新浪科技訊 北京時間9月21日消息，國內高端網購男裝品牌瑪薩瑪索CEO孫弘(微博)和ShopEx CEO李鍾偉(微博)今天下午做客新浪微訪談，與網友們一起探討了電商差異化發展。瑪薩瑪索在高端服裝領域用兩年時間實現了銷售額從0到1.6億的突破。
以下為為訪談實錄：
提問：孫總，剛在派代服飾電商專題會上聽過您精彩的演講，很佩服。我的問題是，在假貨水貨充斥的電商界，高端品牌如何站住腳？
孫弘：你好，要建立自己的品牌，要提升自己產品的性價比，並堅持好的顧客體驗，在目前質低價低的競爭中才有自己的立足之地！
提問：請問您對微博營銷有什麼看法？
孫弘：還沒有形成理論，需要摸索運營
提問：電商的微博營銷一直沒有一種很好的方式，特別是知名度還不是很高的電商來說，粉絲與討論度都相對弱一些，想問您認為微博營銷的發展怎麼樣？有一些什麼好的方式可以改進目前這類尷尬的狀態呢？
李鍾偉：1、大家都還在摸索，還沒有特別理論總結。2、建議關注有效用戶而不是單純的粉絲數量。3、我們推出了微商這個產品系列，提供了一些這方面的辦法。
孫弘：關注有效用戶會讓業務更加聚焦。
提問：現在成為網店平臺的重要提供者，ecshop和shopex盡在掌握，兩個平臺下步的發展是什麼，除了提供平臺，商派會做哪些轉型呢？
李鍾偉：我們一直在專注電子商務企業需要的技術、信息系統、網際網路服務上。除了大家熟悉的獨立網店系統，我們提供的後端作業支持系統、會員及客戶服務系統、無線營銷平臺、sns微購物，都是很不錯的東西。比如後端作業系統的「非常發貨」模塊，和淘寶的聚划算對接，峰值28000張訂單可以通過多流程作業快速處理。
提問：隨著電子商務的快速發展，電商和物流的相互跨界動作頻頻，做物流的搞電商，做電商的跑去搞物流。我覺得電商和物流企業惡性爭食，結果只會大家都不得利。未來專業化應該是電商和物流企業的未來發展方向，不知@ShopEx李鍾偉怎麼看？
李鍾偉：道理來說是應該走社會化分工的模式，不過目前社會化分工的服務商環節還比較弱，專業度需要提升。我覺得談不上競爭，除了少數幾家，我知道的部分切入物流倉配的電子商務公司，都是用來提升自己的客戶服務能力的，讓自己可以跑的更快。
提問：ShopEx是國內80%電子商務年營業額過億企業的共同選擇，擁有70%的市場佔有率，請問李總，公司是如何針對不同電商企業需求，做到軟體差異化的？ 底層的軟體平臺應該是一樣的吧？
李鍾偉：基礎的底層技術，安全、效能這些都是一體的，但在上面，垂直不同的行業和規模，有不同的應用app，大家可以加載，也可以卸載，包括在授權以後進行自定義。
提問：李總你好！我們葡萄公社網站是剛剛上線的以內容發布為主的網站，宗旨是為葡萄酒愛好者提供交流的平臺。據說內容網站的經營都很難，是不是將來都要走電商之路？我們也推出「發布內容送葡萄酒」這樣的推廣活動，但效果待檢驗。關於內容網站如何營銷推廣？願聆聽高見！
李鍾偉：就我知道的，國內葡萄酒市場還比較早，但起來的很快，我猜想其中一定有機會，但天下沒有不難的生意。你的受眾的關注可能應該是你的關注。豆瓣(微博)和鐵血走的道路不同，目前也都還不錯。最關鍵的還是你擅長的，和你的那些受眾之間需要結合緊密，別人的道路可以學習，不一定模仿。
