恆興石斑魚飼料:從一線出發真正關注用戶需求是管理之道

恆興石斑魚飼料：從一線出發真正關注用戶需求是管理之道

2015-11-20 22:21:00　　水產養殖網　　出處：水產前沿        瀏覽量： 3982 次 我要評論

我們一直有個疑問，市面上的石斑魚飼料銷售那麼多年，為什麼銷量都不大？我們發現，多數的飼料企業對石斑魚飼料的定價都是低端的，這種低端飼料不能夠完全滿足石斑魚的營養需求，這應該就是石斑魚飼料銷售不理想的主要原因。

以前，石斑魚養殖基本是以冰鮮魚餵養為主，飼料一直處於半開發的狀態，部分用石斑魚料的客戶也多是選擇國外的品牌，國內的石斑魚飼料寥寥無幾。近兩年，石斑魚飼料的市場需求越來越大，但大量低檔價位，不能真正滿足石斑魚營養需求的石斑魚飼料充斥市場。

廣東恆興飼料實業股份有限公司（以下簡稱「恆興股份」）早在多年前就意識到石斑魚料飼料市場的巨大潛力，並已經做好了準備，恆興股份的科研團隊攻克石斑魚營養標準制定難關，通過分子營養學理論研究，最終開發出可以全面替代冰鮮魚的全價配合飼料。並通過謹慎的試驗論證，證實其飼餵效果、養殖成本更優於冰鮮魚。並通過銷售團隊在這個適合的時機下迅速切入市場。今年，恆興股份的石斑魚飼料銷售取得很不錯的成績。筆者與海南恆興飼料實業有限公司（以下簡稱「海南恆興」）的副總經理楊洪雲暢談恆興石斑魚飼料推出的機緣及發展歷程。

海南恆興飼料實業有限公司副總經理&nbsp楊洪雲

解決用戶痛點是飼企產品之根本

在恆興之前，多年來各飼企石斑魚飼料推廣不力主要原因是什麼？

楊洪云：我們一直有個疑問，市面上的石斑魚飼料銷售那麼多年，為什麼銷量都不大？我們發現，多數的飼料企業對石斑魚飼料的定價都是低端的，這種低端飼料不能夠完全滿足石斑魚的營養需求，這應該就是石斑魚飼料銷售不理想的主要原因。所以我們恆興並沒有參照其他料企對於石斑魚飼料的定價，我們認為石斑魚料是個高營養的、高價值的產品，必須要走高端路線，做好產品質量，以求真正滿足石斑魚的營養需求。

部分養殖戶依然願意選擇冰鮮魚的主要原因是什麼？是觀念、技術？

楊洪云：在2011年以前，絕大部分客戶更願意用冰鮮魚，認為用冰鮮魚餵養石斑魚的生長速度更快，那時候石斑魚價格也比較好，有利潤空間，大家都不想去改變。另外，當時市面上的石斑魚飼料定位都比較低端，生長速度確實慢於冰鮮魚餵養，魚甚至會出現不健康的問題，營養太低並不能滿足魚的生長需求。這些都是客戶依然願意選擇冰鮮魚的原因。

養殖戶在養殖石斑魚過程中的痛點在哪裡？

楊洪云：養殖石斑魚，育苗的成本佔據整個養魚成本的一半，魚苗的成活率是養魚是否成功的關鍵因素，如果魚苗的成活率低，養魚的成本就大幅度增加。多數養殖戶都是在苗場標苗，一般都是私人苗場，很少有比較大的苗場，所以現在魚苗質量都差不多，當然在如果苗期用好的飼料，苗的質量就會好一點。以前，各種各樣的石斑魚飼料充斥市場，這些飼料並不能完全滿足石斑魚的營養需求，客戶多數用冰鮮魚餵養，但是冰鮮魚餵養會汙染水質，會導致魚病。在養殖的過程中，餌料是最重要的一部分，找不到一個合適的好的石斑魚飼料，也是養殖戶比較頭疼的問題。所以質量過硬、能真正滿足營養需求的石斑魚飼料是現在養殖戶迫切需要的，就是在這樣的契機下，恆興的石斑魚飼料應運而生，是石斑魚產業的一個福音。

您覺得恆興石斑魚料投入市場後有什麼樣的優勢？如何最大化挖掘這些優勢？有怎麼樣的市場潛力？

楊洪云：恆興石斑魚飼料的最大的優勢是能夠完全取代冰鮮魚養殖，成本比冰鮮魚養殖低，生長速度也比冰鮮魚養殖快，現在市場上的石斑魚飼料能夠達到這樣的生長速度及這麼高品質的或許只有恆興，客戶的反響很好。我們現在需要做的是堅定不移地做好產品質量，優化客戶結構。如果我們能把握好時機，兩年內可能會實現銷售量達八千噸/年。恆興的石斑魚飼料是走在行業的前列的，改變了養殖戶用冰鮮魚養殖的觀念，引導養殖戶科學養殖。

