文/王新喜
2000 年，李天天還是哈爾濱醫科大學的一名碩士研究生，當時，他發現，做課題、寫論文都要到圖書館查閱很多文獻，而有時候即便翻查個底朝天，也未必能找到想要的東西。
「當時上網的人少，資料庫複雜，很多人不知道怎麼去檢索信息。」為解決這一痛點，李天天利用業餘時間做了一個線上檢索社區——丁香園，兩年後，李天天發現，醫生同行之間的交流也很重要，於是他又將丁香園從一個檢索論壇，變成了專業學術討論的論壇。
李天天創立丁香園論壇的地方
2019年，丁香園已經從供學術討論的BBS演變成了服務醫生、患者雙端的流量入口。去年12月，一篇硬槓百億保健品公司權健的爆款文章讓丁香園名聲大噪。時至今日，丁香園已成長為網際網路醫療領域炙手可熱的獨角獸公司——從服務醫生、企業到服務患者，從線上到線下的一整套服務體系已經建立起來，同時，也獲得了騰訊、DCM、順為資本等投資方的青睞。
2018年4月，丁香園完成1億美元以上的D輪融資，估值達到10億美元，躋身獨角獸公司之列。
丁香園的發展可以分為以下幾個階段：
2003年~2007年：初期，注重積累醫療專業用戶與行業口碑時針回撥到2007年左右，當時處於網際網路泡沫期，彼時的網際網路創業者，一方面面臨著用戶的增長瓶頸，一方面普遍面臨著伺服器對資金的消耗，但是又找不到商業化的路徑。
在當時，在線醫療基本處於空白狀態，資本對中國在線醫療行業同樣缺乏關注。艾瑞的報告數據顯示，2009年在線醫療市場規模僅為1.6億元。直到2010年移動網際網路時代到來後，才開始呈現快速增長的勢頭。
2015年中國在線醫療行業研究報告（艾瑞網）
2010年以前，在線醫療領域獲得的投資非常少。2005年到2009年的5年時間，國內網際網路醫療的投資數僅是8筆。但直到2010年達到了10筆，2014年高達119筆。
而隨著經濟發展，人們對醫院診療水平的要求增加，但三甲醫院資源分布不均，信息共享不暢、掛號、看病難等問題愈加凸顯，人們渴求更便捷的求診平臺以及尋醫問藥的方式。
2015年中國在線醫療行業研究報告（艾瑞網）
李天天在2000年初創辦丁香園，2007年丁香園正式開始商業化運營。2007年到2010年是在線醫療需求潛滋暗長的時候。一方面，隨著網際網路的發展，天涯貓撲、西祠胡同等BBS論壇成為當時的熱點事件策源地，但在BBS大熱的背景下，醫生交流、醫學學術論壇在國內仍是一片空白，大量醫學工作者資料檢索與學術討論交流的需求並未充分滿足。
於是，網際網路的連接性對醫療行業的改造潛力顯露了出來，早期的在線掛號和輕問診業務開始露出苗頭，比如掛號網通過掛號業務獲取了大量用戶，早期的BBS問診也開始發展起來，主要定位於用戶發布病情貼，在線醫生解答病情分析。
丁香園論壇頁面
丁香園早期的定位是專業學術論壇，純學術的定位好處在於，其一開始就形成了專業的學術討論氛圍，滿足了當時廣大醫生、醫學工作者的需求，也因此快速積累了大量醫生群體與醫學數據。某種程度上，它營造了丁香園在醫學、醫療製藥行業的權威性，並在品牌、用戶數據、醫生實力上建立了優勢，這種定位對丁香園後來在B端、H端商業模式的破局中起到了一定作用。
2007年~2015年：商業模式突破：從To D到To H、To B自2007年到2015年，我國的人均醫療支出呈現出快速增長趨勢，根據艾瑞報告，個人醫療支出佔總支出比重從1995年的3.5%增長到2012年的6.9%。隨著電子商務的發展，醫藥電商業務在接下來的幾年快速崛起。根據艾瑞報告，從2010年開始，醫藥電商開始快速增長，增速達到114%，在2012年達到增長曲線的頂峰，增長為300%。
2015年中國在線醫療行業研究報告（艾瑞網）
這給在線醫療行業的商業化盈利帶來了利好，尤其是醫藥企業在當時也急需有效的推廣渠道面向網際網路用戶，線上藥店與交易平臺已經在逐步發展。
在當時，國內在線醫療行業的盈利模式大致分為三種，其一是針對C端即患者用戶收費，包括通過在線問診、保健服務、預約掛號、病歷管理、醫療費用支付等服務。比如尋醫問藥、39健康網等。
