效率提升，公司利潤率持續改善，息稅折舊及攤銷前利潤增長22.4%至4.4億港元，EBITDA率提升至14.1%。
代工廠遷出中國，已經不是新鮮事。
早有學者分析，工業遷徙有第三個浪潮：
▨ 第一個浪潮是上世紀70年代，人力密集型製造業由日本轉移到了新加坡；
▨ 第二個浪潮是上世紀90年代向中國大陸的轉移；
▨ 第三個則是轉移到了南亞和東南亞的泰國、孟加拉、印度、柬埔寨以及越南。
而這幾年來爭議最大的，是福耀玻璃把工廠遷到美國。
2015年之前，美國波士頓諮詢公司就發布報告顯示「如今在美國平均花1美元生產的東西，在中國需要花費96美分。」
中國的低成本製造優勢已經幾乎不存在。
▨福耀美國工廠，圖/《美國工廠》截圖
這一點放在福耀玻璃上，是一樣的設備，一樣的管理，福耀玻璃在美國開出的工資比中國高出8倍，並且提供給美國工人各項保險和福利，但製造成本仍然還比大陸低5%以上。
網友@敬亭草堂則在華人社區凱迪Kdnet公布一串未經考證的數據顯示：
▨ 中國的土地使用成本是美國的9倍，
▨ 物流成本是美國的2倍，
▨ 銀行借貸成本是美國的2.4倍，
▨ 電價是美國的3倍（中國0.64元一度，美國0.2元一度）；
▨ 天然氣是美國4倍（中國3.5元/立方，美國0.83元/立方）；
▨ 配件成本是美國的3.3倍，稅收成本高出美國35%，
▨ 清關成本美國是免費服務，中國一個櫃在千元以上。
這些可能才是製造業離開中國的根本原因。
但也有業內人士表示，一個工廠的選址規劃、人工成本以及當地的資源成本只是一部分考慮因素。
當地的資源配套便利性、物流的發展程度可能是更重要的因素。
而這方面是中國的強項：包括紡織、服裝、電子、家電、家具等產業的配套都是全球最成熟的，基本在周邊100公裡內都能解決所有的資源配套。[6]
中國製造，優勢不在一兩個財務指標，而是綜合性的資源配置。
在維珍妮的那份財報中也儼然標註：深圳廠房作為本集團的研發中心和生產基地，將繼續扮演推動維珍妮創新的角色，開發及生產高技術含量產品，以及跨行業產品。
對居於產業鏈末端的供應商而言，資源的優化配置才是核心競爭力。
參考資料：
[1] 黃曉軍.15天，能夠消融2萬億服裝庫存的冰山嗎？[J/OL].https://mp.weixin.qq.com/s/vbDkKVQyUJiiNaHL6Zj9pA, 2017-09-26
[2] 何丹琳.維秘的中國供應商已成全球最大內衣生產商,上市兩個月股價暴漲84%[J/OL].界面新聞,https://www.jiemian.com/article/463066.html,2015-12-05
[3] 劉寶紅.供應鏈管理中的牛鞭效應[J].商界評論,2008,(8)
[4] 葉曉丹.維密2016大秀火爆依舊，中國供應商利潤卻暴跌近九成[N].每日經濟新聞,2016-12-02
[5] 佚名.「維秘」這筆性感大生意有個中國男人賺翻了[N]楚天金報,2015-12-07
[6] 佚名.各類代工廠緣何移至東南亞[N]西寧晚報,2015-10-19