堅定不移驗證產品品質是營銷之魂

海南恆興如何對接科研技術團隊實驗成果？您與您的團隊開展怎麼樣的工作？有怎麼樣的銷售隊伍？

楊洪云：我們對石斑魚飼料比較關注,&nbsp與楊青松高級配方師也常常交流，充分相信恆興石斑魚飼料的研究成果。當總部科研技術中心在開展石斑魚飼料試驗工作時，我們海南恆興派了兩個售後服務人員去協助他們的試驗，當時的實驗結果拿回公司後，公司的業務人員是持懷疑態度的，覺得石斑魚飼料能取得這樣的養殖效果是不可能的。為了讓我們的產品更加有說服力，為了讓業務員對我們的產品更加有信心，我們海南恆興又重新做實驗，包括高位池、土池、水泥池實驗，當時我們做的實驗數據出來，其中料比最低只有0.87，比總部科研技術中心做出來的料比還低，當時業務人員都很驚訝，對我們的石斑魚飼料推廣很有信心。我們在銷售方面不能有虛的東西，我們實實在在地通過做實驗、做案例，然後收集並展示實驗結果、案例數據，這些就是說服業務人員、養殖戶的最有力的方法。

談談這兩年海南石斑魚推廣主要措施及取得成就？養殖戶對恆興石斑魚料的接受度如何？

楊洪云：我們覺得示範戶的建設很重要，用示範戶來帶動周邊的客戶及增強經銷商的信心，很關鍵。石斑魚飼料實驗結果出來後，我們通過柱面廣告、高音廣播、宣傳單頁等進行宣傳造勢；跟蹤客戶的養殖效果並收集試驗數據，製作養殖戶使用效果採訪視頻；召開推廣會促進客戶之間相互交流，並推廣石斑魚飼料成功養殖案例。我們通過這些方式讓經銷商及養殖戶實實在在地看到石斑魚飼料的養殖效果，並認可我們的飼料質量，對我們的飼料有足夠的信心。我們選擇的客戶都是在當地比較有影響力的客戶，我們也會保護經銷商的利益，在一個鎮裡面會給經銷商劃定經銷區域，在特定的區域內暫時不會有第二個經銷商，但如果市場有需要，我們也會讓經銷商去配合我們做宣傳，做推廣。

培訓養殖戶石斑魚養殖技術

剛開始推廣石斑魚料遇到的最大問題是什麼？恆興定位高端，如何讓用戶接受如此高的價位？有怎麼樣的銷售理念？

楊洪云：我們遇到的困難是剛開始的時候我們的業務人員、經銷商、養殖戶對產品的養殖效果表示不信任，不相信我們的石斑魚料能夠取代冰鮮魚、能比冰鮮魚長得快，不相信9兩料能長一斤魚，用戶認為價格偏高等等，造成了產品推廣缺乏動力。針對這樣的問題，我們通過做案例，用案例來開推廣會，跟養殖戶充分交流，讓他們信任我們，用我們的石斑魚料。只要有個別客戶用我們的產品並驗證其養殖效果後，就會影響並帶動他周邊的養殖戶。我們的銷售理念是把石斑魚當成海南的第二條蝦，因為石斑魚特別適合蝦塘養殖，蝦塘養殖比工廠化養殖的成本更低，成功率更高，所以我們應該用重視蝦料的心來重視石斑魚料。

投餵恆興石斑魚飼料的石斑魚生猛

去年開始算是正式推廣這個產品，今年銷量翻了幾番，是如何做到的？採取什麼措施？

對於這個產品，我們非常重視，從公司領導到業務人員，多次開會探討及培訓。我們的措施主要是通過建設示範戶和召開推廣會，我們公司每個經銷商手上都會有幾個示範戶，他們平時會互相交流飼料的養殖效果怎麼樣，只要飼料的養殖效果好就能在他們的圈子裡迅速傳播。所以我們的經銷商會選擇自己信任的養殖戶來使用石斑魚料，這類養殖戶養殖水平高，影響力大，能夠得到很好的宣傳效果，同時我們會派業務員進行跟蹤，了解並收集數據及案例，通過這些舉措來驗證恆興的石斑魚料的養殖效果。

