[導讀]現階段，行業洗牌加速、品牌競爭激烈，這提升了品牌在終端區域的推廣難度，亦加劇了終端商家的經營壓力。然而，殘酷的現實並沒有讓那些有夢想的照明廠商們停下腳步，他們創新經營模式、轉變推廣...
現階段，行業洗牌加速、品牌競爭激烈，這提升了品牌在終端區域的推廣難度，亦加劇了終端商家的經營壓力。然而，殘酷的現實並沒有讓那些有夢想的照明廠商們停下腳步，他們創新經營模式、轉變推廣思想、改善產品質量、完善終端服務……為了完成使命，只有想不到，沒有做不到。
重點投放+政策支持+創新模式+智能體驗
用「網際網路+」模式在區域推廣品牌
鴻雁電器總裁 王米成
鴻雁電器是央企中國普天旗下的在杭企業，一直以來，鴻雁都非常重視區域市場的品牌工作。目前，公司在全國各地擁有57個辦事處、3000多家經銷網點和10000多家分銷網點。鴻雁通過「重點投放+政策支持」相結合的方式，把鴻雁的品牌滲透到了每一個網點。
一方面，通過重點投放的方式，鴻雁智慧照明的品牌廣告在全國大型專業市場基本實現100%覆蓋;另一方面，鴻雁針對各地經銷商的門頭廣告、店內形象、門店裝修、區域廣告等方面的需求，有專門的品牌和產業政策。
值得一提的是，鴻雁還用「網際網路+」模式來做區域品牌。一方面，鴻雁在門戶網站、微信等新媒體進行大規模的廣告投放和互動傳播。比如，我們和新浪樂居合作，共建了照明頻道，在頻道裡展示鴻雁智慧照明品牌的同時，實時展示最新行業資訊和產品信息，以此來提升鴻雁品牌在全國範圍內的影響力;我們還和全國上百家家居、財經、消費類電子網站進行信息發布合作。
另一方面，鴻雁目前正在實施「O2O2O」商業模式，以此來提升區域品牌影響力。所謂「O2O2O」商業模式，即線下體驗、線上下單、線下服務模式。根據計劃，線上，鴻雁依託電商平臺，開展網際網路營銷。目前，公司在天貓和京東兩大電商平臺上均開設有品牌旗艦店。線下，鴻雁電器將與友商合作，建立智能家居線下體驗中心，並依託本地服務，提升客戶體驗。
這樣的體驗中心，鴻雁電器要在3年內建立1000家智能家居體驗中心，覆蓋80%以上的地級市，從而為更多的國內消費者提供便捷的智能家居體驗，而遍布全國的鴻雁智能家居體驗中心，將有力地推動區域市場的品牌提升。
全力配合代理商 做好區域推廣
深圳日鋒電子副總經理 林良都
在我看來，品牌在區域市場的推廣對提升品牌在當地市場的影響力和知名度都有很重要的作用。如果廠商重視品牌區域推廣，能讓當地消費者更廣泛地接觸產品、提升消費者對品牌的認知度。
當然，做好區域品牌推廣，需要廠商協作。作為廠家，要加大品牌的區域推廣、宣傳力度，具體操作如：加強戶外廣告的宣傳力度、升級店面形象、組建專業團隊進行市場推廣等。要做好品牌區域推廣，我認為商家也要具備一定的人力、財力、物力等，區域推廣做得好，有利於提升商家的產品銷量及提升商家在該地區市場的核心競爭力。
此外，作為品牌廠家，可以從以下方面配合代理商做好區域推廣：1、對商家所有銷售人員進行「產品功能」、「產品銷售技巧」等方面的培訓;2、對其銷售人員展開產品賣點及客戶切入點等內容的講解，並加以引導;3、指導代理商對區域市場進行合理布局。
區域推廣 產品先行
中山愛奮照明總經理 吳湘東
一個成功的品牌源於誠信經營、品質穩定、產品獨特、服務良好，同時，明確產品理念和精準市場定位也很關鍵。對於品牌企業來說，要做到差異化產品設計風格、樹立良好的企業形象、制定詳細可行的營銷計劃以及階段性的目標。