其二是針對第三方廣告主的收費，這主要是一些在線掛號與在線問診平臺比如掛號網等；其三是交易電商類，以交易佣金收入為主。當時的主要代表性企業有醫藥在線、天貓醫藥、1藥網等。
由於用戶付費習慣尚未養成，行動支付尚未實現與醫保對接，整個行業來看，面向C端與B端的盈利效果並不明顯。
在2007年丁香園註冊成為公司正式商業化運營之後，盈利的難題擺上了桌面。在李天天看來，醫療產業有它的特殊性，首先，它有敏感的行業倫理約束；其次，短時間內不能考慮從患者身上掙錢。其三，丁香園更多是需要考慮為醫生提供服務，而不是向醫生索取利益。
因此，盈利要靠醫院和藥企。2007年，丁香園積累了100萬左右的醫療專業用戶，李天天找到了第一個突破口——企業招聘。當時後臺數據顯示，與招聘有關的帖子非常高頻，於是李天天成立了丁香人才網。2008年，丁香園首次盈利100萬。
直至今日，丁香園論壇首頁仍有求職招聘版在此基礎上，丁香園的企業端服務不斷延伸，包括為醫療機構、製藥企業提供人才招聘、學術推廣服務等。丁香人才網目前已服務數百萬醫藥生物專業人士，覆蓋國內外醫藥生命科學領域企、事業單位客戶超過6000家。
2008年，李天天帶領下的丁香園發現很多醫生都有採購醫藥耗材做研究、測試的需求，而國內醫藥電商業務彼時已經萌芽，但相關醫藥企業又沒有有效的推廣渠道，李天天於是開始涉足電子商務——上線了生物試劑耗材的網上採購平臺丁香通(To B)。
在後來幾年，丁香園在製造企業的數字端服務進一步深挖，為製藥企業提供了數據情報、市場調研、學術推廣、精準營銷等數位化服務。該業務組建了一支包括市場、銷售、顧問、醫學及項目交付在內的團隊，平均每年成功交付400多個數位化項目，數十家跨國藥企和數百家內資企業成為丁香園的合作夥伴。目前，丁香園服務了中國70%的製藥企業，擁有超過3000家合作醫療機構。
李天天認識到，丁香園的核心資源在專業醫生用戶和在醫療行業的知名度，它可以從To D（Doctor）服務起家，順滑切入To B業務，服務藥企、公私立醫院、生命科學相關的企業，以及醫療器械和設備公司。
無論是推出企業招聘服務、醫藥採購平臺再到製造企業的數位化服務，李天天都順應了當時的行業趨勢與行業端需求，在趨勢之前就已經做了布局，在商業模式上找準了自己的節奏。
2014年轉型C端，形成組合拳產品體系2014年是網際網路醫療行業大爆發的一年，也是中國「醫療創業元年」，數據顯示，這一年，各路資本紛紛湧入，融資過億元的醫療相關項目超過27起，通過認證的移動醫療APP逾2000款。春雨醫生、1藥網、好大夫在線等以在線掛號和在線問診為主的一批網際網路醫療產品走入大眾的視線。
而這些後來的產品，都紛紛發力患者端，將病人分流篩選，再進行醫生資源分配，緩解用戶「看病難」的問題。
上述APP掛號、諮詢頁面截圖
一直以來，很多患者都跑來丁香園求醫問藥，可丁香園那時的定位是服務醫生的，患者發的帖子得刪掉，李天天對此非常苦惱。而他帶小孩去公立醫院時，也發現體驗太差。於是，李天天開始主導丁香園從PC端向移動端的轉型——不僅僅服務醫生、醫院，也要服務患者。
此後，丁香診所快速落地。在2014年，丁香園上線了「用藥助手」——服務醫生，也服務患者，它收錄了上萬種藥品說明書，上千種臨床用藥指南，可通過商品名、通用名、疾病名稱等迅速找到藥品說明書內容。目前，用藥助手在各大應用市場總下載量已突破800萬。
李天天判斷面向消費者和患者的服務會是一塊「起步晚，但潛力大」的業務，在他的帶動下，「丁香系」微信媒體矩陣、丁香醫生App（後升級為丁香網際網路醫院）、丁香診所等一套服務C端的組合拳產品體系逐步成立，患者對求醫問藥的真實需求開始在平臺上得以滿足。後來讓丁香園名聲大噪的丁香醫生，就出自C端業務板塊。
丁香園業務格局
「丁香系」微信媒體矩陣包括丁香醫生、丁香媽媽、丁香生活研究所（部分帳號已合併或停止運營）、偶爾治癒等在內的10餘個微信公眾平臺。「丁香系」矩陣也入駐了微博、知乎、抖音、B站等社交媒體類、娛樂類平臺，全網粉絲總數超過8000萬，該媒體矩陣背後有近千位醫學專業作者和科普達人供稿，在為網際網路用戶提供可信賴的醫學科普信息之時，也建立了專業性與權威性。
