最近市場連續下跌，看著基金帳戶持續縮水，內心不免惶恐。跟朋友交流，朋友寬慰到：反正去年賺了不少，不要把市場暫時放在你這裡的錢當成你自己的錢了。說完，內心頓感輕鬆，覺得投資還真是一場心理遊戲。
不信，跟著我一起來做幾道數學題（重點看看描紅的字）：
第1題
1. 帳戶原始資金100萬，後來漲到了120萬，接著下跌到了105萬，請問你是賺了還是虧了？
我在VIP群裡問了問。有人說賺了，因為本金是100萬，現在變成了105萬，前後賺了5萬。也有人說賺了，但是感覺虧了。
我們繼續來看第2題
2. 帳戶原始資金100萬，在理財經理A君的建議下買了一款理財產品，3年了，終於賺到了120萬。恰好春節後，又聽A君建議，120萬買了一隻基金，1星期左右時間，下跌到了105萬，請問你是賺了還是虧了？
這時候大家意見相對統一了，肯定是虧了。有朋友說這涉及到「損失厭惡」，也有朋友說這涉及到「時間成本」。
我們繼續看第3題
3. 帳戶原始資金100萬，在理財經理A君的建議下買了一款理財產品，3年了，終於賺到了120萬。恰好春節後，又聽A君建議，120萬買了一隻基金，1星期左右時間，下跌到了105萬。你的一個好朋友，3年前買了100萬P2P產品，歷經千辛萬苦，終於在今年春節前後只討回來了25萬。請問你又是什麼感覺？
繼續看第4題
4. 帳戶原始資金100萬，中間賺到了120萬，現在虧到了105萬。但是周邊很多朋友，都是春節後買進去的，100萬直接變成了85萬，請問你又是什麼感覺？
繼續看第5題
5. 帳戶原始資金100萬，中間賺到了120萬。理財經理髮簡訊讓你贖回，你沒有聽，現在下跌到了105萬。你又是什麼感覺？而且當你發現其他客戶都贖回了，就你沒贖回，你又是什麼感覺？
6. 帳戶原始資金100萬，中間賺到了120萬。理財經理髮簡訊讓你贖回，你聽了及時止盈了。現在下跌到了105萬。你又是什麼感覺？…… ……
看完有什麼感受？有沒有一種好像賺了又好像虧了，跟別人比較好像又賺了的感覺呢？虧到底是一種「客觀現實」還是一種「主觀認知」呢？
有人說肯定是客觀現實啊，因為帳戶實實在在的少了好幾萬呢。但是如果你拉長看呢？這次因為虧了幾萬，後面這次痛苦的記憶可能又讓你賺了幾十萬甚至幾百萬呢？到底虧損衡量的尺度和時間是什麼呢？
進而引發我的思考：
我們常說投資是認知的變現，這裡的認知反映的不僅僅是客觀世界，還帶有我們對客觀世界的「主觀認知」。而我們的「主觀認知」又受著情境的影響，在不同場景我們感受和決策行為可能不一樣。在相同的場景，但是人狀態不一樣，我們的感受和決策行為可能也不一樣。
認知失調理論是由美國社會心理學家利昂·費斯廷格在1957年提出來的，是指當個體的行為與態度不一致時出現的一種令人不愉快的動機狀態。個體為了克服這種不愉快的感覺，需要進行「認知不一致」的「校正」。
同樣面對虧損，有人「強壓/忍著」，告訴自己「漲漲跌跌很正常」；也有人需要「發洩」，去貼吧罵、去銀行投訴；也有人會「轉移注意力」，關掉帳戶、推微信群不看；還有人會「深入研究」，去看資訊、去請教到底哪裡出了問題。所有的行為其實都是為了讓自己處於一種「認知協調」的狀態。
之前我專門寫過關於認知失調的文章，有興趣可以點擊看看：
金融營銷必讀！「認知失調」在基金營銷中的運用（上）
客戶買的基金都虧了，除了打雞血、發投資語錄，還能怎麼辦？