提問：瑪薩瑪索在自己的電商差異化發展中，對設計、製造、系統搭建、運營、倉儲物流等是如何規劃的？哪些是作為自己的核心競爭力自己打理？哪些又是外包給第三方服務機構？為什麼這樣考慮？這是不是瑪薩瑪索從2008到2010年從0到1.6億的秘訣？
孫弘：瑪薩瑪索從成立之處就明確設計、製造、運營、是自己做，系統搭建、倉儲物流採取外包的策略。ShopEx也是我們的合作夥伴之一。隨著規模的發展，系統搭建、倉儲物流收回自己運營以增強核心競爭力。企業競爭一定是要一步一步的來，業務聚焦非常重要，但是也要前瞻未來的競爭力，這也是我們務實發展之道。
提問：國內年營業額過億企業中有80%都選擇了ShopEx作為合作夥伴，瑪薩瑪索也是其中之一。請李總從旁觀者的角度談一下瑪薩瑪索成功的原因。還有，市場上還可能出現更多象瑪薩瑪索這樣的企業嗎？
李鍾偉：做企業最重要的是需要理解誰是自己的客戶，自己準備給客戶提供哪些價值。瑪莎在起步的時候就明白這點，在產品和用戶定位上非常準確。我相信未來會有很多這樣的企業的。成功者是擁有市場和消費者心智理解的人，而不是產業分析的專家。
提問：2008年瑪薩瑪索成立的時候，應該有很多道路可以選擇，那麼當初為什麼選擇走高端路線這條電商差異化發展道路？
孫弘：我們認為消費者會購買高性價比的產品，而當時的網際網路服裝，大多是地質低價，所以我們才切入了這個市場。
提問：你覺得現在的中小企業選擇電子商務外包，只做核心產品設計，是否是最好的選擇呢？
孫弘：起初的發展可以這樣，快速上線，快速運營，找到自己的盈利模式，但是成規模以後，還是需要有一些是企業自己掌控的運營。畢竟運營也是電商的核心性競爭力之一。
提問：問一下大家比較關心的問題，您的這個高端男裝差異化的定位非常值得佩服及學習，做細分市場。但是有了這個定位後，你們開始是如何找到你們的細分用戶群的呢，採用了哪些手段、方法及策略，不知道方不方便透露！初期的營銷策略及執行是如何做的？
孫弘：你好，我們是先看到了有這樣的定位用戶群，才開始運作品牌的。其實網際網路的人群也是一個有生活在線下的消費者構成，只是渠道的不同而已，他們會追求快捷，便利以及高的性價比，但是大多數的網際網路品牌事宜地質低價來出現的。所以我們就以高的性價比出現，滿足這部門消費者的品質需求。
提問：如何看待最近比較火的微電商，淘寶、京東等都加入微博電商，微電商能否發展成新的主流電商模式？
李鍾偉：任何離消費者近、離消費需求決策近的渠道，都會被電子商務企業很快的採用。
提問：您認為在以後很久也很難搬在電子商務的是那些行業。
李鍾偉：抱歉 ，我以為所有的行業都會進入電子商務，只是形態不同。電子商務不會只有大家現在看到的在線購物這一個模式，我們也沒有隻提供網店這一個產品和服務給大家。
提問：目前電子商務企業面臨的尷尬處境是：①獲取用戶的成本高；激烈競爭提供了過多同質化的產品，在低毛利率下仍難以留住用戶；②持續投入廣告維持現有用戶和吸引新用戶，導致更高的獲取用戶成本。——請問，前景如此，電商如何過冬？
孫弘：1、堅持你產品的性價比在行業中是最高的，2、關注有效消費者的真正需求，3、建立和培養自己的品牌，4、企業精細化和效率化運營。
提問：無論哪種差異化發展策略，都要做到這種差異化發展的行業內第一，孫總，您覺的瑪薩瑪索在哪些方面已經做到了第一？