從2017年的「莎普愛思」到2018年的「疫苗安全答疑」，「丁香系」生產的專業科普內容在行業內的影響力也日漸提升。
此外，丁香醫生App做成了國內較為成熟的在線醫療服務平臺，擁有在線諮詢、處方建議、科普文章、知識付費等諸多功能，它針對不同人群、場景，丁香醫生提供圖文、語音等多種諮詢形式。
C端的系列組合拳產品體系成功將丁香園的影響力從醫學行業帶出圈，影響到普羅消費者，可以預見，這一體系在大眾端業務的增長潛力與盈利想像空間將非常大。
2016年至今：網際網路醫院+線下診所，走進醫療服務核心2015年到2016年，整個在線醫療產業有了新的變化——線上診療合法化，網際網路醫院已成趨勢。據艾瑞的報告，網際網路醫院的興起，意味著網際網路醫療行業從醫療服務的周邊環節開始向診斷和治療等醫療服務核心環節滲透。
網際網路醫院主要有三種模式，一種是平臺與當地公立醫院合作，一種是公立醫療機構依託現有醫療資源、在網際網路平臺上為患者提供診療，一種是自建診所。
可以說，在網際網路醫院開始興起的背景下，丁香園又踩中了節奏與風口，在2015年，李天天意識到，醫療不可能脫離了線下實體而單獨存在，因為線上無法解決診斷、手術、治療等問題。因此，這一年，丁香園籌資籌建了4家線下全科診所，2家在杭州，2家在福州。診所以國外全科醫療體系為基礎，採用預約制，遵守循證醫學證據，致力於慢性病、常見病和多發病的診療。
據統計截止2016年12月，全國共有35家機構獲得網際網路醫院牌照，而到2019年6月，網際網路醫院已達230家。包括平安好醫生、好大夫、微醫集團、醫聯、春雨、丁香園、阿里健康、京東等企業。
拿下網際網路醫院牌照意味著可以從服務入口走向醫療服務縱深布局。而從2016年之後，網際網路醫療頭部公司的模式基本開始以在線問診、健康諮詢為服務入口，挖掘醫療服務，這都是在趨近醫療服務的核心。
正如李天天曾經提到，網際網路醫院的其中一個意義在於，醫院能夠整合線上、線下的全流程醫療服務，形成閉環，切實解決看病難的問題。
丁香園10億美金估值之路，做對了什麼？丁香園的一路壯大，與李天天對行業的判斷、對趨勢的洞察、對政策的敏感度不無關係。
丁香園的成功源於它在適當的時間點踩準了節奏。無論是最早通過論壇提供專業化醫生群體交流服務，還是推出針對醫院、製造公司的醫療服務，亦或是在移動網際網路時代及時發力消費者與患者端服務，從「用藥助手」App，到專業內容的生產、企業服務領域的深入，從布局線下診所到建設網際網路醫院，丁香園都找準了自己的節奏。
從李天天個人來看，他一路都在發現與解決痛點，這本質上是在以用戶需求驅動戰略的方式擴展業務線。初期，他沒有急於發展面向醫生的盈利模式，積累了行業口碑，此後，他從醫患兩端的痛點與需求出發，補齊了自身的業務短板，推動了公司業務找到新的增長曲線。
值得一提的是李天天對政策利好的嗅覺與敏銳。2018年，國務院辦公廳發布《關於促進「網際網路+醫療健康」發展的意見》，允許依託醫療機構發展網際網路醫院。而李天天則響應政策，在網際網路醫院項目之外，帶領丁香園推進醫療資源下沉。比如，由丁香園參與的中國首個皮膚病人工智慧輔助診療綜合平臺「智能皮膚」在全國各省份落地。
從另一個角度來看，丁香園的發展過程也是一個從產品到平臺的進化過程——從一開始，它只是做一個在線醫療的網站，但業務的擴張，帶動丁香園向醫療服務平臺進化。
當下網際網路醫療依然是處於風口之上，但市場依然面臨著諸多不確定性，網際網路醫療從資本熱、到遭遇寒冬也就在短短兩三年之間，許多在線診療項目因為變現能力差紛紛倒下。早前《移動醫療死亡名單》其中不乏818藥品網、壹藥網等知名網際網路醫療企業。
醫療是一個事關用戶健康的剛需性領域，但由於受資質和監管影響，也有著一定風險，也需要持續提升醫療服務質量，打通資源的優化與配置。
李天天曾說：「做醫療要有足夠的耐心和勇氣。」如何更好地平衡政策和技術突破帶來的機遇，在對的時間點做對的事情，是成敗的關鍵。未來的路，李天天還需要帶領丁香園繼續前行，找到新的突破口。
作者：王新喜 TMT資深評論人 本文未經許可謝絕轉載 我的微信公眾號：熱點微評（redianweiping）