此外，企業在執行營銷策略的同時，也要配合商家進行廣告宣傳，制定詳細的產品宣傳計劃，配合著營銷工作來擴大企業的影響力。同時，企業要時刻留意並考慮品牌的延伸產品，為品牌的未來發展設定好道路。
我認為，做好品牌區域推廣，最重要的是產品一定要與時俱進，要不斷地革新、創新。如果一個企業不具備自主研發的能力，那麼這個企業就不具備核心競爭力。
愛奮照明這些年堅持「一地一代理」經營模式，目前已取得不錯的成績，現普及到的市場有：東北三省、四川、重慶、河南、河北、山東、湖北等。今後，愛奮照明將在現有的運營模式中不斷完善自身產品質量、加大媒體廣告宣傳、改善售後服務等。
做好區域推廣 需多管齊下
中山貝肯照明營銷總監 肖永全
對於一個照明品牌而言，區域市場銷售的見面率高低決定了該品牌在該區域市場的佔有率，其重要性也不言而喻。作為一個走品牌路線的照明企業，要提高品牌在區域市場的影響力：一是需要企業提供給市場高性價比的產品，迎合市場需求;二是企業必須不斷推出新品，挖掘市場的潛在需求;三是企業需要提供高效細緻的市場服務;四是需要代理商全力配合，不斷進行分銷渠道的布局及拓展，加大人力開發，拓展分銷網絡，對常規產品進行庫存，提升該品牌在終端市場的核心競爭力。
此外，企業也要配合代理商加強對品牌在該區域的市場推廣，除上述外，需要企業在「店招形象」、「產品陳列展示」、「區域營銷政策」的支持上做出傾斜，還可通過電商的宣傳模式增加品牌與消費者的見面率。
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品牌推廣注重以「術」養「道」
中山好勢加電器營銷總監 趙建林
品牌是經銷商的標籤，它是分銷商或消費者對其認知的識別碼，當然標籤是為了功用，不是越大越好;品牌是商家的「定海神針」，不讓繁雜而喧囂的環境幹擾自己的航向;品牌是信用和持續吸引力的保障，品牌看起來是物質的，同時也是精神的。
作為品牌廠家，有眾多提升區域品牌影響力的方法，在我看來主要有「道」和「術」兩種，其中「道」可分為「產品道」和「服務道」;「術」可以分為「推廣術」和「銷售術」，企業要做到「以道御術」，避免「失道」而「重術」。其實，「產品道」就是產品力，產品力就是產品的差異化和成本能力，我認為產品是銷售的第一生產力，而服務水平就是產品銷售後的持續關懷能力，是銷售的第一生命力。
當然，道可知而難以為，因此我們要學會以「術」養「道」，照明行業的「推廣術」已從「產品認知」過渡到了「品牌認知」。有部分經銷商誤以為所有的分銷商都需要志存高遠的品牌，其實，他們中有更多人需要滿足其經營需求的產品和適合自身定位的品牌。
傳播是區域推廣的重要手段，提及推廣，我們首先會想到的是口碑相傳，當然其固然重要，而行業媒體亦是不可或缺的重要手段，對局域市場知名度提高有不錯的效果。「銷售術」已不再是空洞的「對白式」產品介紹，當前已上升到「銷售氛圍」和「銷售情境」上來了，銷售不僅要會說，還要好看、能看。
而作為新手的好路子照明，未來會藉助行業媒體打造品牌高度，通過區域媒介來打造渠道能見度，通過優質的產品建立良好的消費者口碑。當前，好路子照明已初步在流通渠道生根，我們期望未來能成為照明行業一道靚麗的風景。
品牌區域宣傳講究廠商聯動
成都典靚照明總經理 馬遠釗