孫弘：企業是一個綜合性發展的事情，某種差異化的第一比一定代表企業一定會取得行業第一。
提問：孫總，我知道您一開始就打算走高端的電商道路，而當時電商的現狀是低端佔領主導地位，您是怎麼樣在這樣的低端大環境下脫穎而出？。。萬事開頭最難，您在最初起步的時候遇到過哪些記憶特深刻的問題？當時又是如何過來的？
孫弘：我們第一個廣告是在網易投放的 價格售價1180 的風衣，當時環境是競爭對手們沒有超過賣價100的廣告，壓力很大！但是當時堅持，如果連這個價格都無法接受的消費者，一定不是我想要的消費者！多來對我無益。不過結果還是很好，ROI不錯。
提問：孫總，我知道您一開始就打算走高端的電商道路，而當時電商的現狀是低端佔領主導地位，您是怎麼樣在這樣的低端大環境下脫穎而出？萬事開頭最難，您在最初起步的時候遇到過哪些記憶特深刻的問題？當時又是如何過來的？
李鍾偉：借孫總這個話題擴展一下，有些類似提問就不一一回復了。大家可能都被vc的商業模式辯論和產業經濟評論給帶偏了。其實決定你企業發展的，只是你的客戶。問題在於你是不是很清楚你的客戶心智，並注重為他們提供他們需要的產品和服務。那麼大的中國，沒一個消費品可以通吃市場的。1%已經很不錯了。
提問：網際網路服裝品牌和傳統服裝品牌的營銷策略有什麼不同？
孫弘：在顧客的消費心理上基本上是一樣的，但是在消費行為上有著很大的不同！
李鍾偉：孫總這句總結是非常非常到位的。「消費心理是一樣的，消費行為是不同的」，大家可以深入的多多體會
提問：網際網路服裝品牌如何提升自己的品牌內涵和價值？
孫弘：要堅持做好品質、以及高價值，只有你的產品能夠在行業中是高性價比的時候，才能夠上升到品牌內涵的層次。
提問：請問孫總，您認為網際網路服裝品牌是否最終會走向實體？
孫弘：在未來的一個階段應該不會，因為這兩者之間本身就存在一定的競爭關係，但是當某個市場成熟以後，會向另外一個渠道發展。
提問：您好，我想請問一下李總，我們一般的小企業沒有很多的錢去投入廣告。要從那些方面推廣才能提高自己的展現量呢。
李鍾偉：建議你先把展現量、有效訪問、有效購買的衰退跟蹤做起來，這樣你至少可以對選擇的渠道可以進行分析和評估
提問：Shopex定位為電商服務提供商，做電商界的微軟，請問，這是否意味著ShopEx只專注於做電商平臺，而其他的服務則採取連橫的方式進行合作？比如最近ShopEx與53KF之間的談判合作、與支付寶(微博)的合作以及與淘寶的合作等等。
李鍾偉：我們目前和全球大約47家支付平臺合作，和國內12個第三方庫房外包服務商合作，和7個淘寶這樣的平臺合作，和目前國內10多家做網絡營銷服務的公司合作，即使在軟體產品上，我們也和sap和oracle的系統合作。所有這些合作的核心前提是：你提供的產品和服務，對電子商務企業是有價值的，你企業是誠信經營的
提問：孫總好，在瑪薩瑪索創建的過程中，遇到的最大的困難是什麼，又是怎麼克服的？ 向後，還是會專注於做男裝嗎？會不會向其它方面發展？；另外，對於凡客現在遇到的困難，你怎麼看？
孫弘：凡客是一個好的企業。我們會專注我們目標消費群體的需求，但是不會脫離我們的目標群體。謝謝
提問： 孫總，你好，在如今電子商務競爭激烈的情況下，masamaso為何還能以高價位的服裝位居行業之首？masamso在這幾年高品質的形象是如何樹立起來的？
