餐飲店：引流一萬人，收錢235萬

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《餐飲店：引流一萬人，收錢235萬》

王總從事餐飲行業累積有16個年頭，做過燒烤、中餐、火鍋等等。

2016年之前，整個餐飲行業的競爭遠沒有現在這麼激烈，把餐廳收拾得整潔乾淨，菜品口味做好，偶爾引進一些新的菜品，生意就能經營的很好。

但是，從2016年開始，各項經營成本在不斷攀升，餐飲商家也越來越多，市場競爭越來越激烈，導致業績持續下滑，短時間內王總接連關了3家店。

當時王總非常焦慮，每天要面對巨額的開支，卻沒有擺脫困境的方法。

經過系統的學習，王總對餐飲店的經營有了全新的認識，為自己的店操盤了一場收錢活動，最終，累積引流了10000多人，收錢235萬。

他是如何做到的呢？下面就把王總的整個操盤流程，為你詳細講解。

第1步：設計誘惑魚餌

王總經營的是一家叫做「王婆大蝦」的餐飲店，位於天津市龍灣城，佔地面積500多平，店內服務人員加上廚師，總共有12人。

這家店已經經營了6年多了，每天的營業額只有5000元左右，扣除房租、員工工資，水電費等，每天入不敷出。

在學習魚餌產品打造之後，王總決定在主營產品之前增設一款魚餌引流產品，先將客戶批量吸引進店，獲得跟他們接觸溝通的機會，然後再想辦法引導到後端做鎖客充值。

什麼樣的引流產品，才能讓客戶無法抗拒的上門呢？王總思來想去，選擇了店內的熱銷菜品——蝦，打造成了一道價值88元的引流產品，然後對接到目標魚塘免費送，從而吸引潛在客戶進店。

88元/份的大蝦，成本就要50元，為了保障門店不虧本，王總設置了領取條件：

1.大蝦只能在店內吃，不能打包；

2.不能折現，每桌僅限一份。

這樣一來，只要領了大蝦的客戶，就會選擇在店內吃飯，然而一份大蝦的量是不夠吃的，客戶就會再點其他菜品，甚至是酒水，這樣就會產生消費溢出。

第2步：對接精準魚塘

引流產品設計出來以後，接下來要做的就是大面積宣傳出去，讓更多的人知道店裡在做活動。

為此，王總對接了2類魚塘。

魚塘1：老客戶

首先，以門店重新裝修開業為由，安排員工聯繫所有的老客戶，告知他們只要轉發活動海報，就可以上門免費領取價值88元的龍蝦一份。

魚塘2：微信群

剛開始在別人的微信群發廣告，效果並不理想，因為沒有任何信任背書，群主對這種廣告是極度反感的。

後來，王總轉換思路，主動跟這些群主談合作，大致的合作話術如下：

雖然您有這麼多群員，但是關係並不怎麼鐵，您想不想給他們發點福利，拉近一下關係？如果自己採購禮品還需要花錢，不過我可以免費給您提供一些禮品，只要是您的群員，到我店裡面，每人都可以免費領取一份88元的大蝦。

效果立竿見影，王總通過這種方法，很快就談下了兩個群。

在群主的宣傳下引流效果非常顯著。

另外，王總針對門店周邊情況，做了一次簡單的調查和梳理，發現周邊有7個小區，其中有1個小區剛交完房，業主和物業因為小區停車位的問題鬧得很僵。

在業主當中有一位頗有名望的業主，建立了一個維權群，很巧的是，這個群主是王總的朋友，於是王總又輕鬆的和這個群對接上了。

通過老客戶和微信群主兩個魚塘的對接，很快店內的人氣就爆滿了。

顧客上門後，為了進一步擴大宣傳力度，也為了防止客戶僅吃蝦什麼都不點，王總做了一項簡單的規定：客戶在領取大蝦的時候，需要在朋友圈發一條門店活動現場小視頻，並配上文字「這家大蝦真好吃」。

如此一來，店裡面的活動又得到了一輪瘋傳，即使有些佔小便宜，什麼也不點的（實際上這部分人很少，1%都不到），他們至少都轉發了朋友圈做了宣傳，這比花幾千塊錢做廣告的效果好多了。

在活動的過程中，還發生了幾個小插曲，之前沒談下來的微信群主，看到王總活動火熱，也主動提出要合作，王總從中篩選了幾個質量好的群，繼續贈送引流產品。

在客戶上門領取吃蝦券的過程中，王總發現每天進店的客戶太多，店內根本接待不過來，為了不影響服務質量，設計了一個領取門檻，每天只開放70個免費領取名額。

沒想到的是，這個門檻不僅沒有影響門店生意，反而進店的客戶更多了，且單桌消費金額也提升了不少，這就是稀缺性.緊迫感的作用。

第3步：引導鎖客充值

通過前面2步的運作，幾乎天天爆滿，來晚了還要排隊。

為了達到鎖客充值的目的，王總就設計了3種充值主張，分別用來鎖定不同等級的客戶，主張如下：

【充值300元】送大蝦6斤(價值300)(每次消費用一斤)有效期一年送舞林大會藝術培訓4節體驗課(價值240)送棲鳳苑美容健康管理中心(納米汗蒸198元/次。3次價值594元)贈送總價值：1134元