在目前競爭激烈的狀況下，品牌在區域市場的重要性日益凸顯，沒有品牌就沒有出路可言，區域代理商有責任和義務做好區域市場品牌形象提升。就各地市場綜合情況來看，對市場人員進行分區域負責制，可較好維護當地客戶，也可以在特定節日進行促銷活動及有效小區推廣。今年，陽光照明將服務進行常態化，渠道客戶的任何問題都將在最短時間內得到解決。
我認為，品牌推廣必須要有長遠規劃和持續性，必須經得起時間及市場的考驗，做推廣就要有一定的投入，在有限資源內的有效推廣更是難能可貴。但是，有效推廣絕不是廠商單一方就能完成的，這需要廠商及渠道商的三方聯動，進一步提升渠道商推廣積極性才是有效推廣的關鍵。
推廣需有配合，配合肯定會各有分工，需各施所長。一個品牌在區域市場的崛起是企業「產品品質」、「銷售模式」、「政策制定」、「售後服務」等多個方面的集合，商家要解決好產品篩選、客戶售後服務等一系列問題。在此期間，廠商的有效溝通、政策執行力及服務能力都不能懈怠。
陽光照明在四川區域市場的品牌推廣還要持續推進，陽光照明自成立中國事業部以來，無論銷售政策及市場推廣等都有了明顯提升，但就長遠發展而言還需繼續努力，進一步提升各渠道市場在當地的推廣積極性及聯動性，進一步縮短售後服務周期，提升市場核心競爭力。
銷量好、口碑好 品牌價值自然高
北京德昕照明總經理 梁達祥
品牌價值是我們不可忽視的，品牌區域推廣力度肯定會影響產品銷量及市場美譽度，銷量好、口碑好，自然品牌價值就高。
目前，我們代理了想天照明，為了做好品牌區域推廣，我們會選擇在一線城市等地方進行深度品牌宣傳。此外，我們還展開了一系列活動，如舉辦沙龍、召開設計師會議、舉行新品發布會、召開燈光交流會或者是藉助其它有針對性的活動來推廣品牌。
目前，我們在和公司商議，想要組建一個燈光顧問公司，目的是為了更好地銷售產品，針對各種客戶對燈光和方案的不同要求，最大程度上去滿足客戶，樹立客戶心中的良好形象及品牌形象。
分階段做好區域推廣
南寧光之夢照明總經理 諶繼能
區域品牌推廣是品牌深耕落地、實現區域市場持續發展的保障，同時也是獲得終端認可的手段。區域品牌推廣分「渠道建設前」和「渠道建設後」兩階段。前期是為招商做鋪墊，後期則是為了更好地擴大品牌區域知名度，達到促進產品銷量及終端品牌知名度的目的。
商家在區域品牌推廣方面，除了用廠家的補貼費用，還有很大一部分需要自己投入，這十分考驗商家的資金實力和經營策略。就目前終端市場的實際情況來看，願意大手筆進行品牌宣傳投入的商家不多，很多商家只是尾隨廠家進行品牌宣傳投入。我認為，作為產品銷售的重要環節，商家要重視終端品牌的區域推廣，廠商協作進行品牌區域推廣，方能實現效果最大化。
廠家協助非常重要
億光LED照明深圳代理商 居加根
億光LED照明在市場上有一定的品牌知名度，近兩年，億光LED照明也進行了系列區域市場推廣工作，總的來說，成效不錯。作為代理商，要在自己的區域市場裡加大品牌推廣力度，個人能力是有限的，一個人幹不過一個團隊。所以，我認為，要做好品牌區域推廣，需要廠商團結協作，特別是在市場競爭越發激烈的當下，廠家在品牌區域推廣中所發揮的作用十分重要。
當然，商家也要從人力、財力、物力等多方面去配合廠家進行區域品牌推廣，同時，商家要有品牌意識，對經營的產品、運營的模式等都要有要求。市場競爭愈發激烈，商家要從多方面去提升自己的核心競爭力，從而把所代理的品牌在自己所在的區域經營得更好。