文 | 周天財經
周天財經 原創出品
對所有餐飲人來說，2020 是難捱的一年。
原本打算在春節期間大有作為，卻因為不期而至的疫情被按下暫停，餐飲業成為了受疫情影響最大的行業之一。
而在全國逐步復工復產，人們逐漸恢復線下消費的時候，六月份，餐飲賽道中近幾年增長最迅速的日料，卻又遭遇到了一次「精準打擊」。
過了一個多月，北京的日料商家們，怎麼樣了？他們又是如何在寒冬中艱難求生的？
01 來自三文魚的「精準打擊」
6 月 12 日，北京新發地批發市場董事長張玉璽在接受媒體採訪時表示，相關部門在切割進口三文魚的案板中檢測到了新冠病毒。
伴隨著確診病例的流調結果披露，顯示新發地有很大概率是此次疫情傳播的重要場所，仿佛在一夜時間，進口三文魚成為了病毒傳播的「始作俑者」。
「完了」，鄭凱回想起他在當晚得知消息時的心情，「真的，就是過了一個晚上，就給你打回到比二月份還差。」
鄭凱是 Hatsune 隱泉日本料理（嘉裡中心店）的運營負責人，後者是成立於 2001 年的日料品牌，主打中高端日料消費，大眾點評數據顯示隱泉嘉裡店的綜合評分為 4.75 分，人均消費在 200 元以上。
鄭凱向周天財經表示，本來在第一波疫情之後，隨著北京逐步解禁，五月份和六月初的生意正處在「恢復最好的時間段」，特別是在六月初，營業額已經超過了去年同期。許多客人因為太久沒外出消費就餐，來到店裡時都會點比平時更多的菜。
而在三文魚的消息擴散後，「全店都是空的，落差特別大」。許多客人在門口一看裡面沒什麼人，就轉去其他餐廳了。
「前兩天還能賣個五六萬（日營業額），有時候能達到 7 萬，就一夜之間，第二天你就賣了幾千塊錢，兩三千塊錢也有，三四千也有，一下子回到最低點了」，與之形成對比的是，即便是在疫情形勢更嚴重的一二月份，嘉裡店一般也能達到近一萬的營業額。
一夜冰封的情況幾乎在北京所有日料店同步發生，因為三文魚的刺身以及壽司，是日本料理在中國消費者認知中最具代表性的品類，甚至可以說就是日料的象徵，而當矛頭指向三文魚，對日料消費的影響無疑也極為巨大。
「接近一周的時間，我們各門店幾乎沒有收入」，昱匠日本料理的運營負責人耿莎莎向周天財經表示，和隱泉的經營情況類似，昱匠在五月底六月初也一度達到業績高峰，其中一家門店更是取得了開業兩年多以來的最佳業績。
耿莎莎表示，以昱匠金融街店為例，疫情發生後的日均營業額只有五六千元左右，而在正常情況下應該是在 4.5~5 萬之間，相當於只有預期的一成多。
「特別無力」，六月中旬，因為生意太冷清，耿莎莎也提前下了班，「大概五點多鐘吧，我走在長安街上就在想，做了這麼多年的餐飲人，現在頂著大太陽，我下班回家了，什麼感受啊？」
伴隨著消費升級和赴日旅遊人群增多，日料在最近幾年是餐飲大盤中增長最快的細分品類。據美團《中國餐飲報告 2019》顯示，雖然二線及以上城市仍然是日料門店的主要市場，但是三線及以下城市日料門店數量增長速度正不斷上升。日料發展正進入到爆發期。
據第一財經報導，日本駐華大使館的最新調查數據顯示，日本料理店近些年在中國的數量迅速增加，從 2013 年的 1 萬家增加到了 2019 年的 6.5 萬家。
在 2019 年的一次日本料理推廣活動上，日本駐華大使橫井裕表示，「中國，已經超過美國成為世界上日本餐飲店數量最多的國家。」
或許日料仍然能夠向前發展，但對於身在局中的商家們來說，這個六月實在有些太過殘酷。
「五月底到六月中旬的時候，我們認為今年的計劃還可以再撿起來，結果到第二次（疫情）的時候，我們發現今年的小目標首先是要先活著。」耿莎莎說道。
02 寒冬中的艱難自救
餐飲業的成本結構主要受到食材、人工以及場地租金三大板塊的影響，而對於日料店來說，疫情帶來的衝擊還要更嚴重一些。
