唐山永和超市:一家三線城市便利店的生存實錄

　　【導讀】永和超市，是唐山的一家連鎖便利店，創立10年，現擁有35家門店，總營業面積僅4000平方米，年銷售額卻高達1.5億元，毛利近600萬元。在上海北京這樣的一線城市，已經很少有幾家便利店的單店日均銷可以達到1萬元以上，而永和超市日均銷售1萬元是起步價，有的店甚至超過兩萬元。它的秘密是什麼？

　　以下為《商界》雜誌報導節選：

　　創業之前，李勇和是一名國營飯店裡的廚師。下崗後的2002年，憑藉一手好廚藝，他在小區附近開了一家熟食店，吸引了附近很多居民。

　　在跟居民們打交道的過程中，李勇和發現，居民們之所以買熟食，一部分原因是農貿市場和大型超市離小區較遠，為了圖個方便，他們往往就購買熟食解決一日三餐。於是他開始琢磨：何不把菜市場開進社區？

　　從此，李勇和開始去農產品批發市場採購各種蔬菜，並買來貨架陳列開來，使小店鋪看起來琳琅滿目。後來，他的生意越做越大，為了迎合社區居民的各種需求，他不斷擴充商品種類，從調味品到捲紙，再到鍋碗瓢盆等。隨著生意越做越大，他乾脆將熟食店改成小超市，起名「永和超市」。

　　一、妙用減法

　　從2005年7月開第二家店起，創始人李勇和就開始「做減法」。他按面積將門店分為三類，並對應一定數量的單品：A類門店面積200~300平方米，對應1200種單品;B類門店100~200平方米，對應900種單品;C類門店100平方米以下，對應700種單品。

　　以醬油為例，唐山比較暢銷的品牌有海天、真跡、佳佳和廚幫等，每個品牌又有十幾種口味。在大超市裡的醬油，光單品就100多種，足以讓消費者們挑花眼。

　　但永和超市並不需要像大超市這樣，以齊全的品種，滿足人們各種需求。它所要發揮的功能僅僅是—家庭主婦炒菜時發現鹽沒了，能馬上到樓下買包鹽回來繼續炒菜;當米飯煮少了不夠吃時，能立刻到樓下買幾個饅頭湊合;家裡突然來了客人，能儘快到樓下買點水果來招待……

　　在永和超市裡的醬油，最初有6個品牌。李勇和發現，這麼多品牌的醬油一是嚴重佔據了店內空間，二是不利於消費者快速做出選擇。自從開始「做減法」後，他只選擇了海天和真跡兩個一線品牌，且只選取消費頻次最高的一兩種規格，種類上也只有老抽和生抽。

　　這樣一來，顧客買醬油時一目了然，幾乎不用考慮就把醬油放進了購物籃。「減少顧客挑選商品的困擾，縮短交易時間，也是一種便利。」

　　李勇和「做減法」並非盲目削減單品數量。「日常生活消費品太多，而對於永和來說，一次性消耗品才更有價值。」在商品品類的選取上，永和並不注重客單價的高低。只要是耐用品，即使利潤再高，永和也不會選擇。但像衛生紙、廚房用紙、保鮮膜和牙膏等一次性消費品，即使客單價再低，永和也會優先考慮。

　　2008年以後，永和超市裡面一件耐用品也沒有了。單品數量減少了一半多，銷售額反而大幅提升。

　　二、特色促銷

　　與此同時，永和超市生鮮區的銷售也蒸蒸日上，盈利能力也節節攀升。這不僅因為永和超市經營規模擴大，降低了採購成本，更重要的是，李勇和採取了一系列促銷手段—

　　永和超市每天會拿出幾個生鮮單品做特價，通常一斤賣1塊，永和就賣5毛，而且還是品質非常好的生鮮單品。這極大地吸引了挑剔的家庭主婦，從而帶動了其他生鮮單品的銷售。「雖然單品毛利率下去了，但促銷活動帶來了其他生鮮產品的銷售，會把毛利率拉上去，最後毛利率一點都不低。」

　　永和超市的一線員工都有自主權，可以根據蔬菜水果的新鮮度，自行決定如何組合打折出售。比如，每天下午客流少時或臨近打烊時，員工們會將滯銷的蘋果和新鮮的白菜打包出售，還將上架了兩三天的桃子和土豆捆綁販賣……不少精打細算的家庭主婦，甚至專門在臨近打烊的時間，來挑選打折的生鮮產品。

　　這樣的促銷方式，不但有效地拉動了客流，還將生鮮產品的損耗率大幅降低至2%以下。

　　三、信任式管理

　　為了迎合單品數量上的「減法」，永和超市內部的布局也頗具特色。

　　首先是品類主次鮮明。大量的生鮮熟食，佔總量的70%左右，而其他產品如油鹽醬醋、休閒食品和少量的百貨等，最多不超過三個貨架。永和一個僅60多平方米的店，就囊括了51種蔬菜。要知道，在常規大賣場裡也不過80種。