孫弘：堅持高品質、堅持國際化設計、堅持合理價格，累加起來就是堅持高性價比。這個堅持很困難，也和痛苦啊，但是做企業和做人一樣，有些事情就是看準方向就要堅持下去才會有成績啊。謝謝
提問：孫總您好，現在電商的行業走勢會與社會化媒體深度結合，您未來有這方面的計劃嗎？預備怎麼利用這個平臺來拓展市場
孫弘：你好，我們已經認識到了這一點，今後社會化的營銷會越來越成為企業營銷的主體，但是目前看來各個企業還是在摸索過程中，行業中也有一些案例，但都不是系統的，我們會不斷的實踐，找出適合我們企業的路徑。謝謝
提問：1.商派對電商行業如此熟悉，為什麼只做電商送水人，而自己沒有從事電商？2.未來除了服飾和鞋業，如何看3C行業的電商之路？
李鍾偉：1、基於你能夠做好的事情，以及你對你的目標客戶和市場的深入理解，你才能做好一個事情。我對消費品毫無感知，選品關就過不了。但我在傳統it和網絡行業都做了6年，所以現在的事情是我可以做好的。 2、我們的3c客戶中，綠森和銳意都發展的不錯，很有競爭力
提問：孫總，請幫忙介紹一下，瑪薩下一步的子品牌戰略。和代言人的情況。
孫弘：我們會在今年十月底推出 Link Masa 和 Black masa這兩個子品牌， Link Masa更多的是設計師風格，比瑪薩瑪索更加年輕，時尚，價格體系會比瑪薩瑪索低一些。Black masa是更好的材質、做工的定位，是為了滿足更高端消費人群的。瑪薩瑪索繼續保持商務以及商務休閒的風格和定位
提問：孫總你好，您怎麼看淘寶商城(微博)的開放平臺？您覺得電商們可以接受淘寶商城提高技術服務費嗎？
孫弘：前幾日和馬總談到淘寶開放平臺的事情，我覺得這是一個電商非常好的機會，可以充分利用淘寶已經成熟的平臺、技術、服務，以及淘寶的流量！謝謝
提問：當下師為無上師，作為瑪薩的一位普通用戶，也希望公司越做越好，但前方一定要行師。個人認為，學習寶馬，357系做出品類，必然大成。如果一心做衣服電商，就會和其它網購直接競爭，這根本沒必要。您認同嗎？
孫弘：謝謝你的意見啊：)
提問：高度細分niche市場，到底有多大生存空間？這個空間是取決於用戶群體，還是產品屬性？
孫弘：1、對比一下整個消費行業就可以得出是不是高度細分了，2、注意消費者的成長性，3是否企業能夠持續保持高性價比的產品。
提問：孫總，您好！38家垂直B2C將集體在淘寶商城開設官方旗艦店，這是一種什麼樣的新業態？
孫弘：呵呵，淘寶會成為一個電商的生態小環境。
提問：李總， 您好。 @電商Tomeli 總結了商派成功的原因：「商派崛起：1、shopex最先讓傳統線下義烏的商人做電商賺百萬；2、商派從銷售軟體到銷售服務轉型成功；3、兼併ecshop,打通了全網全程電商流程，成為真正的電商服務提供商」 李總，您怎麼看？
李鍾偉：謝謝，離開成功還很遠。我們的目標是每一個企業都可以利用shopex發展電子商務，用shopex發展電子商務的企業都可以賺錢發展壯大
提問：商派最近發布了社會化電子商務產品，具體的設計思路是怎麼樣的呢？
李鍾偉：核心邏輯還是謀求企業和消費者之間的0距離。目前階段主要是通過和國內幾大 sns平臺(sina、qq、renren、kaixin.。。)的合作來開展的，我們會不斷納入企業和商家的訴求，深化產品和服務的。
