導讀：「會員制」電商第一股雲集近日在美上市，面向全球資本市場共發售1100萬股ADS，發行價為11美元，市值達30.87億美元。
2017年7月16日，雲集CEO肖尚略通過微博發布了一封標題為《985萬，我們為社交電商交學費》的公開信。信中表示，由於雲集微店APP的部分推廣形式與《禁止傳銷條例》相衝突，被監管部門罰款958萬元。涉嫌「傳銷」將雲集推上了風口浪尖，但並沒有對它產生致命性的影響。2016年，雲集GMV為18億元人民幣，2018年GMV則達到2270億元人民幣，增長率最高超過400%。完美的GMV增長線圖背後，卻是連年虧損的現實。
虧損和品牌價值受損，雲集是如何提振投資者信心成功上市的？瘋狂BP今天為大家找來雲集IPO路演PPT做簡單的翻譯和分析，學習一下如何在投資人面前講好故事。
雲集這份路演PPT共34頁，分為公司概況、成功原因、財務亮點和補充材料四個部分。
從整體結構看，全篇內容的說明邏輯為：我們是一家具有極大潛力的企業；我們的潛力體現在市場和運營財務數據方面；我們的成果依靠創新的商業模式和強大的技術支持實現；我們還有良好的財務數據；這表明我們具備可持續發展的能力。
逐頁解析：
第一部分 公司概況
本頁的內容其實對應了商業計劃書中市場潛力、痛點分析和解決方案三個模塊。
通過對比線上零售數據和社交電商數據，社交電商市場的增長率遠高於線上零售市場的增長率，表明社交電商在線上零售這個不斷擴張的池子裡還有極大的成長空間。
由於傳統電商存在信息過載、獲客成本增加和品牌知名度建設困難的問題，而社會化電商的出現正好能解決上述痛點。回答了投資人最關心的問題之一——你真的被市場需要嗎？
第二部分 成功的原因
雲集的商業模式。提及雲集的商業模式，大多數人會自動將其匹配到「微商」「傳銷」等相關詞中。引起共鳴的結論通常不會是無中生有，雲集模式與微商模式的本質確實相近。
基於微信社交關係，在微信體系中售賣商品的商家，我們稱之為微商。多級微商是常見的微商模式，微商們通過發展自己的下線開拓新的客戶，為下線提供培訓和運營服務，然後分傭給下線和自己。為實現更高效的收益，微信會鼓勵下線囤貨，一方面為自己清貨，另一方面則是獲得更多的佣金。因此，微商的盈利來源通常不是售賣商品，而是發展下線。當分傭層級超過3級，就成為傳銷了。
雲集的模式也是基於社交網絡的會員制S（雲集供應商）2B（雲集會員）2C（消費者）的模式，雲集會員通過繳納會費入會，享受商品返利、優惠券等權益，同時還可以通過發展下線返傭。不同於微商的是，雲集有品控環節，也不鼓勵會員囤貨，在分傭的層級上有一定的控制。所以，雲集和微商僅是擁有相似的銷貨模式。
雲集通過為會員提供多種價值和優惠，擴張更多的會員和消費者，理論上可使註冊會員數實現指數級增長。從商業角度看，這確實是一種高效的增長模式。
雲集的競爭分析。雲集對比拼多多、ebay、京東、天貓等多個國內外自營/第三方知名平臺，從產品選擇、信息渠道、社交宣傳和供應鏈管理四個方面進行比較。通過「人無我有，人有我優，人有我精」的競爭分析原則，向投資者說明，即便當前市場已經出現多個巨頭企業，雲集還是具有競爭力並得以發展。
雲集的模式亮點。 基於社交的「會員制」是雲集商業模式的核心。會員享受購物優惠及促單&邀請返利，與雲集形成合作夥伴關係。這種關係下，會員貢獻了雲集超過60%的GMV，實現高達93.6%的復購率。同時在社交關係層面下的購物推薦成功率達64%，這進一步驗證了雲集的商業模式。
這也是雲集的企業風險所在。在路演中未提及的是，雲集微店存在經理、主管和店主三個層級，線下店主需繳費，而經理則從主管及店主的繳費中計酬，模式本質帶有傳銷性質，具有一定的違法風險。
雲集的模式是良性閉環，這一點滿足了美股市場對可持續發展的要求。
第三部分 財務亮點
通過已有數據分析數據，在無淡旺的假設基礎上。雲集在2019財年的累積會員增長率可能僅為86.4%，隨著規模的增大，增速也將放緩。2019年第一季度交易會員量達490萬人，有較高的付費率，是一個積極的正向指標。以電商公司的季節波動規律為假設基礎，根據已有訂單履行量預測，2019財年的訂單履行量將增長129.4%，增長勢頭較為強勁。
通過指示性橋梁可以直觀地看出，成本及收入組成。折扣刺激在銷售成本中佔比最高，表面低價與優惠是雲集進行產品銷售的重要手段。而毛利潤組成中，由代銷商品產生的GMV貢獻總額最多。
會員費的收入增長連年提升。
2016-2018年，雲集毛利潤增長到近八倍的數值，結合銷貨成本組成可以推測出，隨著雲集規模的擴大，規模效應逐漸顯現，也許是由於規模性採購和運輸降低採購成本和物流成本，以實現毛利潤增加。但毛利潤增加的同時，毛利率在降低，這意味雲集在收入增加的同時，銷售成本也在不斷增加。
現金頭寸的多少與組成說明企業資金的緊缺富餘及流動性。雲集現金頭寸呈現穩健增長，現金及現金等價物佔比最大，其次為短期投資，說明雲集擁有較為健康的資金狀況。
附錄
以下為雲集的損益表、資產負載表及現金流量表
（該路演PPT來源於公開渠道，瘋狂BP做了分析及編譯工作）
一般而言，企業的盈利與否在美股市場並不是重要的評判因素，美股市場更看重企業的品牌價值和可持續發展等指標。因此，處在虧損狀態的雲集在整體邏輯上其實是著重用商業模式和數據說明企業具有長期可持續發展的能力，迎合美股市場投資者的關注點。
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