　　其次是充分利用空間。永和超市將最重要的生鮮貨架擺在正中間，四周靠牆的一圈貨架擺放其他商品。顧客站在店裡的任何位置，都可以看到超市的每一個角落，單位面積利用效率非常高。此外，生鮮貨架都是由永和超市自己設計製作，通常分為上下兩層，上面是陳列臺面，下面則用來堆放庫存，便於店員們在銷售繁忙時及時補貨。

　　最後是關聯商品陳列。永和超市的商品陳列跟其他超市不同，看似雜亂無章，但卻有內在關聯。比如，將食用油放在豬肉貨架的上方;將番茄擺放在雞蛋的旁邊;牛奶豆漿陳列在面點貨柜上……

　　這些店面布局的標準，都無一例外地複製在了永和超市35家店鋪裡。而令人吃驚的是，這35家永和超市至今都沒使用POS機。李勇和認為，處於成長階段的永和超市不需要POS機。「因為商品品類本來就少，而且賣的都是柴米油鹽。」

　　有同行不相信，但到幾個店裡參觀後發現，永和的收銀小姑娘很厲害，每一種商品價格都對答如流。這位同行不禁感慨：「真正效率高的是人的大腦。」

　　實際上，真正有效率的，是李勇和充分信任員工的管理方式。

　　四、充分放權

　　在人員管理上，李勇和也力求簡單明了，組織架構從上到下依次是核心管理層、區域經理、店長和店員。每個區域經理分管幾個店面，並向管理層推薦店長人選。店長層級如果表現突出，隨著門店的增加也有晉升區域經理的機會。

　　有意思的是，跟其他超市不同，永和超市的店長和員工，都以女性居多，甚至連負責賣冷鮮肉的大肉工大多都是女性，還被顧客們戲稱為「豬肉西施」。其中一位「豬肉西施」，一天最多賣出50頭豬肉，日均銷售額超過一萬元。

　　李勇和認為：一來，永和超市定位於社區廚房，女人一日三餐圍著廚房轉，她們比男人心細，廚房活兒交給她們來做會省心很多。二則，女性店員具有親和力，比男性店員更容易站在家庭主婦的角度來考慮問題，本身就更適合社區服務。

　　事實上，永和超市的區域經理、店長甚至店員，都有極大的自主權，絕大多數情況下都不需要請示李勇和。「只有充分的放權，才能激發員工們的積極性。」永和超市不少女員工以前是家庭主婦，而如今在李勇和的信任式管理下，都把超市當做自己的一份事業，使得日常管理賞罰分明、井井有條。

　　有時，在永和超市的門口，會貼出了處罰通告，比如：某某因為土豆採購的質量差，罰款500元。如果員工表現突出，或者有拾金不昧等表現，同樣也會被以表揚海報的形式張貼通報，甚至還有現金獎勵。
　　
　　五、從毛利到周轉

　　永和超市的必殺技，除了生鮮，自然還有其賴以起家的熟食。

　　早在2006年，李勇和自己成立了熟食加工廠。每天加工饅頭、花卷和烙餅等面點，還有一些滷味和涼拌菜。加工廠的師傅大部分為家庭主婦，因為她們的手藝最符合家常口味。

　　廚師出身的李勇和，對食品的用料和口感極為考究。麵粉要採購市面上價格最高的，成品也必須是當天最新鮮的。如何保證新鮮?比如主食類食品。加工廠每天生產一萬個饅頭，然後由每位店長根據自己店內的日常銷售情況向總部訂貨，上午下午各送貨一次，上午的饅頭保證在上午售完，儘量不過中午。

　　看著永和超市的生鮮和熟食做得如此紅火，有其他地區的商人也想照搬。一次，一個黑龍江鶴崗的朋友，向李勇和「取了經」後，自己回去也搞了一個社區小超市，專門做生鮮和熟食。結果半年不到，生意慘澹難以為繼。

　　其實，永和超市的秘密在於毛利率。

　　價格是必不可少的優勢。實際上，與一二線城市的消費者關注購物環境和服務品質不同，在唐山市這樣的三線市場，消費者對商品價格更敏感。「如果抓住了價格，就抓住了顧客的心。」

　　比如豬肉，大超市的毛利率一般為16~18個點，而永和超市卻把毛利率從以前12個點降到了9個點。「一般的傳統便利店有30%的毛利率，但一天銷售額僅3000元左右，毛利僅900元。而我們的毛利率只有15%，但每天銷售在1萬元以上，毛利至少1500元。」

　　最近，李勇和正在盤算著為永和超市招聘一名餐飲總監。不少業內人士甚是不解，超市還要搞餐飲?這正是李勇和的未來規劃—在定位於「社區廚房」的永和超市裡，擺設幾張小桌椅，出售快餐和簡餐。「顧客們不想做飯的時候，可以來永和超市吃點飯，順便買袋水果回家。」
　　（i黑馬）