養殖戶拿著恆興飼料養出來的石斑魚

從一線出發真正關注用戶需求是管理之道

海南恆興石斑魚伴隨海南石斑魚轉型得以高速發展，怎麼做才可以讓這個產品持續發展？您有怎麼樣的原則需要堅持？

楊洪云：這個產品能夠持續發展，最重要的一點是產品質量要好及穩定，能夠真正滿足石斑魚的營養需求，並能做到保證食品安全、不汙染環境，恆興石斑魚飼料就是這樣的一個產品，我們堅持走產品高端路線，堅持把控好產品質量並不斷優化，力求做到最好，為養殖戶提供最好最適合的石斑魚飼料，為養殖戶創造更大的經濟效益。對於這個市場，我們堅持的原則是不輕易賒銷，儘量現金交易，形成一個良好的交易習慣，這也能擁有良好的客戶結構，更好地管理客戶。我們對於經銷商的選擇很嚴格，必須是在當地有影響力及經濟實力的，能夠更好地帶動周邊的養殖戶群體。

您一直強調打造技術型營銷團隊，在接下來推廣上有什麼樣的銷售思路？對團隊業務能力和服務技能方面有怎麼樣的要求？

楊洪云：我們一直都在培訓業務人員，要求每個人努力學習石斑魚養殖技術，提高自身的技術服務能力，更好的為養殖戶提供幫助與指導。結合養殖實踐，總結經驗，進一步完善石斑魚養殖技術手冊，讓其更簡單更實用，讓養殖戶受益。另外還要加強案例的收集，做好成功示範。我們現在也準備做個微信公眾號，用微信的形式去和經銷商，養殖戶交流，公眾號裡包括有產品資料、養殖技術等等。我們在案例收集方面也有激勵措施，每個月每名業務員交50元錢，獎勵給收集並分享案例（養殖模式，數據，技術服務等）的業務員。

組織業務員協助養殖戶稱魚

組織業務員協助養殖戶抓魚

對粵西、福建等地區兄弟公司推廣石斑魚料有什麼建議？

楊洪云：作為公司的領導，要有前瞻性的眼光，要善於抓住機遇，一定要對石斑魚料的推廣有足夠的關注；親自帶隊去跟蹤示範戶，下一線了解情況，敢於承擔責任，做好生產計劃，不怕承擔損失；一定要做案例，開推廣會，把我們產品的養殖效果展示給團隊業務員，經銷商、養殖戶，給他們信心，料就銷出去了。對於石斑魚飼料，我都是親自做生產計劃，會關注石斑魚的銷量與庫存，每個月做4次計劃，因為沒有歷史數據做參照，所以會更加細緻。我建議要時時關注冰鮮魚的價格，海南的冰鮮魚價格高，福建的冰鮮魚質量很差。要學會算帳，比較冰鮮魚的成本與飼料的成本誰的高。用冰鮮魚餵養，魚的病害比較多，得用藥，生長速度慢，餵養麻煩，人工成本又高，保存成本又高。在銷售方面，我們也可以考慮對大的養殖戶進行直銷，經銷商也很重要的，如果一個產品有足夠的利潤的話，經銷商是就會積極去推廣，如果我們的飼料有破碎的話是可以免費換的，這樣經銷商會更願意我們一起度過難關。

預測一下石斑魚市場行情及飼料空間會是怎麼樣的？

楊洪云：無論是在技術和管理上，養殖石斑魚都比養蝦要簡單得多。這兩年，養殖戶慢慢的改變了傳統觀念，接受了石斑魚飼料替代冰鮮魚餵養。石斑魚飼料以後的發展勢必會以高中端價位為主，低端飼料會慢慢得被市場淘汰掉。海南現在7成以上的養殖戶都有在用飼料餵養，我們的飼料佔有率為15%左右。珍珠龍膽在石斑魚領域裡是非常有發展空間的，龍膽的養殖量慢慢就會減少了。飼料餵養集中還是用在蝦塘這塊，在魚排這塊，養殖戶還是喜歡用冰鮮魚，我們現在也在慢慢做這塊的推廣工作，在積極做案例、建設示範戶。事實證明，用恆興石斑魚飼料養殖，石斑魚的生長速度快、成本比冰鮮魚低、魚均勻、成活率高，我們很有信心把魚排的市場也打開。在石斑魚領域，石斑魚飼料全面替代冰鮮魚養殖，勢不可擋，我們飼料企業要做的就是做好產品質量，真正為養殖戶提高效益。






來源：水產前沿（微信號：fishfirst）
作者：廣東恆興飼料實業股份有限公司&nbsp陳月明

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