一方面，許多主打中高端的日料在食材採購上就要付出更高的成本，不光是海鮮魚生，還有許多調味料也都要從進口渠道購買；人工上也是如此，熟練日料廚師的月薪普遍破萬，如果是從日本聘請廚師則要更貴。
而且因為需要面對有一定經濟實力的客群，在選址上，日料店也會側重在人均消費比較高的商圈——這也意味著更高的房租成本，並且在裝修上也普遍開銷不菲。
整體而言，許多因素共同推高了日料餐廳的經營成本，而與此同時，整體賽道的「精品化」也推高了日料的議價能力，因此儘管成本高企，相較於其他品類餐飲，一家客源穩定的日料店往往有著更可觀的毛利。
但是當疫情使得客源冰封，高成本帶來的競爭優勢就完全變成了「短板」，日料餐廳需要想盡辦法搓熱身體，不讓體溫過低。
鄭凱十分注重外賣帶來的增量，他分析，因為隱泉嘉裡店的主要客群主要是集中在中午，許多白領會進店餐，因此更具性價比的商務套餐也是他在外賣 SKU 設計上的主要側重。
鄭凱介紹，在堂食的商務套餐是只有中午才能點到，而在美團外賣上則是周一到周日的中午和晚上都可以下單。
一方面，一份套餐中會同時涵蓋主菜、沙拉、米飯以及像是雞蛋卷這樣的配菜，滿足白領的一人食場景，不同品類的套餐價格都控制在 80 元上下，相較於堂食單點菜品更加友好，並且將套餐 SKU 在外賣菜單中安排在首頁。
另一方面，出於對交付品質穩定性的考慮，隱泉嘉裡店也在外賣菜單中減少了一部分不適合打包的菜品，比如魚生以及和牛。
依靠商務套餐的高單量，每天外賣能夠貢獻全店近 10% 的交易額，十分可觀。
耿莎莎也認為，現在的餐飲經營已經和以前不一樣了，線上的經營和消費者的導流必須要靠網際網路平臺來進行。
為了吸引到更多客源，昱匠在上半年做出了很多調整，比如推出一人食的套餐，以及在線上推出一折的折扣菜，還有像半加工菜品的零售化嘗試等等，都取得了不錯的效果。
而在六月份出現二次疫情之後，美團外賣主動聯繫到昱匠，提供了外賣返傭、配送補貼以及線上流量支持等一系列幫扶舉措，對於餐廳紓困起到了很大的幫助。
耿莎莎記得最難的那段時間，有幾天可能一天從早到晚都幾乎沒有堂食客人，「有外賣單進來會覺得很高興，是一種鼓勵」。
實際上，像美團外賣這樣的網際網路平臺不但成為了為餐廳導流，製造增量的重要手段，同時也和整條產業鏈形成了休戚與共的命運共同體。
比如日前，美團聯合北京烹飪協會啟動了「春風行動北京版」，針對 6 月以來受到疫情影響的北京外賣商戶提供支持，對經營情況受影響較大的商戶，提供 3%-6% 的比例的佣金返還。
同時，美團也為北京地區餐飲商戶開通了核酸檢測證明上傳入口。商戶可將核酸檢測情況展示給消費者，在 App 中會顯示「已核酸檢測」的標籤。
03 熬過最難的時候，堅持就是勝利
隨著北京第二波疫情得到控制，消費者的信心恢復，事情正在往好的方向發展。
已經熬過至暗時刻的耿莎莎相信，「最難的時候我們都過來了，咬牙堅持下去，情況會越來越好的」。
對於疫情期間人們選擇在家做飯，是否會給餐飲業以及日料的增長帶來結構性地改變，耿莎莎認為，目前一線城市的消費者普遍還是工作節奏很快，人們也傾向於去餐廳就餐或者靠點外賣來節省時間和精力，仍然看好未來的發展。
鄭凱表示，儘管和周邊其他品類的餐飲商家相比，疫情造成的影響還沒有完全消退，但目前在工作日午市的營業額已經恢復了七八成。
公司長期以來堅持的精品策略和老客戶的信任給了鄭凱信心，他向周天財經表示，嘉裡店曾經遷過址，有一位客戶仍然願意在中午多走十多分鐘，來隱泉就餐兩到三次，而像這樣信賴隱泉的老客戶還有許多。
「等到疫情完全過去，我們肯定又要開始跟以前一樣，每天要忙著像要『打仗』的那種感覺。」鄭凱說道。