目前市面上很多講行為金融學的，將投資中行為偏差分成了兩大類「情感性偏差」和「認知性偏差」。比如帳戶從100萬到120萬再到105萬，這裡面就涉及到「心理帳戶偏差」，屬於「認知性偏差」一種。
對很多投資者而言，投資中最首要的事情，是認識自己的特質，你是屬於什麼特質的人？我們常說投資是逆人性的，逆的是「自我的無意識」，就是你會不自覺的在哪些地方「踩坑」。
對於理財經理而言，服務高淨值客戶的關鍵點在於：你比客戶更了解客戶。客戶會有「過度自信」、客戶會有「可得性偏差/啟發性偏差」，但是你能協助她「撥亂反正」。所以，優秀的理財經理應該是經過市場的洗禮，自己先得是一塊試金石，先充分參與過市場，接著再跟市場保持一定距離，這樣才能更加客觀和公正。
如果沒有參與市場，你不會跟客戶情緒共鳴，你不會知道在哪些地方會有什麼樣的情緒。但是過分參與市場，你又會喪失理性的判斷。
心理帳戶是芝加哥大學行為科學教授理察·塞勒提出來的，指的是人會無意識的把財富劃歸到不同的帳戶進行管理。比如，原始投資金額是100萬，因為市場上漲，帳戶變成了120萬，我們會覺得「20萬」是「賺來的錢」，不是我們本金，即使虧損了無所謂。也就是在股市泡沫中後期，很多人都覺得是在用「莊家的錢」在炒股。心理帳戶有時候會讓我們做出一些非理性的行為，有時候又可以減緩我們「認知失調」。在使用時候，要認識到其「雙面性」。
①當你盈利豐厚時，市場還在繼續上漲
我們要關注是否初步達成了自我投資目標，周圍投資熱情是否高漲，內心是不是很渴望快速致富，想大比例加倉?是不是在想，反正已經賺了不少了，下跌也能扛得住。當出現這樣念頭時，一定要提醒自己「賺來的錢也是錢」，及時「落袋為安」。
②當出現回撤，市場還在繼續下跌
你短時間也不花錢，但是內心又比較焦慮，這時候要有點阿Q精神，就如我朋友安慰我一般，反正都是「市場的錢」，能減緩我們的焦慮感。
寫到這裡，其實還得回歸我們投資的目標和投資的狀態。
1.投資目標就在於看你想超越平均收益還是覺得有個平均收益就不錯了。
正如格雷厄姆所言：投資藝術有一個特點不為大眾所知。門外漢只需要掌握些許努力與能力（我理解的些許努力與能力就是情緒掌控能力和能辯證獨立思考，不盲從的能力），便可以取得令人尊敬（即使並不可觀）的結果。但是如果人們想在這個容易獲取的標準上更進一步，就需要更多的實踐和智慧（我理解的可能就涉及到具體資產配置、再平衡、對周期的理解及對人性深度的解讀）。
2.投資的狀態應該是時刻反思是否處於」閒錢、閒心、閒時「狀態。是否急需用錢或者贖回基金是否有更好的投資？如果都不是，那這筆錢就是」閒錢「可以繼續持有不動；市場下跌是否讓你無法進行正常工作，無法保存一顆」閒心「？如果是，那就是倉位過重或者持有品種不合適，在市場反彈時候一定要記住做一些調整；同樣的，這邊投資是否佔用了你太多的時間，讓你日夜琢磨、鑽研，無心做別的事？如果是，那也需要做一些修正。
這方面文章，我前面也寫過兩篇，有興趣可以點開看看：
如何理解投資理財中的「閒錢、閒時和閒心」？
市場調整，持有的基金到底該不該調整？
同樣的很多剛開始接觸基金的理財經理覺得賣基金很輕鬆，但是發現想提高一點似乎阻力很大，我們寫基金營銷文章已經寫了快5年了，最近也把日常的一些所見、所思做了一個整理，差不多150多篇精華文章，有興趣的可以掃碼讀讀。
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