提問：您好孫總，在目前大電商眾多，同質化嚴重的網際網路環境下，垂直行業的電商企業是否還有發展空間？
孫弘：你好，有，一定有很大哦，看看線下，多少品牌，當然線上不會有線下的多，但是，只要你能夠提供差異化的服務以及高性價比的產品，就一定有發展空間！
提問：企業的CIO在進行電子商務系統建設時，面臨著自建、外包、搭車商派平臺這樣幾種模式，您認為他們在選擇採用什麼模式時，要考慮幾方面的因素？
李鍾偉：1、能力。2、時間。3、適合自己當前實際。4、可持續。5、成本
提問：謝謝孫總的回答，我是masa maso品牌的忠實用戶，最近發現衣服的款式不像之前那麼風格突出了，是不是定位發生轉變？還是由於電商的競爭而隨波逐流了？您最關注用戶網購過程中的體驗是什麼？
孫弘：謝謝，定位沒有調整，只是風格多樣性了，這樣會滿足更多的朋友選擇：)，購物體驗很重要，安全、方便是我們關注的重點！
提問：京東模式PK淘寶模式：電商的北、南派打法您對著有什麼看法？
李鍾偉：目前階段，消費者在2個地方獲得不同的體驗，都很有生命力。長期來說，消費體驗是趨同還是差異化，需要看2個企業各自的發展
提問：從公司網站資訊了解到，瑪薩瑪索對現有童裝的策略是維持現狀，這是否意味著瑪薩瑪索將逐漸退出童裝這個市場？我家小孩是很喜歡穿瑪薩瑪索的服裝的，我還一直盼著多出一些款式呢？
孫弘：呵呵，我們不會推出童裝市場，只是把現有的重要的工作先做紮實：)
提問：孫總，您好！當然差異化是現在B2C整個行業都在談論的一個熱點，您剛才也提到了服務差異化，但是怎麼才能形成差異化壁壘？物流倉儲，我想現在沒人能搞得過京東了；支付，第三方支付包括手機支付也進一步崛起；購買體驗，售後服務等也很難形成自己的壁壘優勢！
孫弘：你好，很專業，競爭有幾種，或者一招鮮，或者綜合強，等等，這個形成壁壘的大佬們，也留下了他們的不做，關鍵是發現和整合。
提問：9月19日，Tmall開放平臺宣布和38家大型B2C企業達成合作，瑪薩瑪索為什麼不是38家之一，瑪薩瑪索是有顧慮還是其他什麼原因？
孫弘：呵呵，我們已經和淘寶合作好幾年了：)
提問：這是類似boss的橙標和黑標系列啊，不知瑪索這麼快就上子品牌，是否有擴張過快的考慮？中國的奇瑞，現在有6,7個子品牌系列，而全球第一的豐田也就雷克薩斯一個子品牌。
孫弘：呵呵，謝謝你的意見，我們是希望能有更多的風格提供給我們的朋友們，但是一個品牌是無法承載這些的，所以我們才進行子品牌的運作。但是這些對應的都是一個大的戶群體，只是滿足朋友們不同的生活狀態，我們比較堅持對這個消費群體的專注。
提問：傳統服裝品牌紛紛通過各種渠道試水電商，在這一輪的新的競爭衝擊下，瑪薩瑪索制勝的優勢在哪裡？此外，淘寶商城推出了B2C開放平臺，瑪薩瑪索會考慮入駐嗎？對其市場預期如何？
孫弘：我們團度運營線下品牌的經驗有著十年以上，而且也是上10億規模的，我們充分了解線下品牌的運營優勢和不足，我們會充分利用這個機會來儘快的發展，並形成競爭壁壘。淘寶我們已經運營多年了：)
提問：傳統服裝品牌紛紛通過各種渠道試水電商，在這一輪的新的競爭衝擊下，瑪薩瑪索制勝的優勢在哪裡？此外，淘寶商城推出了B2C開放平臺，瑪薩瑪索會考慮入駐嗎？對其市場預期如何？