【充值500元】送大蝦10斤(價值500)(每次消費用一斤)有效期一年送舞林大會藝術培訓4節體驗課(價值240)送棲鳳苑美容健康管理中心(天然酵素浴188元/次3次加納米汗蒸198元/次。3次價值1158)贈送總價值：1898元

【充值1000元】送大蝦25斤(價值1250)(每次消費用一斤)有效期一年送舞林大會藝術培訓4節體驗課(價值240)送棲鳳苑美容健康管理中心(vip至尊卡一張價值2810)贈送總價值：4300元

看完上面的充值主張內容，可能有些人會認為王總虧大了，然而，並沒有虧錢。

一、分析一下上面的主張

1.之所以選擇在充值主張中送蝦，是因為蝦的價值感比較足，很容易打動消費者，而且每次上門限定領取1斤，還能輕鬆達到鎖定客戶多次回頭的效果。

2.蝦屬於切割回頭贈品，不用計入此次辦卡的成本，是下次消費的引流產品，而且每次吃蝦，一定會產生消費溢出，不僅能夠收回成本還有得賺，所以顧客不管選擇哪個梯度的充值，都賺大了。

3.充值主張中的舞蹈培訓和美容管理，是整合朋友店裡面的引流產品，對雙方都有益，沒有支出任何成本。

二、讓顧客無法抗拒充值

經過統計核算，發現人均消費在75元左右，而且一般都不是一個人過來，幾乎是2～4人，消費在200元左右。

在結帳的時候，服務人員會根據客戶消費的額度，嵌入不同的儲值主張。

話術大意是這樣的：「您好，您總共是消費XXX元，現在正逢活動期間，只要充值300元，就送您價值300元共6斤大蝦，而且充值的錢還可以抵現金無門檻消費。

另外，送您價值240元的舞蹈機構4節體驗課，讓孩子多一門技能，贏在起跑線；而且還送價值594元的納米汗蒸，不忙的時候帶上家人和孩子放鬆放鬆，對身體有益。」

對於客戶來說，結帳就需要200元左右，現在只需要多花100元錢，就能獲得這麼多贈品，而且菜品口味也非常不錯，所以大多數客戶都會選擇辦卡。

三、不充值也要鎖定

即使菜品和主張做的再好，還會有部分客戶不願意儲值，為了儘可能圈住更多的客戶，王總外設計了一張存酒卡，只要充值99元，就可以獲得99瓶啤酒，每次來消費不限制使用瓶數。

在顧客點酒的時候，服務員就會介紹存酒卡，單獨買酒肯定是沒有存酒卡划算，所以基本上需要點酒的客戶，都會辦理一張存酒卡，99瓶酒一次肯定喝不完，至少能夠鎖定5次以上的回頭。

整場活動下來，累計到店桌數達2453桌，到店人數超過10000人，活動期間每天營業額1.5萬元左右，儲值超過了100萬元，流水100多萬，累積收錢有200萬之多。

很多老闆說引流品效果不好，那很可能是你沒有選對、選好。能帶來引流效果的引流品一般都符合這4個特點：

1、低成本。

如實體企業毛利在50%以上，那麼引流產品可以拿出毛利的10%-25%來設計引流產品；

2、高價值。

引流產品要能吸引客戶，客戶覺得有價值，能夠幫助他們解決問題或提升生活品質及產生進店的欲望，而不是送一些對他們來說毫無意義、不痛不癢的引流產品；

3、高誘惑。

塑造價值，通過命名、宣傳廣告語，描述引流產品特點及能給客戶帶去的好處等方面，進行全方位的價值塑造，只有這樣才能讓客戶知道免費領取你的產品對他的意義及影響；

4、相關性。

一定要儘可能的與門店或企業接下來銷售單的主營產品保持高度的關聯性，比如餐飲行業，充卡送啤酒這樣的方案，就是一個相關性的產品。

整個操作流程及套路到這裡就和你聊完了，套路行不行，你自己品，細品，我想和你探討的是以下3點思考：

1. 生意難做，你有為自己的生意設計無法抗拒的魚餌嗎？

2. 生意難做，你有尋找自己的精準魚塘，並反覆測試嗎？

3. 生意難做，你有設計不同的充值鎖客主張，並不斷調整優化嗎？

好了，本次就先分享到這裡，

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