李鍾偉：這個團隊有著成功電子商務企業的最核心基因：核心成員是在相關產業歷練很多年的精英人士。
提問：孫總您好，看了微訪談，頭一次進入你們的網站，麥考林、夢芭莎等同行類對手非常多，而且都做的非常好，請問masa maso以什麼優勢方式來吸引用戶？
孫弘：1、和國際流行保持同步的設計，2、好的生產品種把控 ，3、實惠的價格，是瑪薩瑪索產品高性價比的核心。
提問：請問ShopEx李總，ShopEx在瑪薩瑪索的發展中扮演和可以扮演什麼角色？
孫弘：我們是合作夥伴：)
提問：請問ShopEx李總，ShopEx在瑪薩瑪索的發展中扮演和可以扮演什麼角色？
李鍾偉：1、提供了合適企業業務實際的技術和信息系統。2、分享了產業關係和知識(我們從瑪薩這裡獲得了很多服裝產業的知識)。3、幫助節約了時間和資金成本。4、未來可以一起嘗試更多好玩的東西
提問：孫總，時間快到了，所以還想再問您一個問題，瑪薩瑪索是先有了品牌概念才有了團隊，還是先有了團隊，才創造了瑪薩瑪索？
孫弘：呵呵，同時有的：)
李鍾偉：我補充，其實是先有團隊，他們在mba是同學。但那麼多同學就他們3個走到了一起，所以也可以說是先有品牌。
提問：孫總，時間快到了，所以還想再問您一個問題，瑪薩瑪索是先有了品牌概念才有了團隊，還是先有了團隊，才創造了瑪薩瑪索？
孫弘：呵呵，這也是我們的課題報告的實踐！
提問：孫總，你好，如今MasaMaso發展迅猛，是否會考慮以後自己做物流，這樣對於我們消費者來說又可以節省一點費用，目前的郵費的確是同行中比較高的。
孫弘：呵呵，謝謝，做物流是一個大工程，不過我們滿200免運費，基本上訂單的運費都已經免掉了。
提問：瑪薩瑪索的衣服很好看很高檔，但是現在連蘋果都風傳要推出「低價iphone」了，瑪薩瑪索有沒有考慮在儘量保證檔次的前提下推出面向年輕人尤其是剛剛走進社會的畢業生的低價系列啊？
孫弘：呵呵，我們推出的LINK MASA的系類就是更加的年輕，時尚，以及更實惠的價格，在今年底就推出了：)
提問：shopex對於淘寶的很多店鋪的外部是一種補充，但是這一塊也許需要更加專業，對於淘寶商城的賣家對於外部b2c的操作是否應該有更多的成功案例，和更多定位指導來幫助中小賣家走好外部B2c這條路
李鍾偉：謝謝，我們還有很多地方是需要努力的，歡迎給我們批評和指點。
提問：孫總，我很喜歡vivian的服裝，看上面的模特都是外國人，他們的身材跟我們中國的女人還是不太一樣的，身高一般都很高，以後是否會考慮有中國的品牌代言人或模特？這樣我們在選購的時候也好對比，謝謝！
孫弘：謝謝，我們會調整的：)
提問：既然主題是「電商差異化發展」，想問一個孫總認為，電商的差異化最重要的應該體現在哪個方面？所在領域、經營產品品類/特色、還是經營模式或者其它？瑪薩瑪索認為自己的差異化在哪裡呢？如何保持及應對新挑戰呢？
孫弘：定位的差異，以及產品和運營上的差異是最為主要的。瑪薩瑪索和目前行業中的最大差異在於，我們打破了以前B2C的地質低價的路數，更多的是以高性價比的產品來溝通我們的消費者！
提問：差異化電商是不是現在的趨勢？
孫弘：你好，我想是的，而且未來也會是這樣，並且表現的更加強烈
提問：差異化電商是不是現在的趨勢？
李鍾偉：看法完全一致。